本期日志主角
下面是他加盟人馬線的心路歷程和實際經驗。
一、個人背景及創業準備
因為喜歡，我大三就開始健身，讀研究生的時候因為看好這個行業，就自己考了NSCA-CPT，開始做私教積累經驗。
剛開始是晚上兼職，研二下學期開始在杭州一家傳統健身房做全職私教。因為表現不錯，新店開業后又被派去做了一學期的教練管理和培訓工作。所以到畢業，我做了差不多一年半的教練相關工作。
因為本身學的是數據分析，所以做教練的時候就對自身有很多指標上的要求，包括轉化率、續課率等等。我還會給會員加上標簽，記錄各個會員的生命周期和續課深度等，不同的續課深度對應不同的相處方式。
我的服務意識也比較強，自然而然覺得要對會員負責，比如早上六點多去陪會員跑步，現在跟很多會員也是朋友。當時新店開在校區附近，主要面向學生，我當時有20個左右的會員，續課率是95%。除了搬校區和畢業的，基本都續課了。
當時研究生學制是兩年半，2017年冬天畢業的。畢業之前我就和朋友開始籌備開健身房，剛開始并不打算走加盟。
當時有三個合伙人，一個跟我關系非常好，體育碩士專業，一直在做教練。一個是知名品牌比較資深的團操教練，還有一位在另一個健身品牌做營銷和運營工作。
我們當時明確，不是為情懷而做，本身團隊已是各方面的人才，也都是不錯的教練，分管私教、團操和瑜伽等。但即使是這樣，我們還是發現了很多問題：
從大的方面來說，基本的財務知識、運營、市場，我們都只有一個概念；
比如財務，我當時比較自信，因為本身學經濟學，會計是必修。當時我覺得帳就應該按確認收入來算，但是另一個合伙人并不認同，他只看流水，所以就有分歧。但我沒有實務操作經驗，不知道怎么把賬做細做好，所以無法說服他們；
再比如說運營，當時想的是你有什么特長就賣什么課，每天上多少課就做多少業績， 后來發現沒這么簡單。我們當時都是合伙人，不是雇傭關系 ，按照每個月做多少業績上多少課，帳根本抵扣不了；
此外，我們當時幾個人都想做一個有溫度的品牌，所以成本方面也沒有很小心謹慎，比較大膽；
還有，我們發現選園區的時候，有沒有品牌背書，房租就會差很多，能達到1.5倍，甚至會因為這個而遭到拒絕。
籌備和考察了2-3個月后，通過實地探訪、跟廠商交流以及各種測算，發現走不遠，所以也沒有正式開。那時就產生了加盟的想法。
二、挑選加盟品牌
確認要去加盟之后，我們就把所有精力都放在了尋找加盟品牌上。杭州、周邊的無錫和上海都跑了一些，看了不少品牌。
有一家品牌A，在形象包裝，品牌塑造方面非常強。還有一家知名品牌B，模式不錯，公司愿景、背后的資本和門店的運營框架都非常好，但是作為一個投資者，我覺得自己的參與感非常重要。加入他們會有一種成為了其中一部分的感覺，而不是擁有自己的事業，或者能跟公司一起成長。比如現在我在人馬線的總部也有做一些數據相關的事情，所以其實是互相合作。
作為一家工作室，于浩東店內的布置也比較簡單
2018年2月，我來上海參加了一個交流會，當時人馬線張總在會上有一個分享，講的是數據和健身行業的結合。因為我當時學的不光是簡單數據分析，還有挖掘和算法等，當時覺得市面上講的相關話題都比較淺，基本就是所謂的轉化率和智能健身。但是我發現人馬線有非常全面的體系，當時他主要講智能算法，這個也是我的主要研究方向。還講了用戶畫像，他們有非常豐富的會員維度，包括他們對教練的考核跟我之前對自己的要求也非常像，對教練也有數據化呈現。所以聽了這么多交流會，我個人覺得他是唯一一個講數據和健身講到點子上的，比較接地氣，所以當時聽完非常觸動。
會后我就主動和張總交流。交流完之后，我們兩邊團隊就反復交流，包括去他們門店參觀，了解整個公司的架構，包括市場、財務和運營方面的經驗、自主研發的SaaS系統。非常全面綜合，而且也都是之前我們自己不足的地方，所以很順其自然，兩個星期我們就確定了這件事可做，簽訂了協議。
綜合來講，在品牌背書和個人團隊發展的基礎上，我們選擇了人馬線。
三、具體加盟過程
簽訂協議之后的整個流程很快，前后也就一個月，2018年4月左右就開業了。人馬線公司分塊非常明顯，大中臺小前臺的架構。
最開始跟法務部門反復看了一些合約，我們當時其實也不太懂，他們就幫忙指出了一些問題，比較友好。
合約確定好之后就是選址部門，他們給我們看了大量他們手里積攢的案例和資源。比如給你5份選址資料，里面有可以去接手快速開店的，也有那種完全什么也沒有的，你可以選。同時會給你提供大量周邊競品和市場的資料，都是已經分析好的。所以你只要一份一份去看，有特殊的再去跑一跑就好，不需要幾個人兩個月都在街頭很累去跑。
再之后就是培訓運營。包括SaaS系統培訓，之前我們用杭州本地一個SaaS系統，唯一的功能就是錄單，別的我們也不知道有什么用，但人馬線的SaaS系統完全基于業務，從錄單到后面的分析。
培訓其實是一個大的框架，從加盟開始到現在一年多了，我們也一直在培訓，主要包括四個方面。
