根據(jù)SMG Insight 2016賽季W(wǎng)TA賽事全球受眾報(bào)告，中網(wǎng)以3610萬的全球轉(zhuǎn)播收視人群總數(shù)，連續(xù)第二年位列WTA全球賽事之首。

這一數(shù)字無疑再次印證了中網(wǎng)的賽事影響力。

3月13日，中網(wǎng)公司總裁張軍慧在懶熊體育千人大社群里，和4000多位體育產(chǎn)業(yè)從業(yè)者做了一次線上交流分享，講述中網(wǎng)的成名之路，與贊助商的相處之道，中網(wǎng)與四大滿貫的差距，以及對網(wǎng)球創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目的看法。

▲ 中網(wǎng)公司董事、總裁，中網(wǎng)賽事總監(jiān)張軍慧。

以下是公開課精華分享整理：

一，中網(wǎng)的發(fā)展階段

體育賽事分兩種，大眾參與類和競技表演類，中網(wǎng)就屬于后者。在賽事的組織上，除了集中能看到的兩周比賽的展現(xiàn)之外，全流程的市場推廣，人群的匯聚，消費(fèi)群體的對接，場館的提升，以及賽事球員的邀請，都是很重要的。

中網(wǎng)發(fā)展大約分為三個階段。

2004年，我們觀眾入場是13.5萬人次，至2016年增長到近23萬人次。商業(yè)收入從2004年不過10家贊助商，發(fā)展到2016年的49家贊助商和合作伙伴。收入比2004年翻了5倍。

▲ 中網(wǎng)賽事贊助變化。

在全球的電視轉(zhuǎn)播方面，中網(wǎng)在過去兩年拿到了很好的成績。我們在2016年的轉(zhuǎn)播，達(dá)到了7600多個小時。除了連續(xù)兩年獲得了WTA全球電視轉(zhuǎn)播的冠軍，中網(wǎng)有三場比賽列于WTA全年收視單場比賽的前三名。

這些數(shù)據(jù)能夠看到中網(wǎng)已經(jīng)走到國際一流的網(wǎng)球賽事行列。

二，賽事如何持續(xù)發(fā)展，提升影響力？

一個體育賽事要想持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，不停創(chuàng)新是必須的。就所有體育項(xiàng)目來說，新技術(shù)的應(yīng)用對初期人群的培養(yǎng)，提高后期參與體驗(yàn)，都是至關(guān)重要的。

中網(wǎng)的發(fā)展主線是以網(wǎng)球的核心特質(zhì)為基礎(chǔ)，加強(qiáng)觀眾的觀賽體驗(yàn)。

初期，在中國網(wǎng)球基礎(chǔ)比較薄弱的階段，我們?nèi)谌敫鄪蕵吩兀嚓P(guān)注。三年前，我們將中網(wǎng)定位成智慧化的賽事，將更多的新技術(shù)、新娛樂方式融入其中，借助大系統(tǒng)平臺、大數(shù)據(jù)管理，提高觀眾與賽事、球星的互動，這是我們所追求的。

中網(wǎng)整體的信息管理，我們在過去搭建了眾多平臺，給我們核心的數(shù)據(jù)中心進(jìn)行管理。我們在過去的兩年里，搭建了場內(nèi)的消費(fèi)結(jié)算系統(tǒng)平臺，連接了場內(nèi)所有需要結(jié)算的服務(wù)終端，就如商場一樣，融入更多數(shù)據(jù)的收納和分析。除了賽事常規(guī)的贊助商服務(wù)、票務(wù)銷售之外，場內(nèi)的消費(fèi)體驗(yàn)會成為一個體育項(xiàng)目吸引更多觀眾的核心內(nèi)容。

▲ 中網(wǎng)信息管理系統(tǒng)。

好的數(shù)據(jù)平臺搭建，數(shù)據(jù)分類、整理、整合、再分配，是我們大系統(tǒng)管理最終的目的，這樣可以更好地服務(wù)于賽場觀眾體驗(yàn)和賽事營銷。

