4月25日，在懶熊FutureDay系列論壇之「體育培訓掘金術·上海站」活動上，CFD旱地冰球中心創始人陳新、上海美帆俱樂部執行董事胡焱、8N7U棒球俱樂部聯合創始人顧穎俊以及天行達陣橄欖球俱樂部運營總監楊照銘就《小眾運動的體育培訓，在中國市場需要哪些新打法？》展開討論。
小眾體育運動的市場規模有多大？
胡焱：我們做的帆船項目，的確是一個小眾項目，我們在很多場合問過一些人，你們知道國內玩帆船全世界出名的有誰，為中國拿到帆船奧運冠軍是誰？大多數人都不知道。從中國市場看，人群的確是少的。我定義這是種小眾運動和大眾休閑的方式。但目前為止從國外來講，帆船是一個非常流行和發展非常好的項目。
舉例來說，新西蘭的奧克蘭，4個家庭一條帆船，也有數據說4個人一條帆船，奧克蘭是150萬人口的城市，十幾萬條帆船。法國就更多了，8000家航海俱樂部，在一個帆船港里面，桅桿密集到讓我密集恐懼癥受不了，每年做帆船培訓的9萬多人，在西方絕對不是小眾項目，在國內還是有待發展。
陳新：我是2008年引進旱地冰球，今年是第十年。其實在中國來說，可能跟歐洲整個運動發展相比，我們所有項目都是小眾項目，哪怕是足球也是小眾項目，參與的人群太少了。
但是這樣的環境當中，我們的小眾的項目確實更小，實際上我們是一個人口大國，未來的體育產業是非常巨大的，因為生活條件好以后，下一步一定是健康，健康產業是未來非常大的產業。我很認可它是小眾，但是未來產業還是很大。
顧穎俊：什么使我們這些項目變成了小眾項目？跟我們中國的經濟發展有關系的，我可以說籃球、足球可以一個人一身衣服，一個籃筐就可以玩起來，作為棒球項目需要的場地非常大，還要護具、球棒等等。
而且在中國媒體方面，你很少在電視轉播里面看到棒球、帆船、橄欖球比賽。現在不一樣，我們很多人更多用移動端觀看了，騰訊也把北美四大聯盟所有項目的轉播權拿到，觀眾可以看到更多。
但項目準入門檻比較多，我們坪效低、場地大，我們現在拿地非常難，但包括足球場也是稀缺的，運動場地在國內就是不夠用的，因為人多，這兩個限制了我們，成為了小眾項目，我們現在正在解決的也是這兩問題。
就像旱地冰球，旱地冰球是哪里來的？在真冰的冰球演變過來的，其實是降低冰球的準入門檻，小眾項目漸漸變成大眾項目。棒球來講，所有的培訓點也不是在棒球場進行的，有我們就拿下來，沒有怎么辦？在城市當中要布滿點，我們在足球場用軟裝器具，增加棒球的儀式感，如果解決了準入門檻，我小眾項目的市場會跟籃球跟足球一樣。
楊照銘：我并不同意配任何運動貼上大眾、小眾的標簽。參與到什么程度，怎么參與才是大眾運動？隨著互聯網的發展，小眾和大眾的意義變得很模糊，我知道這個東西，互聯網把我們拉近很多，大家接收到這個東西，從中每個人追求每個人的個性，像我是非常有個性的人。未來我個人認為沒有大眾的小眾的之分，每個人都說從事什么，有什么愛好，我是什么樣的人。我們之間有共同的東西，也有個人的愛好，這個東西不害怕小眾的標簽，只不過現在大家一說美式橄欖球，大家都不了解，認為是暴力的運動。 隨著現在人收到信息越來越多，不一定非要參與，但是你知道我就足夠了。
還有你問市場多大，回到市場的話題，跟參與的深度有關，如果說看就是一種參與，知道就是一種參與，那怎么算？我們都在談論體育要回歸到教育上，我們公司的標語也是，體育只是我們教育下一代的一種方式和手段，如果回到教育身上，這個市場就是人人都需要的市場，人人離不開的市場。
小眾項目的客戶群體是如何的？
楊照銘：我們客戶標簽很明確，一般是一些收入中高層，然后文化水平很高，甚至是說國外留學回來的家長，這種家庭，包括對歐美文化接觸比較多的家庭是我們的受眾群體。
