如果用“慘”來形容上半年的健身行業，那北京的健身行業就是“慘上加慘”。好不容易熬到5月允許門店開業，6月初首都疫情的反撲又將躍躍欲試的火苗無情澆滅。對健身房的限制一直持續到7月20日左右，直到那之后行業才得以逐步恢復。

作為11家門店均集中在北京的健身品牌Shape來說，這半年當然過得并不輕松。1月底到5月所有門店關閉，5月到7月能營業的門店也只有5家。

盡管沖擊巨大，Shape還是在這個特殊時期成功拿到了2000萬元人民幣的融資，航眾控股領投，之前老股東跟投。

Shape創始人兼CEO曾翔表示，這一輪可視作對A輪融資的補充，是特殊時期的維穩資金。Shape的A輪融資于2018年11月完成，由創世伙伴資本領投，老股東清流資本跟投。更早之前它先后獲得過真格基金天使輪投資和清流資本Pre-A輪投資。而此次的投資方航眾控股集團并非一家典型的消費賽道投資機構，因其高管自身便是Shape的忠實會員，認可其產品和服務，進而有了這筆投資。

“疫情期間找不了解你的投資人談基本就是天方夜譚。”曾翔告訴懶熊體育，投資意愿其實是在今年1月初達成，當時疫情尚未擴散。后續疫情爆發，曾翔又與投資人進行了好幾輪溝通，目前融資已全部到賬。

“我們看到了Shape品牌和團隊在面對疫情這個黑天鵝時的強大韌性和執行力。5月份店鋪逐漸營業后Shape的運營數據好轉和反彈遠超預期。”新一輪投資領投人航眾控股總裁王宇表示。

那么近半年線下門店基本歇業，Shape究竟是如何度過的？

線上課程開源

線上課程成為Shape疫情期間最主要的收入來源。Shape的線上訓練營從2月13日正式上線，可以說是健身行業里反應最為迅速的機構之一。

“3月份到5月份的高峰時期能夠達到幾十萬收入一個月”，曾翔告訴懶熊體育，“基本覆蓋了2-5月公司的教練團隊的人力成本，完整保留了核心教練團隊，保證了他們的收入和穩定生活。”

Shape的CPO張坤認為，線上訓練營能夠有這個效果有賴于搶占先機，“首先是反應快，然后我們用戶粘性高，再就是專業度。”

曾翔原本期待線上課程能夠吸引更多新用戶的加入，但從這5個月來看，它的作用主要還是穩固線下用戶。他解釋說，之前曾想做一個低價產品，大規模面向互聯網用戶，后來發現這個模型跑不通。

“我們做過嘗試，19.9元一節課，結果報名用戶里一半還是老用戶。新用戶即使拉過來了復購也很低，因為他們沒有養成成熟的運動習慣，純粹是覺得19.9很便宜，好奇。”Shape市場部總監吳辰說。

曾翔并不認為線上訓練營是Shape未來倚仗的盈利模式，盡管它幫公司度過了難關。“三四月份高峰時期幾乎所有線上課都要排隊，等到5月份線下逐步放開，就明顯地看到數據差了。5月7號線下店開業之后，門店剛開始前兩周都是滿的，排不上隊的狀況。”

曾翔認為，除非虛擬現實技術發展到很高的水平，否則沒有教練真實的指導、沒有鍛煉的環境，線上很難滿足用戶的鍛煉需求。但經此一役，Shape不會放棄線上課程，后續這部分將變成“錦上添花”，“例如提供一個打包服務，8次課在門店，2次課在線上，線上的話針對飲食可能會更剛需一點。”

嚴控成本節流

在控制成本方面，可能跟高管團隊有企業管理經驗有關，Shape的做法相對激進。

總部的裁員減薪是基本操作。疫情期間Shape裁了總部中后臺接近20人，例如技術、運營等崗位。面向前端的全職教練團隊，Shape末位淘汰了20%，“差不多10人左右”。但Shape同時也沒有停止招聘，新加入的教練以私教為主，因此教練團隊的總體規模基本沒變，并按時發放了工資，如常繳納社保公積金。而高管方面則實行“半薪”制。

曾翔的原則是保持核心團隊沒有受損，裁掉一些之前有顧慮的人。在他看來，困難時期是精簡機構的時機，在門店營業受限的情況下，只能把有限的資源聚焦。

不過教練團隊是“核心中的核心”。張坤表示，疫情期間教練的工資發放不僅沒有延后，反而有所提前。曾翔也提到，“賺不賺錢如何賺錢是我們的事情，保證優秀教練能賺到足夠多的錢是我們對優秀教練最基本的承諾。”

▲2020年上半年Shape全體大合照。

Shape為節流做的另一件事就是“對外自動現金支付一律停止”，停止所有自動扣款。

“誰要找我們要錢，我們找誰談。”Shape運營合伙人吳曉靜說。他們會跟房東據理力爭，“受疫情和政策影響，門店完全開不了，現在讓我交錢是不合理的。站在房東的角度，當下損失一個優質租戶不說，也未必能找到合適的新客戶。”此外，不少房東也主動提出減免或推遲收取租金。

