6月5日，懶熊體育聯合ChinaFit，在2018ChinaFit北京春季健身大會上舉辦的“懶熊FutureDay——運動消費新趨勢下的健身投融資”論壇上，每日瑜伽創始人李祖鵬、Muscle Dog創始人林劍鵬、之間文化聯合創始人王博就《健身周邊及衍生的多元創投機會》展開討論。
▲之間文化聯合創始人王博
為什么選擇這個創業方向？當時的市場痛點是什么？創業至今市場或人群有什么變化？
林劍鵬：我們是做美式潮流運動的服飾，全球在運動領域，耐克、阿迪、UA屬于霸主位置，國內大家穿的無非就是這些品牌，我們在最初定位的時候選擇了差異化，主打男士服飾。中國越來越多練的特別好的人，對耐克緊身衣的舒服度不太好，所以我們從新型的版型出發，把這類人群覆蓋住，選擇在做突破，又不能跟耐克、阿迪做正面的產品。
這兩年競爭更大一些，服裝是一個門檻比較低的產業，很多KOL會生產自己的產品，也有模仿我們的版型，只是把圖案換了一下。
李祖鵬：我以前是做計算機的，在創立每日瑜伽的時候，想利用移動互聯網通過移動設備和終端的加持，對健身行業乃至于健身產業有些推動。
當時從整個健身領域去切，把健身領域拆成兩半，一部分戶外健身，一部分室內健身。做戶外健身的，2012年時已經有很多公司，包括美國已經推出非常好的App作為計步的工具。我當時做了一個比較大膽的猜測，就是在整個健身行業興起的過程中，預測室內健身會提升。隨著各個國家乃至于城市交通、空氣等因素，很多用戶會往室內走，室內健身5個項目，只有瑜伽是健身房和家庭重疊的。
剛成立公司時，希望通過移動互聯的手段能夠讓用戶隨時隨地，用碎片化時間進行瑜伽的練習，接觸到瑜伽，接觸到健身，這是一開始的初衷。
從我們角度來看，整個市場是比較利好的。從后端可以采集到用戶的練習時間，最初移動互聯網很強的時代，認為20-30歲是最主要的群體，這幾年發現用戶的群體從20-35歲，乃至于45歲都有利用我們App進行健身的用戶，年齡最大的已經超過65歲。說明瑜伽市場在增長，而且更多的用戶，包括一些年齡偏長的用戶，開始習慣通過手機、平板、智能電視開始健身，跟Keep一樣，通過這個過程當中教育了一些用戶，讓大家習慣這種生活方式，進入這個領域，這方面是利好的。
另一方面，市場上有更多的競爭對手出現，在某種程度上也是利好的。大家發現市場有巨大空間才進來，整體來講我覺得市場是趨好的。
王博：大家好，我是王博，三周以前我是探路者集團的副總裁，分管投資和集團運營。三周之后，我出道了。因為之前在集團分管很多投資業務，也投了20多家體育產業的公司，我也對創業充滿了憧憬。
剛才前面兩位介紹他們是解決用戶痛點，之間文化是解決產業痛點，公司初始是在東方衛視一檔節目叫做《女神的新衣》，這是第一檔打破時尚產業邊界，把所有全產業鏈邊界，服裝類目做成即看即買的模式，所謂的P2O，電視導流到電商的方式，跟天貓，跟聚美優品，跟2B2C都有非常好的合作。主體團隊在去年離開華錄百納成立了之間文化，天使輪也非常順利，現在估值是3個億。
另一個節目《明星健身房》，第一季跟微博聯合出品，節目包括郭碧婷等12位藝人，這一季解決的產業痛點兩個維度，一個是我們中國很有調性的減肥餐合作，實現即看即買，兩個月賣了1200萬，相比同期增長了5倍。第二個，跟樂刻健身房合作，《明星健身房》同款課程的售賣，實現了相應的會員管理，樂刻健身房同時間的銷售增長了3倍，這是我們在第一季的一些過往。
第二季目前是騰訊視頻創投的項目，7月9號正式上線，這一季會針對更多痛點，有很多合作伙伴，在第二季中實現展現。
哪些是你覺得堅持的事情是對的，但是資本不理解，分享一下你們的經驗。
