最近健身圈流傳一個神秘數(shù)字，816。
一個位于山東淄博的私教工作室，在抖音無聲無息火了起來，目前已經(jīng)在全國辦了10次分享會，幾百家健身房加入了他們的聯(lián)盟，不禁讓人好奇，這到底是一個什么樣的組織？
公開信息不多，零散寫著“沒有銷售團(tuán)隊，單日業(yè)績破226萬”、“ 沒有銷售提成，單人單日破70萬”、“沒有會員卡”，是有真本事，還是割韭菜，各方褒貶不一。
「運動連鎖指南」找到了816私教工作室的創(chuàng)始人鄭凱鋒，聊了一個半小時，拋出了很多行業(yè)質(zhì)疑，以下是他的回答。
Q：真的沒有銷售團(tuán)隊嗎？那么高的業(yè)績是否屬實？
A：嚴(yán)格來說，我們后來設(shè)立了「顧問」這個角色，但一直沒有做起來，所以現(xiàn)在基本銷售還是以教練為主。
單日破226萬是最高的一次，是兩周年店慶。之前一周年店慶一個月做了155萬，所以兩周年店慶的時候，就想帶著團(tuán)隊試試一天最高能做到多少。其實也不算單日，因為提前7天就可以交定金了，享受優(yōu)惠。
淄博屬于三四線城市，私教課均價在100-200元。我們定價中高端，日常價格260~300之間，買36節(jié)課就能享受最低價。一年只做2次活動，價格在200元左右，平時價格卡得很死，沒有任何優(yōu)惠。
所以經(jīng)過兩年積累，會員對我們的信任度比較高，價格優(yōu)惠又少見，加上轉(zhuǎn)介紹，就達(dá)到了單日226萬的業(yè)績，沒有太多別的技巧。
Q：教練真的沒有銷售提成？那怎么會有做業(yè)績的動力？工資豈不是會很低？
A：我們不叫銷售提成，叫獎金，最高5個點。
教練基本都是全職，薪資構(gòu)成是底薪+獎金+課時費+五險+合伙人股東分紅。底薪在800-2200之間，不按教練星級分，而是跟銷售業(yè)績和上課量有關(guān)系。
課時費也有波動，分幾個梯隊，不同時間段進(jìn)入團(tuán)隊，穩(wěn)定性不同，試營業(yè)過來的元老級教練稱之為第一梯隊，給最大的保障，不管有沒有業(yè)績有沒有上太多課，課時費分成最低30%左右。第二梯隊最低25%，第三梯隊20%，現(xiàn)在主要是第一梯隊和第二梯隊，第三梯隊暫時沒有。
無論是哪個梯隊，課時費最高分成都是接近40%，這是設(shè)計的關(guān)鍵，老成員要給最好的保障，但最好的收入應(yīng)該給最優(yōu)秀的。給老成員最好的是不對的，這樣新成員覺得永遠(yuǎn)拿不到最好的，沒有奔頭，并且老成員還可能變懶，導(dǎo)致整個團(tuán)隊能力下降。
銷售提成這個，我們最早成立時提點也挺高，幾個月之后發(fā)現(xiàn)風(fēng)險極大，這是預(yù)付款，本來就不應(yīng)該動人家的錢，有財務(wù)風(fēng)險，萬一你店不做了，萬一人家要退課。所以改成了現(xiàn)在的最高5個點，并且其中還有20%會放在年底累計發(fā)放，我們稱之為風(fēng)險控制金，中途離職是不發(fā)的，因為要防止會員退課，這個錢要給會員退回去，所以其實不足5個點。
我覺得薪酬績效是團(tuán)隊管理中最重要的，沒有之一。薪酬績效朝哪方面，員工一定會被引導(dǎo)朝哪個方向發(fā)展。
銷售能力這個事情，最終考驗的是性格、表達(dá)能力、溝通能力和問題解答能力，而這些很難提升，反而可能導(dǎo)致客戶很不舒服。私教課售賣與員工銷售能力有一定關(guān)系，但最終主要來源于客戶的主觀意愿。幾千幾萬的私教課，消費能力決定了客戶的事物判斷能力及智商，不是我們學(xué)一點銷售技巧就能銷售得了的，所以不要自作聰明，不如真誠。
所以我的方案是跳過教練，不指望他們用銷售技能人讓客戶交錢，他們只要好好上課，客戶會自愿購買，教練有起到通知的能力。
