懶熊FutureDay「新型健身房掘金術」系列活動第二站在10月19日來到上海，聽萊美全球CEO Phillip Mills首次分享萊美50年以來的行業洞察。
我的叔祖父在1920年到1930年之間開了2個健身房。60年代我剛剛進入這個產業，當時整個行業正要崛起。最早沒有很多人去健身房，我們健身房只有400平米，來健身的人不會留太久，當時客戶留存率跟中國的數據差不多，大概10%。我們只有啞鈴、杠鈴，還有一些特別老的健身單車，非常老舊。但是我們讓整個體系變得非常有趣，我們當時只雇傭體育人士，做游戲或者舉辦比賽，20世紀70年代，健身設備有一些改善，還有團體健身，健身房變成大家非常享受的地方。
80年代，整個行業開始了指數級增長，健身成為大眾文化的一部分。過去幾十年中，健身已經成為全球最重要的成人運動，現在去健身房的人可能比其他運動數量都要多，健身成為不可阻擋的趨勢。
對我們來說，80年代是黃金年代，企業不斷增長，在澳大利亞和新西蘭開很多家健身房，1984年公司上市，1987年，我的父母決定把公司賣掉，進入政界。父親做了8年奧克蘭市長，之后遇到全球股市暴跌，企業都破產了，我們把公司重新買回來。當時非常艱難，破產清算商借了我們1千萬，當時對于我來說是很大一筆錢。我工作非常努力開始償還債務。我在當時學到的經驗教訓是一生中最多的，進行市場營銷推廣各種各樣的活動。當時創造了能夠激勵成員的一些課程，還把年度會員變成月度會員，更改了業務模式，20到30新西蘭幣一個月，一開始現金流大幅度下降，然后慢慢緩解，回到之前的現金流水平，之后慢慢成長，異常艱難。
總體來說健身行業發展不錯，哪怕股市暴跌，人們還是會想去健身房。雖然當時非常艱難，但是90年代健身行業還在一直發展，越來越多企業進入這個領域，競爭愈發激烈。
現在有各種各樣的俱樂部，傳統俱樂部受到低成本俱樂部、小型地區性俱樂部、精品俱樂部和高端俱樂部的挑戰。
低成本俱樂部不斷增長，全球有數萬家。最著名的是拉斯維加斯一個俱樂部，每個俱樂部有4千名會員，競爭力很強。他們說到2020年會開設4千家俱樂部，進入了美國、歐洲，我相信他們也會進入中國。歐洲也有低成本俱樂部。
同時，俱樂部越來越高端，提供更好的服務和設施，這種戰略一度有效，但是他們的價格越來越高。最開始只要500美元，后來到2000乃至4000美元。
精品俱樂部也是趨勢，全球有數萬家精品俱樂部，越來越有競爭力，在亞洲也是如此，全球將來會有數萬家，對于傳統俱樂部來說，未來將面臨更多挑戰。
同時，還有一些其他的挑戰。根據新的研究成果，我們發現79%定期健身的人都是90后和00后。年輕人可能會取代我們，他們的健身方式跟我們大相徑庭。同時，他們也了解各種數字化技術，80年代和90年代，我們只是到附近看看有什么健身房，但是現在年輕人了解世界上所有最新動向，他們對于健身場所也可以貨比三家，所以現在面臨的挑戰不僅來自于附近，而是來自世界各地。
當然也有好消息，健身總人數在增長，有研究表示，33%的成年人都在健身，說明整個行業都在增長。
除此之外，傳統俱樂部從去健身房的人身上得到的錢比以前少了。精品俱樂部一個月可以達到110美元，傳統俱樂部只有52美元。
面臨未來，我們如何占有一席之地？我們應該回歸健身的本質，為什么人們要加入健身俱部？他們可以在公園里面健身，也可以在自己家里健身，為什么來健身房呢？
答案很簡單，他們缺乏動力。我們是一個需要激勵的行業，而不是一個做運動的行業。激勵和動力是非常復雜的事情，獲得動力的方式不一樣，比如體驗空間，音樂視頻，社交互動，建立社交關系，我們如何把各種各樣的動力結合在一起，變成一個配方來激勵會員健身。
如何衡量激勵是否有效？看出勤率，每周會員來的次數，這是非常重要的。流量可能會促進銷售，但是讓他們有很好的體驗，就有好的口碑，會推薦周圍的朋友。
一定要注重出勤率，這是健身業有史以來做過最重要的研究，2013年做的一個研究，研究每周會員來健身的時間以及他們每周來的頻率、留存率。每周會員來的頻率不到1.5次的話，一年之內就會離開，如果每周來兩次，能夠呆2到5年。所以每周來的頻率增加，忠誠度也會提高。
