這次疫情之前，Shape的教練從來(lái)沒(méi)有直播過(guò)，Shape的抖音賬戶(hù)也是個(gè)死賬號(hào)。我覺(jué)得對(duì)所有線下業(yè)務(wù)為主的公司來(lái)說(shuō)，這次疫情都是一個(gè)特別好的加快嘗試和遴選線上模式的契機(jī)。
現(xiàn)在看來(lái)，我們團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力真的是超級(jí)強(qiáng)，店鋪停業(yè)了一個(gè)月了，很多同事也一個(gè)月沒(méi)有見(jiàn)過(guò)真人了，但工作沒(méi)落下。
首先，我們1月27日就率先開(kāi)啟了線上直播，效果也很不錯(cuò)，最高在線人數(shù)十幾萬(wàn)。一直以來(lái)，直播行業(yè)內(nèi)還是偏娛樂(lè)性的主播更受歡迎，沒(méi)有特別好的以健身為主題的大主播，對(duì)我們來(lái)說(shuō)，如何將專(zhuān)業(yè)性和娛樂(lè)性做結(jié)合是一個(gè)比較大的挑戰(zhàn)。我們專(zhuān)門(mén)請(qǐng)MCN機(jī)構(gòu)的專(zhuān)家來(lái)給教練做培訓(xùn)，也跟幾大直播平臺(tái)直播對(duì)接學(xué)習(xí)。直播對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)持續(xù)的嘗試，幫助品牌實(shí)現(xiàn)多平臺(tái)吸粉，幫助教練全方位成長(zhǎng)，短期變現(xiàn)能力并不是很強(qiáng)。
▲Shape在抖音發(fā)布的直播小視頻片段。
其次，我們2月10日還推出了付費(fèi)產(chǎn)品12天減脂線上訓(xùn)練營(yíng)，通過(guò)騰訊會(huì)議實(shí)現(xiàn)雙向視頻直播，雙教練全程陪同，課程內(nèi)容也是專(zhuān)門(mén)為居家環(huán)境設(shè)計(jì)的，售價(jià)369元。目前已經(jīng)有接近1000人報(bào)名，開(kāi)到了第三期，參與教練50人。在教練方面，嚴(yán)格采取培訓(xùn)+考核的方式上線。不管是線上直播還是線上訓(xùn)練營(yíng)，都是應(yīng)客戶(hù)需求自然延展出來(lái)的業(yè)務(wù)，服務(wù)了現(xiàn)有用戶(hù)，也增加了特殊時(shí)期教練的收入。
最后，我們還率先上線了企業(yè)公益課，為企業(yè)員工提供免費(fèi)講座和付費(fèi)的集體線上健身指導(dǎo)服務(wù)。2月14號(hào)上線以來(lái)，已經(jīng)在給超過(guò)30家公司上課了。事實(shí)上，Shape也一直有企業(yè)服務(wù)，疫情之前，這塊的收入占比大約在10%。
其實(shí)在疫情發(fā)生之前，我們也有考慮過(guò)線上付費(fèi)業(yè)務(wù)，但是優(yōu)先級(jí)排的比較后，目前的情況倒是強(qiáng)催化劑了。效果整體還可以，不過(guò)，目前線上業(yè)務(wù)還是服務(wù)現(xiàn)有用戶(hù)為主，是在拓展生意邊界。未來(lái)希望線上能成為大范圍獲客拉新的一個(gè)手段，吸引大家進(jìn)來(lái)，進(jìn)來(lái)之后可以去線上消費(fèi)，也可以參加我們的線上訓(xùn)練營(yíng)，當(dāng)然也去我們店里鍛煉。為此我們也正在改良產(chǎn)品，接下來(lái)也會(huì)跟一兩個(gè)大的直播平臺(tái)深度合作。我覺(jué)得疫情結(jié)束之后，線上業(yè)務(wù)2-3年年內(nèi)完全有可能占到我們1/3的收入。