合伙人機(jī)制是每年把團(tuán)隊里優(yōu)秀的幾位評選出來，自愿加入到合伙人，享受店面分紅等，但不會享受風(fēng)險。他們要優(yōu)秀，并且需要幫助團(tuán)隊成長。這是做增量，因為他們優(yōu)秀所以加入合伙人，幫助公司盈利變多，這樣才有意義。公司利益不降反增，并且留下了優(yōu)秀員工。合伙人可以理解為股東試用，之后考慮真正成為股東。
Q：你們在宣傳中寫到單日業(yè)績226萬，數(shù)量很驚人，但健身房經(jīng)營是一個長久生意，單日做這么高，那一年里其他時間都在干嘛？每個月都能做這么高業(yè)績？
A：我覺得私教工作室跟學(xué)校有些像。我們每年只做2次活動，周年店慶以及春節(jié)后的旺季。這2個月是招生季，其他10個月教學(xué)。
先算出固定成本，也就是一個會員都沒有，也需要支付的費用，我稱之為紅線成本。我們店大概是每天3000塊，也就是一天必須有3000塊錢收入，才能交房租水電物業(yè)，不倒閉。
相對應(yīng)地來算一天需要上多少節(jié)課。按照最保險的200元一節(jié)課計算，實際門店收入在50%，上一節(jié)課等于創(chuàng)收100塊，所以我們店一天必須保證30節(jié)課。
所以在這兩個月必須全部招生，開春后是最大旺季，私教或者會籍經(jīng)常是半年一年一買，所以如果客戶此時沒購買，很可能只能等到明年，這個客戶就永遠(yuǎn)不屬于你。理想中，這2個月的大促能在全年占比60~70%，現(xiàn)在我們是超過50%。
這兩個月做好，至少今年存量夠了。業(yè)績這個東西，談或不談都必須直面，有了存量，才有東西可以讓你消耗，消耗完了才是收入，有這個存量才安全。
所以雖然我們做活動雖然是低價，但并不是因為缺錢，因為缺錢而促銷是在透支，風(fēng)險很大。不給優(yōu)惠，老會員可能不續(xù)課，或者續(xù)得少。續(xù)課會帶來兩個事情，第一是雖然便宜了，單節(jié)課收益低了，但總額還是變多，本來購買八九千做活動能交到一萬三四，辛苦點多上幾節(jié)課，但總收入還是高了。第二，這意味著可以多維護(hù)半年以上的服務(wù)周期，這期間可能帶來轉(zhuǎn)介紹，拉長服務(wù)周期還能讓用戶的消費壓力變小。
Q：私教屬于預(yù)付費，816的業(yè)績做那么高，如果會員上課不積極，上不掉全是負(fù)債怎么辦？怎么能保證后面幾年的消課？
A：我們的私教課可以退，按照合同法律規(guī)定，有30%違約金。每節(jié)課有效期5天，畢竟如果5~7天得不到一次訓(xùn)練，身體機(jī)能各項就開始下滑。按照一年365天核算，一周大概1~2次比較符合正常訓(xùn)練規(guī)律。每次最多只賣1年有效期的，畢竟房租物業(yè)是按年計算的。
我覺得私教有兩個產(chǎn)品特性，無形和未知，這也是售賣比較困難的原因。所以我們必須讓它相對有形和可知。我們的上課標(biāo)準(zhǔn)我現(xiàn)在做得還不夠細(xì)，思路就是細(xì)化課前課中課后流程。課前值多少錢，課中值多少錢，課后值多少錢，日常維護(hù)值多少錢，一節(jié)私教課應(yīng)該由很多個價值點構(gòu)成，想盡辦法把所有價值點讓客戶看到感受到，他就有價格上的對比。
例如在課前，怎么詢問客戶怎么寫客戶訓(xùn)練計劃冊怎么調(diào)整計劃冊。課中提醒幾次會員喝水，用什么姿態(tài)給客戶做訓(xùn)練，什么情況怎么調(diào)整，課程氣氛應(yīng)該是什么樣等等。
客戶不來，我歸因于上課質(zhì)量與課程吸引力，沒有別的。因為如果會員健身意識、知識以及主動性很強(qiáng)，那么就不需要我們了，也不會成為客戶。客戶花錢時一定是想鍛煉的，為什么花錢之后不來了，作為管理者和從業(yè)者必須把100%責(zé)任放到我們身上，是不是上課氣氛很差，新鮮感很差、效果很差，是不是訓(xùn)練過量，你不可能讓會員改變。
