八九月份時，室內滑雪培訓機構雪樂山的董事長王展幾乎每天都要做三件事：見投資人，見投資人，還是見投資人。
“雪樂山這一輪準備融資1.8億元”已經不是秘密，因為這都寫在商業計劃書上，陪伴王展參加了多個路演。在王展的算盤里，這輪融資完后，馬上還會著手下一輪，預計金額高達數億元。
這1.8億的融資怎么花，王展也早想好了，其中一半用來做品牌推廣，2000萬用于研發、8000萬用于開店。跑馬圈地正在進行中，王展的目標是3年開300家店，將銷售額做到30億元。
根據《2019中國滑雪產業白皮書》（下簡稱《白皮書》）的數據，滑雪模擬器市場加速增長，結合雪夢都提供的報告，截至2019年底，國內的滑雪模擬器達到140家，雪樂山便是以滑雪模擬器為主要教學工具的培訓公司，總門店數達到96家。截至2019年底，滑雪模擬器產生的滑雪人次在78萬左右，相比2018年的58萬人次增加了34.48%。
這本一片向好的態勢被突然暴發的疫情掐斷。2020年，雪樂山幾乎關了一半的門店，許多門店只營業4個月，全年大概虧損1億元。
不過，隨著疫情受到控制、冬奧會的臨近以及“雙減”政策的提出，資本方面逐漸熱鬧了起來。
今年4月，城市滑雪新生活方式平臺SNOW51宣布完成億元級A系列輪融資，金沙江創投主管合伙人朱嘯虎入局。王展告訴懶熊體育，雪樂山本輪融資已有投資機構確定領投1億元，并且多家有意向跟投的機構正在做盡調。
王展認為，雖然目前整個滑雪培訓市場仍是一片藍海，但已經有一定規模的公司正在加速擴張，為此招兵買馬占地盤，而只開有三兩家門店的公司面臨的同行競爭也不小。
這一輪滑雪培訓的搶灘大戰已經打響。
一線城市是搶灘最前線
總部位于北京的雪樂山，在2021年逐步重新開店。目前共開業約60家門店，其中直營店大約40家，80%以上都布局在北京。
根據王展的設想，北京至少要承載100家門店，其中可能只有十多家800平米左右的主力店，其余的以200平米左右的社區店為主，開進3萬平米左右的社區商場中。
王展解釋，雪樂山疫情前曾一度在北京開業40家門店，有些店之間只有500米的距離。因為滑雪的滲透率太低，所以還不需要考慮區域飽和度問題。
除此了北京，雪樂山的重點布局城市還包括北上廣深，目前在上海開業兩家店、深圳3家、廣州1家，成都、長沙等城市等新一線城市和省會城市也有布局。
在上海，門店數最多的則是SNOW51，截至9月10日，已經在上海開業13家，在寧波開業1家門店，另外北京有3家門店即將開業。
因為都選擇在高端商城落地，而且場館至少在500平米以上，旗艦店則要上千平米，這樣的物業要求決定了SNOW51的擴張速度會慢于雪樂山。另外，13888元半年、27888元一年的價格，也不是二三線城市消費者能承受的。
滑雪事業綜合品牌SNOWHERO，今年1月在上海國金體育中心開出第一家綜合旱雪滑雪場館S.H.O.W。創始人Sammi向懶熊體育介紹，準備在明年初之前在上海新開兩家場館。
位于深圳的頑雪已經在深圳的歡樂海岸和龍崗萬科星火online開有兩家門店，創始人張希齡正在與資本接洽，希望能在大灣區布局1-2家旗艦店和3-5家衛星店。
在剛過去的冬博會上，滑唄副總裁朱江晨提到，京津地區的滑雪客流量占了全國的40%以上，廣東增長129%到5.5%，上海也增長了72%。另外，廣東和上海在所有地區中的消費能力和意愿最強。
為了進一步占領這些大城市，雪樂山和SNOW51都在不斷擴張。除了尋求資本的加入，同時研究更快開店的模式。
