當產能和市占率達到一定規模時，代工廠會謀求上市，其中一個重要目的是通過公開募資獲取更多自主品牌的建設費用。
在泳池裝備領域，前有生產泳池吸污機的望圓科技，后有生產地上泳池的威邦運動遞表招股。二者都屬于ODM代工廠。望圓科技尚無下一步動作，而6月12日，威邦運動申請上交所主板上市審核狀態變更為“已問詢”，擬募資16億元。
代工廠上市已經不是新鮮事，在其他的運動領域，2017年誕生了“健身器材第一股”英派斯，2022年度雖然營收約8.25億元減少4.59%，但是凈利約6566萬元大增276.69%；2021年，迪卡儂的供應商浙江自然在上交所上市，2022年主營業務收入9.45億元增長12.22%；當然也有反例，2016年上市的“潛水第一股”中潛股份于2023年退市。
一個共同之處是，它們三家都在A股上市。望圓科技和威邦運動亦是如此。而所有的代工廠在謀上市的過程中都會遇到一個難題，即如何平衡自主品牌和代工品牌的競爭關系。
如果完全寄托于代工生產，那么對于一個上市公司而言，不利于增強自身營利能力；如果推廣自主品牌，勢必繞不開來自代工品牌的競爭，這確實值得好好探討一下。
一、規模做大后，泳池裝備代工廠亦要謀上市
繼望圓科技向深交所遞表招股之后，威邦運動亦向上交所遞交了招股書。從企業性質來看，這兩家都有代工廠的業務，而且規模占比不小。
望圓科技于2022年10月預披露了招股書，2023年2月更新過一次，3月正式遞交申報稿，擬沖刺深交所主板。它經營的領域是泳池吸污機，產品是全自動的泳池清潔機器人。望圓科技主要是ODM供應商，公司自主品牌“WYBOTICS”帶來的收入較少，95%以上的收入來自ODM。客戶集中度高，最大的客戶是Aiper的母公司，收入極大依賴前五大客戶。2019年-2022年上半年，前五大客戶帶來的營收占當期營業收入的比例分別為70.84%、68.82%、75.90%及 80.61%。
從出貨量份額來看，2021年望圓科技占全球私人泳池清潔機器人出貨量的14%排名第三，前面分別為兩家外國企業Dolphin和Fluidra。（延伸閱讀：泳池清潔的未來，機器正在取代人工）
威邦運動于2023年5月遞交招股書，擬沖刺上交所主板。它是地上泳池ODM和OEM廠商，1995年7月4日成立于浙江金華，主要產品包括地上泳池核心配件（泳池支架、水處理設備和泳池專用扶梯等）、戶外運動產品（戶外搖椅、旋轉椅和折疊椅等）以及充氣運動產品核心配件（馬達和充氣泵等）等戶外運動用品。
與望圓科技一樣，它的客戶集中度較高，主要客戶包括榮威國際（BESTWAY，2017年11月港交所主板上市，2021年10月私有化退市）、明達實業（INTEX）、GCI、寧波豪雅、遨森電子等，2020年-2022年，前五大客戶帶來的銷售收入占主營業務收入的比例分別為96.73%、97.58%和98.19%，同時還有自主品牌Goleader。
威邦運動在招股書解釋稱，客戶集中度高的原因，主要是受地上泳池行業由兩大龍頭企業榮威國際、明達實業主導的影響所致。這一解釋也符合交易所關于客戶集中度的相關規定。
▲支架地上泳池主要在夏季使用，消費者通常1-2年會重新購置。
從行業地位來看，威邦運動目前在支架地上泳池核心配件市場上占據主導位置，2021年在全球支架地上泳池核心配件（不包含泳池襯墊）市場份額占比達到50.20%，是全球市場占比最大的支架地上泳池核心配件生產商。
值得一提的是，與望圓科技不同的是，威邦運動是給行業龍頭做代工。而這種“背靠大樹好乘涼”的做法，已有先例。
浙江自然也是OEM/ODM廠家，只不過自身不存在銷售自有品牌產品的情況。它主要是迪卡儂的供應商，雙方于2010年正式簽約合同并開始合作至今。2021年，浙江自然在上交所上市，作為第一大客戶，2018年、2019年及2020年迪卡儂帶來的收入金額占比分別為21.93%、28.87%、32.52%。2023年4月，浙江自然交出了上市后首份年報，即使面臨巨大行業壓力，營收仍能從2021年的8.42億元增長至2022年的9.46億元。（延伸閱讀：這家關心你如何在戶外睡覺的浙江公司，上市3個月市值漲近50%）
二、ODM與自主品牌，如何處理同業競爭關系
主持人撒貝寧曾說過一句話，風調雨順要靠老天，國泰民安可以靠大家呀。對于代工廠來說，代工品牌就是“老天”，自主品牌就是“大家”。
關于客戶集中度高的風險，代工廠都不約而同地提到，雖然客戶的信用良好、雙方的合作穩定，但是如果某一客戶解約或自身經營不善，公司的業務發展就會面臨較大不利影響。