做工作室的很多像我一樣體育生出身，再加上我是農(nóng)村出來的，本身對于什么叫標(biāo)準(zhǔn)，什么是叫服務(wù)，什么是客戶滿意就感知不強(qiáng)。
客戶購買我們的服務(wù)，我們就需要完全為客戶著想。例如，在816，教練遲到上課1分鐘，解決方案是買一罰一再道歉。第一去前臺簽合同幫會員買一節(jié)課，第二個店內(nèi)罰再上一節(jié)課，第三給會員發(fā)信息道歉，第四給團(tuán)隊道歉。能買得起私教，客戶的時間觀念一般較強(qiáng)，標(biāo)準(zhǔn)很高，所以我們不能太散。
Q：聽說你們每天上課量很大，私教是人，不是機(jī)器。每天8-10節(jié)的話，會不會吃飯時間都沒有？沒有休息時間嗎？
A：我們目前團(tuán)隊33人左右。一天耗課80~90節(jié)，也就是人均每天3節(jié)課左右。
我現(xiàn)在一天上課10節(jié)左右。早上8點開始，下午2點左右到晚上8點半。我們9點半下班，8點半到9點半偶爾排課，一般是自己的訓(xùn)練時間。
但像我這種每天10節(jié)課的其實不占多數(shù)。816周一到周五沒有休息，一天8小時。周六有一半教練休息周日有一半，周末會員少。我以前做教練每年都盼過年，因為過年會閉店，不是我的原因不給會員排課，心理上感覺能舒服點。
上課量不能按照平均來算，因為一個健康的團(tuán)隊本身結(jié)構(gòu)就不平均，最好的可能占15~20%，中間的50%，還有20%可能剛起步。只有這種結(jié)構(gòu)團(tuán)隊才健康，資源充分利用，積極性足夠。
任何一個團(tuán)隊，大大小小的俱樂部和工作室，我覺得日平均上課量3左右比較不錯，很多團(tuán)隊達(dá)不到。如果超過平均值，就可能出現(xiàn)客戶維護(hù)不到位的情況。
關(guān)于吃飯的問題，一天上10節(jié)課并不是不可思議，很多教練一邊比賽一邊上課，那種更辛苦。不理解的人，可能沒有嘗試過那么辛苦，沒有那么大壓力和動力。在我看來，上課質(zhì)量是自己和自己比，一天上10節(jié)課的教練未必比一天上2節(jié)課的質(zhì)量差。或者不排也沒問題，但會員買課你賣不賣，如果收了錢又不給人排課就說不過去，當(dāng)然如果你一開始就不收錢，那挺偉大的，我特別敬佩。
Q：聽說你們場館有30多個教練，人員成本一向是健身房成本里的大頭，你們一個月成本開支在多少？能賺錢嗎？
A：健身行業(yè)創(chuàng)業(yè)，失敗率很高。練健身的都挺不容易，一股子熱血進(jìn)來，碰得滿頭是血，太多了，很多財務(wù)法律知識都不了解。健身行業(yè)怎么都改變不了50%左右的員工成本，房租水電在中國都很高，所以只能通過高耗客量，拿到相對可以的利潤，但必須要建立大團(tuán)隊。
成本結(jié)構(gòu)上，最大的就是房租。我們現(xiàn)在是1200平方。人員工資還好，因為發(fā)得越多，說明教練產(chǎn)生的價值越高。如前所述，我們每天成本就是30節(jié)課。2018年第一年創(chuàng)業(yè)，上半年不足，下半年慢慢多一點，整年可以理解為持平，第二年有40-50節(jié)左右，今年則是80-90節(jié)，主要教練人數(shù)變多了，新教練也慢慢成長起來了。整體續(xù)課和轉(zhuǎn)介紹比例在80%左右。
我覺得私教工作室的根本點還是團(tuán)隊擴(kuò)建。新員工到店怎么快速成功，老員工怎么才能穩(wěn)定。我們面對的客群是兩個，一個是員工一個是會員，兩個客群都要滿意。而且很多情況下其實員工更重要。
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