在疫情期間物業(yè)和人力兩大成本方面，Shape跟所有線下公司一樣，都在努力控制。首先是都跟物業(yè)提了減租申請(qǐng)，物業(yè)也基本都有減租的態(tài)度，不過(guò)具體減能多少還存在不確定性。
再說(shuō)教練方面，無(wú)法回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題是現(xiàn)有的線上業(yè)務(wù)量支撐不了教練原來(lái)的收入，但我們?cè)诒M量給他們提供更多的機(jī)會(huì)，例如官方直播間的禮物全部給教練主播；線上訓(xùn)練營(yíng)我們給教練的課時(shí)費(fèi)還行，好一點(diǎn)的教練要是一個(gè)月能上3-4個(gè)線上營(yíng)的話，2月分課時(shí)費(fèi)也能拿到大幾千塊錢(qián)加上底薪和直播拿到的零花錢(qián)肯定過(guò)萬(wàn)了。此外，Shape在北京是為教練提供宿舍的，所以房租方面的壓力較小，所以綜合起來(lái)看，在這樣的特殊時(shí)期維持我們教練在北京的生活還是沒(méi)有問(wèn)題。
我們還打算在今年上半年再招募200個(gè)教練，私教團(tuán)課都有，以私教為主。
▲Shape的教練團(tuán)隊(duì)。
這可能跟很多人認(rèn)識(shí)的Shape很不一樣，但其實(shí)目前我們超過(guò)70%的門(mén)店都有私教區(qū)，即Shape Pro，是一個(gè)子品牌。自從2018年年底Shape上線私教，到2019年最后一個(gè)季度Shape Pro開(kāi)始發(fā)力，我們私教收入增長(zhǎng)很快，收入占比已經(jīng)從2019年7月份的5%到現(xiàn)在的年底的15%。2020年，我們計(jì)劃90%的門(mén)店都要配備私教區(qū)。
事實(shí)上，做私教是用戶(hù)需求引發(fā)的很自然的延展，我們私教會(huì)員里70%也是我們的團(tuán)課會(huì)員。這個(gè)生意你如果不做，就等于拱手讓人，而且有的會(huì)員可能過(guò)兩年連你的團(tuán)課都不上了，直接丟棄這個(gè)品牌。私教也讓我們觸及到了更多的用戶(hù)群體，例如年紀(jì)稍大一些的，更喜歡一對(duì)一服務(wù)的，性格上不那么喜歡熱鬧的。
此外，私教業(yè)務(wù)也能提高教練的黏性和收入。有不少團(tuán)課教練把成為Shape內(nèi)部或者外部體系的培訓(xùn)師當(dāng)成第一目標(biāo)，但不是所有的團(tuán)課教練。隨著年紀(jì)增長(zhǎng)和經(jīng)驗(yàn)的豐富，很多團(tuán)課教練也希望能夠偏向于轉(zhuǎn)向體力要求相對(duì)較低的私教。我們的私教和團(tuán)課教練沒(méi)有太多邊界，所有私教都上團(tuán)課，50%的團(tuán)課教練也上私教。
從近一年多的摸索來(lái)看，單一的團(tuán)操室不是最大化效益的途徑，在運(yùn)營(yíng)做得很好的前提下，顧客價(jià)值仍然沒(méi)有最大化，用戶(hù)體驗(yàn)也達(dá)不到最大化。還是需要相對(duì)更大面積和多功能多產(chǎn)品的門(mén)店來(lái)沉淀和開(kāi)發(fā)用戶(hù)。里面有不同的產(chǎn)品供選擇，門(mén)店的綜合效益才能最好。例如我們新的店鋪比如北京鳳凰匯店和國(guó)瑞城店把前臺(tái)設(shè)置在了私教區(qū)和團(tuán)課區(qū)之間，永遠(yuǎn)都是熙熙攘攘，大家在喝咖啡、聊天，是一個(gè)很好的社交空間。新的Shape店鋪的理想使用面積一般在300-350平米左右。
