“你要主動選擇做一件更難的事情。”
當年投資人的一句忠告，如今已成為聚星動力CEO羅彬的驕傲語。
從經紀到零售
自2018年底從體育經紀轉型至體育IP特許零售業務以來，聚星動力已設計、產出超過300個SKU的特許商品。羅彬對每一件產品從0到1的過程，都如數家珍。
他的辦公室像一個小型的產品展示空間。從墻上到地下，從辦公桌到正對面的置物架上，到處擺放著他們公司設計的產品，服裝、配飾、日用品以及食品，包裝以藍白和紅藍色為主，這正是他們所代理的兩個核心IP——阿根廷國家隊和西甲巴塞羅那俱樂部的主色調。
▲羅彬的辦公室。
辦公桌旁有一雙多年前從網上購買的湖人隊紫金配色運動拖鞋，這被羅彬視為轉型做IP商品零售的起點。回憶起那次糟糕的購物體驗，羅彬告訴懶熊體育，他搜遍全網只找到一雙正版拖鞋，即便覺得不好看，也還是下了單，“我是一邊罵一邊買的，實在沒得選。”
此前運營社交媒體時，聚星動力的員工幾乎每天都能從后臺收到用戶反饋，詢問如何才能買到主隊的正版衍生品。所有的信息擺在面前，讓羅彬感受到，正版體育衍生品在中國，需求和供應之間的嚴重不對等。
幾年前，雖然不少海外俱樂部進駐了國內的電商平臺，但球迷想買一件球衣或特許商品依然要廢不少周折。大多數俱樂部的官方旗艦店是從海外發貨，物流周期往往在一周以上，再加上高額運費和關稅，中國球迷需要付出更高的成本。
伴隨中國消費市場的逐漸成熟，在體育細分領域，球迷的消費意識與消費習慣也在逐漸改變，追求高品質的官方正版商品成為了愈發主流的消費趨勢。在巨大的市場供需矛盾面前，有著超過10年投資經歷的羅彬，一點點廓清了自己新的創業方向。
不過，知易行難。真正開始操作起來，羅彬和他的團隊才感受到，這門生意可謂千頭萬緒。
第一個要面對的問題是團隊組織的轉型。
據羅彬介紹，聚星動力目前的人員構成大概分為三個部分。有外語專業背景的員工，主要負責國際溝通與相關事務；運營團隊則主要負責電商和市場合作；人員占比更多的是產品經理和設計師。在所有團隊成員中，本身就是球迷的員工占很大比重。聯合創始人鄭燕宇是最早一批在歐洲豪門俱樂部任職的中國人之一，外籍聯合創始人Ramiro Martin曾是足球媒體人。
這套陣容，在體育經紀和數字媒體業務方面適配度很高，在轉向零售和電商業務時，在早期遇到較大的挑戰。羅彬透露，由于體育IP特許經營業務對本身行業專業度的要求高，很難從普通的電商從業者中輕易找出適合公司的成熟團隊，所以即使要承擔短期陣痛的代價，公司依然選擇了在原有優勢IP團隊的基礎上，改造補強成適合體育IP特許零售業務的專業團隊。
從一支營銷團隊轉型為消費品團隊，費力、耗時，也不可避免要踩坑。
2019年5月，聚星動力拿到第一個大的IP代理——阿根廷國家隊。從這時開始，他們團隊也全面投入到產品的設計、生產和銷售過程中。
▲2019年，聚星動力接受阿根廷足協（中國）辦公室授牌，右二為CEO羅彬。
在阿根廷國家隊早期產品中，有一款鎏金工藝的阿根廷馬克杯，由于款式特殊，品相要求高，聚星動力在產品開發階段花了近半年的時間，反復優化和嘗試。然而，在樣品完全成功之后，大貨卻出現了圖案歪斜的問題，雖然歪斜角度很小，甚至肉眼觀察并不明顯，公司還是將產品全部重做。這次“事故”讓公司在成本和出貨時間上都蒙受不小損失，“供應鏈上，坑特別多。我們IP產品在各方面都有特殊的要求，必須自己嚴格把關，所以這注定是一個逐漸積累經驗的過程。”
設計+溝通=高顏值的產品
2019年底，聚星動力又拿到了巴塞羅那俱樂部的授權。這一次，他們感受到了更為繁瑣、復雜的溝通流程。
