洛克公園主營業務為運動場館運營管理，目前在全國擁有40余家門店、用戶20多萬名。洛克公園在2017年切入籃球培訓領域，成立小山羊籃球訓練營，主要在二、三線城市開展業務，現有佛山、合肥、嘉興、無錫四個校區。

洛克公園的運動場館主要開在一線、新一線和極少部分二線城市，而小山羊籃球訓練營卻選擇從擁有少部分場館的二線城市切入。洛克公園CEO戴富祺、小山羊負責人周磊和無錫校區主管華沁向「熊孩子」分享了兩部分業務采取不同打法的邏輯與運營心得。

“另辟蹊徑”：充分發揮品牌優勢

相比過于飽和的一線城市來說，二、三線城市目前的培訓市場仍在不斷增長。市場增長、需求增長，消費力增長，二、三線城市籃球培訓的發展空間隨之擴大。基于此，戴富祺決定孵化小山羊項目，而首先進軍二、三線城市主要出于兩方面的考量：

1.二、三線城市籃球培訓機構和家長，對于培訓的理解還停留在只要有場地、教練，小朋友能跑起來就足夠，但想學技術的小朋友沒有地方可學；

2.籃球作為目前青少年運動培訓中最熱門的項目，在一線城市中競爭越發激烈。獲客變得越來越難、師資成本越來越高、顧客要求越來越高。

在戴富祺看來，小山羊進駐二、三線城市，具有三方面先發優勢：

1.自主場館。洛克公園場館的硬件配置，在二、三線城市當地更有優勢；

2.經營理念。洛克公園的目標是培養未來消費者。當地的一些小型籃球培訓機構可能只圖短期利潤，而洛克公園一方面在培養青少年選手，一方面在培養小朋友的消費習慣以及對品牌的好感；

3.資源。洛克擁有Jump10等一系列賽事，此外，洛克公園每年都會邀請學員到上海參加NBA球迷日等活動，這些活動對小朋友有吸引力。

在無錫籌建第一個場館后，戴富祺觀察無錫青少年籃球培訓市場幾個特點和現象：

1.客單價太低。上海籃球培訓客單價在200左右，無錫部分機構客單價在100左右，相差一倍；

2.當地培訓機構對于師資質量要求低；

3.場地條件差，室內球場少、安全設施不到位；

4.家長對于小朋友的籃球技術要求不高，對籃球培訓還停留在打發小朋友空余時間的概念；

初創團隊的管理經：人情味與硬要求

小山羊成立后，戴富祺的第一件事情就是指派周磊任小山羊負責人。經過一段時間的交流和考察之后，周磊開始組建自己的團隊。

對于初涉籃球培訓行業的周磊來說，招人是第一個難題。周磊當時通過場館開業比賽結識了一群好友，然后在朋友圈發布招聘啟示，初期4個人的團隊就這樣組建起來了。這4人中，有的在其他機構任過職，有的曾經是職業運動員。

初創時期，招生又是一大難題。由于資金限制，周磊沒有選擇大眾點評、美團這樣的線上平臺。反而選擇了這些方式：

1. 投放自媒體廣告。比如與抖音、微信朋友圈合作的信息流廣告；

2.地推、朋友轉介紹；

3.跟其他教育機構合作，置換廣告位，比如語言教育機構。

在進行線上線下活動配合宣傳后，小山羊的學員人數和校區都開始增加。如何對現有的教練等人力資源進行管理擺在了眼前。戴富祺和周磊認為，對于培訓行業來說，最復雜的就是人事的管理和績效體系的搭建。小山羊有30余名員工，其中90%都是教練，銷售人員只占很小一部分。要想留住和管理教練，需要一套既有人情味、又有硬性指標的管理體系。

小山羊目前采用教銷結合的方式，對教練進行一星到五星的等級排名，每個星級對應不同的薪資和工作量。星級越高，銷售指標越低，課時費越高。例如，五星教練負責該校區的整體教案、教學大綱編寫和一些教學工作；一星教練則會更多的承擔銷售指標。但對于銷售或者教學特別強的員工，校區負責人會在考核后決定該員工擔任全職銷售/教練。

但對于教練的考評，周磊認為不能全部量化。他認為：

1. 判斷教練的工作效果容易受主觀因素影響。比如上課態度、與學員的交流方式和家長滿意度等數據，就只能根據上課的氛圍、家長和學員的反饋評判；

2.提高管理成本，不適合初創培訓機構；

3.死板、僵硬、沒有人情味。

一般來說，周磊會根據每個校區的情況，給各校區主管權限，綜合考量個人工作情況。具體數據指標需要根據當地的情況確定，主管自己可以決定教練升降、薪資高低。“如果把很多事情都規定的非常詳細，下面就沒法做事了，員工整天去翻這個制度是怎么定的。我只會定一個大的框架，在我這框架范圍內，你可以根據實際情況操作。”周磊對「熊孩子」表示。

華沁認為，籃球培訓不能去滿足每個家長，每個人的想法都不一樣，所以他會更注重小朋友的學習的情況、有沒有得到成長或者進步。如果教練上課有點嚴肅，說話聲音有點大，家長可能覺得心里不舒服，教練可以適當改正。但是這種方式如果能讓小朋友學到東西，不會強迫教練背棄教學原則。“你不能光因為場館好，就讓人家付更多的錢給你，教學質量才是最重要的。”

但量化指標也是必不可少的。小山羊會定期考核學生的學習情況，作為教練教學質量的重要參考。比如，一個培訓班的季度考核內容是三步上籃，如果十個學生中有八個以上都能流暢的做出三步上籃，教練這次考核就算過關。

此外，小山羊內部會有KPI排名，每個校區每季度的最后一位會實行末尾淘汰制。

周磊表示，對于目前的小山羊來說，最重要的就是中層團隊的培養。公司要想健康長久的發展下去，手下的主管必須具備橫向拓展能力。簡單來說，如果一個基層管理人員的橫向拓展能力很強，他會想再去開發一個店。雖然他職位沒有晉升，他還是主管，但他手下管兩個店了。所以說以后可能會出現大家都是主管，但可能有的主管只有一個店，有的主管有十個店的情況，這個取決于自己的能力。小山羊也不會設置特別多的層級。

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