作者 | 黃迪

體育培訓我一直說要做數據統計和分析。但是我發現，到現在還沒有一篇文章系統說過機構的財務模型。這篇文章詳細說說，內容很長，建議搜藏，年底做財務規劃可以用。

從三張表開始

三張表就是資產負債表、利潤表和現金流量表，另外還要加一個footnotes（類似叫附錄、備注的東西）。

以現在的業務形態下，三張表中，優先看現金流量表，其次是利潤表，最后再是資產負債表。

現金流量表是看賬上還有多少錢，意味著機構的存亡和發展可能性。現金流量表是收付實現制，不管是否交付或使用。類似于課包，沒有交付課程就收了；還類似于場地，先付了幾個月，但還沒用。

現金流量包含了三個，經營的、投資的、融資的。現在我們主要用的還是經營現金流，行業也沒什么投融資，所以投資性和股權融資性現金流不大用，但個人的行為里會用到。融資性里，舉債會在融資性現金流有變化。經營性現金流和利潤表有很強的相通性，可以借助資產負債表相互換算。比如：通過資產負債表的期初和期末預收科目變化以及利潤表消課總值，應該可以計算出接近于現金流量表中的學費收入值。再比如，通過利潤表和資產負債表的應收/預付/應付/預收等科目，可以算出現金流量表的數值。

利潤表是我認為是看機構運營效率的，也是我們現在最常看的財務報表，可能沒有之一。利潤表是權責發生制，交付了才確認，使用了才確認。

資產負債表，至少在體育培訓里是存在感最低的報表。但是資產負債表的許多科目會直接影響體育培訓的運營效率和現金流。比如：存貨和折舊、初始投入和攤銷等等。資產負債表因為是靜態報表，所以有期末和期末的說法，因此資產負債表也可以充當概覽，起到看特定周期內經營成果好壞的重要作用。

利潤表

利潤表先說格式，大家記好了。

收入 - 【（場地成本）+（教練課時費）】 = 毛利；

毛利 - 市場費用 - 管理費用 - 其他費用 ± 投資性收益（損失） = 經營利潤；

經營利潤 + 其他營業收入 - 其他營業支出 = 利潤（EBT）；

利潤（EBT） - 稅金 = 凈利。

差不多利潤表就是這個樣子的了，但是在運動培訓里，就校區分析來看，投資性的G/L，其他營業收入和支出，這幾項可以視為0。從運營分析的角度看，稅也可以不納入分析。利潤表于是就簡化為了：

收入 - 【（場地成本）+（教練課時費）】- 市場費用 - 管理費用 - 其他費用 = 經營利潤。

中間會有兩個重要的通用效率指標：毛利率和經營利潤率。毛利率主要是看產品本身交付完是否有足夠高的盈利空間，而經營利潤率則是產品鋪量后的運營效率，因為涉及到了比如市場這些擴量的費用。

利潤表科目解釋及效率區間

收入：

收入指一定周期內課包的消耗金額，含常規課程的消課收入和消耗課時的活動消課收入，其中活動消課收入包括：劃課時的寒暑假班、劃課時的比賽等等。而影響收入的因素也非常清晰，包括：學員數量、學員出勤頻次、學員出勤率、客單價。想要徹底分析收入，在做利潤表數據統計時：學員數量、分次數的學員數量、上課次數（分私教和班課）、班課班容、課程消課收入、課程消課人次、活動消課收入、活動消課人次、出勤率。如下圖所示：

上圖有公式嵌套。上述數據中，基礎數據均可從各家的教務系統中獲取。但不能做到精準。比如：學員是所有學員，只要還有課時剩余的都算。所以這對平常的操作要求特別高。

場地成本：

【關鍵效率指標】：場地成本/收入≤26%

無論是時段租賃的場地還是那種商場整租的場地，一定程度上都是固定成本。時段租賃使用到了就是固定成本，不使用也沒有收入，也自然沒有分析意義。整租更不用說了。

所以場地成本效率高低的直接影響因素是收入。詳見上面的收入。

課時費成本：

【關鍵效率指標】：課時費成本/收入≤10%

這里大家切記切記，之后在統計時候，把課時費和工資給區分開來。工資是費用，課時費是成本，不一樣的會計科目口徑。

但是在設計課時費的時候，還需要考慮到工資的高低和有無以及兼職與否。一般如果課時費成本占比異常高的，那教練就算是全職，應該也不會有什么底薪的說法。

優化課時費成本/收入的效率，就不能從收入角度入手，而是應該從課時費模式的設計入手。比如體驗課給不給課時費、比如課時費按照班級還是人頭收取、比如課時費有沒有低于一定出勤不做計算的說法、比如課時費是否和退費以及班容掛鉤、比如教練等級對課時費的影響，等等。

毛利：

【關鍵效率指標】：毛利率≥64%

各位同仁們，毛利率是在這里啊，不是最后那個經營利潤率。我之前見很多很多機構把毛利當成了經營利潤，本質理解就錯啦各位。希望糾正。

要提升毛利率，無外乎就是降低場地成本/收入和課時費/收入。但歸根到底，提升毛利率只需要優化以下幾個指標就好（在付出差不多的情況下）：

學員數量、出勤率。

因為課時費是既定的模式，所以從場地/收入的指標中去優化更有效率。

64%并不是一個難以企及的高毛利。萬國當時在新三板的時候，2017年培訓業務毛利率51.19%、2018年是48.59%。還有些一級市場的機構，其中一個平均一年毛利率66%，另一個也是體育培訓，半年毛利率54.89%。

市場費用：

【關鍵效率指標】：市場費用/收入≤15%

市場費用是渠道費用，但是不算全職市場員工的工資。比如美團大眾點評的費用、抖音的費用這些。另外有一個特例，比如讓外包團隊做地推，外包團隊的人力算市場費用。

市場費用占比15%已經是非常高了，我們算一筆賬：

美團點評，一個客資算120元（所有費用），30%轉化率，5000元的課包，獲客成本是400元一個。這里就是8%。但是現金流不僅僅是新簽，假設有一半是續費，那就是4%。然后消課收入好一點是現金流收入的70%，4%/0.7=5.7%。

也就是說，如果運營都做得不錯，市場費用占比可以做到5%上下。很低了。

管理費用：

【關鍵效率指標】：管理費用/收入≤26%

管理費用是全職人員的工資社保。績效提升什么的不在這里。所以，統計管理費用的同時，需要把全職兼職、教練非教練這些類別都要分出來，也方便大家做人才盤點。如下圖（不過下圖把教練放到課時費的成本去統計人數了）：

管理費用里涉及到的是教練的ROI，一方面是教練的人效，一方面是費用。雖然以前學科輔導老師工資高，但是他們的產出也很高。ROI是可以對比一下的。如下圖：

想要降低管理費用的占比，很重要的一點是排課，另一點就是出勤。排課盡量把老師給排滿吧。一個老師一周110個人次的帶課是一定要的。我看很多機構，平均下來一個教練一周帶課人次只有40上下。那這管理費用占比能不高嗎。

最后，算上其他支出的費用，包括績效、提成、攤銷、雜項這些，差不多占比15%。

經營利潤率在8%。當然這8%還有提升空間的。因為上面的市場這些費用我都還高估了。

【寫在最后】：按理說，其他兩張表我也要寫出來。但就先到這吧。各位，利潤表能精細地記錄清楚，就已經不錯了。年底做預算大關，這些思路如果能用上，相信長期一定是大大有幫助的。參考。

聲明：文中觀點僅代表作者本人觀點，不代表懶熊體育。