露露檸檬（Lululemon），對國內很多消費者來說都是個陌生的名字，這個主營瑜伽服飾的加拿大體育休閑服裝品牌，可以說已經讓女人瘋狂，讓耐克、阿迪、UA們抓狂。踏著體育大佬的肩膀，他們坐上了女性體育休閑服飾的第一把交椅，他們怎么做到的？

作為體育用品零售商，露露檸檬在女子休閑運動領域一騎絕塵。身后追趕者眾多，不僅有耐克、阿迪達斯等一眾大佬，還有安德瑪（UA）、維多利亞秘密這些品牌們。

體育休閑服裝漸漸突破單一的運動屬性，成為日常生活的必需品。露露檸檬擁有令對手羨慕的群眾基礎和用戶忠誠度，究其原因，她有獨特的經營理念——讓女人“上癮”并且為之瘋狂。

美國著名營銷專家Robin Lewis在其博客中寫道：“露露檸檬成功的一大關鍵，在于努力創造顧客與品牌的共同回憶。”她試圖為顧客營造溫馨快樂的社區感覺，比如每周為顧客提供免費的瑜伽課程并組織跑友俱樂部，顧客和品牌間不再是單純的買賣關系，更像是朋友和伙伴，是朋友就要多走動，女人們光顧露露檸檬就像“串門”，買東西不過是日常的習慣動作。

露露檸檬將瑜伽從瘦身運動轉變為吸引眾多人參與的集體活動。在曼哈頓的Bryant公園里，每周舉辦兩次開放式的瑜伽課程，每次都有上百名名女性參加，這些參與者大多穿著露露檸檬品牌的瑜伽服裝。

此外，露露檸檬每擴張到一個新城市，就與當地的瑜伽教練接觸，商量資源置換。露露檸檬為教練提供一年的免費服裝，教練則自動成為露露檸檬的形象大使。瑜伽教練有兩個職責，首先要在學員面前穿著露露檸檬品牌的瑜伽服飾，其次是及時向露露檸檬總部反饋學員對瑜伽服的修改意見。

咨詢公司維瓦爾第（Vivaldi Partners）的首席執行官Erich Joachimsthaler，在接受商業內幕網采訪時說：“露露檸檬獨特的商業模式，就在于社區經營和顧客參與感。這種方式讓消費者對它產生依戀和感情。”在中國，很多女士愿意攢錢去買一款香奈兒或GUCCI的包包，但在加拿大，女孩子更愿意攢錢買一條露露檸檬的褲子。

露露檸檬成功的第二個關鍵，用高品質引領潮流。露露檸檬的服飾品質出眾，運動衣褲材質緊實，舒適透氣，支撐及穩定性佳，剪裁線條簡單有型好看，并且在款式上充滿創意。改變單一的運動褲色調，將各種花色和創意圖案融入到瑜伽褲中。露露檸檬的瑜伽褲價格很貴，但它讓顧客覺得物有所值，因為可以穿很多年。公司一直注重提升服飾品質，研發一代又一代的改進產品。這是露露檸檬站在女子體育時尚品牌制高點的重要原因。

當然，露露檸檬的低庫存高輪轉也是其成功的必然。露露檸檬每款服飾庫存量極低，更新速度很快。這一點很像ZARA、H&M這些快銷服裝的手法。顧客永遠猜不出下次去店里會看到什么新的樣式，讓消費者始終保持初戀的感覺，新奇并充滿驚喜。同時，顧客很難買到打折的露露檸檬，因為大多數產品都會銷售一空。

這不僅給顧客新鮮感同時也帶來緊迫感，女人買衣服喜歡糾結，買還是不買是個復雜的問題，要考慮大小、顏色、款式、搭配、潮流等等。這時若告訴她，喜歡趕緊入手，下次來這款衣服很可能就賣光了，糾結瞬間轉為緊迫，女人會停止思考把衣服果斷放入購物車。

第四點是關注細節，這也是是露露檸檬成功的一大要素。露露檸檬相信出色的店鋪細節設計很重要，要為消費者提供方便快捷的試衣服務，顧客在店里待得越久買的東西就會越多。露露檸檬致力于提高店內每一樣東西的價值，讓顧客感受到便捷和舒適。

現在所有人都希望趕上并超越露露檸檬，但真正能對露露檸檬產生威脅的還是那幾個體育巨頭。Joachimsthaler認為，露露檸檬最大的對手是阿迪達斯、耐克和安德瑪（UA）。這三家中，安德瑪最具威脅，它和露露檸檬一樣很有女人緣。

對于未來，有人唱衰露露檸檬，有人看好露露檸檬。不論如何，露露檸檬的社區經營模式，和對服飾質量的追求值得所有人借鑒。

質量是服裝產業的生命線，露露檸檬也曾經栽過跟頭。2013年露露檸檬因為暢銷的瑜伽褲“Wunder Under”發現質量問題，被迫召回了17%的產品，損失約6.7億美元。露露檸檬的股價從82.50美元跌至44.32美元，市值蒸發近半。事后公司首席執行官克里斯汀·戴伊宣布辭職，露露檸檬用了近一年時間才走出那次震蕩。

國內其實也有和露露檸檬類型很像的健身品牌——浩沙。浩沙始于20世紀80年代，現在主營瑜伽健身服飾、游泳服飾、運動內衣和健身俱樂部。2011年，浩沙國際作為首家室內運動服飾企業在港股上市，但其影響力有限，只在瑜伽練習者中較有名氣，出了小圈子知道的人并不多。

露露檸檬的成功模式應該帶給國內品牌更多的啟發和想象力，不一定要做苦苦地追趕者，做趨勢的引導者未嘗不可。

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