精品俱樂部每一次鍛煉大概35美元，全球平均每個月52美元，但有些精品俱樂部每次就收35美元，這個對比是不是很大？為什么他們的健身課程有如此高的價值？
首先他們有一個非常炫酷的勵志品牌。特別對于00后和90后來說，你必須非常酷。
他們有體驗式的健身空間，燈光非常炫酷，音樂非常好聽。
另外我們一定要有激勵型的課程，再配上非常棒的教練，就像搖滾歌星一樣，能夠調動課堂氣氛，為什么有人愿意花35美元上課，一定要有非常棒的教練，在臺上帶著你做運動。
集體健身參與者的出勤率更高。在新西蘭，我們從1990年開始增加私教數量，但只有10%的會員會選擇私教課程，50%的會員選擇集體訓練。
如果你想開一個精品俱樂部，就應該開動感單車，每個平米最贏利的就是單車，因為很小的空間里面可以裝好幾臺單車，非常簡單非常高效，很多人都喜歡參與。
空間有限應該怎么辦？不能開設很多精品工作室，因為俱樂部空間太小了。人們在俱樂部里面做什么？團操、私教、有氧、器械。我們研究發現，從收益來看，團操最賺錢的。
操房越大越好，新西蘭最小的團操房也有400平米，有一個工作室做到了800平方米。如果你有條件，做很好的管理和裝璜，團操房越大越好。很多人喜歡團操，氛圍非常好他們會再回來。
15%參與團操的人是這樣訓練的，非高峰時段，屏幕上放視頻，跟著做就可以了。我們最開始還擔憂，后來發現沒有教練的課程推出以后，總體參與團課的人數在上升。因為最開始有些人會覺得害羞，害怕參加人太多的課，他們就先以這個作為跳板。
想在健身行業中勝出，必須要打造一個非常優質的團課體系，因為這樣可以動員客戶。如何實現呢？假如你是一個教練，想在4年內成為冠軍，如何打造一支冠軍團隊？
首先怎么衡量，如果不能衡量指標，就沒有辦法進行管理或改善。列些有意思的數字，每周參團的人數，小鎮級是2500人，城市級5000人，國家級7500人，世界級10000多人。
首先要創建評分機制。要想團隊取勝，就要知道評分機制，制定短期長期目標，不斷改進。
必須要有明星球員，找到明星成員吸引越來越多的客戶。一個明星教練可以幫助你在長期中吸引數百名客戶，如果有一支專門的教練團隊，可以吸引數以千計的客戶。
可以通過物質和非物質的手段來激勵團隊。激勵團隊有很多手段，比如明星教練給高薪，做的越好給的越多。
制定一流的培訓計劃，所有員工必須不斷改善技能。我們有一個培訓體系，俱樂部要有自己的培訓體系。英國有一個俱樂部，所有教練都要參加課程，3個月以后，他們的參團人數提升到了40%，就花了三個月的培訓。
設計課程內容組合。要制定一個確定的課程表，這樣會員就可以自己看能夠參加什么課程，給客戶良好的體驗非常重要。
推廣和宣傳。可以讓會員帶朋友來體驗，而不是低價，否則別人覺得你就是在打價格戰，應該把俱樂部的優點推出去。
招募卓越的導師，美國有一個非常出名的教練，也是科比和喬丹的教練，這些教練才能吸引會員。出色的團操總監可以改變俱樂部的未來。
要注意數字化的顛覆，很多年輕一代一開始不會來俱樂部，而是先在家里鍛煉。我們應該注意到這個群體。有的時候我也是很擔心在家鍛煉變成年輕人的選擇，他們愿意從應用程序入手，但是如果課程非常有意思，他們也愿意加入到健身房。
我們有對未來的把控力，我們給會員提供家庭訓練課程，沒有空的時候也可以在家練，可以讓他們獲得額外收益，但是內容要有吸引力。
總結，首先我們必須要贏得千禧一代，他們代表未來。俱樂部成員在全球也就是30歲到40歲之間，40歲之后去健身房的就很少了。最主要還是二三十歲的單身男士女士，我們一定要向精品俱樂部學習，給他們打造一個炫酷的環境。
建議大家盡量擴大操房，俱樂部打造精品單車房，構建一個能贏得冠軍的團隊，可以參加一些相關的研討會，打造團操團隊。
我們需要啟用搖滾歌星一樣的教練，需要向數字時代邁進，萊美已經有虛擬課程推出，讓會員在家里也能鍛煉。
有一件重要的事情，我們最好有自己的東西。我一路走過來，知道貸款很難，租金也越來越高，過去100萬能夠買下來的一棟房子現在可能要200萬。但是如果你有兩個俱樂部，還是買下來一個比較好，因為從長遠角度來說更劃算。
健身行業的目的在于讓人們主觀上熱愛健身，這是我爸爸50年前說過的一句話。
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