啦啦隊(duì)的市場(chǎng)成熟度是衡量體育產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)化與商業(yè)化的標(biāo)準(zhǔn)之一。這一經(jīng)常被業(yè)界忽視而又不可或缺的元素，在中國，正隨著體育行業(yè)的爆發(fā)而獲得機(jī)會(huì)。

王芹的“啦啦寶貝”就是一個(gè)從中網(wǎng)啦啦隊(duì)服務(wù)起步的體育娛樂品牌。2006年開始，王芹一直在負(fù)責(zé)昊朗體育旗下的中網(wǎng)啦啦隊(duì)項(xiàng)目，至今已累積服務(wù)了900多場(chǎng)中網(wǎng)比賽。除此之外，在2008年北京奧運(yùn)會(huì)上，她們也為排球、籃球、曲棍球、田徑、足球、手球等眾多項(xiàng)目提供過啦啦隊(duì)服務(wù)。

真正讓王芹覺得啦啦隊(duì)也可以單獨(dú)拿出來當(dāng)作一門生意是2011年的時(shí)候，有一回王芹和朋友在中網(wǎng)的貴賓包廂觀看比賽，對(duì)方建議，“現(xiàn)在體育舞蹈、美女經(jīng)濟(jì)這么火，你干脆自己干吧！”

就在這一年的最后一天，王芹申請(qǐng)了“啦啦寶貝”這一品牌，隨后又專門注冊(cè)了公司，業(yè)務(wù)范圍涵蓋賽事、產(chǎn)品、文化傳播、網(wǎng)絡(luò)科技等。那時(shí)候她看中的是大型賽事的爆發(fā)式發(fā)展，“未來市場(chǎng)對(duì)啦啦隊(duì)的需求是巨大的，中國人又愛熱鬧，但符合賽事需求的啦啦隊(duì)又不多，”為此，她籌集到了幾千萬元，投入到啦啦寶貝的運(yùn)營中。

▲ 啦啦寶貝創(chuàng)始人王芹

啦啦隊(duì)怎么賺錢？

在大多數(shù)觀眾看來，啦啦隊(duì)只是錦上添花的配角，能為比賽吸引眼球，但市場(chǎng)不大，表現(xiàn)的舞臺(tái)也很有限。但在王芹看來，這是對(duì)啦啦隊(duì)作用的誤解。

以中網(wǎng)為例，每年開賽前，啦啦寶貝就要和賽事主辦方提前幾個(gè)月討論各項(xiàng)細(xì)節(jié)，一項(xiàng)國際性的高水平賽事對(duì)啦啦隊(duì)表演的要求非常嚴(yán)苛，有的啦啦操動(dòng)作就不適合出現(xiàn)在中網(wǎng)賽場(chǎng)。加之中國網(wǎng)球尚在起步階段，因此觀眾對(duì)這項(xiàng)優(yōu)雅運(yùn)動(dòng)的觀賽禮儀不甚了解。因此，啦啦寶貝在中網(wǎng)比賽中，都會(huì)派出一定數(shù)量的引導(dǎo)員，在觀眾席舉著不同的牌子為觀眾講解觀賽規(guī)范，如什么時(shí)候鼓掌才不會(huì)影響選手，什么時(shí)候離開座位才是禮貌行為等等。啦啦隊(duì)在網(wǎng)球賽場(chǎng)上的表演也更為優(yōu)雅，經(jīng)常要發(fā)揮救場(chǎng)作用，在氣氛沉悶時(shí)調(diào)動(dòng)觀眾熱情。

賽事服務(wù)仍然是啦啦寶貝最主要的業(yè)務(wù)和收入來源。除了賽事主辦方支付的服務(wù)費(fèi)用外，還有來自贊助商的廣告費(fèi)，包括為贊助商舉行海選代言人活動(dòng)，制造場(chǎng)外話題等。

目前啦啦寶貝服務(wù)最主要的賽事仍是中網(wǎng)，多年積累也讓“來中網(wǎng)看啦啦寶貝”成為了她們的宣傳口號(hào)。引外，啦啦寶貝的賽事服務(wù)還涵蓋足球、曲棍球、排球等項(xiàng)目。加上中網(wǎng)，啦啦寶貝每年總計(jì)為上百場(chǎng)賽事提供服務(wù)，收益達(dá)上千萬元。

▲ 啦啦寶貝在中網(wǎng)賽場(chǎng)上表演

為了選拔這些隊(duì)員，從2006年開始，啦啦寶貝每?jī)赡昱e辦一次“啦啦寶貝大賽”，從全國各地高校挑選出合適的隊(duì)員進(jìn)行集訓(xùn)并包裝。到目前為止，該項(xiàng)賽事已選拔過3萬人次，并且有5000人入選。

王芹說，“包裝后的啦啦寶貝身價(jià)能獲得直線上升，原本一場(chǎng)比賽只能獲得近千元收入的女生，在經(jīng)過體育舞蹈培訓(xùn)后，場(chǎng)內(nèi)的演出加上場(chǎng)外的贊助商活動(dòng)，作為啦啦寶貝的收入能到一天上萬元。”

