“冬奧之后什么情況，行業現在還是往好的方向想，但具體什么情況目前也看不清楚。”去年疫情期間辭職的冰場從業人員安迪告訴懶熊體育。
2016年發布的《全國冰雪場地設施建設規劃（2016-2022）》中提到，到2022年，國內的冰場數量將由2015年的200座增加至650座。申冬奧成功后，“冰雪熱”也似乎成為商業世界看好的一個消費趨勢，但厚望之下，商業體冰場生意并沒有迎來巨大的爆發，處境反而略顯尷尬。
從大院走進商場
1999年有港資背景的國貿冰場開業，標志著“購物中心+冰場”模式冰場在北京誕生，冰場的建設和運營的主體也從工廠機關變成了商業體。2014年開始，商業體出現國內了一波冰場建設的小高潮，那一年我國一口氣增加了30個商業體冰場。
▲國貿溜冰場至今仍保留著兩臺IC卡電話機，這塊冰場可以說見證了中國商業體冰場的發展歷史。
冰場數量的井噴和商業體自身的演進有關，體驗經濟理念傳入國內后，商業地產開始向體驗中心轉型。2012年前后，因為經濟下行和電商沖擊等一系列原因，商業地產經歷了一輪洗牌，為了避免同質化，商業地產需要更新奇的業態。
冰場客戶消費滯留時間長，其既是商鋪，同時也是能創造休閑體驗的公共空間，有一定的引流能力，對其他業態帶動能力強。“有段時間是個商場都想建冰場。”安迪這樣回憶當年的盛況。商業體對新業態的渴求以及申冬奧成功讓商業體冰場的數量快速擴張，連鎖冰場世紀星在2016年12月，僅一個月就連開6家新店。
▲根據《中國冰上運動產業發展報告（2019）》的數據顯示，主流商業冰場2014-2018年品牌門店數量持續增加。
“旺丁不旺財”的冰場
目前冰場商業體冰場的主要收益來源是散客門票和冰上培訓。散客門票費用大約在80元到100元每90分鐘的區間波動，相對比較親民。冰場另一個大頭的盈利來源是冰上培訓，目前冰場主要的培訓產品是滑冰課程，還有冰球和花樣滑冰課程。以冰球為例，北京朝陽大悅城的冠軍冰場級別最高的G級教練一對一課程價格為300元/30分鐘，10節課課包的價格為3000元。培訓課通常需要幾節課連上，因此學員上冰一次的花銷通常在500元以上，客單價較高。在懶熊體育走訪的幾個冰場中，培訓業務近年來一直保持增長，冰上運動相比之前熱度確實有所提升。
業內人士透露目前在一線城市一個運營良好的1200平米冰面的冰場一年營收可以達到1700萬，某1800平米的冰場去年的營業額甚至達到了3000萬。
和看起來很豐滿的營收相比，商業體冰場的實際利潤則非常骨感。“我相信冬奧之后會有很多人退場，因為這（冰場）不是一個好的項目。”在2020年疫情期間舉辦的線上活動冬鼎云論壇上世紀星俱樂部董事長范軍說。
“冰場這個行業不懂的比懂的有熱情，其實這個生意是‘旺丁不旺財’，商場里的連鎖冰場很多都在‘收’。”安迪說。近些年，尤其疫情后世紀星等主要連鎖商業冰場玩家都堅持了下來，但其中的大多數都經歷了從擴張到收縮的過程。七大商業連鎖冰場之一，以冰上設備供應商起家的歐悅也曾投身冰場運營，但近年其冰場數量也有所縮減，其現在更多把重心更多放在了產業鏈的上游，主做冰場設計和制冰等To B業務。同為七大冰場的喜悅冰場，近些年聲量也明顯減小。
▲幾大連鎖商業冰場品牌2018年與2021年店面數量對比（只統計已經開業的冰場）
商業體冰場數量增長的天花板和冰場業態的建設和運營成本特點有關。一塊冰場除了1000萬以上的建設和設備投入之外，其運營成本也不低。一塊800平米冰場每年電費在80-100萬之間，1800平米電費大致為180-200萬，一年的租金通常需要80-100萬之間。商業體冰場最大頭的運營成本是教練薪酬。“教練的提成能拿到35%，資源特好的教練每個月工資是7到10萬。教練薪酬在運營費用里能占50%，這么高的占比肯定是不健康的。”安迪說起這個話題的時候突然拔高了調門。此外，每塊冰場需要配備20-30人的保障團隊，這部分工資每年在100-200萬之間。
▲2010年開業的杭州首家大型標準商業華潤冰紛萬象冰場的總造價達到3000萬
