今年疫情給整個體育產業上了一課，很多無法預料的事情在上半年輪番上演。
全球所有聯賽幾乎都經歷了從空場舉辦到停擺延期，法甲等聯賽宣布提前取消；原定于7月底的東京奧運會推遲到明年，引起了一系列國際大賽改期舉辦的連鎖反應；溫網、F1多站大獎賽、柏林馬拉松等重要賽事幾十年來首度取消；vivo暫停了對印度板球超級聯賽的贊助，PP體育和英超解約……
牽扯其中的各方權益輪番受挫，很多權益在今年無法得到滿足和保證。
在這些問題面前，國內體育營銷的“粗放式現狀”被放大開來，尤其是面對外方談判的時候，有沒有什么辦法可以提前規避，或者將損失降低到最小呢？
懶熊體育聯系了兩位業內專業人士——博睿體育商務副總經理胡曉雁；懶熊專欄作者、金茂律師事務所律師蔡果，從營銷和法律的角度提出一些建議。
簽約之前：既要清楚有什么，也要清楚沒什么
要點：
1.除了合同規定的權益，也需明白哪些權益是自己沒有的。
2.對他人“伏擊營銷”心里有底。
3.疫情下贊助方（金主爸爸）簽合同可以硬氣一些，例如慎簽長約（考慮一年一簽，但要求到期后贊助方享有優先續約權）、要求分期付款、在合同中約定在中國解決爭議、以中國法律解釋合同條款等。
兩位專業人士都表示，簽約之前的營銷和法律的評估與咨詢是很有必要的，至少跟合同的執行一樣重要。
金茂律師事務所律師蔡果看到，很多中國企業似乎抱有這樣的心態——認為某些“資源”緊俏，不拍板的話機會稍縱即逝。于是企業尚未充分評估項目的可持續性、盈利能力以及與本企業的契合度并就簽約了。結果事后發生一些始料未及的情況。
她舉了一個案例。曾經有俱樂部簽約一名外籍教練及其團隊，對方要求簽約5年，且合同文本并未對帶教成績作強制要求（蔡果解釋，若不仔細分析，該文本字面上似乎賦予了中方根據球隊成績解約的權利，給中方造成了誤解——利用中方不熟悉國際規則是某些外國當事人的常用伎倆）。中方雖然認為5年有些長，但又擔心討價還價顯得缺乏誠意，于是簽署了這份合同。
簽約后，俱樂部陷入被動，一年后球隊成績不好想換人，要么只能支付高額解約賠償，要么只能去國際足聯甚至國際體育仲裁院（CAS）打官司，無論哪種方式，均需消耗大量金錢與精力。
上述屬于較為極端的情況，在實際工作中，博睿體育商務副總經理胡曉雁更多會遇到一些很普遍的問題，比如，很多企業拿下奧運各層級營銷的時候，甚至不太清楚權益范圍。
“奧運會的贊助合同特別厚，其中很多的內容都是在定義你有什么樣的權益，甚至小到一個標志如何使用，都會給出詳細定義。”胡曉雁表示，“即便對應有權益完全了解，但你沒有的那些權益，也需要專業的團隊告訴你。”
譬如目前正處于奧運營銷期間，很多品牌會選擇與運動員簽約，尤其是國家隊領域，會牽涉到運動員個人贊助與所屬體育協會、以及中國奧委會贊助的沖突，如若不能及時規避，后續會產生一系列麻煩。
胡曉雁還提出一點，要提防他人的“伏擊營銷”。企業在簽約時對競爭對手會采取的手段至少心里有個底，否則應對起來會很被動。
在胡曉雁看來，多數企業將贊助合同視為“攻擊性武器”，研究有了資源之后如何去“攻城拔寨”；但鮮少有企業看中“防御性策略”，想著護城河怎么去建。
今年疫情特殊時期，雖然不少贊助商權益受挫，但也被視作一個抄底的好時機。兩位專業人士皆就認為，買方市場下，贊助商在談判簽約，甚至后續執行時可以更加強勢。
蔡果基于實務經驗，從出資方的角度提出了一些小Tips，以供參考。
其一，盡量將合同期限縮短，比如一年一簽，以保證贊助方享有充分空間評估是否繼續合作；合同期限較短的情形下，贊助方可以采用優先續約權條款，在交易中占據主動。如確有必要簽署較長期限的合同，建議贊助方在解約條款多下功夫，確保合作對己方不利或陷入僵局時，有空間全身而退。
其二，為己方利益考慮的條款用詞可以訂得更加寬泛、包容性更大一些。
比如“道德條款”（moral clause）在體育領域已經很普遍，即雇主或贊助商有權在合同中約束雇員或贊助對象的行為，若有違反即可解約，以避免公關危機，保護品牌形象。
▲2004年，新澤西州法官以過失殺人罪為由起訴Jayson Williams，并判5年有期徒刑。
有一個很鮮明的例子，前NBA籃網隊球星Jayson Williams陷入刑事指控，籃網隊本以為可以激活合同中的道德條款即刻將其解雇而無需支付任何賠償，但由于該合同中約定——只有運動員“故意”犯罪才可無償解約，而該運動員當時被控系“過失殺人”，未滿足激活其合同道德條款的“故意”要件。外方當事人或外國律師往往對合同字眼字斟句酌。
