在人們印象里，馬術這項正在興起的小眾運動，更容易與“貴族”這樣的詞匯聯系到一起。隨著中國中產階級可支配收入的增加，家庭中的青少年可參與的運動也在不斷增加，眾多企業都看上了這日漸增長的蛋糕。

這其中就包括總部位于大連的良運集團。從2015年起，良運集團旗下的北京騎域國際青少年騎士院選擇從青少年馬術培訓作為切入點，與法國馬術聯盟合作，引進法國GALOP馬術教育體系以及GALOP馬術1-9級認證體系，進入青少年教育產業。

瞄準這個細分賽道的原因是它存在增長潛力。據《馬術》雜志、馬術在線與北京正誠騰駿國際貿易有限公司聯合發布“中國馬術俱樂部及2015年進口馬匹統計數據”，截至2016年3月10日，我國大陸地區馬術俱樂部數量達到823家，俱樂部類型包括：對外經營型俱樂部、會員制俱樂部、私人馬場和競技型俱樂部。其中，北京155家。

北京騎域國際青少年騎士院總經理呂建輝表示，他得到的數據是，2014年以前，中國大陸地區有統計的馬術俱樂部為500家左右，2014-2016年這幾年，中國馬術俱樂部幾乎翻番。

但在整個馬術產業鏈當中，青少年馬術教育是一個競爭相對較小的市場。呂建輝向懶熊體育介紹，相比英國、德國、澳大利亞等國家的馬術體系，法國的馬術偏重于青少年教育，在分級上下探到更低齡的青少年。另外，教學方式也相對靈活有趣，更容易培養青少年對馬術運動的興趣。

與其他各類語言、藝術、體育培訓項目相比，馬術常常宣稱能讓青少年接受更多元的培養。這體現在于體形、氣質、溝通能力、心理素質、愛心、責任心、耐心等多方面，符合中產階層家庭的教育需求?！爸袊暮芏嘈∨笥讶鄙賾敉膺\動，更喜歡在家看動畫片、拿著智能終端玩游戲，又缺少和孩子及社會的交流。很多孩子活力四射但是不會表達自己，一著急發脾氣，跟別的小朋友相處時沒有規則、沒有關愛、沒有分享，這是我們在教育當中發現的一個很大的缺失?！眳谓ㄝx說。

但良運集團進入馬術青少年培訓這個領域，卻是由一次很偶然的嘗試所致。這家成立于1962年的多元化集團前身是旅大市糧食接運指揮部，在很長一段時間里從事食品、房地產、酒店等業務。 2014年5月，大連市與法國濱海夏朗德省簽署地區間合作協議，大連引入后者多個項目。借著這個機會，良運集團去到法國濱海夏朗德省考察，接觸到了當地的馬術運動。

根據呂建輝向懶熊體育提供的數據，在法國人口6000萬中登記在冊的業余馬術運動員120萬，占總數的2%。而PONY Club（矮馬俱樂部）有5000家，這在法國馬術體系中是重要的一環節。盡管中國馬術文化不及歐洲，但前文提到的數據引發了這家公司有了切入市場的意愿。

“青少年教育市場的潛力不用多說。良運集團的優勢是在房地產、酒店、消費品等領域，青少年馬術教育是我們進軍這個產業的切入點，也能發揮我們的優勢。”呂建輝表示。

經過選址、從法國購買馬匹等一系列的籌備后，北京騎域國際青少年騎士院（即騎域馬術北京俱樂部，位于北京朝陽區十八里店南橋博大路8號，即亦莊店）于2015年2月試運營，并一直營業到今天。

但騎域馬術成立運營至今并非一帆風順，在場地投資、規劃和建設，馬匹的調教養護、教練員團隊的搭建和管理方面都曾走了彎路。

“項目發展初期，我們的確遇到很多困難。因為我們是外行，其實整個中國的馬術圈層在經驗也有限。”呂建輝也承認。

一開始，出于營造更好條件的考慮，騎域馬術將場地底下做了硬化。但硬化之后發現，發現場地排水不便，他們才不得不在場地下面修建了排水工程，讓場地既能存到一定的水，又能在有限的時間內順暢排水。

另外，法國的馬到了中國后，對環境、飼草都曾經表現出不適應的狀況。北京騎域國際青少年騎士院位于北京亦莊的俱樂部，處于城市五環之內，周邊會出現鞭炮的聲音，馬匹從法國來到中國后甚至會出現情緒問題。