林劍鵬：我公司分為兩大塊，一塊服裝是主營業務，一塊是健身房。其實很久的時候，我們跟《女神的新衣》合作過，有一期是關于健身。投資人最不理解的是你的專注度，你是在做兩個特別大的事情，服裝本身是產業里面很大的，專注在服裝領域，為什么要把精力放健身房上面？
我們旗下有一個公司專門做健身房，今年會有5家店，這是很重的資產。一個是比較輕的資產，在這塊是比較不理解的。我的想法是我們要打造一個很小的閉環，購買的同時去做一個社群，如果我們未來開了一家線下店，會有很多買衣服的會員，買衣服一定會想健身，這個時候我能提供場地，提供每周一個規定的訓練，把這個連在一起的。
很多投資人會覺得，你在干兩個不一樣的事情，雖然關聯，但是精力會分散。
李祖鵬：我們公司2012年8月成立，最開始切入的是海外市場，瑜伽氛圍比較好，而且有良好的變現機制，所以擴大比較快。之后要擴大規模就接觸投資人，開始遇到一個最大的問題，投資人不太理解的是，瑜伽市場到底有多大？你為什么選擇瑜伽這么小的一個生意？
然后我就跟他們一個一個解釋，在2012年的時候，北美的瑜伽人口已經超過了整個人口10%，我們拿到的數據香港、臺灣的瑜伽人口也超過10%，所以可見這個市場有多么大。這么多年下來我們不需要教育投資人了，因為已經看到市場的增長和行業的潛力。現在告訴他們的就是我們的銷售數據和營業情況。
另外一點，一直被投資人問的是，每日瑜伽起步為什么做海外？但大部分的團隊在國內，為什么選擇做一個全球的市場？這個目標是什么？怎么樣能夠從海外的用戶市場賺到錢？
在整個國內，乃至西安很多App都是做出海的，經過后期的驗證，像獵豹團隊就是一個很好的案例，為什么每日瑜伽能夠做從內到海外做出海？跟團隊的基因有很大的關系。包括我本人在中科院做獨立開發的時候，也是做海外市場。2007-2009年期間，國內的安卓和IOS還沒有出來，只有海外能夠賺到錢。大家看中國App健身的市場，只有我們一家是做健身和瑜伽行業，跑步不放里面的。
目前整個面上還好，可能有細節上的問題，在于業務的突破，每日瑜伽的整個迭代過程中，每一年都會做新的業務嘗試和突破。這個過程中可能投資方更加關注的是每年新的領域做突破，以及電商領域、線下瑜伽館的領域，這是他們比較關注的。
王博：我覺得中國目前最好的投資機構是騰訊，因為它能賦予更多的東西，阿里也是很棒的投資者，像探路者當時做投資也是希望能用資本的力量做很多生態。
我做投資人的時候，跟創業者交流，發現最重要的是這位創業者要什么？而不是我要什么？因為整個雙創的浪潮持續到今天，中國整個產業都值得被再做一次，尤其在衣食住行一些消費類領域，可以看到年輕人的力量，很多創業新興的想法層出不窮。我之前在別的論壇上，提過中國的創新有三層：第一層，無中生有；第二層，錦上添花；第三層，精耕細作。
我的理解錦上添花跟精耕細作有很多機會，至少探路者作為投資人的時候確實沒有機會投到每日瑜伽，投到Muscle Dog。
現在我變成創業者，半年內融了兩輪，我覺得好一點的投資商會把一個創業公司從工作室變成公司，然后從公司管理的角度去做，所以我們先后拿了包括澎湃等機構的投資。在選擇投資過程中，恰恰又印證了我做投資人的想法，確實要看看我需要什么，而不是投資人需要什么。
在當下這個時間段，創業者要清楚核心競爭力是什么？基于這個核心競爭力找到在行業跟我們非常匹配的投資人，不管是產業資本還是所謂的資本機構。如果能找得到那是最好的，找不到也不要急。
跨界進來之后，有什么是最早沒有意料到的，事情有點難搞，有沒有這樣的經驗？做到今天，你們覺得進入這個行業可能目前最急需的是哪些資源？