2016年我們做了智能場館改造，但因?yàn)闀r間原因，并沒有把所有改造當(dāng)年完成，2017年我們在完善它。場內(nèi)的聲光電、視頻效果提升、無線WiFi的覆蓋，將會在2017年全面完成，這就給了我們場內(nèi)服務(wù)更多的想象空間。在觀眾服務(wù)的提供上，在賽事快速的信息發(fā)布上，在移動端段視頻的發(fā)送上，還有場內(nèi)互動活動的參與上，現(xiàn)在我們的團(tuán)隊(duì)都在做著緊張的內(nèi)部規(guī)劃。

▲ 中網(wǎng)場內(nèi)聲光電升級。

在外部的轉(zhuǎn)播上，我們在移動端也正在做新的規(guī)劃，應(yīng)該也會有一些新的玩法出現(xiàn)，因?yàn)楝F(xiàn)在移動手機(jī)端展現(xiàn)方式也越來越多元了。

2014年，我們就確定了自己的發(fā)展方向。我們不是簡單的體育項(xiàng)目的管理公司，也不是體育文化產(chǎn)品的推廣公司，而是一個以科技為先導(dǎo)的體育娛樂服務(wù)類公司。

三，中網(wǎng)如何與各大贊助商成為伙伴？

相信這是初期做項(xiàng)目的人是最關(guān)心的，因?yàn)橘澲炭隙ㄊ且粋€項(xiàng)目的生命線，有了錢，一個項(xiàng)目才能穩(wěn)定。在常態(tài)推廣的情況下，服務(wù)好贊助商，也是很重要的。

但我認(rèn)為要先將產(chǎn)品做好，要吸納贊助商進(jìn)入的話，首先要知道自己的產(chǎn)品特質(zhì)是什么，這樣才知道主力贊助商、客戶是誰，才知道產(chǎn)品特點(diǎn)如何和贊助商相融，更好地服務(wù)贊助商。對自己產(chǎn)品定位的梳理是非常重要的。

在2004年中網(wǎng)進(jìn)入北京時，一開始我們選擇的是朝陽公園體育中心，當(dāng)時是基于交通便利、緊鄰朝陽公園，有人群聚集效應(yīng)，周邊的住宅、人群也跟網(wǎng)球運(yùn)動比賽符合。但因?yàn)榉N種原因，沒有實(shí)現(xiàn)。我們就落戶在南城的北京國際網(wǎng)球中心了。

初期運(yùn)行的一兩年，真的是非常艱難的。當(dāng)時那是北京最好的網(wǎng)球場館，但因?yàn)閰^(qū)域交通不便，停車不便，周邊人群對這個運(yùn)動是非常不了解，所以前兩年我們的上座率、觀眾對運(yùn)動的了解都是非常差的，甚至于初期的兩年，為了讓賽場內(nèi)的場面好看，還做了一些組織性工作。這些對初始運(yùn)營團(tuán)隊(duì)都是非常大的挑戰(zhàn)。

中網(wǎng)堅(jiān)持十年走過來了，但對于一個創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)來講，我認(rèn)為把自己的產(chǎn)品做好，把自己的項(xiàng)目落地的區(qū)域定位做好，是非常重要的。這是吸引贊助商、服務(wù)贊助商的基礎(chǔ)。

中網(wǎng)十幾年累積了大量贊助商，讓贊助商與中網(wǎng)穩(wěn)定地走下去，除了把賽事產(chǎn)品本身做強(qiáng)之外，我們還要深入研究贊助商的產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)文化。要把自己的產(chǎn)品、項(xiàng)目做成平臺，做成贊助商與贊助商共同交流的平臺。

