懶熊體育獨家獲悉，青少年橄欖球培訓機構天行達陣已于近日完成新一輪千萬級融資，投資方為華和資本。公開工商資料顯示，華和資本為天行達陣A輪、A+輪融資投資方。
天行達陣目前在全國8個城市擁有26個校區，共有在讀學員約1萬名。
天行達陣聯合創始人張楠對懶熊體育透露，本次投資為華和資本追投，資金主要用在兩方面：一是穩固現有業務，包括保障日常運營開支、進行場地續簽等；二是對現有業務模式進行升級，包括內部標準化和運營升級優化。
天行達陣在今年開始推進內部標準化。今年下半年，天行達陣引入原美團點評公司民宿業務負責人王睿擔任公司執行CEO。王睿出身產品經理，對產品標準化、系統化運營較為熟悉，意在加強培訓產品把控。
另外，在擁有26個校區的情況下，跨區域管理也是一大挑戰。要想繼續拓展，就必須建立統一管理機制。天行達陣方面表示，今年也在探索標準化管理模式，為快速擴張打基礎。
天行達陣在今年對城市發展策略進行了調整。張楠表示，在2019年體育培訓行業大環境的壓力下，公司決定節約成本，重點發展北京、上海、廣州、深圳、佛山、東莞、蘇州、重慶、貴陽9個主力城市，首先要爭取讓每個校區招滿學員、提高效益。
成立至今，天行達陣逐漸摸索出一套進駐二、三線城市的標準。發展初期他們就將校區拓展到下沉市場。張楠表示，“進駐的城市，一定要有美吉姆、金寶貝之類的早教機構 ，這是我們很重要的一個參考標準”。
某種程度上，早教機構是橄欖球培訓的“前端機構”。早教機構學員一般到3歲后，可以無縫銜接，進行橄欖球培訓。有相似的消費觀念、同樣的消費實力、適齡的消費群體，天行達陣就能精確定位可以進駐的二、三線城市。目前，天行達陣也正與美吉姆、金寶貝合作，將早教機構畢業學員導流到機構中。在上海、深圳，天行達陣的早教機構導流轉化率約為20%。
但單靠其他機構轉介紹導流生源，并不是長久之計。探索新業務模式，擴大受眾群體，是橄欖球和其他小眾體育培訓項目亟待解決的問題。
對橄欖球培訓而言，轉型做基礎體育培訓或許是方法之一。張楠認為，橄欖球是以身體為核心的項目，可以幫助青少年鍛煉基礎運動能力、平衡感、協調性，功能類似于體適能。“小朋友可以在此基礎上，再選擇其他適齡體育項目，橄欖球培訓就成為了一種工具性項目”。
在這樣的設想下，需要解決的一個問題是：潛在用戶從哪挖掘？為此天行達陣決定推行“2B2C”的模式，即同時發展B端和C端客戶。
在B端，天行達陣認為進校園是可行之策。落地時，天行達陣打算與當地校園產品服務機構合作，讓橄欖球培訓作為“課外課”進校園，校方為橄欖球培訓付費。一方面，作為“進口”體育項目，橄欖球可以培訓豐富校園體育課程內容，學校、家長都樂于接受；另一方面，培訓機構能通過課外課，宣傳自有賽事，讓感興趣的學生參與其中，進一步成為機構潛在學員。
這種模式看似簡單，卻有很強的不可復制性。原因是與之合作的公司一般都需要在當地擁有一定學校資源和實力，這是外地機構短時間內無法觸及的。在決定合作后，雙方可以通過成立合資公司等形式，利用當地資源一起經營。
“這也是投資人愿意追投的一個重要原因”，張楠表示，“橄欖球進校園的計劃，實際上是讓小眾運動開始具備與大眾體育項目競爭的機會。也告訴大家，我們正從模式上去重新看這個市場。”目前，天行達陣正著手從北京開始開展這一計劃。
但是，橄欖球培訓進校園也有一定局限性，最直觀體現在招生上。學校開學時間為3月和9月，這種情況下，機構的招生計劃就必須與學期開學時間一致；另外，正是由于開學的周期性，培訓機構在學校端的收入僅分布在3月（春季開學）、6月（暑假）、9月（秋季開學）、12月（寒假）始末。“相當于一次性要做出一個學期的收入”。
正因如此，C端獲客也需要繼續推進。盡管大多數機構仍在發力線上獲客渠道，但天行達陣卻決定重新審視線下推廣。
“計算下來，線上推廣成本相對較高。線上獲客的嘗試，我不覺得很成功”，張楠對懶熊體育表示。天行達陣發現，線上獲客的成本相對較高、方式冗雜，有效性正在降低。因此，天行達陣才決定推出“2B2C”模式，在B端發力校園客戶，在C端更加重視活動招生等獲客方式。
此外，當下在獲客過程中，體育培訓機構需要考慮消費者對預付費的顧慮。今年下半年以來，各類教育機構紛紛出現跑路等問題，讓部分消費者望“預付費”而卻步。對此，天行達陣也表示，融資后的產品升級也會考慮就此做出轉變。
目前，天行達陣打算將年卡轉變為課時卡。即用戶可根據自己的上課頻次、內容，選擇消耗數量不等的課時。例如，學員可辦理一張100節課時卡，選擇外教、中教等不同規格內容，對應消耗課時節數不等。“對比賽有要求的就會多上課，快的話3個月左右就能上完100節課時；只想跑跑動動，一張卡依然可以上很久。”張楠提到。
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