如何在一片6000平米的場地上同時做600人的體育培訓，并且使得單一場館的在冊年卡會員達到9000人？

如果你熟悉體育培訓或者體育場運營，你可能會覺得這個數字有點不太現實。但萬國體育用了十年的時間在擊劍培訓這個項目上做到了這一點。

憑借著在擊劍培訓項目上的深厚積淀，萬國體育在過去三年營收都超過億元，毛利率接近60%，2015年1—10月凈利近2000萬。

在中國體育大眾消費市場逐漸崛起的背景下，這一經營數字自然引得眾多資本方的關注。6月13日，萬國體育宣布以掛牌新三板的方式擁抱資本市場，這也使得其成為國內資本市場上第一家專注于體育培訓的體育公司。

▲過去三年，萬國體育的營收及利潤狀況。

從大眾消費市場來看，你也許很難理解為什么擊劍——這個在大多數中國人心目中陌生甚至略顯高冷的運動，會成為登陸資本市場的第一個體育培訓項目。

相比于足球籃球等擁有大眾參與基礎的項目，擊劍擁有的大眾認知和參與基礎實在小的可憐。

但如果從商業運營角度來看，擊劍在“坪效”上的優勢，卻是大多其他項目無法比擬的。以萬國體育在北京運營的體育場館為例，其6000平米的場地可以容納超過50條劍道，同時承載600人同時參與培訓。而相比之下，同樣的面積只能容納不超過10塊網球場，12塊左右籃球場或者不到1塊足球場。

▲萬國體育的擊劍館有著自己的特色。

而相對于其他同樣具有“高坪效”特點的培訓項目，擊劍培訓較高的客單價（年卡12985元）則使得整個項目在在冊會員基數并不龐大的情況下，讓可以擁有一個不錯的營收數字。

據萬國體育創始人王劍透露，近期萬國體育在冊會員近2.7萬人，同時萬國體育掛牌新三板所披露的信息顯示，2015年1-10月擊劍相關收入超過1.1億元人民幣。

當下，中國從事擊劍培訓的機構超過300家，在冊會員約5萬名，萬國擊劍在市場占有率上有著絕對的優勢。之所欲能構建如此的優勢，創始人王劍將其首先歸結于起步較早：“也算是一個這個項目的前兩三名。”

當然，起步早所帶來的先發優勢是一方面，而萬國體育用十年時間所逐步積累、設計出的課程體系、銷售體系、客戶管理體系才是使得其能獨步這個體育培訓領域的核心能力。

王劍對懶熊體育表示，很多用戶寧愿開一個小時的車，也要到萬國這邊訓練，這是因為萬國提供了專業健全的服務體系，更有著在消費者心目中的良好口碑。

一個有趣的現象是，現在中國市場上的300多家擊劍培訓機構，創立者基本都是曾經萬國擊劍的教練或者會員，這些曾經的學員在經營自己業務時大都參照了萬國的服務體系。

萬國體育服務體系的一些特點

課程體系：

• 根據年齡和水平的不同，可供選擇的八檔課程；

• 每檔課程又分為體能課、技術課與實戰課；

• 配以由萬國體育自己主辦的實戰比賽；

• 對于想深入學習或者不簽的學員，有私教課可以選擇；

• 只有年費會員，成為會員后，到館訓練不限次數；

• 擁有教練員培訓課程。

  
  

銷售體系：

• 全國銷售團隊超過200人，公司內容將銷售團隊取名“大黃蜂”；

• 銷售提成高，同時銷售團隊中有很多員工間存在著夫妻或者兄弟姐妹等家庭關系，這兩點使得萬國體育的銷售團隊人員流動性小，歸屬感強，使得業務培訓成本降低，銷售的執行能力增強；