人馬線的日常培訓
第一是產品。當時我們談到產品，還以為說是啞鈴器械。培訓之后才知道，是課程、服務標準和場景設計等封裝成了產品運營的概念。這個概念對其他行業來說不是那么高深，但是在健身行業比較少。我們之前想的是你會什么就上什么，旁邊賣300我們也賣300。具體怎么去談單、怎么去封裝、怎么去推銷產品、怎么定價，都沒有一套科學的東西。
第二是市場培訓。首先最基本跟我們講了大眾點評的玩法，當然更重要的是給我們介紹了人馬線市場平臺的玩法，他們有社區、商場、企業，然后在這三者的基礎上有自己的商城平臺。舉個例子，他們跟企業達成了合作，合作傳遞到我們這家門店，要怎么落地，我們要做什么，要提供什么，要什么時候去，去哪一家，幾個人去，取得什么效果，后期怎么跟蹤，都是有培訓的。
人馬線與斯巴達聯合舉辦的活動
第三部分是數據運營。這一塊對我幫助最大，也是我最感興趣的。他們給了我一個非常全面的運營概念，DPOS增長三角模型。D代表整個數據體系，P代表問題，O代表措施，S代表結果，所以三角分別是DP（通過數據發現問題），DO（通過數據制定措施），DS（通過數據評估結果），綜合起來，DPOS增長三角就是以數據體系為基礎，應用數據思維去運營。
舉個例子，預約取消率高怎么辦？
首先，預約取消高是個問題，高到什么程度，比如20%，這就是DP，通過數據發現問題，這是整個增長三角的第一步；
第二步是DO，通過數據制定措施，比如發現長發女性會員預約取消率比男性、短發女性會員取消率都要高，這里面也有理論支撐，就是長頭發女性洗頭比較麻煩，所以通過和附近美業合作，運動打卡即可免費洗頭，并且輔助以預約信用分等系統機制；
最后還要對一定周期的措施效果進行評估，預約取消率從20%降低到11%，這就是DS；
所以說，我們很看重人馬線這么多年積累的DPOS實力，因為有很多問題是重復的，現在整個行業信息彼此之間不那么相通，如果不做加盟，你可能完全不知道這些解決方案，不會有這些概念。
人馬線內部培訓現場
最后一個是人事培訓，人馬線本身有人馬學府，最早是一個內訓，近期準備做一些外部培訓，包括情商培訓。最關鍵是他們對教練管理，不是這個月多少業績，要上多少課。他們有一個榮耀榜單，上面有七個維度，包括教練的業績產出、耗客量、轉介紹、好客、留存分和執行分等。
此外，他們的財務部門會幫我們算盈虧平衡，確認收入，確定目標，我們才終于知道帳要怎么算。 市場部門因為有很多品牌跟企業資源，從一開始就會幫助我們去確定一些合作關系，所以我們剛來就跟周邊商場一些商家有合作框架了。
裝修方面，這家門店裝修沒有花太久，因為其實是其他一個健身房工作室改過來的。物業消防問題人馬線也都搞定了，不需要我再費什么心。這也是加盟的意義，如果加盟之后還要24小時在這邊監督裝修，那加盟就沒有意義了。設備方面人馬線提供了商品清單以及不同廠商的比價方案，最終是我們自己選擇的，也有部分器械是由人馬線提供的。
人馬線會在裝修上為加盟店提供支持
在教練方面，我們享有人馬線官方的招聘資源，當然也可以自行招聘，但是需要經過人馬線的培訓才能到崗。
開業之后我們也沒有做預售。首先這家店本身有一定的會員資源，第二是市場部門提前幫我們談了一些合作。
四、運營狀況及加盟費用
目前每個月的流水大概在15萬-20萬元，不過我們更注重確認收入。由于包括房租在內的成本控制比較好，前期投入30-35萬元左右，開業半年時間實現了盈利。
加盟費用方面，我們當時其實并沒有收取特別多費用，其實是屬于分攤合作的關系，人馬線會考慮到店鋪的盈利狀況，每個季度核算盈利狀況，根據盈利狀況再去分成。不過由于我們是上海第一家人馬線的加盟店，所以現在狀況可能也有變化。
此外，SaaS系統的使用和人員培訓這些是收費的，不過也可以具體去跟人馬線談。
五、加盟的經驗及建議
首先，做健身要靜下心來，思考怎么提高服務，怎么做數據化精細運營，想撈快錢肯定不行。
其次，選擇加盟對絕大多數人來說是一個非常好的選擇，除非你是一個有情懷的富二代。在現在這個環境下，單干就是一片小樹葉，肯定會被打散。
如何選擇加盟品牌？
我覺得首先是你認不認同他的文化，這個非常重要。不是健身房文化，而是你喜歡什么樣的企業文化，比如是喜歡朝氣型的還是踏實型穩重型的。現在做得好的健身房其實都是企業化運營，或者慢慢在向企業化運營去轉變。認不認同企業文化對于之后的溝通和信任非常重要。
其次就是你加盟的這家品牌有沒有你看得到的優勢。各個品牌都有自己的優勢，有些更側重品牌，有些更側重模式。但是你加盟的這家要有你認同的優勢。這種事其實也需要從自己出發，比如我缺什么就補充什么，或者你擅長什么要找到發揮的平臺，比如數據是我的專長，我希望通過這一塊和人馬線一起做到更好。
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