“明顯感覺到家長越來越謹慎了”，一家體育培訓機構的創始人如此告訴懶熊體育，“即使有意向付費的新用戶，他們會更多選擇買我們的半年卡或者季卡。而已經付費的年卡用戶，也有很多來咨詢能否將權益改成季卡或者半年卡的。”
根據懶熊體育觀察，這一現象并非個例。
多家體育培訓乃至包括健身機構都向懶熊體育表示，今年頻發的“跑路事件”已經波及影響到了他們的日常經營，集中體現在了用戶對于長周期卡的付費意愿正在降低。
大家的一個共識就是，年卡真的越來越不好賣了。
如果把眼光放得更寬一些，影響體育機構的并非只來自于同行。教育類、早教類機構，尤其是9月韋博英語的“爆雷”讓人們開始意識到事情正在發生變化。更早之前，例如凱瑞寶貝、歐拉早教、馨哈早教、盒子菲兒、花園寶寶、愛樂樂享等機構紛紛因資金鏈斷裂等原因而關門大吉人去樓空，讓數以萬計的消費者和供應商損失慘重。
與健身機構倒閉不同的是，教育類機構的關門引發了這個行業真正的消費決策者——家長們的擔憂。
一家體育培訓機構的從業者告訴懶熊體育，跑路事件頻發后，對他們的生意也造成了一些影響。家長前來關心他們經營狀況的情景明顯多了起來，話里話外也流露出一種不夠信任。
縱觀這些機構事件，部分是因為大環境上資本市場遭遇寒冬，機構融資不利所導致，更多則是因為機構本身經營不善，在資金儲備上出現了問題，從而導致資金鏈斷裂。
這背后又得回到對連鎖服務機構的預付費制度的反思上來。
預付費行業跑路事件的頻發，也促使著各地方政府對于預付式消費模式加強了管控。上海就在今年5月出臺實施了《上海市單用途預付消費卡管理實施辦法》，細化了商家在售賣單用途預付消費卡時需要遵守的多項規定。此外，北京、江蘇以及河南等地也陸續出臺了相關文件。
就在近日，北京市還發布了《北京市學科類校外培訓機構預付式消費管理細則》征求意見稿。舉例來說，細則詳細列出了7條禁止性收費行為：按課時收費的，禁止每科一次性收取超過60課時；按培訓周期收費的，禁止一次性收取時間跨度超過3個月。在分期信貸支付上，禁止培訓機構引導消費者使用分期信貸方式支付大額消費（大額應指1萬元以上）。
這些管理規范的出臺的確對整治無序的預付式消費行業起到了重要的管控作用，也從法理上保障了消費者的權益。但客觀來說，有些條款也影響一些正常經營的公司，限制了他們在產品設計上的自由度，加大了他們資金周轉的壓力，且會越來越嚴格。
從業務模式上看，包括體育培訓機構在內的教育公司，都是仰仗著客戶預付費的模式來生存的。機構先收錢再提供服務，服務周期長達幾個月甚至多年，財務帳面上會有著大量的預收賬款。
但是這往往也是一把雙刃劍。對于機構來說，這些預收賬款支撐了他們日常的成本投入，帶來較好的現金流，對他們正常開展業務起到了非常關鍵的作用。反過來說，一旦在前端的這些預收賬款環節上出了問題，那么反而還真可能造成資金鏈的斷裂。
在與懶熊體育就這一話題展開溝通交流的體育培訓機構中，絕大多數體育教育培訓機構都表示，目前年卡制依舊是他們的主打產品。
“如果不賣年卡，那我們的生意基本沒法做。”某室外體育項目培訓機構的創始人如此表示，“單單靠月卡、季卡或者是半年卡的預收款，很難覆蓋我們日常成本的開銷，尤其是在我們還沒有實現完全盈利的前提下。”
與K12的教育培訓公司相比，體育培訓機構在場租成本上承擔了更大的壓力。且為了保證客流和業務的穩定，他們大多與場地方簽訂的是長達多年的合約。因此，面對下游的客戶時，他們更需要通過年卡的模式來緩解資金壓力。
但如今，用戶的年卡付費意愿，成為了擺在他們面前的一大難題。年底這個時節，正值大多數體育培訓項目的淡季，這一現象導致他們的業務雪上加霜。尤其是對于一些用戶規模較小、原本經營狀況就不佳的小機構來說，一旦稍有不慎，很有可能走上韋博英語的老路，被迫關門大吉。
進一步說，一旦出現更多體育培訓機構關門的現象，那么勢必會更進一步影響用戶的消費信心和決策，降低他們對年卡的付費意愿。那么對于大多數依舊在業務模式上高度依賴年卡經營的培訓機構來說，他們的生存壓力會變得更大。如此一來，行業就陷入了惡性循環。
所以，如果說之前的跑路現象，機構自身個體經營不善是主要原因的話，那么隨著這些跑路事件演變到后期，很有可能引發連鎖反應，從而對整個預付費行業產生影響，體育培訓機構自然也無法獨善其身。
當然，現在還遠未到這一步。