雪樂山為此慢慢向輕資產轉型。其直營托管模式為收取加盟店流水的4-6%作為管理費，以及30%的利潤分成。加盟模式則收取品牌加盟費+管理費，雪樂山會提供教研體系、品牌投放、管理系統和運營支撐。王展透露，目前雪樂山的20多家加盟店中，90%能實現單店盈利。雪樂山計劃在3年左右進行IPO，在此之前，每個城市業績前二的店面將與雪樂山簽署合同，上市后可能會被總部回購。
今年，雪樂山還開始向全國20個城市招募合伙人，合伙人在當地作為總代理的角色，與當地其他有意加盟的單店投資人進行商務洽談。
換著法子吸引青少年
如果說室外的旱雪場地還承載著一部分專業運動員和滑雪發燒友的練習功能，那在室內滑雪模擬器上，大概率會見到這樣的場景：十多歲的青少年在模擬器上練習推坡，家長則坐在休息區等候，或站在模擬器旁給孩子拍照。
在懶熊體育接觸的幾家滑雪培訓公司中，青少年都是他們的重要客群。
據雪樂山官方數據，活躍會員在1-2萬人，瞄準的是16歲以下的中小學生，為這個群體打造出能覆蓋5-8年的課程。深圳的頑雪稱活躍會員有3000-4000人，將主營業務固定在青少年滑雪培訓和滑雪營地兩大塊，其中青少年滑雪培訓帶來的營收至少占總收入的一半。SNOW51目前會員數超過4000人，其中50%以上為親子家庭。
雖然瞄準同樣的客群，大家的玩法也不盡相同。這些玩法的不同取決于創始團隊的基因、場館的大小、器械的種類、基因、理念以及擴張模式的不同。
1、收費模式
在懶熊體育了解的這4家公司中，收費模式主要分兩種。一種是像SNOW51，主打會員制的時限卡，包括4888元/2月的銀卡、13888元/半年的金卡和27888元/年的黑金卡。
其余3家都是年卡和次卡并存。頑雪的團課約為350元/節，私教課在600-900元/節，公司年卡定價為5000元/年；雪樂山向16歲以下的青少年售賣次卡，北京團課和私教課的平均價格為450元/節，長沙、成都則在300元左右，同時向16歲以上的客戶銷售17888元的年卡；S.H.O.W的私教課在600元/節左右，同時售賣8820元的半年卡。
各家的定價體現出對滑雪培訓的不同思考。SNOWHERO之所以只推出半年卡，是考慮到冬天雪季的時候，會員會選擇到北方或者去國外滑。而雪樂山只為16歲以上的成人推出年卡，其實也是借用健身房的對賭心態。
2、大小店和復制模式
頑雪位于深圳龍崗的拳頭產品是一個2000平米左右的體育綜合體，涵蓋蹦床、3D幕布滑雪機、模擬滑雪器和一條70米長10米寬的旱雪道，整個場館最多曾同時承載100多個學生上課。
張希齡強調大場館對青少年滑雪培訓的意義：“深圳6-16歲的中小學生有200萬人，隨著科普教育和冰雪進校園，大場館能承載大型的團體活動，開展群眾體育建設產品。如果只有滑雪模擬器，一臺機器只能供兩人同時使用，10臺機器需要1000平米的空間，才同時承載20人，開一個大課難度大，坪效也低。”
王展的看法截然不同。雪樂山主要面向散客，為了接觸到更多用戶，讓孩子能夠走路15分鐘到雪樂山上課，雪樂山要多開迷你店，服務周邊兩公里的人群。
“針對散客的商業模式可以做到高標準化、可復制性強，跑馬圈地就需要用小店在一個城市大量復制。相比之下，團單對于營銷的要求高、可復制性較弱。”王展解釋，雪樂山也在深圳做了一個上千平的場館做測試，但考慮到對課程安排要求太高，招生不容易招滿等原因，目前仍選擇不復制。等到未來滑雪滲透率提升后，才可能嘗試開大店。
3、基礎還是進階
在上海起家的SNOW51，店內的運動區域包括滑雪模擬器、攀巖墻和健身房，如果要進行更多技巧性的訓練，還是要到雪場中進行。
Sammi透露，創辦S.H.O.W的初衷，是為受疫情影響無法外出滑雪的俱樂部成員提供一個能滑雪的場所——哪怕是旱雪。