打造私教產品

團課健身品牌紛紛宣布進軍私教領域已然成為一種趨勢，Shape是先行者之一。自去年下半年開始，Shape就已經從團課為主的商業模式轉化為“團課+私教”。

私教是Shape去年7、8月左右提出的業務目標，即便沒有疫情，Shape今年也會在商業模式上做出調整。曾翔表示，到目前為止，私教的效果立竿見影，6月份私教業務帶來的流水已經超過總營收40%，在只有5家門店開業的情況下，6月單月整體收入已接近去年月收入的峰值。

由于目前私教教練和團課教練基本打通，曾翔給懶熊體育演示算了一筆賬，“疫情前單個教練每月帶來的流水大約在6-9萬元之間，但是他做了私教業務后擴大了30%，基本現在是8-12萬。基本前10的團課教練平均一個月就能多創收3-5萬，完全是額外的產出。”

Shape的私教引流目前很簡單，95%來自于團課會員。

“本來以為是其他健身房不營業，私教會員都流到我們這里了。后來看到數據發現主要還是老會員，這也說明這個模式走得通，跟疫情關系不大。”曾翔說，“其實在業內看來，團課對打品牌、做用戶黏性、引流，都很有幫助。但堅持到現在我們發現，純粹做團課絕對行不通。團課即便做到極致，單店的利潤也很薄，因為總部成本不斷增加，團隊需要很多的市場投入。不得不承認，單純的團課確實不太賺錢，也不好在不犧牲品質的情況下規模化復制”。

在曾翔觀察中，相比于團課，私教更加“剛需”。團課的人群往往集中在25-32歲之間，追求群體和社交感，愿意表現自己。但年齡再偏大一些的人群更傾向于安靜一些，他們往往認為鍛煉是個私密的事情。

再者私教在門店選址和裝修方面受限制更小。相比之下團課對選址要求很高，往往需要在在CBD、工作區以及白領聚集地，而且得關注隔音等細節因素。且這個模式目前只適用于北上廣深等一線城市，二線以下城市目前團課還沒有那么高的參與接受度。

張坤認為，從教練端考慮，有些團操課老師最多一周要上25節課，除去一天休息日，其余6天平均一天要4、5節課，身體是吃不消的，傷病頻發，長期來看并不是良性發展策略，啟動私教業務能夠分擔一些壓力。

Shape在私教方面較傳統做了改進：比如課程隨時可退，教練隨時可換，訓練計劃全程可視。另外Shape快速招聘和強化培訓了一大批年輕的私教。之前工作經驗比較簡單反而是個優勢，因為他們可以不受傳統行業一些不良風氣的影響，更加能夠接受Shape的文化并以用戶服務為上。

除了加大私教比重，Shape今年還會做代運營模式。“代運營模式”就是幫傳統健身房運營操課，收費分成。“其實還是我們的品牌我們的課程，只不過場地是他們的。”曾翔認為代運營模式大大降低一次性投入，“理論上第一個月雙方就都能賺到錢。” Shape的第一家代運營店鋪怡生東直門店已經開始排課。

疫情推動轉型

獲得融資后，曾翔的計劃還是為擴張做準備，但今年整體還是保守為主。原本準備在上海開的三家店鋪，也因疫情延后了。不過隨著市場復蘇，Shape北京三家新店即將在8-9月底亮相，已經品牌化的“Shape夏日型動”系列戶外課程活動也已恢復運營。

▲私教工作室將以Shape Pro為名。

擴張主要會以大店帶小店的模式，大的綜合性店鋪帶動小的私教工作室的形式。私教工作室開設獨立店鋪，打上Shape Pro的標志。Shape 準備后續在北京再開10家大店和20家左右工作室。

曾翔也看到了疫情的兩面性。“困難的時候才會去做一些貌似艱難的決定，否則從上到下抗拒都比較大。之前還有很多各種不同的聲音，疫情一來就沒有聲音了，大家只能齊心協力把事情做下去，不斷的變革，所以也是個好事。”

例如向私教傾斜的商業模式轉變中，最難的還是個人那一關。Shape原有的很多團課老師內心對于上私教課興趣不大，更不想做銷售賣課，之前在推行方面也遇到了一些阻力。但疫情的突如其來，反而推動了這個進程。“7月份最好的團課教練賣出私教超過10萬元。”曾翔表示。因為營業環境的變化和收縮，使得教練們不得不走出舒適地帶，“其實也是獲得新技能，公司建立的新機制。”

另一方面，疫情后Shape加大了在用戶體驗方面的投入，成立了用戶體驗部，以體驗部為龍頭，牽引和改善各項客戶服務工作。

站在行業的角度，曾翔認為，疫情會使很多人被洗出去，活下來的公司市場份額肯定會進一步擴張。健身是一個穩步增長市場份額，“誰疫情之后還在，誰就能去承接這些需求。”  

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