中網(wǎng)在前年搭建起自己的贊助商俱樂部，每個季度會有活動，由贊助商設(shè)計(jì)主題，我們來組織。在中網(wǎng)推廣周期里，很多贊助商會共同聯(lián)手，與中網(wǎng)一起做推廣。比如我們?nèi)ツ觊_票期間，北京奔馳就讓我們的票務(wù)銷售和它的會員體系聯(lián)合做了推廣；第二輪的票務(wù)上線時期，中國銀聯(lián)與我們?nèi)也惋嫹?wù)商共同聯(lián)手，做了中網(wǎng)的票務(wù)推廣；賽前兩周和比賽期間，中信銀行、中國銀聯(lián)與我們的四家餐飲贊助商共同做的迎中網(wǎng)迎十一的促銷推廣。

所有這些活動都說明了，我們運(yùn)營的體育項(xiàng)目不論在人群、推廣平臺、贊助商資源的互動上，都可以給大家提供交流和推廣的機(jī)會。

▲ 中網(wǎng)的贊助商體系。

在和贊助商的合作方案上，我舉奔馳的例子為例。

北京奔馳跟中網(wǎng)已經(jīng)合作了10年。這幾年，奔馳將它的贊助商權(quán)益、可以調(diào)動的球員集中在一起，在我們的布拉德球場，做一個它的會員才能參與的，入場觀眾都能看到的，以網(wǎng)球?yàn)橹黝}的互動活動，圍觀者眾多。歷史上參加活動的球員，像阿扎倫卡、穆古拉扎、伯蒂奇。這實(shí)際上是奔馳想要傳遞的健康、快樂同時專屬的理念，表明會員只有跟奔馳做了連接，才能夠參與到有明星參與的，讓其他觀眾羨慕的專屬活動。這也是奔馳想要傳遞的品牌文化，它的專屬性和服務(wù)。

另外，它還在園區(qū)內(nèi)開了一個小的體驗(yàn)店，提供很好的服務(wù)，比如精致的皮具服務(wù)，享有奔馳4S店內(nèi)的服務(wù)體驗(yàn)。當(dāng)然，它不賣車，用戶只是體驗(yàn)了店內(nèi)的服務(wù)。

在我們的賽期內(nèi)，通過我們賽事的特點(diǎn)，將它的品牌風(fēng)格、產(chǎn)品特性能夠給觀眾提供的服務(wù)，完全展現(xiàn)出來。

消費(fèi)者、贊助商、運(yùn)動員，這是賽事組織的三條主線。這三個人群服務(wù)好了，就是法寶。

四，社群問答

1.中網(wǎng)的贊助體系是如何容納這么多的贊助商？

張軍慧：其實(shí)中網(wǎng)并沒有49家贊助商，而是有49個合作伙伴，這里邊我們主要的贊助商有12家，1個首席贊助商，3個鉆石贊助商和8個白金贊助商，這是我們的贊助商體系。在這之外，我們還會有一些跟賽事需求緊密聯(lián)系的合作伙伴和供應(yīng)商。49家是中網(wǎng)場內(nèi)見到的品牌logo。

3個層級，12個主贊助商，是我們在場內(nèi)品牌曝光的最主要贊助伙伴。而這些贊助權(quán)益，我們是經(jīng)過嚴(yán)格測算的。中網(wǎng)不會海量去擴(kuò)充贊助商，因?yàn)閿U(kuò)充贊助商對贊助商本身會有影響，會造成價(jià)值貶值，對賽事管理也是一大挑戰(zhàn)。

2.很多創(chuàng)業(yè)者在做場館運(yùn)營時，會面臨包括招商、服務(wù)在內(nèi)的諸多問題，您怎么看這個現(xiàn)狀？

張軍慧：場館立足于先承接大的體育項(xiàng)目，再長期運(yùn)行的話，我認(rèn)為應(yīng)該先走輕資產(chǎn)運(yùn)行的路。大型體育場館建設(shè)其承擔(dān)主體應(yīng)該是政府，作為一個商業(yè)機(jī)構(gòu)，還是更多全身心的去打造內(nèi)容。

