懶熊FutureDay「新型健身房掘金術」系列活動第二站在10月19日來到上海，聽三體云動聯合創始人竇贏、遂生健身董事長葉雙銘和萊美中國CEO姜楠分享在內容、硬件、技術、運營等領域該如何把握健身的時代機遇。

健身器械市場在過去幾年是非常穩步的狀態，接下來有什么挑戰？

葉雙銘：如果我們有7億城鎮人口，假設5億人在18歲以上，按照美國的數據來講，我們的目標消費人群應該在1.5億，感覺還是有上漲空間，這是第一。

第二，我入行的時候中國人的經濟狀況和美國人相差很遠，現在非常接近。剛才Phillip Mills有一張PPT非常重要，美國有很多商業模式的俱樂部，精品，大型，低價。現在中國跟美國接近的話，美國現在很多業態值得我們借鑒。我們要思考大維度，一個是高端消費，一個是消費降級，一個是年輕人，一個是中老年，這幾個維度引導我們未來掘金的方向。

怎么看待中國健身市場的特點？打造一間精品俱樂部需要注意什么？

姜楠：中國已經實現了全世界所有課程同步發布，跟全世界沒有差別，但是運營有非常大的差別。剛才三體云動分享復購率，6%到10%之間，我們要花50%的時間跟俱樂部解釋什么是復購率，什么是好的復購率？誰對復購率負責，怎么提高復購率，萊美可以為你做什么？很遺憾，聽我們溝通的對象都是總監或者經理，俱樂部老板覺得這個跟我沒有關系，不是重點。如果一家俱樂部經營的復購率跟老板沒有關系，誰會對這個事情負責呢？在其他國家不用做這樣的行業普及和教育，但是在中國要花很長時間做這個事情。

實際操作上也有很多遺憾的地方，我們能夠做的就是讓我們的教練得到更持續的培訓，能夠讓每一節課，都有會員因為喜歡這個教練，喜歡這個課程，回到這個地方完成他一周兩次三次四次的訓練，這是我們付出很多心血做的事情，這的確是中國跟國外之間非常大的差距。

萊美的操課很火，別人覺得你賺一些授權費，生意應該很好做，其實我們生意超級難做，要普及健身房運營的方式，幫助健身房運營，我們很期待行業內不同合作伙伴一起幫助健身房有更好的數據分析方式，更好的運營理念，更好的長期經營計劃，這也是在中國要走更長時間的路，有更大耐心的差別吧。

竇贏：選址還是目前線下很重要的因素，還排名第一位。選擇位置的方式，因為我是互聯網出身，又在阿里淘寶做電商，對數據非常敏感，希望把大量數據量化，量化到只關注三個數據。你選址有沒有關注過附近居民用電量？居民用電量比別的地方高意味著什么？意味著家具很多，電器很多，而且不在乎錢，可能用中央空調，可能用地暖，消費力證明了這個小區人的層次。健身還是相對高端人群才能享受的服務，這是第一個方式。

第二個方式，量化到旁邊經營店鋪的情況。旁邊有一個咖啡館，旁邊有一個店鋪，跟他們聊，如果在你旁邊專門租一個開健身房，愿意跟我合作嗎？如果他特別愿意，你還沒有開的時候已經有了合作伙伴，事先已經有流量。

我們服務那么多客戶，發現一個問題，為什么健身行業被投資的比較少？中國目前多數開健身房的思路是門店經營，而不是公司化運營。門店經營是收入成本，非常簡單。公司化運營要考慮整個體系。“為什么要養市場人員和運營人員？給我帶來收入嗎？”，一句話把整個市場運營的人否定的一塌糊涂，不尊敬也不給很多資源。

我跟幾個行業的人聊，大家都很疑問健身行業有IP嗎？我想了一下，目前只有萊美可以稱之為一種IP。大家有沒有想過，這個行業的用戶群是中高端，背后的商業價值無限大，比如說一個銀行投資健身房，我不在意流水，這些健身房的用戶存款幾百萬甚至幾千萬，背后的商業價值是我考慮的。

這個時候，健身跟零售掛鉤了。零售也是一樣，選址非常重要。零售要看定位，昨天跟樂刻老總談，他說自己是711，我說你走的相對中低端路線。超級猩猩在我眼里是走時尚中層路線。前段時間威爾士被投資了，定位是奢侈高端，健身也可以理解為零售的路線。

做奢侈品跟健身有什么區別？雷同很多，來健身的人穿著奢侈品。奢侈品和健身房的區別在于奢侈品有VIP體系，而健身沒有。健身想把所有用戶都覆蓋，奢侈品先講VIP體系，逐漸形成IP化，形成IP化以后就形成場館，品牌和會員之間的黏度，這個時候你再做任何邊界產品用戶都是買單的。