其三，贊助費支付最好選擇分期付款的形式。否則一旦贊助對象違約，或是出現了重大的情勢變更（例如賽事因為疫情取消），再想要把已支付的錢要回來，那就非常困難了。
其四，爭取在合同中約定 “本合同以中國法律來解釋”，且爭議在中國解決（可以是人民法院，也可以是在中國進行仲裁，但外方一般更接受仲裁）。國外一些比較強勢的版權方基本首選歐美法律，由歐美的法院或者仲裁機構來解決爭議，通常國內企業對爭議解決條款不太在意，認為是一個無所謂的條款。
但現在很多企業資金緊張，一旦陷入外國法律程序，無論是起訴還是應訴，成本會增加很多。路程費用暫且不提，一旦爭議到了國際層面，就有必要聘請當地（歐美）律師，律師費往往比中國律師高出不少；再者，外國法律項下的賠償標準也比國內高很多。
簽約之后，出現問題積極溝通，能多爭取點權益最好
要點：
1.談判要走專業路線，就事論事，不要打感情牌。
2.放長線釣大魚，多換點權益才是正經事。
像今年這樣的突發情況，兩位專業人士看法一致——很少會有人在簽約之前預見到，很難寫到合同里，因此最好的解決辦法是談判和協商。
歐美企業之間因疫情導致的爭議大多通過談判得到了解決。例如關于英超版權的爭議今年已經不是第一次，三個月前英超與本土轉播商天空體育（Sky Sports）曾就版權費用的退還問題進行談判，一開始雙方也咄咄逼人威脅要對簿公堂，最終仍是協商解決，英超同意因疫情延期退還1.7億英鎊的轉播費用。
當然，談判需要兩個基礎，一個是公平，另一個就是專業。蔡果在這里劃了個重點——“因為疫情原因不付錢”這個理由是行不通的，甚至會起到反作用，尤其跟外國企業或組織打交道時。
蔡果遇到不少這種情況，今年國內不少企業試圖與外方訴說自己目前有多困難，賬上沒錢；但外方的回應則非常冷峻，認為疫情對所有體育企業都造成了影響，大家一樣困難。
“與外方進行交易或合作，需切記本質是雙方利益的博弈，與‘人情’無關。這與純國內市場的交易或合作有很大區別。如果要說服外方讓步，首先在合同和法律中找依據；若無法找到強有力的法律依據，則一定是以利益說服外方讓步（比如延緩支付，但可以多付利息，又或者提議能讓外方感到受益的交易結構）。”蔡果表示，“疫情或經營困難等‘動之以情’的原因可以輔佐談判，但不應被視作談判的基礎。”
還有一種情形是，付款的時間節點已過，國內企業未按時支付，也不主動聯系對方協商，而是坐等對方找上門來催促甚至發出律師函。蔡果認為外方不會因此而遷就或退讓，更可能的結果是：外方在催促無果的情形下直接宣布中方違約，訴上法庭。一旦對簿公堂，并且是在國外進行訴訟或仲裁，又適用外國法律，中國企業此前的“高姿態”即成為拒不屢約且缺乏誠意的呈堂證供，完全處于劣勢。
▲北京時間4月30日，法甲宣布本賽季提前結束，少賽一場領先第二名12分的巴黎圣日耳曼獲得冠軍。
當然，還有一種糾紛是自己被別人欠款。例如法甲聯賽直接宣布賽季取消，贊助方或轉播方當然可以要求賠償，但蔡果強調了公平原則。“如果最多能得到5個月左右的退款，卻牽強地要求對方支付12個月，不僅得不到退款，對方也會懷疑你的誠意，影響后續合作。如果到了打官司這一步，法官或仲裁員可能也會認為你的提議‘不切實際’，先入為主產生不好的印象。”
胡曉雁提到了另一種情況，就是你的出資方是一個比較強勢的外國企業或組織，本身影響力比較大。她給出的建議是：這時候與其對贊助費用的退還錙銖必較，不如換一種談判方式，例如讓對方多給自己一些權益，或者免費延長自己權益的時間，這都是比較常見的兩種方式。
胡曉雁結合了非典時期的分析。2003年SARS過去以后，體育行業曾迎來一個爆發式增長的趨勢。今年疫情也讓人我們對健康的關注和需求越來越高，“如果能用短時間的影響換一個長遠打算，放長線釣大魚，其實是一個很好的發展思路。”胡曉雁表示。
總之，疫情之下，產生爭議在所難免，中國企業應該更主動、更積極地與合作伙伴協商解決爭議，而非逃避問題或“坐以待斃”，以此贏得更多主動權和尊重。在此過程中，既要遵守公平協商、開誠布公的大原則，又需講求策略，進退有道，這是微妙的平衡，要求專業和經驗的積累。
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