因此，啦啦寶貝也更像一家第三方體育經(jīng)紀(jì)公司，包裝旗下的隊(duì)員，并為不同的賽事提供對(duì)應(yīng)需求的啦啦隊(duì)。未來啦啦寶貝將上線一款A(yù)PP，任何賽事都能從這個(gè)APP中找到自己需要的啦啦隊(duì)。

王芹曾去日韓、美國等地考察，希望用日本的明星養(yǎng)成模式，加上美國校園音樂劇的表達(dá)優(yōu)勢(shì)，讓隊(duì)員們更富有明星色彩。而在中網(wǎng)賽場(chǎng)的成功，也讓王芹嘗試將這個(gè)成熟的模式復(fù)制，服務(wù)一些如冰雪、馬拉松、拳擊等賽事。

不過需要注意的是，不同的體育項(xiàng)目，由于自身場(chǎng)地、賽事的特殊性，對(duì)啦啦隊(duì)也提出截然不同的要求。

相比網(wǎng)球，籃球比賽對(duì)抗更為激烈，觀眾也更興奮，因此啦啦隊(duì)表揚(yáng)也更炫酷、激情。不管球隊(duì)是在進(jìn)攻還是防守，隊(duì)員們都要帶領(lǐng)觀眾一起吶喊。足球場(chǎng)則因場(chǎng)地較大，啦啦隊(duì)更多在場(chǎng)邊和球迷進(jìn)行互動(dòng)，觀眾很少能看到她們?cè)趫?chǎng)內(nèi)表演。而當(dāng)球員表現(xiàn)較差時(shí)，姑娘們還要負(fù)責(zé)緩解球迷情緒。又比如業(yè)內(nèi)較為知名的北京巔峰啦啦隊(duì)，就曾為北京奧運(yùn)會(huì)的擊劍比賽設(shè)計(jì)了帶有中國風(fēng)的表演，以武術(shù)元素來契合擊劍運(yùn)動(dòng)本身的特性。馬拉松和冰雪這類則更為特別。

但在電視畫面上，觀眾們似乎很少能看見啦啦隊(duì)在場(chǎng)上的表現(xiàn)，這是因?yàn)槎鄶?shù)啦啦隊(duì)鏡頭常常會(huì)被導(dǎo)播剪掉。王芹也表示，未來啦啦寶貝會(huì)積極開發(fā)重大賽事的娛樂版權(quán)，增加啦啦隊(duì)的傳播渠道。

▲ 啦啦寶貝與網(wǎng)球名將德約科維奇在一起

一直以來，大眾對(duì)啦啦隊(duì)的認(rèn)知還很片面，對(duì)這項(xiàng)職業(yè)也缺乏足夠的尊重。很多人習(xí)慣于把啦啦隊(duì)等同于網(wǎng)紅、秀場(chǎng)主播、車模等職業(yè)。王芹就不遺余力地強(qiáng)調(diào)，啦啦TV的口號(hào)就是“我不做網(wǎng)紅，我是啦啦寶貝”。

其次，啦啦隊(duì)長期在體育和演藝之間徘徊不定。很多啦啦隊(duì)出自于舞蹈工作室，而體育舞蹈與一般的舞蹈在表達(dá)上有巨大差異。因而，每個(gè)啦啦隊(duì)從業(yè)人員都不斷強(qiáng)調(diào)自身的體育屬性，以此和業(yè)余啦啦隊(duì)、舞蹈隊(duì)有所區(qū)分。但事實(shí)上，由于生存需求，幾乎所有的職業(yè)啦啦隊(duì)都會(huì)尋求更多的演出機(jī)會(huì)。守鎮(zhèn)之舞在2007年之前以服務(wù)CBA為主，2008年參與了奧運(yùn)會(huì)沙排和籃球賽的啦啦隊(duì)表演，而在此之后就逐漸淡出體育賽場(chǎng)，以服務(wù)綜藝節(jié)目為主，如衛(wèi)視的跨年晚會(huì)等。

多數(shù)國內(nèi)啦啦隊(duì)還無法做到職業(yè)化，而許多啦啦隊(duì)為爭(zhēng)奪資源，不斷上演價(jià)格爭(zhēng)奪戰(zhàn)，這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅壓低了服務(wù)價(jià)格，也讓這一行業(yè)的價(jià)值無法增長。

對(duì)啦啦隊(duì)員來說，薪資待遇和保險(xiǎn)也是一大問題。曾在守鎮(zhèn)之舞啦啦隊(duì)做了4年多隊(duì)員的Luna告訴懶熊體育，大部分活動(dòng)都沒有保險(xiǎn)，偶爾會(huì)有活動(dòng)方會(huì)給隊(duì)員買保險(xiǎn)，因此一旦出了事故，誰來承擔(dān)賠償將成為一個(gè)問題。在薪酬方面，隊(duì)員們服務(wù)一場(chǎng)體育比賽偶爾能達(dá)到上千元，必須依靠演出、培訓(xùn)等額外收入來支撐。