健身行業包括運動消費有什么具體變化？

竇贏：一線城市放緩開店速度開始新業態整合，比較平穩，從二三線城市開始發展，這是第一個變化。整個業態開始往更多細分領域著手，比如說專門開動感單車的，專門做萊美課程的，非常精細化。

葉雙銘：中國是一個大洲，三體云動剛才給的數據成立的話，這是很大的市場，一定有消費降級消費群，也有消費升級消費群。一定高端客戶群，也有低端客戶群。整個市場還沒有品牌去講45歲以上的市場，這是比較好玩的地方。

姜楠：如果只討論健身行業，我覺得不是消費升級，也不是消費降級，是消費普及。今天為什么這么多人購買私教？每個人都想變成健美運動員嗎？應該不是，每個人都想跑馬拉松嗎？不是，因為他們不知道做成什么樣子是合適的。中國需要私教的支持，這是簡單的消費普及。當會員具備的知識越來越多，對私教的依賴會越來越少。

我們做韓國市場，很多年幾乎沒有進展，為什么？因為韓國在很短的時間內，有大量私教幫助消費者去健身，在韓國很多人為了做健美，為了練肌肉，今天有很多韓國的健美明星到中國來賺錢。有一些完全可以自己練習，去一些便宜的就可以了，不需要到傳統的健身房，整個韓國的健身房非常沒落。

單次付費的模式讓很多人不需要支付高額的課程就可以有好的體驗，這也是一種消費普及，因為門檻很低。無論私教還是團操，應該共同思考，怎么讓會員通過更高頻率的運動，更多的健身常識，幫助他在健身房和我們一起成長。消費者只會把錢放在他想去的地方，他認為有價值的消費，這是所有人應該思考的。

接下來的業務布局？

葉雙銘：健身行業在美國比中國早了10年20年，現在有越來越多的訓練小工具，不同的訓練方法有不同的樂趣。我們現在是看需求，帶給會員快樂健康的工具是什么？比如有氧設備，或者在家里可以練的內容，這是第一。第二，從硬件角度來講，一定是越來越智能化，可以數字化記錄運動軌跡，或是健康的改善。遂生已經不是單一設備供應服務商，我們還有教練培訓，涉及到很多好的訓練方法和內容，我們還有零售的東西。從我的角度來講，是把硬件、知識、軟體，甚至營養的東西打通。把個人想獲得改善的東西打通，已經做了7、8年的布局。

竇贏：兩個名詞，痛點和癢點，做公司規劃的時候要解決的是痛點而不是癢點，我們就是幫助客戶賺錢，怎么幫客戶省錢。

第二個層面，整個數據化運營方面，我們通過三體商學院也好，一些系統數據分析也好，不斷告訴大家數據很重要，能夠解釋和發現很多東西，數據化運營。

第三個層面，希望從現有的門店化經營者變成公司化運營者，三體在改造過程當中提供一些軟件服務。我們開始做IOT，做數據化運營，告訴這個行業可以這樣做，問題是什么？我們有什么辦法？我們往這個方面做的更深，而不是只做系統，我們是一個科技智能型公司。

精品健身房擴張要注意什么？

姜楠：健身房不要著急自己做內容，就像開電影院一樣，不需要自己做電影，只要運營影院就可以了，比如做餐廳的，不要研究可口可樂怎么生產的。內容是最貴的，好的內容更貴，差不多的內容一大堆。對于健身房運營來說，其實人員成本、時間成本和機會成本是非常高的。我并不是說萊美的課程永遠是世界上最好的，但是目前仍然是世界上最好的。大家可以根據自己的情況考慮，你的時間、經歷、金錢、機會投入在哪兒？

葉雙銘：內容很重要，但是理解內容更加重要。如果有時間的話，多體驗自己的產品，這樣才能做出高品質的東西，或者去體驗這么優秀的產品，尊重他們，跟他們一起發展。

精品俱樂部擴張首先是有標準服務，然后是有足夠的人力資源去維持標準服務。這跟增長速度沒有關系，跟怎么樣持續把服務給到客戶有關系。遂生的內容很多，我們有配合小工具的一種訓練方法，我們做一些課程，先嘗試再慢慢推出。健身行業很特別，我們是一個靠人力資源的零售，手機是工業化產品，可以賣1千個，我們是靠人力資源零售的服務業。

竇贏：開健身房一定會出現跨區域和城市的管理。要建立內部整個SOP，每個環節都有對應的規章制度和規則，這是第一。第二，有些東西可以量化和制度化。第三，區域的定位還是蠻重要的，希望大家多用用戶思維考慮問題，抓住剛需，消費者第一個需要的還是增肌減脂，功能性排第二。第三是一些專項的，比如說康復類的，定位一開始要很清晰，不要什么都做，大而全沒有意義。

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