▲Shape的門(mén)店。
我們目前是6節(jié)課起售，最多一次性購(gòu)買(mǎi)60節(jié)課。課程平均單價(jià)為400元上下。下單全部都在線上完成，訓(xùn)練計(jì)劃線上隨時(shí)可見(jiàn)，錢(qián)隨時(shí)可退，教練隨時(shí)可換。我們每個(gè)店內(nèi)會(huì)設(shè)置一個(gè)規(guī)劃師的崗位，都是資深私教，會(huì)幫助用戶(hù)來(lái)進(jìn)行私教課程包的選擇，扮演了傳統(tǒng)健身房私教主管的角色。我們認(rèn)為，私教業(yè)務(wù)還是需要銷(xiāo)售的介入的，但是又不想強(qiáng)制銷(xiāo)售影響用戶(hù)體驗(yàn)，所以現(xiàn)在做的是線上操作的友好化和線下的POS流程相結(jié)合。
Shape今年有三大業(yè)務(wù)目標(biāo)，私教就是其中之一，希望能夠最終做到50%的收入來(lái)源于私教，并且達(dá)到跟團(tuán)課同樣的質(zhì)量和行業(yè)地位。
另外兩個(gè)業(yè)務(wù)是直營(yíng)團(tuán)課和代運(yùn)營(yíng)。前者已經(jīng)比較成熟，主要是按部就班拓展，未來(lái)我們會(huì)嚴(yán)格選擇核心商圈繼續(xù)開(kāi)設(shè)直營(yíng)店鋪。在直營(yíng)團(tuán)課已經(jīng)非常成熟的基礎(chǔ)上，我們今年開(kāi)始做代運(yùn)營(yíng)的服務(wù)，也就是幫助傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部管理他們的團(tuán)課區(qū)域。
具體來(lái)說(shuō)，其實(shí)相當(dāng)于他們的團(tuán)課區(qū)域成為我們的門(mén)店，一起在我們的小程序上排課和開(kāi)放預(yù)約。我們無(wú)需支付房租，雙方一起承擔(dān)少量的場(chǎng)地改造和升級(jí)費(fèi)用，之后的課程收入則雙方分成，這是個(gè)雙贏的方案，但非常考驗(yàn)我們的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)能力。這方面已經(jīng)談好了2家，本來(lái)計(jì)劃年后就施工3月份開(kāi)業(yè)，但因?yàn)橐咔槟壳把悠诘搅?月份開(kāi)業(yè)，今年我們計(jì)劃合作開(kāi)設(shè)15-20家代運(yùn)營(yíng)的門(mén)店。等我們到了2020年底把私教業(yè)務(wù)也做到了團(tuán)課一樣的質(zhì)量，我們也會(huì)輸出私教業(yè)務(wù)的代運(yùn)營(yíng)。
疫情終究是短期的，最終事情還是會(huì)回歸本質(zhì)，絕大多數(shù)人還是會(huì)回歸線下，也會(huì)回歸正常生活。Shape做的，就是不急不躁，借這個(gè)機(jī)會(huì)低成本嘗試新業(yè)務(wù)，并且希望能夠抓住1-2個(gè)在疫情之后成為新的增長(zhǎng)點(diǎn)的新業(yè)務(wù)，同時(shí)，逆勢(shì)招聘，蓄好力，為接下來(lái)的春天做好準(zhǔn)備。
聲明：本文由懶熊體育原創(chuàng)，未經(jīng)授權(quán)不得轉(zhuǎn)載。
延展閱讀：
線上健身大爆發(fā)？我們調(diào)研了16個(gè)機(jī)構(gòu)及KOL后發(fā)現(xiàn)事情沒(méi)那么簡(jiǎn)單
Shape合伙人張坤：私教、團(tuán)課是完全不同的切入點(diǎn)，但是可以更好地融合