冰場生意的“尷尬”也體現在了冰上項目的投融資情況上。相關的投融資項目不但數量少，融資數額也不大，多集中在A輪和天使輪，完成連續融資的并不多。上海某1200平米面積商業體冰場負責人杰西曾和資本有過短暫的接觸：“一塊冰一年也就幾百萬的凈利潤，你就做算術吧，20家，30家冰場一年能掙多少錢，所以冰場連鎖規模也上不去。資本也看不上你。”
當商場不再“追求”冰場
“海雅繽紛城的歐悅冰場已經倒了，當時歐悅一個月給商場的租金是23萬左右，后來商場覺得冰場效益不高，坪效低，合作就停了。”一位了解內情的深圳冰場行業從業者告訴懶熊體育。
當年商業體“倒追”冰場，看重的是其引流效應而非租金。2010年，杭州第一家大型真冰場華潤冰紛萬象開業，當年的暑期冰場每天的人流就達到2000人次，因為早上排隊的人太多，冰場只能提前一小時開門，冰紛萬象也確確實實為杭州華潤萬象城吸引到了人流。但并不是所有冰場都能集齊華潤冰場的天時地利人和。對于很多冰場，“旺丁不旺財”的特點讓其成為了一種低承租能力和低坪效業態。引入冰場時，商業體要在冰場的引流作用和其帶來的坪效損失之間進行權衡，一旦平衡被打破，商業體和冰場的結合可能“散伙”。
商業體冰場的合作模式大致包括三種：一種是合作承租模式，即業主方負責冰場的土建和設備采購，冰場品牌承租運營，世紀星等冰場走的就是這種輕資產路線；有李寧背景的全明星冰場則采用了投入大型設備并運營的方式和物業方合作（物業方負責土建）。還有一種模式是商業體自己建設冰場投資設備，建成后自主運營，代表就是華潤旗下的冰紛萬象系列冰場。自營冰場的商業體將冰場業態消化為內部生態的一部分，因此對冰場較低的承租能力和坪效更為寬容。
而以承租模式進行合作的商業體，雖然不會按照化妝品、珠寶等零售業態的坪效標準來要求冰場，在租金方面也可能有所減免，但其對冰場的“引流”效果寄予厚望。但事實上，商業體和冰場更多是一種相互成就的關系，安迪曾經工作過的一家冰場就因為人氣不旺最終只能關門：“如果這個商場周邊什么也沒有，只靠冰場去憑空引流不現實，冰場自己也有養客的過程，沒有那么快。”
▲華潤旗下的杭州冰紛萬象冰場剛開業時需要排隊入場，比杭州萬象城冰場更早開業的深圳萬象城冰紛萬象冰場也是人流攢動早早回本。當年，冰場業態正紅火，市場競爭尚不激烈，有魄力的早鳥們吃到紅利也屬正常。但并不是所有冰場都像冰紛萬象這么幸運。
商業體本身的業態也在不斷演化。一方面，新業態層出不窮，另一方面，由于純體驗業態在承租能力與坪效上總體仍然達不到零售業態的水平，行業出現了把零售業態重新請回商業體，讓零售業本身體驗化的呼聲。面對新業態的誘惑和對體驗業態的反思，商業體在引入冰場的時候越來越謹慎。“商場想引入體育培訓或親子業態，也有一些高坪效的項目可選。比如擊劍，投入小，好的話半年左右回本。但是冰場投資大，占地多，建設難度高，兩三年回本也是它，八年十年也是它。”安迪告訴懶熊體育。
教練資源的瓶頸
在尋找冰場生意新引擎之前，還有一些人選擇對冰場的生意進行“自定義”，從成本端重新尋找運營邊界。
教練不但吃掉了冰場相當一部分的培訓收入，而且經常不受控制，教練跳槽時會帶走一批學員，和這些學員的未消課預付費，這也影響了冰場現金流的穩定。
教練失控的根本原因在于優秀教練的稀缺，為了解決教練缺口,一個方法是用標準化的方法培養初級教練進行“開源”。萬域芳菲就將不同級別的花滑動作拆解，研發了一套和國家等級測試對應的花滑標準化教學體系，這套體系據稱可以用3-6個月的周期培養一名培養初級教練，世紀星等冰場目前也有了比較完備的初級教練選拔培養和晉升體系。但是，教練培養需要長期和系統化的培訓，商業冰場很難支撐系統的培訓成本，以培訓為主的冰場也仍然需要高級教練承接學員的進階訓練需求。
因此，一些冰場正試圖重構和教練的合作模式。“在加拿大冰場和教練之間的關系很多時候就是冰時租賃的關系，不是雇傭關系，目前冰場控制不了教練也控制不了學員，行業內已經有人在思考能不能把培訓的事情全部交給教練，冰場甚至可以不收培訓費，只做招生引流、對接物業方和冰場整體運行維護這幾個事情。教練和冰場的關系就是簡單的冰時買賣關系。這樣一年大幾百萬的教練工資也省了，也不需要幾十人的團隊來服務教練了，做到了減員增效。冰場收點散客門票，接點政府的培訓，也能過的比較舒服。”杰西說。
