印度的智能手機(jī)市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)度飽和了——市場(chǎng)上有超過(guò)150個(gè)手機(jī)品牌。但有一個(gè)中國(guó)品牌已經(jīng)找到了一個(gè)行之有效的辦法，幫助他們吸引消費(fèi)者的注意力：那就是板球和寶萊塢（Bollywood）。
Vivo曾是步步高電子公司旗下的一個(gè)智能手機(jī)品牌。他們支付了219.9億盧比贊助印度最受關(guān)注的板球聯(lián)賽——超級(jí)聯(lián)賽（IPL）。與之前IPL的贊助金額相比，Vivo的贊助費(fèi)多了4.5倍不止。
與此同時(shí)，Vivo還簽下了寶萊塢影星阿米爾·汗(Aamir Khan)作為品牌大使。據(jù)說(shuō)阿米爾每拍一天的地代言費(fèi)為4000萬(wàn)盧比。這使得他每年的代言費(fèi)高達(dá)1.5億盧比。
但對(duì)于Vivo而言，這并不新鮮。自從進(jìn)入印度市場(chǎng)，他們就很清楚如何才能脫穎而出。
快速發(fā)展
Vivo在2014年進(jìn)入印度市場(chǎng)，正趕上印度智能手機(jī)開(kāi)始蓬勃發(fā)展的時(shí)期，一些知名品牌每個(gè)季度能賣(mài)出超過(guò)100萬(wàn)臺(tái)手機(jī)。那時(shí)候，印度市場(chǎng)被韓國(guó)的三星（Samsung）統(tǒng)治，夾雜著一些正快速發(fā)展的品牌，比如摩托羅拉（Motorola）、索尼（Sony）和印度本土品牌卡布恩（Karbonn）、邁克羅馬克思（Micromax）。
可是Vivo一進(jìn)入市場(chǎng)就人氣急升，因?yàn)樗麄兪謾C(jī)的功能很受印度人歡迎。比方說(shuō)，他們推出世界上最薄的手機(jī)和帶有專(zhuān)業(yè)攝像頭、能滿(mǎn)足自拍重度患者需求的手機(jī)。
Vivo專(zhuān)攻定價(jià)在8000盧比到2.5萬(wàn)盧比之間的中等價(jià)位手機(jī)。在印度這個(gè)對(duì)價(jià)格很敏感的市場(chǎng)里，這個(gè)價(jià)位是消費(fèi)者負(fù)擔(dān)得起的理想價(jià)位。
和諸如小米（Xiaomi）、摩托羅拉（Motorola）注重線上銷(xiāo)售不同，Vivo另辟蹊徑。從分銷(xiāo)方面看，他們采取的是地毯式轟炸的方式，在全印度的線下店鋪里投放他們的產(chǎn)品。他們還用低定金招攬零售商。
Vivo的策略奏效了。因?yàn)榻刂聊壳埃谟《戎挥腥种坏闹悄苁謾C(jī)是通過(guò)線上銷(xiāo)售賣(mài)出的。
“有經(jīng)銷(xiāo)商的好處在于，他們能做線下的推廣。Vivo在印度的傳播很廣，這種分銷(xiāo)形式對(duì)Vivo是有利的。”市場(chǎng)研究公司IDC印度分公司的高級(jí)分析師賈帕爾·辛格對(duì)Quartz如是說(shuō)。
辛格解釋?zhuān)琕ivo組建了獨(dú)特的管理團(tuán)隊(duì)。這樣一來(lái)，他們就有多個(gè)層級(jí)的管理者，可以處理經(jīng)銷(xiāo)事務(wù)和管理市場(chǎng)。
Counterpoint研究公司的副主管塔倫·帕薩克（Tarun Pathak）說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)也是Vivo關(guān)注的重點(diǎn)之一。他們花了數(shù)百萬(wàn)美元，在印度各地放置廣告牌，還在各大媒體頻道投放大量廣告。
他們用的是最大的平臺(tái)，請(qǐng)的是最大牌的明星。2015年，Vivo第一次贊助IPL聯(lián)賽。接下來(lái)一年，他們簽下了寶萊塢影星蘭維爾·辛格（Ranveer Singh）作為品牌大使。
此舉幫助Vivo在短期內(nèi)迅速發(fā)展。截至2017年上半年度，Vivo已經(jīng)躋身到印度五大智能手機(jī)品牌的行列，占據(jù)了印度智能手機(jī)市場(chǎng)份額的12%左右。
再度來(lái)襲
但在2017年的最后幾個(gè)月，局勢(shì)開(kāi)始發(fā)生改變。
隨著線上銷(xiāo)量上升，一些智能手機(jī)制造商，例如小米，靠著電商優(yōu)惠和獨(dú)家發(fā)布的方式吸引消費(fèi)者，蠶食Vivo的市場(chǎng)份額。
“Vivo也沒(méi)有更新產(chǎn)品。”帕薩克指出。幾乎所有的品牌每個(gè)季度都會(huì)推出新手機(jī)，但Vivo的貨架上卻沒(méi)有多少新產(chǎn)品，這直接影響到了他們的市場(chǎng)份額。
不過(guò)Vivo已經(jīng)開(kāi)始采取補(bǔ)救措施了。他們也在調(diào)整分銷(xiāo)策略，不管是線上還是線下的消費(fèi)者，都要兼顧。“Vivo明白，他們不能忽略線上銷(xiāo)售。現(xiàn)在，他們也開(kāi)始在線上銷(xiāo)售方面花錢(qián)、花時(shí)間了。”IDC的辛格表示。
此外，Vivo也開(kāi)始推出新的產(chǎn)品。根據(jù)分析師的說(shuō)法，他們的Vivo V9手機(jī)受到追捧，將幫助他們收復(fù)一些失地。
同時(shí)，Vivo還讓自己的營(yíng)銷(xiāo)變得更加高效。“現(xiàn)在的Vivo更加專(zhuān)注，他們不再?gòu)V撒網(wǎng)，而是專(zhuān)注于運(yùn)營(yíng)幾個(gè)重要項(xiàng)目，比如IPL聯(lián)賽，以此獲得最大的關(guān)注度。他們現(xiàn)在的策略是深度挖掘，而不是拉長(zhǎng)戰(zhàn)線，這樣才能讓他們走得更遠(yuǎn)。”帕薩克說(shuō)。
雖然Vivo截至目前在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和贊助方面的花銷(xiāo)收到了奇效，但現(xiàn)在也許該收緊銀根了。
“為了可持續(xù)發(fā)展，他們肯定需要削減定金。”辛格說(shuō)，“他們必須減少市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)支出。市場(chǎng)現(xiàn)在正在固化，而且還有其他競(jìng)爭(zhēng)品牌，例如小米，與他們并駕齊驅(qū)，這些對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，都是不小的挑戰(zhàn)。”
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5年25.5億美金，只打兩個(gè)月的印度板球超級(jí)聯(lián)賽咋這么值錢(qián)
聲明：本文為懶熊體育編譯自QZ，原文作者為Sushma U.N.。