• 新場館開館時，從全國各地調集銷售團隊集中作業，用最短的時間鋪開銷售渠道，做大銷售業績。

客戶管理體系：

• 學員采用刷卡的方式完成培訓所涉及的各個環節，與國內眾多的體育培訓項目相比，這是極為不同的；

• 創始人王劍本科畢業于計算機相關專業，對于學員管理很早就采用了計算機系統。

  
  

▲萬國體育在北京奧體中心的擊劍培訓館。

以上健全完整的服務體系意味著其培訓模式的高度可復制性，在王劍的計劃中，萬國體育將采用“代運營”的方式來完成更大規模的擴張。

“代運營”意味著有合作方來提供場地空間及其他所需要的軟硬件設施，萬國體育負責輸出教學、銷售、管理體系。而對于輸出體系所需要的管理人才，王劍則用了十年的時間做了最充足的儲備：“我們目前的管理團隊，能去當總教練的，當銷售總監的人，目前足夠開50家。”

事實上，萬國體育不僅用十年的時間建立了一套完整的服務體系，其在業務層面上的一些具體做法也同樣值得體育產業的從業者觀察借鑒。

一些具體的業務細節：

• 不設定固定的培訓時間，不需要預約。在王劍的眼里，作為一個經營者，如果約束一個愛好者的訓練時間，首先是一種不尊重，同時也不利于長期留存學員；

• 對于擊劍培訓，只設置年卡收費。王劍看來這是保證高質量的服務最好的辦法，例如，只有這樣才能雇傭大量的全職教練以保證學員在隨時來的情況下享受到培訓服務；

• 專注于青少年、兒童的擊劍培訓市場，不刻意經營成人市場，萬國的成人會員幾乎都是兒童學員的家長。對于成人來講，參與時間無法常態化，這種不穩定導致的是續費率走低；

• 對于青少年及兒童來講，擊劍培訓不但是一項體育運動，是作為一門“優秀的教育方式”在推廣。一方面，擊劍運動所蘊含的氣質的確使其適合作為一種教育方法，另一方面，這種推廣的方式也符合中國家長的付費心理。

  
  

▲萬國體育希望在擊劍培訓的基礎上，加入游泳培訓與自行車培訓。

在眼下體育產業缺少優質投資標的環境下，萬國體育健全高效的服務體系加上多年積累的業務經驗，使得其在過去兩年一直不缺資本的追逐。而在和同資本合伙人張濤眼看來，萬國體育的優質還體現在，作為一個體育培訓項目，它實際上為體育場館運營提供了一個可以圍繞的核心。

在張濤的投資邏輯中，有很多項目都聲稱是做“場館運營”，包括很多從互聯網圈子過來的人，想用軟件導流客戶到體育場館，想法都很好。但如果仔細研究行業的發展，便會得出結論，號稱場館運營的項目，如果沒有主項目錨定，那么所謂的“場館運營”就是偽命題。同時由體育培訓所帶來的客流，會展現出極大的共享價值。“你等萬國上海浦東館開完了之后你就知道，上海浦東有非常多的是智力的培訓的協同業態，因為一個孩子的培訓，主要是兩方面，一個體一個智。”張濤說。

在登陸資本市場后，萬國體育計劃在拓展其擊劍培訓業務的同時，開始嘗試把多年積累的關于培訓的經驗應用到更多的體育項目上去。即將在下半年啟用的位于上海世博園的“萬國體育中心”，將在擊劍培訓的基礎上，加入游泳培訓與自行車培訓。

與此同時，萬國擊劍還準備開始打造自己的賽事IP，使之成為行業制高點。按照王劍的計劃，2016年8月會拿出不菲的獎金，打造一個青少年的擊劍聯賽。年底的大學生聯賽，獎金額度同樣可觀。

王劍希望能有一個類似于中網的賽事出現，“中網是國內打造的賽事，擊劍就由我們萬國自己去打造。”王劍說。

文_懶熊體育作者 張兵

·END·

聲明：本文為懶熊體育原創，轉載請注明來自：http://lanxiongsports.com