▲ 馬術對青少年的形體氣質培養尤佳

經過2-3年的發展，騎域馬術在大連擁有三家馬術俱樂部，在北京擁有一家，其位于浙江莫干山風景區的俱樂部將于今年十月份開業。

騎域馬術的線下場所可分為三種不同形態。

第一種是偏重親子成長類型的俱樂部。位于北京亦莊的店距離北京市區非常近，亦莊有大概60萬的人口，俱樂部旁邊有大型社區，是一個以馬術為主題的青少年成長俱樂部。俱樂部教授馬術實踐、馬術文化理論、英語、美術、手工的課程，可舉辦青少年生日派對、餐飲、團建等活動，提供一個親子市集的空間。

第二種是線下體驗館，依托于人口流量大的商業地產。騎域馬術與商業地產品牌（例如大連的新世界）合作，進駐到商場購物中心，以1200-2000平米左右的空間體量存在。因為用的是矮馬，商場的工程條件和電梯轎廂均可以承受。

這是一種迷你的馬術體驗館，讓青少年在不消耗太高資金、時間和交通成本的情況下初步體驗馬術運動和教育。這種形態的場所能為其郊區的馬術主題成長俱樂部起到客戶引流的作用。

另外，騎域馬術在大連良運傳琦溫泉酒店以及位于浙江的莫干山郡安里君瀾度假區則是第三種形態，即位于城市遠郊度假區的產品，作為旅游產品中一個賣點來展開的業務。

在未來業務發展規劃中，對于這家公司，可能高凈值的客戶是最重要的資產。迄今為止，騎域馬術一共獲得了超過4000個會員家庭客戶（此數字包括部分未續費會員），其中北京亦莊店共吸收過800多家庭客戶。

▲ 騎域馬術俱樂部里的小“騎士”

例如，騎域馬術北京亦莊店的客戶成員中，大約50%是4-9歲，30%是9歲-14歲，另外20%基本大部分是孩子母親。

客戶相對高凈值，家庭用車多在40萬以上，在北京有相對較好的住房條件；父親通常在某一個領域擁有取得一定的成功，家長對下一代教育觀念相對更開放西方化，鼓勵孩子來去更多地從事戶外運動；約一半的孩子在國際學校就讀，整體英語水平較高；女孩占約為80%，因為馬術教育對氣質、修為、身型的培養作用明顯，符合家長對女孩的教育期待——家長對男孩的教育則可能更側重于速度、力量、團隊運動等，而且可選擇的運動項目更多。

騎域馬術北京亦莊店的課程分為針對4-12歲青少年（成長騎士）和成年人或家庭（紳爵騎士）兩類。

其中，青少年課程有8個月和18個月兩類產品，價格在1.88萬-3.78萬之間，6-8人為小組授課；成年人或家庭部分分為單次、20鞍時（6個月）、45按時、單人固定年卡、雙人家庭固定年卡、三人家庭固定年卡等，年卡價格大概在2萬-5萬，采取一對一授課形式。

呂建輝介紹，馬術課程銷售大概占其收入的60%-70%，剩余部分由馬術周邊產品、馬匹認養、其他衍生課程等組成。

成本方面，馬的養護占比約為三成，如果加上教練和馬房等，馬相關的成本占比則超過50%。對于具體的運營成本和營收情況，呂建輝表示不方便透露。

目前，騎域馬術的全國團隊一共擁有超過100名員工，北京亦莊店工作人員是在45人左右。

據呂建輝介紹，除了北京亦莊店外，目前良運集團在大連擁有三家馬術俱樂部，10月份在浙江的莫干山郡安里君瀾度假區還會開一家。

當被問到騎域馬術未來的風險和挑戰在哪里時，呂建輝認為，安全是最需要防控的風險。因為，馬是一種動物，沒有辦法直接與人用語言交流。騎手一旦操作失控，或者突然出現的聲響，馬就會情緒波動，開始跑、跳，可能對人的安全造成隱患，造成落馬等不期望看到的情況發生。

呂建輝還表示，為了防控風險，騎域馬術進行全場地WiFi、視頻監控覆蓋，對馬匹進行意外聲音的適應性訓練，與周邊機構單位提前溝通，以對鞭炮等聲響提前做出應對等。

懶熊體育此前在《初探中國馬術行業：由賽事帶動普及，正由“輕快步”轉向“跑步”》一文中有過報道，歐洲馬術俱樂部的主要營收來自會籍費。大部分俱樂部能實現盈利，但是需要極高的管理能力和資源配比。對于中國國內的馬術俱樂部來說，路還長。

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