如今，擊劍、馬術(shù)、橄欖球等新興青少年運動項目越來越走俏，相比之下一些傳統(tǒng)培訓(xùn)項目的關(guān)注度反而沒有那么高，千禧年初開始在中國流行的跆拳道培訓(xùn)便是其中之一。縱觀中國跆拳道培訓(xùn)市場，大大小小道館不計其數(shù)，但真正做到全國連鎖的卻幾乎沒有。大多道館都還在某一區(qū)域深耕，總部位于上海的愛尚跆拳道便是其中之一。
愛尚跆拳道成立于2011年，目前在上海、杭州、無錫、蘇州、嘉興、重慶等地?fù)碛?0余家分店，也是目前滬上最大的跆拳道直營連鎖培訓(xùn)機構(gòu)。
愛尚跆拳道創(chuàng)始人韓耀祖，是舉重運動員出身。在創(chuàng)立愛尚跆拳道之前，他做過健身房店長，后來創(chuàng)業(yè)開辦瑜伽館。在一次偶然的機會下，韓耀祖得到了一塊緊鄰迪士尼英語等少兒教育機構(gòu)的場地。但這塊場地用來做瑜伽館太小，在與合伙人商量之下，韓耀祖決定用這塊場地做跆拳道館。這也是愛尚跆拳道第一家門店。
韓耀祖提到，在籌備第一家道館時，也想過是否要做其他體育培訓(xùn)項目，比如空手道。但他了解后發(fā)現(xiàn)，跆拳道是奧運項目，不管是從業(yè)人員數(shù)量還是社會重視程度，相對空手道都更有優(yōu)勢，所以最后還是選擇了跆拳道培訓(xùn)。
從瑜伽館老板突然變成跆拳道館創(chuàng)始人，其實當(dāng)時韓耀祖對管理的理解還停留在健身領(lǐng)域的經(jīng)驗，“當(dāng)時店少的時候，人手也少，自己一個人還能管得住”。但他也發(fā)現(xiàn)，手握1-5家店左右規(guī)模的道館比比皆是。彼時愛尚跆拳道單店年營業(yè)額也不過500多萬元，在業(yè)內(nèi)并不存在優(yōu)勢。要想做出一番成績，必須擴大規(guī)模。
但在開始擴張后，韓耀祖又遇到了難題。他發(fā)現(xiàn)，相比于之前做健身房時候的高現(xiàn)金流，跆拳道館現(xiàn)金流很低。不了解行情的韓耀祖以為是經(jīng)營出現(xiàn)了問題。同時，在新擴張幾家店后，“如何統(tǒng)一管理”的問題也愈發(fā)凸顯。恰巧在2016年前后，愛尚跆拳道等到了新合伙人加入。韓耀祖告訴「運動連鎖指南」，這位新合伙人的到來，把學(xué)科教育的理念帶入了跆拳道培訓(xùn)中。“那一段時間業(yè)績有了明顯提升，營業(yè)額也翻了好幾倍”。
談到學(xué)科教育的經(jīng)驗，韓耀祖坦陳，以前自己只把跆拳道培訓(xùn)當(dāng)做體育項目，現(xiàn)在卻認(rèn)為它更傾向于素質(zhì)教育。“畢竟是面對小孩子，跟在健身房訓(xùn)練成人完全不是一個概念”。
具體來說說：
首先從時間安排上來講，其實小朋友的空閑時間都有固定時段；
除去上學(xué)和每周上補習(xí)班的時間，小朋友能夠做體育培訓(xùn)的時間并不多；
與健身房和瑜伽館推出的年卡制相比：年卡用戶時間更加自由，每周鍛煉次數(shù)也更頻繁，而小朋友每周能到道館上課的頻率并不高。
這樣一來，如果采取年卡制，家長會認(rèn)為性價比太低。培訓(xùn)小朋友，更多的是利用他們的空余時間，聚集到一起上課。所以一定要根據(jù)小朋友的情況來安排課程。一般來說，小朋友每周最多只會上1-2次跆拳道課。根據(jù)這個考察，愛尚跆拳道決定推出次卡。目前，愛尚跆拳道的次卡分別為50次、80次和130次卡。
正是有了這樣的判斷，排課、宣傳、推廣等細(xì)節(jié)方面也都更需要標(biāo)準(zhǔn)化管理：
區(qū)別于一般跆拳道培訓(xùn)機構(gòu)仍沿用人工記錄的方式，愛尚跆拳道開發(fā)了自己的智能管理系統(tǒng)。該系統(tǒng)可以用于排課、登記、選址等；
此外，愛尚跆拳道還借鑒素質(zhì)教育機構(gòu)的服務(wù)模式。在宣傳、簽單、回訪時要求員工用表格，將每位客戶的需求記錄下來；
在推廣方面，愛尚跆拳道也有一些除了地推外的手段。例如與其他素質(zhì)教育機構(gòu)置換客戶資源，對到訪過但沒有報名的客戶，由專人繼續(xù)約訪，鎖定需求。