招生過程中，我們很注重品牌的定位和質量，通過我們去給市場高端的形象，加上服務要做得很細致，很高端之后，準確匹配到市場的受眾人群。
回到第一個問題都說我們是小眾運動，所以我覺得推廣這項運動，包括把這項運動做到大眾不是我們機構的工作和目標，在小眾的身上，或者匹配的客戶人群身上深挖是我們的策略。所以還是做定位、口碑、轉介紹。
顧穎俊：棒球和橄欖球非常像，只是游戲規則不一樣，我們是北美體育文化之二，冰球算是之三。我覺得我們的招生人群應該是國際化，你會看到因為經常去國外，去美國、去日本比較多的人會知道棒球，你在美國一落地就看到棒球的東西，棒球的元素。
他有認知的情況下會了解這個項目，了解這個項目之后回到中國發現原來也有這樣的項目，我小孩想接受一點北美文化，就會參與、嘗試，首先他要肯嘗試這個項目。 我們跟顧客或者客戶解釋什么是棒球是非常難的問題，因為他沒見過。所以國際化的標簽，對我的客戶群是非常重要的。
陳新：我們2016年7月開始做青少年的培訓，從我女兒的班級開始，招了20個孩子，第一個學期我們3600塊20節課，到期末的時候，我給這些孩子家長做了問卷調查，我覺得所有產品，包括教育產品更需要的是了解我們的客戶需要什么，我們每個學期都會做問卷調查，做完就給他們更好的服務，最大的銷售就是轉介紹。
現在這個青少年培訓的人群一定是中高端的，中低端的根本不要做，因為成本覆蓋不掉，他就是討價還價，有的家長會說你這個1.28萬，他們說能不能便宜點，我就跟家長說，教育可以便宜嗎？如果你覺得教育可以便宜，就找便宜的教育來做，教育是不可能打折的。
當他進來發現你的服務更好，教育質量更好的時候，我們漲價，他們不會認為更貴。而且從國外回來的，他們需要的是服務和教育品質，而不是打折或者怎么樣，我覺得應該都是同一類的，要不然肯定掙不了錢，我們做體育教育一定要掙錢，不掙錢怎么生存，怎么活？
胡焱：美帆成立之初服務的對象是跨國機構外派到中國的家庭，上海美帆外籍會員達到50%，那個時候是這樣的。在逐漸過去的十幾年，上海的家庭占了絕大多數，我們那邊上海本土的為多。
小眾運動怎么把學生吸引過來，我們走了幾個階段。最初的階段剛才說的是吸引家庭會員入會，我們推出叫做8000塊一年的會費，整個家庭父母帶著兩個或者三個孩子，全年到上海美帆俱樂部玩帆船，小帆船這種裝備都是免費，無限次的，這是一種家庭方式，小手牽大手，有時候大人喜歡帆船帶著小孩來玩，或者家長為了小孩的素質和愛好，先帶著小孩學，然后自己也喜歡上了。
第二類跟教育機構和學校合作，大家對水比較恐懼，我們在很多學校做溝通和推廣的時候，上海本土的學校相對比較難做，跟我們合作最多的是國際學校，而且他們國際學校每年有一個星期的學生的戶外課程，所以他們會選擇上海美帆玩帆船。
第三個，到今年為止，我們已經和全市大概22所學校合作，為12所學校建立了帆船隊，為上海4萬青少年做過帆船的培訓，一萬多人參加過我們的夏令營，這是初步前十年做出的。
再說一下全國2004年美帆成立，2010年青少年帆船培訓機構5家，到2015年5家變成40多家，2016年變成70多家，原因是多種多樣的，一個是國家的政策，國務院推出了水上運動要達到3000億的目標，各個城市也為了體育休閑產業出了很多政策，這可能是最重要的原因。
該如何解決場地和人才的問題？
胡焱：對于帆船來說有幾個比較致命的地方，第一個受時間限制，時間場地、風力，上海位置冬天不太適合，對于我們上海開展帆船運動，最理想的月份是從3月底直接到10月底最多到11月初，這么一個階段是黃金的玩帆船的時間，其中我們還要靠天吃飯。時間、場地、風力都是影響到帆船運動的因素。