雖然聚星動力掌握著對產品策劃和設計的主動權，但巴薩對涉及俱樂部元素的使用有著極為嚴苛的標準，會給代理方下發Guide Book、Brand Book等一系列詳細的操作規程，要求顏色、Logo、圖案樣式甚至精確到毫厘之間。一個產品想要上架，需要和供應鏈以及俱樂部之間來來回回，反復確認。如今，對各種規則的熟悉把控，成為了聚星動力在IP授權產品開發業務上的一個核心優勢。
雖然聚星動力對產品的策劃和設計是主要發起者，但俱樂部和足協對使用核心的知識產權和相關元素有著極為嚴苛的標準和一整套的操作規范，在logo使用、圖案樣式、顏色和工藝等方面都有明確的要求。一個產品從策劃到上架，需要在供應端和IP端反復修改確認。
創業初期就有投資人建議羅彬，做供應鏈大多是“臟活累活”，最好找人合作。但羅彬還是希望自己能對產品有更大的掌控力，因此并沒有接受朋友的意見。兩年多的摸索，聚星動力稱自己已積累700多家供應商，僅在服裝領域就有數十家。
▲聚星動力設計的葡萄牙國家隊官方商品——C羅印號球衣連帽衛衣。
“做這件事耗時，但是有趣。”回顧這段經歷，羅彬表示，“兩年下來，該踩的坑基本已經踩過了。”
海外俱樂部的IP商品，真正想進入中國市場，不僅有物理距離方面的限制，其商品種類和形態，也無法滿足中國市場的特殊需求。
長期以來，中國本土硬核球迷的數量及消費能力相對不足，以鞋服為主的傳統IP衍生品在中國的銷路并不好。也就是說在國內市場，如果IP代理商只扮演從海外俱樂部“進貨”的角色，幾乎是不可能成功的。
所以爭取泛體育消費者至關重要，時尚潮流化目前看來是能夠在中國市場上走通的路徑，而多種類不同價位的用品也為消費者提供了更多選擇。在聚星動力的官方旗艦店，可以清楚地看到，每個IP下都有四類商品，分別是服裝鞋帽、生活家居、休閑食品和綜合百貨。除了傳統的服飾外，消費者可以購買馬黛茶、鑰匙扣、撲克牌、手機殼等不同類型商品。據羅彬介紹，未來聚星動力還會推出曲奇餅干、紅酒等產品。
在設計驅動下，“顏值”成為聚星動力產品的標簽，也因此吸引到不少的女性消費者。COO金葉告訴懶熊體育一組數據，在社媒平臺上，男女球迷的數量比例大約是8：2，但是在球迷消費者中，女性用戶卻占到了接近40%。
▲聚星動力專為女性消費者設計的“藍白之心”項鏈。
說服一家海外俱樂部讓合作的國內公司自己來設計產品，不是一件容易的事情。談到這點，羅彬表示，解決辦法只能是反復的協商、建立信任，“溝通成本不低”。
目前在聚星動力，產品經理和設計師是公司中最大的團隊。早先，聚星動力會找外部設計師，但由于足球衍生品的特殊性，既要符合甲方的標準，又要滿足中國消費者的需求，外部設計師很難勝任。
如今聚星動力的產品設計，大多由產品經理和IP設計師合作完成。他們的產品經理團隊，大多是從原來的經紀團隊轉型而來，他們對海外俱樂部更了解，能幫助設計師理解俱樂部要求，框定創作范圍。
2021年1月26日，在宣布獲得由青松基金領投、老股東榮正利保追加投資數千萬A輪融資后，聚星動力又官宣了和葡萄牙國家隊的合作。這是他們自阿根廷國家隊和巴塞羅那后，在職業足球領域拿下的第三個重要IP，一舉將梅西、C羅兩位足球頂流所在的球隊收入囊中。
拿到A輪融資，對一家創業公司來說其實是一個新起點。而體育IP特許零售這個在海外早已成熟的產業，想要在中國市場有所突破，還需要更多本土新思路。
延展閱讀：
體育經紀與IP特許經營商聚星動力獲千萬元A輪融資，青松基金領投
把虛擬偶像和盲盒用到體育領域，這家公司要搞玩法革命 | 創業熊
聲明：本文由懶熊體育原創，轉載請注明www.atttc.com。
