9月26日，懶熊體育聯(lián)合遂生健身、LesMills、三體云動首次來到西南地區(qū)的核心城市——成都，舉辦了「新型健身房掘金術(shù)」系列活動第一場。人馬線聯(lián)合創(chuàng)始人談繼平就健身房運(yùn)營經(jīng)驗進(jìn)行了案例分享。
人馬線2016年4月在上海成立，我以前做市場營銷，2016年進(jìn)入人馬線，創(chuàng)始人是我同班同學(xué)。2016年，我們覺得可以去做一些更大的事情，所以人馬線2016年的時候嘗試用資本市場來看一下對我們的認(rèn)可程度。目前人馬線在全國有30家門店。
從開第一家工作室我就思考，首先我有多少錢，多少錢取決于第一家店能做多大。當(dāng)然了，我認(rèn)為選址占到第一家店成功因素的50%以上，而且還決定運(yùn)營成本，因為房租成本是整個運(yùn)營里面的大頭，而且會提升你的運(yùn)營效率，第三個是環(huán)境，包括裝修和設(shè)備，裝修設(shè)備是要高大上還是什么，都會影響布局，這個是你需要去考慮的一個硬件條件。
軟件條件是團(tuán)隊、流程產(chǎn)品和系統(tǒng)。如果只有一家店，那我認(rèn)為團(tuán)隊是很重要的，包括你自己是一個投資人，如果你自己還是一個店長，你還有教練團(tuán)隊，在這一點上來說，專業(yè)經(jīng)驗是需要的。接下來如果要做連鎖的話，還有流程，包括規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)。接下來就是產(chǎn)品、客群和服務(wù)，還有就是系統(tǒng)。我一直認(rèn)為，要做工作室的話，一定不要去用人工的方式來做統(tǒng)計，一定要有系統(tǒng)，人馬線這邊是我們自主研發(fā)的一套管理系統(tǒng)，包括管理端，店長端和教練端，還有會員端。
然后是我當(dāng)時定位的思考，是做單店還是連鎖。我們最早的定位是連鎖，做連鎖的話除了人的因素以外，流程規(guī)范，在一家店的時候要去細(xì)化，不能很隨意。第二個是到底做情懷還是商業(yè)，不可否認(rèn)我進(jìn)入健身這個行業(yè)我有自己的情懷，因為我自己比較喜歡健身，但是我也很看好健身行業(yè)。我去年年底聽到國外一個專家在描述整個健身行業(yè)的市場用了一句話，他說健身行業(yè)是抵御衰退的行業(yè)，尤其是在中國，人口眾多，而且健身意識越來越強(qiáng)。
人馬線一開始的時候，我們定位就是先商業(yè)，一定要先賺錢。我們自己賺錢，教練團(tuán)隊賺錢，有了這個，我們再來講情懷。
關(guān)于市場定位，我們現(xiàn)在主要分成兩大塊，社區(qū)店和商圈店。定位不一樣，營銷成本就會不一樣。人馬線一開始是商圈，現(xiàn)在開始進(jìn)入綜合性階段，有的店是社區(qū)店，有的店是商圈店。
我們?yōu)槭裁匆婚_始定位商圈店，因為我們覺得商圈主要用戶是白領(lǐng)，白領(lǐng)的傳播率要遠(yuǎn)高于社區(qū)的傳播率。比如上班的時候，一個白領(lǐng)在你的工作室練得不錯，他的朋友圈里面一定會有很多朋友看到，會問你在哪里，這會很容易做介紹。而在家里，這個傳播主要是家里人看到，鄰居也可能會看到，不一定來問你。所以我們以商圈店為主，做好品牌影響力，我們會增加社區(qū)店，大眾市場看你的服務(wù)，產(chǎn)品面對的人群有多大，有專門做普拉提，也有專門做瑜珈的。
我們第一家店的時候，會在這三個方面做重點關(guān)注。
一個是責(zé)任劃分，我們單店結(jié)構(gòu)很簡單，店長有店長的職責(zé)，教練有教練的職責(zé)，我們不會讓店長去上課。第二個是注重細(xì)節(jié)，不管是服務(wù)還是運(yùn)營，甚至包括營銷和成本控制。還有就是人，一家店的時候要把教練、店長維護(hù)好，他們可以幫你建立口碑。而做連鎖要有一套體系，只要是做連鎖工作室超過三家以上都會有一個架構(gòu)。人馬線大概是這樣，第一家店就是店長和教練，第二家店加了一個市場營銷人員，四家店的時候又有所增加，今年我們還增加了一個營養(yǎng)師團(tuán)隊，要領(lǐng)導(dǎo)客戶消費升級，所以會有一些新的部門出來。
