打開手機，到處都在強調短視頻的重要性，但對于運動連鎖機構來說，具體要如何落地，效果如何，始終是霧里看花。

「運動連鎖指南」最近發現了一家西安的團課健身品牌，他們不做大眾點評美團，也不做地推，全部客源都來自抖音和抖音客戶的轉介紹，目前每天課程滿員率都挺高。這引起了我們的好奇，并找到超級咔咔的創始人，聊了聊他們的摸索。

01 發傳單發到懷疑人生

超級咔咔創始人Wu，屬于跨界創業，之前就職于傳統商場。2017年開了一家健身俱樂部，由于房租和人員工資居高不下，不到一年就選擇了退出，后來在香港接觸到Orange Theory Fitness，2018年9月開始在西安試水團課健身房。

目前這家店面積在500平左右，有2個操課教室。一個主打基于跑步機和劃船機的循環訓練，一個主打基于小工具的站式循環訓練，均結合了智游人的心率設備。一共4個全職教練，工作日每天開課10節，滿4人開課，周末開課5節。收費模式上支持次卡和月卡，最高消費為3980元的季卡。

團課模式的開展一開始同樣不順利，最大的問題是沒有客源。Wu陷入了迷茫，“大家都在發傳單，我也去發，但不會操作，一直被拒絕，很痛苦”，度過了盲目又煎熬的幾個月，她覺得自己差點抑郁，“以前都說我做銷售很厲害，到了這突然就不會了，學了營養師，學了健康管理師，找不到顧客”。

就在這種情況下，看好短視頻的超級咔咔開始在這方面發力，找到了一家自稱MCN公司的機構做視頻代運營，對方帶著演員來店里拍場景拍段子，10條視頻收費1.2萬，“看上去挺辛苦，瀏覽量也挺高，后來才知道都是刷的流量”，踩了坑，引流上自然也收效甚微，Wu開始自學，搭建店里的線上短視頻營銷。

02 抖音上的12個線上銷售

目前，超級咔咔在抖音搭建了一個12個賬號的矩陣，也就是4位教練、以及Wu夫婦各開了2個賬號。其中一個號作為品牌店鋪，留下地址電話，上線299元的5天體驗卡團購產品。所有賬號發布視頻時定位這一店鋪，觀眾便可直接點擊視頻下的鏈接訪問。

操作模式上沒有太多花里胡哨的，在手機上建好視頻模版之后，教練每節課都會拍攝上課場景，搭配上動感音樂，能踩點的話最好，觀看體驗更好。沒有配音和臺詞，每個視頻10秒左右，非常簡單粗暴。

宣傳關鍵詞為“西安開放式HIIT訓練”、“不影響工作，不影響生活”、“每天1小時，練完就回家”，之前還試過“可減3-6斤”等宣傳語，但由于減肥不符合廣告法，存在被封號的風險。

聊到這里，Wu提到兩個踩過的坑。一個是粉絲量和精準度的問題，目前這些賬號粉絲量一般都只有數千，有的甚至只有數百，但并不影響引流，因為發布內容單一，加上確定的地理位置，精準度高，之前他們也做過十幾萬粉絲的號，但關注人群很泛，根本不知道粉絲的喜好，后來注銷了。

第二是拍攝內容上應該簡單直接，教練就是真人出鏡，拍自己的上課場景，之前也拍過教室環境等，定位反而不精準，甚至可能有關注室內裝修的人刷到，與引流目標相背。

Wu覺得，抖音營銷勝在精準度，“只有關注減肥和健身的人才會刷到我們的視頻，一般需求就很強烈，很多直接加了微信就轉錢買體驗卡”。

他們的視頻平均播放量并不高，點贊平均在15個左右，轉化率則不平均，但當月只要有1個爆款，“閉著眼睛都可以做十幾萬的業績”。平均來看，每月能引流100個體驗顧客左右，對于承載力本身就有限的單店來說，已經足夠。

03 拉新重要，老用戶更重要

總結來看，Wu認為做抖音營銷有兩點很重要，第一是理解算法，明確垂直定位，抖音的算法一直在改變。第二是提升視頻質量，文案占50%，音樂占30%，拍攝占20%。進而提升有完播率、點贊量、評論量、轉發量這4個維度上的表現。

截至目前，除了做企業號認證，超級咔咔沒有在抖音上額外花任何費用做推廣。

在超級咔咔的用戶群體中，女性占比80%，時間自由不上班的顧客占60%，其中大部分為寶媽。整體用戶中90%都有減肥需求?！敖柚兑魻I銷之后，顧客質量和消費能力也有提高”，Wu表示。

當然了，在引流新用戶之外，課程本身質量同樣重要，Wu透露，目前超級咔咔月營收在15萬元左右，上個月業績中60%都來自老用戶復購。

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