“明明可以躺著做公主，卻非得折騰！” 穿著優雅的劉雨珊坐在懶熊體育的辦公室里，這樣評價著自己。喜歡折騰的她，目前正學習著一個創業者應該學習的一切。

在這位90年出生的福州富家女看來，做一個可以傳承的品牌是最有成就感的事。

2016年初，劉雨珊開始籌備線上滑雪裝備品牌VECTOR。5月，注冊成立了趣動戶外電子商務有限公司。8月，獲得去玩資本的數百萬元的天使輪投資。

背靠家族企業

互聯網加體育，再和時尚結合，這是劉雨珊的優勢。17歲就去英國求學的她，本科學習了金融，研究生階段選擇了倫敦時尚學院的時尚策略營銷專業。學成后，她并沒有馬上進入家族企業——福建順邦防護科技有限公司，一家有著近20年歷史、主營安全防護和戶外休閑產品的企業，而是轉站到了新加坡。

在時尚快銷電商做買手，而后又在銀行從事分析，對于在新加坡的兩年工作經歷，劉雨珊收獲不淺卻又略帶悔意，“應該早點回國，早點做更容易，市場起步也更低。“

幸好，市場反應證明了VECTOR的起步還不算晚。從7月底產品上線速賣通以來，VECTOR的雪鏡一直在不斷補貨，遠銷俄羅斯、巴西等國家。9月前三周的業績便達到了8月的4倍。9月中下旬啟動的天貓店鋪也保持著半個月10款新品的速度，這也讓劉雨珊把今年的營收目標定在了200萬元。

“我們的進度很快，這是因為家族的背景，“劉雨珊毫不掩飾家族對于其創業的巨大推動。其家族企業一直從事外貿，在2012年實現了1.1億美元的出口額。除了和國外政府機構合作生產防護用品外，順邦也制造滑雪產品。

在行業內沉浸了近20年的順邦，從成本、工藝、渠道等多個方面，為VECTOR提供了最有力的支持。擁有忠誠但麻煩的北歐客戶，這在某種程度上證明了順邦的實力，如樂高玩具最新推出的兒童服飾系列，就是和順邦合作的。

▲ 劉雨珊（左）的趣動戶外獲得了去玩資本的天使輪投資。

一般而言，滑雪產品的生產線較長，需要的20、30人的生產團隊，從下單、訂料再至制造，往往需要一年多的時間。而起訂量和庫存也是需要持續關注的問題。

但VECTOR所具有的優勢是柔性供應鏈，即去掉中間環節后實現F2C（Factory to customer，即廠商到消費者的模式）。“我們可以非常靈活，從一件到上千件都可以做，”劉雨珊還希望未來能為用戶提供雪服定制服務，為教練、雪場、俱樂部來做統一的服裝，“不存在起訂量的問題。”

在設計和研發方面，VECTOR也花了不少功夫，試圖在功能上強化自身優勢。劉雨珊介紹，VECTOR 正和某知名面料商共同研發一款面料，并擁有自己的專利，“我們的產品可以滿足初級滑雪者，也可以到達防水防風的專業要求。”

盡管在工藝上能達到專業滑雪裝備的要求，但VECTOR對于用戶的定位非常清晰——初中級的滑雪者。“我針對的就是中國95%的市場，初學者、體驗者還有家庭旅游，”劉雨珊認為這樣的策略對變現而言是最快速有效的方式。

 “很多朋友出去滑雪就是為了拍照，炫一下，”她認為這些滑雪小白不過多在乎功能，而希望有價格低廉、可以每年更換的產品。包括滑雪服、雪鏡、手套、帽子、襪子在內，全套VECTOR滑雪服飾大約在800至1000元。

當然，VECTOR也有部分高端產品，今年將推出一款旗艦款滑雪服，使用反光面料、防雪崩的瑞士穿戴設備，并與北臉的設計方以及Rico Lee的知名設計師合作。未來，高端產品將占到VECTOR產品的一至兩成。

VECTOR的長處毋庸置疑。“在控制成本方面，VECTOR比較有資源和經驗，”GOSKI創始人賴剛說。去玩資本創始合伙人胡順強則表示，“看好劉雨珊的家族企業在這個領域打下的基礎，她本人的工作經歷也很出色，這是我們看重的，另外，她目前做的事找到了市場的相對藍海，機會很好。”

專注的VECTOR和專注的富二代

搶占滑雪這個垂直細分領域的初學者市場，用最簡潔的方式快速變現，VECTOR的路子直接明了。

但快速變現并做大做強的目標并不容易。“目前VECTOR最大的挑戰在于如何在這么短的時間里發揮優勢，盡快實現她的目標。她的基礎很好，成功機率很大，但是能不能5年做成不夠確定，”胡順強表示，VECTOR的當務之急是要在合適的時間搭建好合適的團隊。

在這種情況下，相比許多布局全產業鏈的創業項目，VECTOR更希望走一條相對專注的路。“細分中的細分產品，能做好一件事就不容易，在歐美等國，甚至有專門做雪鏡、雪帽、雪襪的工廠。””劉雨珊說。