與懶熊體育所接觸的體育培訓機構都表示，目前對他們實際經營所造成的影響還在他們可以承受的范圍之內。但是長久來看，他們的確需要提前做些準備，哪怕這危機出現的可能只有百分之一。
目前來看，辦法主要有三個。首先自然是順應用戶需求，調整產品架構，推出月卡、季卡或者半年卡等周期稍短的產品，這樣很顯然能幫助機構爭取到更多的新用戶，也能降低用戶的顧慮。
這么做還有另外一個好處，就是能夠幫助機構提升課單價，畢竟季卡產品一般都比年卡產品要更貴一些。
而對于那些高度依賴年卡模式的機構來說，他們還能采取的一個辦法是給用戶更多的消課選擇。例如雖以年卡的名義售賣，但用戶可以通過更高頻次的消課來實現半年甚至更短時間內來用完這張卡價值。這樣相當于把選擇權交到了用戶，也能降低用戶的疑慮。
第二個辦法是引入第三方的擔保機構，設立一個預收款資金的托管方，最好是由政府協會等性質的機構來扮演這樣的角色。這就好比在網購中，買家和賣家之間需要一個支付寶，對交易資金暫時托管。如果該機構成為了多家培訓機構的擔保方，那么顯然能讓家長降低對于機構是否會跑路的疑慮。
不過就目前來看，市場上還沒有這樣的機構出現，各地政府也似乎沒有設立的打算。在健身行業，在上海健身健美協會等行業組織的牽頭下，他們希望能夠籌建一個符合標準的同業企業自愿采取互助擔保的組織形式。其中一家企業如果停業、歇業，與之簽訂互保體的另一家企業將兌付預付卡余額等值業務。當然，這個規劃離具體執行下去還需要時間。
而第三個辦法，就需要各培訓機構進一步打磨產品，提高用戶體驗，通過高續費率和轉介紹拉新的模式來經營。如果培訓機構能在品牌和產品服務上做到極致，那自然能打消用戶對于機構是否會跑路的疑慮，這能從根本上解決這一問題。
其實這在健身行業實施得更早。以超級猩猩、樂刻、Shape為首的新型健身房，在這三年對原有傳統健身房的市場造成沖擊，其中一個重要原因就是在產品結構上做出的改革。區別于傳統健身房售賣多年卡來維持現金流的模式，新型健身房起步多靠主打按次付費的團操課，且過程中更重視用戶體驗，現在這種形式又開始被引入私教領域做嘗試，這都能提升他們的口碑和用戶粘性。
也有體育培訓機構開始做了類似的嘗試。從去年起，綜合體育培訓機構蘭博文就開始對自己的產品結構做出調整，開始逐步取消年卡制，主推季卡制，創始人相九州告訴懶熊體育，他們通過自營功能性場館的建設逐步降低自己的場租成本，提高競爭壁壘，現金流的壓力因此得以緩解。
“最務實的應對策略是把服務和客戶體驗做好，做好續課和轉介紹，雖然期間過度會比較艱難，但是這是長久健康的收費模式。”相九州說。
傳統健身房面臨的挑戰也給培訓機構做了另外一個提醒，過于依賴預付費容易讓團隊變得銷售導向。
許多家長常常對于辦卡后的體驗頗有微詞：與辦卡時的殷切關懷不同，辦卡后的客戶服務則略顯冷漠，讓不少用戶感覺不到購買服務的價值，甚至因此會打消續費和轉介紹的潛在機會，這對于機構和用戶，可謂是一個雙輸的局面。
這樣的局面一方面源于銷售人員的主觀選擇，即KPI的壓力，所以前期很賣力賣卡，后期沒精力去維護。另一方面存在于機構人員架構的客觀設置，期待銷售去做客戶服務本就不合理，銷售流動性高，無法實現長期穩定的客戶服務。
在前幾年，火熱的體育市場和教育消費升級的理念，讓許多體育培訓機構快速擴張。但隨著市場發展回歸理性，并伴隨著投資環境的萎靡，通過預付費積累的資金，進而不斷擴大規模的發展方式，已經不適合絕大部分的體育教育培訓機構。
這種粗放式的增長模式其背后核心是負債擴張，變相的加杠桿。與房地產不同，體育培訓中各種項目和各種培訓方式，隨著規模的擴大和品類的增加不會直接帶來現金流的提升。
對于已經使用預付費多年的機構，一時要調頭難度很大，但起碼可以從改變資金的使用方式做起。通過合理的策略迭代培訓內容，升級課程體系，完善客戶服務，才能將預付費帶來的“負債”轉化為資產，實現現金流的正向增長。
這就要求機構一方面改善銷售與客服的職能分工與考核標準，將抽象的服務提升體現在具體的措施上。另一方面，機構應該注重搭建完整的服務體系，形成規范化的管理，最大程度降低因人員而流失帶來的丟失客戶的風險。
在2019年的這個冬天，是時候跟“年卡思維”說再見了。
（王宇飛、丁夢垚、辛曉彤對本文亦有貢獻）
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