大型體育場館應(yīng)該不是單一的純體育公司所運(yùn)行得了的，當(dāng)然如果能跟傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)、成熟行業(yè)去對接，是另外一種情況。因?yàn)楝F(xiàn)在也有一些大的傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)集團(tuán)，像萬達(dá)、阿里，有很好的平臺，雄厚的資金支持，可以考慮做重資產(chǎn)的運(yùn)營。

初創(chuàng)的體育公司，對項(xiàng)目的垂直性開發(fā)，還是非常重要的。不但關(guān)注運(yùn)動綜合活動的當(dāng)期效益，而更多看準(zhǔn)這個項(xiàng)目的常態(tài)消費(fèi)，像這兩年發(fā)展比較好的路跑、擊劍、馬術(shù)、冰雪等。如果你的項(xiàng)目和產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)品銷售有直接的對接，這是初期創(chuàng)建時期，這個項(xiàng)目落地和生存的根本。

3.中網(wǎng)和四大滿貫存在哪些地方的差距？需要在哪些地方發(fā)力跟上？

張軍慧：首先，我認(rèn)為中網(wǎng)跟四大滿貫真的不可比。因?yàn)槊總€賽事每個地域都有自己的文化，發(fā)展路徑和評估標(biāo)準(zhǔn)都不一樣，就像我們無法給四大滿貫排名一樣。

但是要說差距的話，坦誠講是非常明顯的。從硬指標(biāo)來說，四大滿貫的獎金額、積分、球員心目中的地位是全球其他任何網(wǎng)球賽事都無法媲美的。四大滿貫最年輕的賽事——澳網(wǎng)也比我們大了99歲，這個年齡差也就說明賽事的積累。

硬體我認(rèn)為容易跟上，比如我們要跟國際組織申請更多積分，并不是一點(diǎn)機(jī)會都沒有。我們拿出足夠的錢來提高獎金，也是容易的。更主要的是我們網(wǎng)球的文化，找到自身特色同時跟網(wǎng)球的特質(zhì)相融，這是要用時間去積累的。

溫網(wǎng)我看到最多的，是貴賓坐席有很多是貼號的，是專屬性的，這是它的會員所擁有的。這個坐席很多已經(jīng)成為溫網(wǎng)會員的家庭資產(chǎn)。很多白發(fā)蒼蒼的會員在幼年時，他的父輩就帶著他來看，現(xiàn)在又有成為引領(lǐng)家族后輩來觀賽的人。溫網(wǎng)和法網(wǎng)都是非常典型的這種形態(tài)，我們在法網(wǎng)賽場都看不到票房，它大量的票都是會員體系銷售掉的。實(shí)際上這就是一種網(wǎng)球文化的積累，有更多人把觀看網(wǎng)球賽事作為生活的一部分，每年拿出固定的時間去享受。

▲ 溫布爾登小鎮(zhèn)上的溫網(wǎng)主題酒吧。

澳網(wǎng)跟美網(wǎng)相對溫網(wǎng)、法網(wǎng)年輕，但它的特質(zhì)非常明顯。美網(wǎng)非常美國化，快樂、輕松、自由。澳網(wǎng)是度假式的賽事，和法網(wǎng)溫網(wǎng)截然不同，很多觀眾跟穿著沙灘褲去觀賽，很多人根本不追求進(jìn)入中央球場，買杯啤酒在廣場上，擺上休閑椅觀賽。這種觀賽形態(tài)跟它的地區(qū)文化、當(dāng)?shù)厝说南M(fèi)特質(zhì)是非常接近的。

亞洲有越來越多人喜歡網(wǎng)球運(yùn)動，喜歡現(xiàn)場觀賽，但還沒有形成固定的觀賽文化。觀賽文化需要打造，我認(rèn)為行業(yè)從業(yè)人員需要做外來文化的宣傳，讓更多人知道如何去觀賽，同時要更好做好服務(wù)，觀賽文化會隨著時間一點(diǎn)一點(diǎn)形成。

簡單說，中網(wǎng)和其他大賽最大的差距，在于年份。如果我們也走過三十年四十年，我相信我們也會有我們自己的、很好的網(wǎng)球文化。

4.目前，市場上的網(wǎng)球創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比較集中在培訓(xùn)、青訓(xùn)、內(nèi)容和場地預(yù)定，您如何看待這幾個方向的市場機(jī)會？