林劍鵬：我原來做車和營銷，后來進入服裝領域。我有一個公司做的是代理業務，全球設計師這一塊，也屬于服裝。自從做了Muscle Dog，從供應鏈前端，設計、生產這一塊去打造的。遇到最大的問題，是在供應鏈上面，當時覺得門檻很低，就是做完衣服找工廠，如果想做到精細化和產品的優質化，要將供應鏈把控的很好。
當時在供應鏈的生產上出現很大的問題，導致中途停了8個月的時間，在銷售額最高的一段時間，出現了廠家跟不上生產質量，生產出來的衣服不合規矩，所以一大批產品直接銷毀，我不想要殘次的產品進入到市場，去損壞在粉絲心里的一個地位。到后來重新找到好的供應鏈，之后大約有半年的時間在一直恢復。
把LOGO最大化吸引了很多垂直領域的粉絲，那幫粉絲是死忠粉，我們把他賦予潮流化，最高那段時間3-4倍都是水到渠成的一件事情。
目前對我們來說在KOL領域之外，想覆蓋到一個更大眾群體，更小白的一個群體。附帶更大的人群，其實就在營銷上。產品方面分為兩塊，一部分人喜歡很張揚，喜歡很美式，另一部分人內斂，我們現在的一些產品也是往內斂方面去走。
李祖鵬：當時創業的時候，做了一年多的市場調研，我是一個瑜伽愛好者，這么多年也一直在堅持和練習瑜伽，但歸根結底，其他企業創辦過程中，比如說招人、資源、發工資等等問題，都是通用問題。
我們很核心的一個問題，是基因的問題，怎么突破自身基因的限制，把這個事情做的更好。每日瑜伽作為一個平臺，需要對接的是用戶，還有老師，我們是一個中間的地帶，在這個里面，這么多年最大的挑戰是怎么能夠更好的去理解我們的用戶，用戶90%目前是國內女性用戶，在海外可能有70%是女用戶，怎么去更好的理解這些用戶。
另外一部分是瑜伽老師群體，他們非常個性化，有閃光點。如何能與老師們互相理解，達成共識，最后達成合作，建立起一個比較好的生態閉環，這是每日瑜伽在這么多年，包括我本人和團隊一直在做的一件事情。
理工男怎么理解女性用戶的？
李祖鵬：我做了兩個層面的事情。第一個層面，想了解這個事情要自己以身作則去體驗。做每日瑜伽之前，我花了很多時間去練習和學習瑜伽。因為創業階段各種人、資源、管理，那段時間非常焦慮，冥想幫助了我，讓我能夠解決自己的一個焦慮的問題。所以通過自己的驗證，發現瑜伽是可以做的。
第二個層面，不去跟用戶打交道的產品經理，肯定不是一個合格的產品經理。突破的方法是跟用戶接觸，包括線上線下的用戶，以及跟老師交流。
現階段需要傳統行業給到什么資源支持？或者你想要什么東西？
李祖鵬：每日瑜伽保持了一種比較開放的心態，希望向一些做的優秀的傳統行業，包括Pure，向大家展開廣泛的學習。在某種程度上面可以進行廣泛合作，來補充團隊里面的不足，同時把我們的基因最閃亮的地方發揮更大，我覺得就是開放合作。
做線下會有一定程度的競爭，市場很大，我覺得目前所有的市場從業者只是為了把這個蛋糕做的更大，從這個角度來講其實是合作多一點。
王博：有那么一句話說時間是你的朋友，時機不是，時機是你需要把握的第一重點。我們現在選擇的，今天我們在懶熊體育的公眾號里都會讀到很多大健康產業的發展，證明這條賽道是選對了，時機踩對了，所以時機是很重要的一件事情。
第二，環境可以改變一個人的層次，但是一群人的層次可以改變一個環境。社群是一個概念，社群需要傳媒的手段來加持，之間文化就是做這么一件事情，讓更多的人在賽道里以一種好玩的方式與我們B端，與平臺方進行更多的交互。
痛點是什么？痛點一般分為共性和個性，共性不說了，在這個產業個性最大的就是人才問題。中小品牌的需求并不在于代言人，它在乎的是投入產出比，跟平臺方花的冠名費用，能夠通過節目出來多少流量轉化。
之間文化是做產業的，我們關注的是轉化率，來了多少人能夠通過節目相應的入口進行產品推陳出新，讓產品的黏著度提升就是用戶的轉化率。