此外，談單是一個持續(xù)性的過程。從前期開始，愛尚跆拳道就會特別注意這些方面：
觀察小朋友的性格；
詢問家長小朋友參加的培訓(xùn)班，了解他的消費心理、消費習(xí)慣、消費實力；
安排體驗課之前，先跟教練講解小朋友的情況，有針對性的教學(xué)；
韓耀祖認(rèn)為，“像這樣把該想都想到了、該談的都談到了，客戶就愿意花更多的錢，成交率和簽單率自然就會高”。
對于傳統(tǒng)培訓(xùn)行業(yè)來說，事實上同行業(yè)之間課程內(nèi)容相差并不大。青少年體育培訓(xùn)更多的還是服務(wù)類行業(yè)，服務(wù)的細(xì)節(jié)仍然非常重要。在韓耀祖看來，教練怎么把課上得更好；銷售怎么盯客戶；客戶進(jìn)來以后，通過怎樣的流程可以讓成交率提高；成交率提高之后，怎么讓他成為長期會員，甚至主動轉(zhuǎn)介紹。這些方面的每個細(xì)節(jié)都需要做出規(guī)范。通過細(xì)節(jié)的把控，才能實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)化管理。例如，當(dāng)有客戶咨詢時，門店人員一般都有一套固定操作流程：
首先，介紹品牌、課程、價格、師資等基本信息；
其次，詢問家長和小朋友各自的需求；
然后，為小朋友安排體驗課；
最后，結(jié)合小朋友上體驗課的結(jié)果，定制合適的方案和措施并進(jìn)行分析，提高客戶購買欲。
愛尚跆拳道的教具
此外，愛尚跆拳道還針對白帶到黃帶的學(xué)員，引入了少兒體適能相關(guān)課程。對一些課程進(jìn)行簡化，增加了娛樂性更強的內(nèi)容，韓耀祖提到：“在這個階段，讓小朋友有興趣堅持學(xué)下去最重要。”
擁有標(biāo)準(zhǔn)化管理體系后，愛尚跆拳道在2017年做到了1800萬左右營業(yè)額。這樣的管理模式，也使得愛尚跆拳道得到了投資界的認(rèn)可。2018年3月，愛尚拿到了精銳教育的A輪融資和教育資源，開始迅速擴張。在快速擴張期，愛尚跆拳道遇到了開店太快，人才儲備跟不上被迫關(guān)店的問題，公司也不得不做出調(diào)整：
放慢開店速度；
加強人員培訓(xùn)；
把不適合的人員清除調(diào)整。
經(jīng)過一番改變后，2018-2019年，愛尚跆拳道已經(jīng)在全國各地陸續(xù)新開20多家分店，并在2018年實現(xiàn)3000萬元左右的年營業(yè)額。韓耀祖透露，愛尚跆拳道希望在2020年拓展至100家門店。
在擁有40余家門店以后，愛尚跆拳道在上海也算小有規(guī)模。一些機構(gòu)找到愛尚跆拳道，詢問是否有意向一同做其他培訓(xùn)項目，但都遭到了韓耀祖的拒絕。他認(rèn)為，目前開40多家分店并不夠。愛尚跆拳道的目標(biāo)是在全國做出品牌效應(yīng)，而不是只局限于上海。“只要想到跆拳道，就能想到愛尚跆拳道”。在全國擴張策略上，韓耀祖希望在去到的每一個城市都落地多家門店，在當(dāng)?shù)刈龀鲇绊懥Α?/p>
但韓耀祖也有所顧慮。他提到，想要做出品牌效應(yīng)，只做培訓(xùn)是不夠的的。接下來，愛尚還會開發(fā)教練員培訓(xùn)、開放加盟以及推出商學(xué)院。以跆拳道培訓(xùn)為基礎(chǔ)，延伸出其他跆拳道相關(guān)產(chǎn)品。
提起建立商學(xué)院的初衷，韓耀祖認(rèn)為，跆拳道培訓(xùn)行業(yè)這兩年環(huán)境并不是特別好，自己很多朋友或同行也會咨詢我們一些管理上的問題。“我們希望把愛尚的經(jīng)營理念和方法，通過學(xué)習(xí)的方式傳輸“。但這種傳輸也不是單向的。愛尚跆拳道希望從中遴選出未來的城市合伙人共同聯(lián)營，并對品牌輸出起到輔助作用。這也會是愛尚跆拳道未來發(fā)展的一個方向。
延展閱讀：
我們走訪超100家購物中心，總結(jié)了運動業(yè)態(tài)進(jìn)駐商場的最新風(fēng)向 | 報告
這些運動門店能在抖音突圍領(lǐng)先，只因認(rèn)清了這3點 | 抖音生存之道 ①