張軍慧：這幾個方向確實(shí)是行業(yè)內(nèi)最容易切入的點(diǎn)。因?yàn)榕嘤?xùn)、訂場地，是用戶要從事這項(xiàng)運(yùn)動首先要做的，比較容易，但是相對比較門檻低，競爭會很強(qiáng)，在這個領(lǐng)域里要異軍突起的話還是要找到自己的特性。

現(xiàn)在我知道一些知名教練也在做培訓(xùn)，也附帶訂場，但是真的要做出體系來的話還是比較艱難的。

青訓(xùn)方面我認(rèn)為要跟教育體系緊密結(jié)合。簡單的興趣學(xué)習(xí)其實(shí)是不可持續(xù)的。網(wǎng)球運(yùn)動跟出國留學(xué)、青少年國際交流訓(xùn)練還是很有關(guān)系的。據(jù)我所知，現(xiàn)在很多家長讓孩子學(xué)網(wǎng)球，是為了留學(xué)，特別是到北美，有一些網(wǎng)球主題的綜合校。要進(jìn)入美國國際名校，網(wǎng)球也是不錯的敲門磚。

場地預(yù)定，線上場地運(yùn)營管理，在過去兩三年里很多這樣的項(xiàng)目和機(jī)構(gòu)出現(xiàn)，但消失得也很快。我認(rèn)為場地還不要著急，因?yàn)檫@是重資產(chǎn)，沒有自己對場地的主導(dǎo)權(quán)，是非常難去運(yùn)營它的。

從培訓(xùn)到場地預(yù)定，到業(yè)余比賽的聯(lián)動，到青少年的出國留學(xué)，我覺得這應(yīng)該是一條主線。要把它們串起來的話，就可以穩(wěn)定地發(fā)展。要單一運(yùn)作不是不行，但是很難做大。

5.目前國內(nèi)有哪您關(guān)注的業(yè)余網(wǎng)球賽事？據(jù)您所知，國外業(yè)余網(wǎng)球賽事的發(fā)展有哪些規(guī)律？

張軍慧：先說我自己干的，中網(wǎng)級別聯(lián)賽。以第三方的數(shù)據(jù)，在過去幾年我們在全國的參與人數(shù)都是最多的。

除此之外，中國網(wǎng)協(xié)也有CTA-OPEN，中國龍全國業(yè)余網(wǎng)球團(tuán)體賽，也還是不錯的。過去幾年都在北京，2016年年底移師上海的中國業(yè)余大師賽，不僅僅是體驗(yàn)型賽事，還有業(yè)余比賽的表演性，這是一個做得不錯的比賽。

我注意到，在今年春節(jié)期間，三亞舉辦了一個全球華人網(wǎng)球聯(lián)誼賽，不只是國內(nèi)的網(wǎng)球球迷交流，將澳洲、加拿大的球迷也囊括進(jìn)來，形成全球華人網(wǎng)球交流的活動，我聽說它也在規(guī)劃全球華人網(wǎng)球節(jié)。

這些項(xiàng)目我覺得是在操作上，這些年的持續(xù)運(yùn)營上，都積累出一些影響力。除此之外，我知道有大量社會的業(yè)余比賽，交互性也很強(qiáng)，但是能形成影響力的，還不是很多。

現(xiàn)在需要整體把業(yè)余賽事統(tǒng)一起來的體系，這樣才能讓影響力加倍，現(xiàn)在的影響力都相對有些單一。

下一期預(yù)告：

3月20日，萬科集團(tuán)冰雪事業(yè)部首席戰(zhàn)略官、萬科松花湖度假區(qū)副董事長伍斌將在懶熊體育千人社群公開課進(jìn)行第三課的分享，分享主題是：《萬科是如何搶占火熱的冰雪高地》，歡迎大家關(guān)注。

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