這兩年國內小品牌特別特別多，您覺得階段性成功是什么？分享下現階段的教訓或者經驗。
林劍鵬：我們下一步就是線下，像王總肯定知道，線下包括探路者，在線上是有瓶頸的，而且這個瓶頸是跟大盤走的，做零售營收額會達到一個瓶頸。所以看線下，我覺得什么時候能開到線下前十家店，因為做線下店一定是大批量5家齊開的，要么你是解決不了成本，所以我們下一步階段就是這個。今年想做到一個億。
李祖鵬：從內容付費來講，每日瑜伽90%的收入來自于海外，海外的用戶有良好的習慣，市場不需要我們教育，每個人都知道拿App作為工具去練習和學習瑜伽。公司在前兩三年里，是以海外的收入養國內的開發團隊，很不對等，但我們等到兩個非常好的時機：
第一個時機，是中國整個健身市場的崛起，在2014年參加上海體育產業大會的時候，明顯感受到這一波熱潮，它幫助我們教育用戶，通過手機、平板、智能電視可以進行瑜伽健身。這是一個非常大的轉機。
第二個時機，知識付費，知識付費應該叫內容付費，包括優酷、愛奇藝，在之前幾年掏錢的意識國內是沒有的。這個熱潮來了以后，發現用戶愿意為內容付費。
中國大量的中產階級并不是不愿意消費，而是擔心消費后沒有得到好的價值，每日瑜伽在內容付費這塊，最大的難點就是怎么能夠推出更加系列化，更加完善的線上教學內容提供給用戶。用戶覺得花錢買到的東西，是值得他們去消費的，這是我們要去突破難點。
提到線下，我覺得是一個非常大的難點。用戶會給我們發起需求，比如用戶在社群、APP里面會說，我剛剛接觸瑜伽，能不能提供一個品牌的瑜伽服，或者一個瑜伽墊，所以我們就開始推電商，做比較好的性價比產品滿足用戶。
第二，現在每日瑜伽的用戶有很多已經練了三五年，從最初線上需求拓展到線下做瑜伽館，為了滿足用戶能夠在某一個城市聚集，一起學習瑜伽這種初始的需求。
從我們動機來講，每個館如果能夠落地，肯定是因為線上的流量能夠支持在這個城市建瑜伽館。其實是建立在一個用戶流量分析基礎之上的，能夠保證每個館是營收平衡甚至是盈利的。
線上的價格跟線下會有差距，線下課程價格比線上高5倍左右，還是在于用戶的體驗。為什么線上價格會比較低，因為線上整個傳播力比較強，不會受到場地、老師的制約，但是線下不一樣了。單個銷售比較好的是月度計劃，一個月里面28天或21天幫助用戶養成習慣，這種課程客單價是在300-400元每個月。
近兩年切體育、且運動的節目很多，請球星、娛樂明星也沒有爆款出現，接下來您覺得做什么才有機會？
王博：我覺得應該順勢而為，不要逆流而上，當下的勢頭是什么，順著來就行。中國文體產業不分家，體育產業接下來馬上就是世界杯，身邊的朋友基本都會有參演或者自己投資一些足球相關的節目，有一個朋友忙的一檔節目在某衛視，就上了一期世界杯的節目。
中國體育產業從傳統內容的維度來看，很難出現所謂的爆款，可能我們想象中的爆款是《奔跑吧！兄弟》或者《我是歌手》。順勢而為就是在大趨勢下如何利用這個趨勢，我覺得中國體育產業七三開，70%來自于體育用品，30%來自于體育服務業，美國是三七開，30%來自于體育產業，70%來自于體育服務業。所以整個空間是很大的，成長型品牌服務業的品牌方，本身需要有更高的客單價，或更高的成長性，包括更好的內容去吸引用戶。
之間應該在這個點上去配合勢頭，而不是一門心思想著出現過爆款，因為中國體育行業的爆款只可能發生在賽事上，媒體做的節目本很難，就算明天把C羅那幫人全部請來，何況我也請不來。
（整理：懶熊體育 李昂）
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