但是我們也看到很多優勢，上海市體育局曾經委托一些專業的院校，以及上海風帆做過一個調研，我們發現對上海這樣人口已經飽和的城市，再增加足球、籃球、棒球這樣的場地不太現實，但是上海是具備江河湖海資源非常好的地區，這是上海最大的水上運動場地，這塊場地是一直沒有被充分利用的地方，這是我們的優勢。
陳新：今年是我們第五年，我們一直做的是教練員的培訓，相比其它的運動項目來說，我一直在考慮的一個問題就是體育怎么樣能更好地落地。其實現在整個社會也好，我們的理念也好，對體育都是邊緣化的，再上個星期我組織了一個論壇，在松江，我邀請兩個芬蘭的老總來的時候，我說給你訂酒店要什么樣的？他說只要有健身房的就可以了，歐洲的人理念就是這樣，生活方式就是運動。
對于運動的邊緣化，我覺得重在怎么樣改變人們的理念。如果說這個運動項目是隨處可以進行的，沒有年齡差異、沒有性別差異的運動，一定是生命力很強的，所以后來我就發覺旱地運動就是這樣的運動項目。
在歐洲4歲半到86歲，整個年齡段的人都可以參與旱地冰球。在芬蘭留學的時候，芬蘭有89支老年俱樂部，最老的是89歲。我跟老年協會會長的聊的時候，我說你們可以來玩這個運動，非常有意思。這個運動項目非常簡單，非常好玩，而且這個項目隨處都可以玩，可以在草地上，可以在水泥地，可以在沙灘上任何場地都可以玩，可以3V3、4V4，正式比賽是5+1，它的生命力是很大的。我們現在一直在組織校園比賽，爸爸媽媽和孩子的比賽。中國爸爸媽媽很忙，有的外公外婆都上了，他們打的很開心。
我們現在做的事情是培養更多的教練，教練是很稀缺的，特別是旱地冰球，我們跟上海體育學院合作，有人才培養基地，在福建也有人才培養基地，我們跟更多的省市合作，院校里面的學生未來的就業也是問題，如果有新興的運動對他們也是好的選擇，我們在很多地方跟體育院校設立人才培養基地。
顧穎俊：剛剛主持人拋出的其實兩個問題，一個場地，一個是我們棒球教練員。
場地問題，我是專業出身的，肯定先做內容，等公司營運好，拿到投資人錢，才會建自己室內的棒球訓練基地，然后解決平時的場地運營問題，我們都是做培訓的，周末培訓集中。
說到棒球教練的問題，我現在解決的方式是什么，我們一個小眾項目，我們之前會有一批人打棒球，這個圈子比較小，所有打棒球的人我基本都認識，所以從這些人篩選。一個打棒球很好的人，或者踢足球很好的人，不一定是好的教練，你一定要篩選，進行自己的培訓。像陳老師一樣，陳老師原來是主營旱地冰球的培訓，我們是社會現實逼出來的，我們很重要的一塊就是教練培養，找頭部的IP，尋找他們的幫助，幫助我們進行培訓。
什么是棒球，我做棒球的時候碰到很有意思的問題，所有美國人到中國給中國人做培訓，他們會覺得你們不會打棒球，他們更多的講棒球的理念。我們上個環節這個做圍棋的兄弟說了一個要標準化，所謂的標準化還是部分標準化，要保證一個教練的個性也是蠻重要的，棒球球員的個性化是非常重要的，有個性化才能不斷的突破自己，我們在人才方面，棒球教練方面兩步走，一方面尋找國際頭部IP授權，或者長期緊密合作對我們教練培訓。另外一個我們為自己的體系，達到教練部分標準化，進行課程標準化。
楊照銘：我們體育運動是離不開場地的，尤其作為小眾運動，大家都在頭疼，沒有場地，我們有課程我們去租場地可不可以進行？橄欖球運動也可以進行。但是實踐過程中，反倒發現了事物有兩面性，我們發現了一個特別有趣的事情。