▲ VECTOR專注于滑雪裝備中的服飾、配件。

就目前看，國內滑雪裝備仍缺乏一個標志性的品牌，有著強大生產、銷售渠道的VECTOR是否真的有機會成為滑雪品類中的第一？

在劉雨珊看來，這個機會很大。“如果國產戶外品牌要細分到滑雪領域，和VECTOR的起點是一樣的。”

她要給VECTOR涂上濃墨重彩的滑雪元素。

專業的滑雪品牌，由于定價較高，針對滑雪愛好者或是專業運動員，和VECTOR的客群完全不同。由此看來，VECTOR更大的競爭對手是運動休閑品牌和體育用品品牌。

目前國內滑雪場的大部分收益來自對滑雪不大了解的普通游客，這和VECTOR的目標客戶群大致重疊。而他們經常會選擇具有初級功能的羽絨服作為服裝，穿著耐克、阿迪達斯甚至優衣庫的羽絨服都不足為奇。

波司登旗下的羽絨服品牌雪中飛就看中了這個機會，在5月宣布進入戶外領域，開始生產滑雪服。VECTOR將在未來和這些品牌展開激烈競爭，如何打開名牌知名度、加重在滑雪品類中的色彩，這都是VECTOR需要思考的。

賴剛也表示了這種擔憂，“VECTOR的不足是福建工廠與滑雪行業離得較遠，與核心人群的聯系也不緊密，我認為他們在打造品牌形象方面會遇到很大的挑戰。有可能仍然是晉江模式，先做出來高性價比的東西，然后通過廣告、代言人等方式逐步提升品牌認知度。”

▲ VECTOR的滑雪服主打“趣”和設計，針對入門級的滑雪人群。

另一類潛在對手是江浙一帶制造滑雪服的傳統企業。憑借生產和銷售優勢，在轉型升級的壓力下效仿VECTOR成立主營滑雪品牌，也不無可能。

但由于家族企業經營模式，這種基于傳統制造業崛起的新興品牌，有賴于富二代們的實干。“如果有同樣的二代，那可能是直接競爭對手，但現在基本都是一代做，二代不愿意做這些，他們都去做資本了，”劉雨珊回應。

相比好玩資本的二代，她更敬佩腳踏實地的實業家精神，“沒有實體沒有辦法發展，純做資本好像生命的意義沒有辦法展現，資本只會是我人生的最后一份工作。”

不可忽視的南方滑雪市場

一條從秦嶺淮河橫劃過去的南北分界線，也是大自然給滑雪行業設置的越不去的鴻溝。但隨著經濟和科技發展，越來越多的人造雪場應運而生，南方人也有機會體驗滑雪的樂趣。

在百度指數輸入“滑雪”這一關鍵詞，得到的人群畫像令人驚喜。北京排名第一在意料之中，而排名分列二至五位的分別是廣東、浙江、上海和江蘇。遼寧、山東等北方省區甚至排在了南方幾省之后。

如果把關鍵詞變成“滑雪服”，廣東的搜索指數反超北京，成為全國對“滑雪服”關注最多的省份。這樣的結果也讓劉雨珊激動不已。

南方人對雪的反應也是這一數據的真實體現。在廣東長大的知乎用戶Levi Lin曾表達對雪的迷戀：“南方長大的孩子似乎對雪有種無緣無故的向往。不只是想見識一番雪臨大地的景象，而是渴望和雪建立起一種緊密的聯系。”

▲ 南方人對于雪有一種謎之戀。

也正是對雪的謎之情結，經濟發達的南方地區在近年迎來了人造雪場的高潮。

根據新民網報道，浙江在今年又增加了3家滑雪場，全省總計12家，其中包括紹興柯橋喬波滑雪館這樣的室內滑雪場，也有已經建成的寧海浙東第一尖滑雪游樂園，以及在建的高市鄉生態樂園滑雪場等等。

而在溫州市文成縣西坑畬族鎮一地，就有3家滑雪場。南方的滑雪市場熱度可見一斑。而這些滑雪場也成為江南一帶的冰雪運動啟蒙圣地。

最大規模的南方雪場來自萬達。投資500億，萬達要在廣州打造一個世界級室內滑雪場，預估2018年可以投入使用。這個占地7萬平方米的滑雪場將擁有世界最長達到460米的初級雪道。

《中國滑雪產業白皮書》也顯示，廣東深圳的阿爾卑斯滑雪場年均接待客人2萬人次，而全國平均水平是2.2萬人次，這個微小的差距可見南方人對滑雪的熱情。

此外，滑雪旅游也成為南方人的另一個選擇。南方日報引述一家在線商旅在春節期間發布的數據，今年春節期間華南區域春節旅游產品的預訂量同比增長180%，其中冰雪游項目持續火熱。

滑雪運功的成長，尤其是南方地區的快速增長，讓劉雨珊有了更多信心。大本營在福州的VECTOR盡管離目前的核心滑雪人群有一定距離，但更能發揮地域優勢，搶占南方這個新興市場。

創業的路途中，這位民營實業家第二代正效仿首富給自己制定一個又一個小目標。8月底和去玩資本完成融資協議后，劉雨珊興奮地發朋友圈：“第一個小目標達成，接下來要向下一個小目標邁進。”

而她的大目標是把VECTOR做成滑雪界的UA。

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