有許多人來問過我們，第一家店逐漸穩定之后，第二家店應該怎么開？如何對抗行業中的大品牌和已成規模的連鎖機構？
今天「運動連鎖指南」就來說說這事，其實用一句俗話可以作答，強龍壓不過地頭蛇。
那么在運動連鎖領域里，究竟應該怎樣發揮地頭蛇的優勢，怎樣在現有的市場中占得一席之地，并且做到高滲透率？如何從選址角度找到適合中小機構的發展道路？
本期我們請來了圣賽體育副總裁夏高先生來給我們做分享。
一、什么機構適合集中布局
在選址上，不同機構有不同的理念，不同體量也適用于不同選址方法。針對一些中小型機構，甚至是正準備開店，有意發展連鎖形態的初創者來說，區域性的布局概念應該更加適合。
門店數量已經較多的機構，在選址布局的宏觀把握上，更加注重廣度，需要的是影響力的擴張：從一個城市的重點商圈，再到一個省級行政區的重點城市，直到全國的重點區域。
而對于剛剛起步，甚至正要起步的初創者來說，最重要的找到自己的立足之地。在資金、人力、資源等都有限的階段，著眼于一個小型的區域，例如幾個街區或三兩個相鄰住宅區，在小區域內深挖市場，吃透市場，通過高密度的布局，提高在這一區域的知名度，成為這條街最靚的仔。
這種集中力量辦大事的選址思路會讓初期的中小機構事半功倍。
二、集中某一區域布局的優勢
1. 教練共享
由于每個場館之間的距離較為相近，這就方便我們在教練的配置上有了更多的選擇。每一個場館只需要進行固定的課程銷售，教練可以隨著課程的需要靈活調配，既降低了人力成本，也能提高教練的課時數，一舉兩得。
2. 集中獲客
中小機構由于本身資金和資源的短缺，獲客一直是一個難題，更不用說同時幾個門店的獲客。而區域性的集中布局很大程度上減輕了獲客壓力。一方面，只需要一個地推團隊就可以負責區域內的所有門店的推廣活動，大幅降低人力成本。另一方面，同一區域多家門店，本身也在提高這品牌的曝光率，有利于形成聚集效應，提升知名度。
3. 定價話語權
當你成為這一區域的“本土天王“時，定價的話語權就掌握在自己手中。便捷的門店位置、區域性的知名度以及周圍親朋好友的推薦，完全可以讓你在價格的定位上擁有一定的主動權，客戶也愿意為此支付略微高出的價格。當然，這些必須建立在高質量的服務以及內容之上。空有門店數量而沒有令人滿意的內容，單店都無法生存，更談不上對于連鎖經營的提升了。
4. 提升客戶體驗
高密度的門店分布令客戶在選擇上更加輕松。比如安排體驗課這一環節，如果門店分布距離較遠，體驗人數較多時很有可能因為安排的不合理而導致客戶流失。但當你在同一區域擁有幾家門店時，這個問題迎刃而解。迅速的統籌規劃，讓客戶更輕松更方便的約到體驗課，甚至選擇自己喜歡的場館進行后續消費，這在同業競爭上將占有很大優勢。
在這一選址思路上，本土便利店的成功運營以及拓展為我們運動連鎖機構提供了非常好的示范。
三、本土天王圍剿7-ELEVEN們
1992年，便利店之王7-ELEVEN首次進入中國，拉開了外資便利店進駐中國的序幕；4年后，“羅森LAWSON”在上海的長寧區古北路開出了中國的第一家店；2003年，第一家全家便利店也落戶上海。日系便利店一直是強大的存在。中國連鎖經營協會的數據顯示，在門店數量上，2018年三家日系便利店品牌紛紛進入前10。即使在幅員遼闊的中國，長久以來人們對于便利店品牌的認知，依然停留在“7-ELEVEN”、“全家”和“羅森”上。
與此同時，北京的好鄰居、山西的唐久、成都的紅旗、廈門的見福、廣東的美宜佳，無疑都是實力頗為雄厚的地方“諸侯”。這些本土便利店并沒有朝著全國性的連鎖品牌發展，而是不斷深耕所在省市，有時恨不得一條街上有兩三家。這種選址以及拓店思路使得本土便利店在當地形成了重要的影響力：省外也許一家門店都沒有，但是在省內，各路“諸侯”已經逐漸成為本土天王。“7-ELEVEN”、“全家”和“羅森”在入駐時，反而要調研在地便利店的分布情況，通過定位差異化來分得一杯羹。
那么運動連鎖品牌，在區域性集中布局時，應當把握哪些選址原則呢？
四、選址原則
1. 首店的決定性作用
首店的選址直接會圈定潛在的客戶群。門店周邊的人口密度要有保障，無論是街邊門面還是在購物中心中，自然的流量是最基礎的保障。
其次是適齡人口的保障。如果是青少年的培訓機構，那周邊幼兒園、學校的分布數量就至關重要；如果是健身房，周邊的住宅區是否以年輕人為主？寫字樓是不是分布較多？需要注意的是，人口密度和適齡人口不僅是能保障這一個門店的需求，而是從厚度上看，有深度挖掘的空間，能夠保障之后門店的需要。這些都決定著后續門店的可復制性。
2. 后續門店決定規模效應
在首店經營的基礎上，后續門店的開設直接影響著機構在這一區域的影響力。接下來的選址又有兩種思路。
如果首店面積大，承載能力強，那在接下來的選址上，可以更加傾向于小面積的場館，通過課程設置來實現用戶的流動。比如一家擊劍培訓機構，在首店是大體量多賽道的規模前提下，周圍可以星羅散布一些小型場館，設置一些迷你賽道，針對一些低年齡段的學員。而首店作為中心場館，可以吸納高年齡段新學員以及接受在“衛星場館”完成初級課程的老學員，一舉兩得。
而如果首店處在區域相對中心位置，店面較小，承載能力一般，則可以通過在區域內地租相對便宜的區域開設大型的場館，將首店作為體驗店的方式，實現小區域、高密度、高滲透率的布局方式。
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