2016年3月份廣東省佛山市南海區蓋了中國第一個場地，大家可以理解為11人制的假草足球場大小的，我們建造了中國第一個標準尺寸大小的美式橄欖球場，沒有花很多錢，佛山這個地方也是原因，南海區也靠廣州很近，我們蓋球場的時候，周邊什么都沒有，原來是學校加工業的園區，改造成了創意產業園。我們進去的時候什么都沒有，隨著我們進去，我們受眾人群也比較高，相當激活了產業園，商家入駐非常多，產業園所有方，把商家全部清走了，只留了我們，然后園區重新做改造。
大家覺得蓋了球場投入成本過高，是不是運營的成本也很高，但實際上有很多我們想像不到的好處。別人路過這里，現在變成佛山地標性場地了，他會問這是什么，原來這是橄欖球場，對運動本身也有推廣作用。對品牌本身有非常好的塑造，會認為我們是實力雄厚、專業的團隊。不是一個教練員買點器材，租了場地就開始教，下一年來這兒沒人了。
另外對地方的選址，包括將來這個地方的規劃，未來的發展，這其實是一個很重要的決策和方法，如果能夠找到一個像我們之前成功的地方的案例，我覺得是一個利大于弊的事情。
運營的方面，我覺得我們的球場有很多作用，可以干很多事情，因為是我們自己的事情，不一定非要打美式橄欖球，這涉及到場地運營是另外的東西。包括我們跟很多大型的企業做團建，我們深圳灣場地就給騰訊的不同部門做團建，他們會做比賽。如果運營的好，包括可以拓展其它的業務，也可以很好的充實這片場地。
說到人才，體育教育像我們小眾的，大家覺得在中國找一個懂美式橄欖球的，會打美式橄欖球的人，我拍著胸脯說我全部都認識，我們在全國5000多學員，教練員900多人，我們招收教練員的過程中，首先他要有運動的基礎知識，不管學過足球、籃球、健身也好，對人體運動基本的課程掌握。
培訓是一方面，你不會我可以教你，給你標準化的教案，我們挑選教練員過程中，更注重的一個素質，這個教練員是如何對待小朋友的。
我們希望通過非常先進的更適合的方式，解決學校教育和家庭教育的缺失導致的孩子當下的問題。比如這個孩子很孤僻，精力旺盛等等，我們教練員試課也好，面試也好，更注重教練員對孩子的觀察、耐心這方面的素質，而并不是尋找一個多么專業的美式橄欖球運動員。產品研發、技術專業由我們的教學中心從美國請來的NFL受訓過的球員來做。
如果進行中國化的改造？
楊照銘：中國的小朋友拉到國際上的時候，你感覺確實不如人家。手機就是中國小朋友的毒品，怎么管理都沒有用，最管用的是你想玩手機就得表現好，這其實很可怕的。
我們到了國外，拉著小朋友到了草地上，到了橄欖球嘉年華，外國的小朋友開始玩，中國小朋友拿出手機坐在草地上，一個玩，四個人看，這是很可怕的事情。
我們體育教育被邊緣化，尤其我們做到3到12歲的小朋友，對書本上學習的知識，或者學樂器等枯燥的技能，不如體育教育來得快。我們跟家長說這是新興的運動，不是長得非常高非常壯的人才能參與，它適合每個人，美國人對團隊的概念的理解，跟我們的理解不一樣。最簡單的理解是復仇者聯盟，每個人不一樣，你是齒輪，你是發動機，你是方向盤，我們組合在一起是一輛超跑。
中國教育最大的缺失也在這里，我們沒有做到因材施教。運動也是因材施教的運動，發揮你的長處，彌補隊友的短處，我們在一起是非常好的團隊，利用這些特點找到父母讓孩子參與運動的真正的痛點，他們真正想讓孩子從中得到什么，他們為什么帶著孩子到周末參加體育運動。
顧穎俊：從我這里得到的數據，現在的小朋友的留學越來越低齡化，他看到每個小朋友和中國小朋友的低年齡小朋友區別在哪里？就兩個字，會玩，美國小朋友很會玩。家長選擇這個項目的時候，是選擇了載體，一開始并不是對這個運動多么看重，看重的是通過棒球可以會使小朋友身體素質加強了，第二小朋友會玩了。
在美國小學生、中學生的年齡段競爭力是在會不會玩，中國留學出去，給外國人的概念是中國學生只會讀書，其它的不會，我一直也給家長說的一個概念是，到了美國或者到了國外，學生重要的東西是要融入這個國家的文化，才可以學到很多知識。