于是，除了滑雪模擬器，S.H.O.W在場館內還有氣墊大跳臺、公園道具等進階設備。SNOWHERO面向俱樂部會員的同時也要滿足親子的需求，青少年的專業水平甚至有時候要超過成人，模擬器和進階設備的同時存在也更匹配不同群體的需求。
邊界不只是培訓
SNOW51雖然在場館內放著滑雪模擬器，但肯定不會承認自己只是一個滑雪培訓公司。
在4月宣布獲得融資時，朱嘯虎對SNOW51是這樣定義的：“我們認為SNOW51未來將成為國內一站式滑雪服務平臺，兼具城市滑雪培訓、頭部運動品牌零售、時尚運動空間體驗、高端餐飲派對和運動人群俱樂部于一體的綜合服務平臺。”
▲SNOW51店面。
除了滑雪模擬機、攀巖墻和健身房，SNOW51還延伸出服裝零售區、餐飲休息區、社交空間等，并和運動品牌Burton、ROSSIGNOL、亞瑪芬、迪卡儂等開設聯名店。
這一點與S.H.O.W有相似之處，S.H.O.W也覆蓋滑雪學校、多功能教室、VIP休息室、俱樂部聚會區、雪具店、雪具維修保養和餐飲酒水區等生活服務配套。
作為S.H.O.W的擁有者，SNOWHERO從滑雪俱樂部起步，到如今已經覆蓋滑雪旅行、滑雪培訓和教練資質考核、滑雪裝備實體店、品牌原創滑雪產品和原創滑雪電影等多項業務。Sammi介紹，目前每個業態的營收都比較均衡，在每一年的計劃中，側重點也不太一樣。
▲野格與SNOWHERO攜手涂鴉藝術家Camel亮相S.H.O.W滑雪場。
本身就定位為滑雪培訓學校的雪樂山，則要考慮會員不再復購后還能如何繼續跟自己發生連接。
于是王展決定，這一輪融資的1.8億主要為了擴張、開店，下一輪融資的目標就是依靠培訓帶來的流量往平臺和滑雪旅游的方向拓展，“會員可能學完20節課就不來了，但可以在雪樂山買雪具、買旅游（票務）。為此我們在這兩塊會砸錢補貼，和雪具店、分銷商合作，KPI只需要負責GMV和口碑，其他的都不需要考慮。”
滑雪培訓會有暗礁嗎？
王展算了一筆賬，雪樂山目前主力店每年可以做1000萬的銷售額，迷你店一年做300萬銷售額，單店可以實現盈利，但是為了擴張，會選擇戰略性虧損。但王展表示，不少只開一兩家門店的滑雪培訓店都能吃飽。
據懶熊體育了解，SNOW51在淮海路和外灘的旗艦店都在2000平米左右，單月營收為90萬左右，一年銷售額也在1000萬左右。因為高端商城的物業、裝修比較昂貴，SNOW51的坪效大概是雪樂山的一半。
王展如今最大的擔心是，團隊的進化跟不上雪樂山的市場擴張。目前，雪樂山加上教練、店員等共有300多人，但還在補充人才。
太舞滑雪小鎮副總裁王世剛在冬博會的論壇上表示，我國的滑雪教學體系才剛剛起步，更別說青少年的滑雪教育體系了，好教練依然處于稀缺狀態。為了增加教練的數量，雪樂山在鞍山和通州建立了兩個滑雪培訓學校，目前一半的雪樂山教練來自這兩所學校，剩下的教練則來自雪場教練和退役運動員。
《白皮書》的主要撰寫人、北京市滑雪協會副主席伍斌告訴懶熊體育，受新冠疫情反復的影響，2020年，滑雪模擬器處于動蕩期，有大批新店開業，又有大批門店倒閉，整體的數量在下滑。
面對這個潮汐不定的市場，Sammi看得很開：“在上海，可能很多人在做旱雪館、滑雪模擬器，有的開了兩年就關了，同時也有很多新開的店，定位和投入的不一樣，決定了你能走多遠。就像雪具店一樣，全國每天都有這么多雪具品牌冒出來，總有能做好的人。”
延展閱讀：
朱嘯虎入局SNOW51完成億元級融資，要做滑雪生活方式平臺 | 創業熊
上海首家旱雪場S.H.O.W上海開業，背后是成立7年的SNOWHERO
聲明：本文由懶熊體育原創，轉載請注明www.atttc.com。