如何突破營收天花板？
冰場作為一種業態已經相對成熟，各家冰場也為尋找新的業務增長點操碎了心。“我了解有些體量比較大的冰場目前在琢磨針對會員賣貨，走線上，不過還在探索，成不成不好說。”杰西透露。
不過大多數冰場還是選擇先穩固基本盤。“這么多年，一些冰場還是堅持著活下來了，我們目前就是把自己的盤子維護好，把冰場做成細水長流的生意。”當被問到未來戰略的時候，一家老牌連鎖冰場的高層這樣告訴懶熊體育。培訓的商業邏輯和營收模式比較清晰，現金流也相對穩定健康。尤其在學科類培訓被打壓的情況下，資本市場對于培訓教育領域的投資風向有所轉變。6月，冰上運動圈迎來了久違的融資事件，以青少年花樣滑冰培訓為基礎，在冰上舞劇領域持續發力的萬域芳菲獲得了新東方千萬級的A輪融資。新東方在這個時間點投資萬域芳菲有提前布局體育培訓對沖其學科類培訓業務風險的意味。
▲除了培訓和舞臺劇，萬域芳菲還開設了芭蕾課程，試圖把業務拓展到冰上項目之外，做美育教育基地。
有人則試圖擺脫對培訓的依賴，把商業冰場改造成娛樂業態。
季節性開發的冰場模式和冰上嘉年華文化在國外并不鮮見。1936年落成的美國紐約洛克菲勒中心的冬季溜冰場，現在早已演變成了紐約的文化標志和必去打卡地。
2017年在北京祥云小鎮開出第一家可移動冰場的樂滑之夢把眼光瞄向了商業冰場的另一塊主要營收來源——門票。樂滑之夢將自己定位為以短期戶外冰場運營為核心的娛樂化體育IP，把移動冰場項目商業主題活動、親子和網紅IP項目相結合。2019-2020年，樂滑之夢在北京、上海正式投入運營了5塊場地，其目前正在加速布局，今年計劃擴張至15塊移動冰場。
▲ 洛克菲勒中心前的季節性冰場，已經是幾代紐約人的集體記憶，每年冬天都會吸引大批人流。
可移動冰場項目背后的技術支撐是可移動冰技術。相比普通商業體在土建上的大動干戈，可移動冰技術可以在幾十個小時內就搭建出一塊冰場。可移動冰場通常為戶外季節性項目，設施拆裝方便，降低了物業方引入冰場的決策成本。另外，可移動冰場的能耗只有普通冰場的三分之一，而且其建設成本因為國產化已經被打了下來，這也為項目推廣提供了有利條件。事實上，在國家體育總局2016年發布的《全國冰雪場地設施建設規劃（2016-2022年）》中就提出了“推廣室外天然滑冰場和建設可拆裝滑冰場，鼓勵在公園、校園、廣場、社區等地建設可拆裝式滑冰場”。
目前商業地產和購物中心都在尋找或者打造自己的網紅產品，戶外冰場作為一種景觀如果能玩出花樣，加強娛樂氛圍的打造，引入豐富的娛樂IP和賽事內容，其或許可以讓冰場業態重獲商業體的追捧。
▲可移動冰場的生意要做得久，不但考驗運營方的選址眼光，對其運營能力也是一種考驗，只有不斷開發出新內容，打造爆款IP才能留住人氣。
在用可移動冰技術把冰場改造成娛樂業態這方面，樂滑之夢也并不是第一個“吃螃蟹的人”。
2015年到2017年，有一個名為“冰世界”的項目曾經完成了在冰上項目融資中罕見的從天使輪到B輪的四連跳。冰世界引進了荷蘭的可移動冰場技術，提出要做冰上迪士尼。創始人陳浩判斷我國公眾冰上運動參與度并不高，做培訓、賽事IP或者運營俱樂部有可能“吃力不討好”。因此冰世界幾乎放棄了培訓，其中有87%的收入來自門票。但根據業內人士透露，因為擴張過快，加上疫情的打擊，冰世界項目目前的融資仍止于B輪，運營方目前正在尋求新的投資。
“雖然散客這塊對冰場來說是純賺，沒有教練的成本。但是冰場畢竟不是迪士尼。”杰西認為培訓業務的缺失會帶來用戶粘性不足的問題。如何避免季節性休閑娛樂可移動冰場項目變成一錘子買賣，對項目方的運營能力是不小的考驗，這種模式的未來還有待市場檢驗。