以美國為例，美國是體育文化很重的國家，我小朋友出國了會打棒球，讀書之余同學說去看一場棒球比賽，你去不去，如果他不知道棒球是什么，他會選擇逃避。如果他會呢？他會跟同學們一起去看這樣美式文化很重的棒球比賽，可以瞬間拉近跟同學的距離，以后他們的同學都會帶著他玩。學了棒球或者橄欖球，體育社交，親近、融入對方，使得他能在美國或者在國外更好的學到一些東西，我是這么認為的。
陳新：現在我更多的把體育跟教育跟文化結合在一起，比如說我們這段時間推出的，我們所有的標語、圖片都是“只為教育”。我們現在都是在做公司的，都是要通過理念文化獲得更多的客戶群體，所以這段時間我把“只為教育”推出去以后，不管家長也好，合作方也好，培訓的教練員也好，突然感覺這個理念大開，覺得特別好。這幾天轉介紹率又提高了。
還有一個一定要把文化傳承的東西，原汁原味的導入，就像我剛開始引進這個項目的時候，很多人說這個感覺不錯，但是你要讓這個運動更便捷，比如這個球桿做成伸縮的。但是有很多文化的東西，禮儀性的東西我引進的時候，特別在大學，很多老師說你不一定非要用旱地冰球的規則去做，我說不可以，只要我做負責人，我是非常嚴格的要求，不管是著裝，比賽的規則，比賽的器械都是原汁原味的導入，很多人只是想掙錢，做生意，但是沒有想到長遠。如果這些孩子要到國外去跟其他孩子交流的時候，就沒有辦法交流了，因為規則已經變了，我們的教育是走偏的， 所以我這十年一直把原汁原味的東西導入。
我們現在教練員培訓體系，一級二級三級等等，我們現在跟上海交大商學院合作的運營研修班，我們整個教練員體系也是非常落地的，還有青少年培訓體系從一級到五級都有，都是從國外的教學落地到國內教學，通過研發、實踐變成自己的教學內容，如果你把國外體系化的東西拿進來是水土不服的，所以一定要在國內重新研發，但是傳統是不能丟的，原來的文化是不能丟的，只是我們的教育方式進行了重新的研發。
胡焱：帆船項目挺擰巴的，我們老祖宗以前在帆船上有很長的使用歷史，后來禁海，我們航海業各方面消亡。西方現代帆船應該說在過去上百年里面走得比較快，我們引進的帆船是西方的現代帆船，它是適合在座所有人，你說是運動項目，其實更是生活方式，在國外很多家庭，年輕人、老年人，周末的生活方式是把自己的帆船開到海上飄半天、一天的，同時又是旅行工具，從一個地方到另外一個地方，帆船的多樣性是國外人喜歡的原因。
我們美帆推的體系也是原汁原味的，無論是教學體系，我們原來用過加拿大的體系，還有美國的體系，現在考慮英國的體系，和國際帆聯的體系。一方面我們有國際化的教學體系，同時我們的教練團隊主要是從海外聘請的，讓國外的帆船高手，幫我們培養出一批年輕的本土的教練團隊。
同時在上海我們是金字塔式的帆船人才培養體系。最底下一層是希望更多的年輕人或者小朋友接觸帆船，比如說達到10萬人的量級，跟培訓機構、教育體系合作。再往上是萬人的量級，他們參與之后會周末報名。再往上，經過初期培訓，對帆船感興趣，希望常年的來俱樂部培訓，大概是百人級的規模。最終是形成青年國家隊的金字塔尖的情況，目前為止我們隊員有為國家獲得過亞洲比較好的成績。
文化層面，我們注重航海文化的培養，在西方帆船這個項目運動員玩完船以后，不是把船交給工作人員就走了，他們自己清理船體，還有包括帆船比賽的時候，很多年輕的小伙子、小姑娘做帆船比賽的志愿者，我們把西方發展的比較成熟的內容慢慢的引進過來。
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