即使是作為啦啦隊(duì)發(fā)源地的美國，在高度商業(yè)化的背后，許多啦啦隊(duì)女孩們也要為低工資發(fā)愁。美國網(wǎng)站Totalsportek統(tǒng)計(jì)，NFL大部分啦啦隊(duì)成員都只是兼職在啦啦隊(duì)工作。除了最大的學(xué)生群體，還有一些家庭主婦通過啦啦隊(duì)賺外快。

NFL啦啦隊(duì)隊(duì)員的收入會(huì)依據(jù)水平、工作經(jīng)驗(yàn)而定，除了時(shí)薪就是比賽收入。新手隊(duì)員每場(chǎng)比賽能獲得60至70美金，老隊(duì)員有100至200美金的收入。此前的境況更差，NFL許多啦啦隊(duì)隊(duì)員的工資每小時(shí)僅有5-9美金的收入。

但不管現(xiàn)狀如何，一直不少女孩對(duì)加入啦啦隊(duì)無限憧憬。在NBA和NFL，不少隊(duì)員積累名氣后轉(zhuǎn)型成為電影和電視明星。她們的編制在球隊(duì)內(nèi)，有權(quán)益使用球隊(duì)的某些品牌資源，以此獲得定期的曝光量，增加自己的知名度。

啦啦隊(duì)收入增長有限，啦啦隊(duì)員收入不穩(wěn)，正因?yàn)檫@些情況，王芹希望找到一些新的解決方法：把啦啦隊(duì)隊(duì)員當(dāng)作明星來包裝營銷，這就是啦啦寶貝擁有的美女資源，也是王芹眼中最重要的IP。從這個(gè)起點(diǎn)出發(fā)，啦啦寶貝投入2000多萬元開發(fā)了啦啦TV。

先由啦啦TV在這個(gè)平臺(tái)上提供健身教學(xué)、體育培訓(xùn)，王芹將其定義為體育運(yùn)動(dòng)類網(wǎng)紅的直播平臺(tái)。

前期，第一批100名主播將在啦啦TV上出現(xiàn)，以健身、體育舞蹈、瑜伽教學(xué)為主。啦啦TV運(yùn)營總監(jiān)宋天博認(rèn)為，現(xiàn)有的健身APP缺乏教練和用戶的互動(dòng)，粘性較低，而直播能以問答形式增加互動(dòng)。

在擁有一定數(shù)量的用戶后，啦啦TV希望能引入專業(yè)健身教練、三、四線明星和退役運(yùn)動(dòng)員，嘗試運(yùn)動(dòng)教學(xué)直播，并開辟電商環(huán)節(jié)，以啦啦寶貝吸引流量，培養(yǎng)用戶忠誠度來銷售產(chǎn)品。

最終，啦啦寶貝試圖切入高校和社區(qū)內(nèi)的迷你健身場(chǎng)館，讓線上的粉絲成為線下的客戶。在啦啦TV的運(yùn)營思路中，核心優(yōu)勢(shì)并非專業(yè)的教學(xué)內(nèi)容，而是美女IP。

但目前，一個(gè)直播平臺(tái)的運(yùn)營成本不菲，收入仍是靠著打賞分成和廣告，因此啦啦TV必須吸引足夠的流量，這在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的直播行業(yè)不是一件易事。同時(shí)，啦啦寶貝能吸引多少用戶是后期發(fā)展的基礎(chǔ)，沒有她們的吸粉能力，無論是電商還是線下場(chǎng)館都無法實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。這些問題都是啦啦TV將來必須面對(duì)的。目前，啦啦TV已經(jīng)正式上線。通過啦啦TV直播APP、網(wǎng)站、微信端產(chǎn)品，直播運(yùn)動(dòng)健身、體育舞蹈等項(xiàng)目的教學(xué)，吸引大量的運(yùn)動(dòng)達(dá)人與健身體育人群參加在線運(yùn)動(dòng)。

除了直播平臺(tái)，王芹表示，啦啦寶貝的另一業(yè)務(wù)板塊是文化傳播。從去年開始，啦啦寶貝一直在做原創(chuàng)啦啦操等內(nèi)容開發(fā)，希望未來能在更多平臺(tái)上播放，同時(shí)也自主研發(fā)節(jié)目IP。

簡(jiǎn)單說，啦啦寶貝從傳統(tǒng)的賽事服務(wù)出發(fā)，如今正試圖向一個(gè)擁有優(yōu)質(zhì)美女資源的體育娛樂品牌轉(zhuǎn)變。

成立至今，啦啦寶貝在帳面上實(shí)現(xiàn)了收支平衡，Pre-A輪的融資也正在洽淡中。王芹希望兩年內(nèi)，啦啦寶貝能找到更合理的盈利模式。“在啦啦隊(duì)這個(gè)市場(chǎng)大爆發(fā)前，我要把每一個(gè)環(huán)節(jié)都占領(lǐng)了。”她說。

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