還有人試圖把產業鏈接“接上一塊”來突破冰場營收天花板。獲得新東方投資的萬域芳菲其業務除了傳統的培訓之外，其還有一塊輕資產內容業務是冰上舞劇IP的開發。2018年萬域芳菲開發的中國首部原創花樣滑冰冰上舞劇《南華夢》就完成了首演，其還開發了《踏冰逐夢》等冰舞IP。冰上演藝IP能拉長整個花滑產業的產業鏈條，形成萬域芳菲所說的“演藝+教育+經紀+衍生”的生態鏈閉環。
▲萬域芳菲走的是培訓+冰上舞臺劇演出的業務模式，舞臺劇承擔教育市場的任務，其觀眾可能成為培訓學員。反之，學員也有可能參與舞臺劇演出。
在這一點上，“冰上之星”已經做出了案例。“冰上之星”是IMG旗下花樣滑冰演出IP，已有35年的歷史。2017年弘越體育與IMG簽署了十年的獨家戰略合作協議，十年的獨家合作費用為上億人民幣。不過2017年“冰上之星”首秀時，有18000人座位的首都體育館上座率僅在三成左右，冰舞表演的市場在中國尚需培育。
“冰上之星”現場觀眾的幾次最大聲的歡呼聲來自明星、中國元素、娛樂元素。“羽生結弦對花滑的貢獻是巨大的，一己之力拉動了粉絲經濟，我覺得中國如果出現這樣的偶像運動員，會對整個花滑市場起到推動作用，另外冰上演出的內容要和文化意義上的中國，或者現實意義上的中國相結合。河南電視臺那個飛天的節目，表演者實際上是花樣游泳運動員。我期待在冰面上出現中國的元素。”一位冰上文化從業者對懶熊體育說。
冰場未來向哪走？
除了商業體里，冰場還能往哪走？商業體內的冰場要接納滑冰的散客，花樣滑冰培訓和冰球培訓，空間有限。2015年前后因為冬奧利好和冰球青少年培訓熱度的提高，北京出現了一波獨立冰場建設熱潮。但獨立冰場位置較為偏遠，周邊人流稀少，營收基本靠培訓和學校、專業隊的包冰訓練，面臨重資產投入和冰時空置問題。華星旗下冰場營收中培訓一項占比一度達到90%。
再加上獨立場館占地面積大，能耗通常較商業冰場更高。要實現凈利潤500萬，冰場的年營業額至少要達到2500萬以上，培訓占比高的獨立冰場很難達到這個數字。
冰場要想有生命力，就要走向真正需要它的人。在地產行業從“增量”向“存量”的轉變過程中，包括體育在內的社區服務成為了競爭力的來源。萬科在沈陽推出的中旅?萬科城項目中，社區里不但設置了購物中心，中科實驗學校，還打造了一個大型兒童體驗館。
這家預計今年秋天開業的兒童體驗館亮點是冰雪IP，體驗館中包括體育童玩、冰球培訓和冰球賽事三塊內容。童玩業態里就包括了冰雪游樂城堡，萬科還和昆侖鴻星冰球俱樂部合作引入了沈陽首個國際賽事標準冰球場，用來承載冰球培訓和賽事，形成了基礎體育童玩，中層體育培訓，頂端冰球賽事經濟的產品結構模型。“有的企業是為了拿地所以做冰場，萬科是先有社區，后做的配套。”一位熟悉冰雪地產的業內人士對這個項目給出了很高的評價。中旅?萬科城項目的相關負責人告訴懶熊體育，經過前期對人流等數據的測算，這塊冰場具有獨立盈利的能力。和社區緊密結合也許是冰場未來發展的一條可選路徑。
還有人建議在學校里建設氣膜等非固定結構冰場。這樣不但建設成本低，而且可以享受教育用電價格，更重要的是，學校和附近的居民區的人流能提高冰場的使用率。2019年發布的《關于加快推進全國青少年冰雪運動進校園的指導意見》中指出，2025年我國將遴選出5000所冰雪特色校和100個校園冰雪運動試點縣（區）。
“冰場以后會往社區和學校走，我認為冰場應該由國家兜底，降低消費門檻，把盤子做大。企業就做文化、培訓的事，才有可能活下去。”杰西這樣展望冰場生意的未來。
“關于未來商業體里的冰場的發展，我覺得還是從冰雪項目在國內的發展程度這個宏觀角度來看。”懶熊體育專欄作家李和利認為冰場的未來仍取決于冰上項目的發展。目前冰球、花樣滑冰和冰壺等冰上項目在我國的滲透率仍然比較低，冬奧之后，隨著政府扶持政策淡出和資本的流出，行業的未來還需要從業人員“摸著石頭過河”。
▲5000家冰雪特色校將是北京冬奧的重要遺產，冰場生意的未來從根本上還是要靠把盤子做大。
注：應受訪人要求，文中杰西和安迪均為化名。
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