第二個我覺得非常重要，做連鎖的話可能會占到80%的重要性，就是流程規(guī)范。沒有規(guī)矩不成方圓，要樹立自己的品牌。一些教練一開始的時候，會有滿滿的情懷，這件事情是自己喜歡的，具備內(nèi)在動力，每天健身身心愉悅。很多單店工作室的教練開始的時候沒有運(yùn)營經(jīng)驗，并不知道會發(fā)生什么，很多開了不到一年就放棄了。
這個是我的總結(jié)，市場定位的總結(jié)是選址決定主流客群。商圈的客群是商務(wù)白領(lǐng)，社區(qū)客群就是住戶。團(tuán)課會員屬性一定是以社交為主。我們現(xiàn)在做一對一私教，那客群需要的是定制化、個性化的服務(wù)，他會決定你會員的屬性。價格決定用戶的檔次，是低端、中高端還是高端。
最后是價格運(yùn)營模式。多重身份的話，如果你又是投資人又是店長又是教練，很可能你只準(zhǔn)備開一家店，因為沒有辦法復(fù)制，第二家店找誰當(dāng)?shù)觊L呢，如果第二家店長和你的能力不一樣，你又怎么去推。我們會明確投資人就是投資人，店長就是店長，教練就是教練，店長絕對不會去做教練的事情，教練也不會做店長的事情，這樣的話可以一家店一家店往下開。
健身行業(yè)競爭是非常激烈的，我們會確定自己的核心競爭優(yōu)勢，我覺得每一家工作室都有自己的核心競爭優(yōu)勢，我分成兩個層面和大家分享一下。一個是差異化服務(wù)，一個是核心優(yōu)勢。
差異化服務(wù)是日常服務(wù)的質(zhì)量和別人有沒有不一樣。比如說別人進(jìn)來之后可以端一杯茶，你是不是茶水、白水、咖啡等等都給他選，你就比別人多了一個服務(wù)點。一般情況下，如果你的工作室比別人多十個以上的服務(wù)點，你就比別人多競爭力。接下來就是足夠的會員維護(hù)和活動，你有沒有足夠的維護(hù)能力和組織能力，第三個是第三方機(jī)構(gòu)合作，有沒有合作伙伴，可以助力你的營銷、會員維護(hù)和引流等。還有課程編排和設(shè)置，課程有沒有足夠的趣味性，有沒有延續(xù)性，有沒有體系，會員的訓(xùn)練計劃怎么安排，這些都是提供差異化服務(wù)的方面。還有非健身以外的服務(wù)，我們現(xiàn)在增加了營養(yǎng)服務(wù)，后面可能會增加更多跟健康有關(guān)，實際上跟健身又有一點間接關(guān)的服務(wù)。你增加進(jìn)去又比別人多了一些差異化服務(wù)。最后是智能化的管理系統(tǒng)，這個管理系統(tǒng)我覺得很有必要，可以提升很多運(yùn)營效果，這個就是核心優(yōu)勢。軟硬件得有自己獨特的東西。還有運(yùn)營模式，現(xiàn)在95%的工作室都是賣客，除非你有新的模式。
最后我花一兩分鐘時間，講講開第一家工作室的時候需要考慮什么方面。第一是核心競爭力，差異化服務(wù)必須非常明顯。第二有自己標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)流程和操作規(guī)范，擁有自己的產(chǎn)品體系和課程，有沒有能力自己研發(fā)一些新課程，這個很難。然后因為連鎖，團(tuán)隊一定要有職業(yè)生涯規(guī)劃。第五是有完整的組織架構(gòu)和分工，我們一定不允許店長去做家長或保姆的管理方式。智能系統(tǒng)也非常重要，要完善，人馬線這邊有自己的一套智能系統(tǒng)，目前我個人認(rèn)為至少對我們自己的運(yùn)營來說還是很有幫助的。接下來兩塊是更深層面的東西，就是市場營銷，品牌推廣有沒有能力去做，吸引更多客戶，能夠轉(zhuǎn)換。最后是財務(wù)管理制度，財務(wù)是所有門店經(jīng)營當(dāng)中的重中之重，要把企業(yè)做大，這個是最重要的一個環(huán)節(jié)。最后是管理者，其實我個人認(rèn)為一家門店成功與否，50%還在于管理者，甚至投資人。投資人戰(zhàn)略決策格局有多大，他格局越大，你做得越大，還有他的行事風(fēng)格，是松散隨意還是嚴(yán)格。然后是團(tuán)隊文化，我個人認(rèn)為還是屬于管理者文化，他屬于什么樣的人，他的團(tuán)隊就是什么樣的性格，還有就是經(jīng)營管理思路，你花多少時間來做這件事情。我以前還有很多亂七八糟的愛好。做了人馬線之后，我一天就睡5到6個小時，剩下大多數(shù)80%的時間都投在人馬線，這個也是看愿不愿意去犧牲自己做這件事情。
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