所以說，代工業務也會存在不穩定的風險，這在中潛股份身上就體現出來了。影響中潛退市的其中一個原因，就是疫情之下接不到作為營收主力的海外ODM訂單，導致營收下滑嚴重。（延伸閱讀：旅游業復蘇，這家中國“潛水第一股”卻要退市了）
因此，代工廠都會推出自主品牌，以減少對ODM的依賴，建立自主品牌供應體系，防范于未然。威邦運動亦在招股書指出，公司深耕海內外市場，ODM的產品主要為地上泳池核心配件和充氣運動產品核心配件，OEM的產品主要為戶外運動產品，希望逐步打造Goleader（嘉立德運動）自主品牌和ODM業務共同發展的新局面，實現銷售收入擴張和經營效益提升。
跟其他代工廠類似，威邦運動的ODM產品以外銷型為主，最終消費市場主要集中在歐美地區。2020年-2022年，威邦運動營業收入分別為16.57億元、31.88億元及23億元，直接境外銷售占主營業務收入比例分別為15.70%、14.03%和18.20%；扣非歸母凈利潤分別為2.85億元、4.46億元和3.62億元。
對于營收2021年同比增長92.34%，2022年下滑了27.86%，威邦運動解釋稱主要系2021年消費者對戶外運動需求激增，但2022年受俄烏戰爭等導致的國際地緣政治不穩定、歐美通貨膨脹高企、終端需求下滑等因素影響所致。
但自主品牌勢必與代工品牌形成競爭關系。在望圓科技遞交招股書時，就產生過類似討論——望圓科技的收入依賴Aiper的母公司，同時自主品牌旗下產品Winny和WYBOT又與Aiper形成競爭關系，只不過兩家產品面向的市場有些不同。
那么，上市之后如何才能合理地推廣自主品牌呢？我們可以參考一下“健身器材第一股”英派斯的做法。總結來講，就是依托代工業務形成的產品供應體系優勢，打造自主品牌與代工品牌之間的差異化。
在國際市場，英派斯有兩大業務板塊，OEM/ODM產品業務和自主品牌產品業務。前者是為PRECOR等國際知名健身器材品牌代工生產健身器材；關于后者，目前已經將IMPULSE品牌打入歐洲、亞太、南美等多個國際市場。
2022年度，英派斯實現國外銷售收入6.13億元，較去年同期逆勢上漲8.34%，占公司營業收入比例為74.39%。其中，公司OEM/ODM出口業務實現收入3.86億元，較去年同期增長10.24%，占公司營業收入比例為46.84%，在公司營業收入構成中保持絕對領先；自主產品出口業務實現收入2.27億元，較去年同期增長5.27%，占公司營業收入比例為27.55%。
在自主產品業務方面，英派斯開發高端家用及輕商用代理渠道，把市場開拓的重點區域選擇在俄羅斯、南美等潛力市場。除了代理，英派斯還開辟線上渠道，入駐阿里巴巴國際站、Google全球搜、YouTube和Facebook等網絡平臺，開拓跨境電商業務，同時在海外市場推出ES2100、樓梯機、功能性訓練產品MS系列等新品。
對于國內市場，英派斯主要通過經銷和直營相結合的方式向健身房、政府、企事業單位、軍警單位、大專院校等商用客戶、家庭用戶，以及通過參與全民健身采購等方式向體有局、教育局等單位銷售公司各類室內有氧、力量及戶外產品，同時開拓電商銷售渠道。
英派斯還指出，公司在注重性價比的產品品類的研發與運作方面起步較晚，因此近幾年國內市場的份額增長并不顯著。2022年，英派斯作了調整，從軟件入手推出新產品，縮小與競爭對手的產品線差距：一方面，自主研發新一代應用于AI健身步道、室外健身路徑、室外智慧場地、智慧社區健身中心、單位內設的智慧健身中心等場所的智慧體育平臺系統；另一方，推出針對入門級健身人士開發的互聯網家用品牌產品一一浪加（WeSwag），包含跑步機、健身車、動感單車、劃船器、橢圓機等五大類產品，并配套研發了浪加APP。
目前，英派斯的自主品牌已擁有功能、價格差異化區隔的多條產品線，涵蓋室內有氧器械室內力量器械以及室外健身路徑、籠式足球等各式產品，兼顧商用和家用需求。
雖然說，不同于健身器材的品類多樣，適用的場景多元，在研發上泳池裝備的操作空間可能相對較小，但是過分依賴代工業務，也不是長久之計。畢竟中潛股份已是前車之鑒。不過，中潛股份也曾發力過自主品牌，只是沒能在裝備業務上取得突破，就轉去做下游的潛水培訓服務了。
體育裝備和用品依然是中國體育產業無可爭議的貢獻No.1，即便是做代工仍然有巨大空間，但隨著競爭的日漸激烈和變化加快，未雨綢繆更重要了，尤其對于上市公司。這是考驗中國制造業者眼光和魄力的時候。
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