「辛穎按：
最近我和薛曉溪同學(xué)討論了很多關(guān)于門店/場館人員組織架構(gòu)的問題，經(jīng)常會(huì)討論到教銷一體還是分離？校長到底需要什么樣的能力？一個(gè)門店/場館到底要配多少個(gè)人？
這些終端組織架構(gòu)的問題也是他的小明嗨森一直在迭代改進(jìn)的，不敢說他就是唯一正確的那個(gè)，但可以肯定的說他是最“正常”的那個(gè)老板——在極致的教學(xué)和服務(wù)（已經(jīng)遠(yuǎn)超世面大多數(shù)兒童體能機(jī)構(gòu)）之上，所有的經(jīng)營、運(yùn)營都會(huì)回歸到常識(shí)，他一開始就不想要過去體培機(jī)構(gòu)經(jīng)歷的那種紙面富貴然后下不了船，而是要真正健康的經(jīng)營利潤且可以持續(xù)，所以他極度的保持了擴(kuò)店的克制，但在這些打破行業(yè)傳統(tǒng)“經(jīng)驗(yàn)”桎梏方面卻做了極為大膽的嘗試，快速迭代快速改進(jìn)，包括真正去做到過程管理，其進(jìn)步讓我總是刮目相看。
這不，關(guān)于門店的組織架構(gòu)，又有了3點(diǎn)犀利的思考，下面是薛同學(xué)的觀點(diǎn)文章。
不多說了，enjoy it！」
“大店+大隊(duì)人馬+大提成”的架構(gòu)邏輯還行得通嗎？
有很多大店出來的校長，好像不太適應(yīng)現(xiàn)在那些過得比較好的小規(guī)模機(jī)構(gòu)的組織架構(gòu)模式。“我堂堂一校長，啥事都要躬身親自干？校區(qū)這么小，才能收多少錢？”
2022年之前行業(yè)蒙眼狂奔的紅利時(shí)代，發(fā)展基本掩蓋了所有的組織問題，體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的場館/門店組織架構(gòu)模式，可以說很多都不太合理——一個(gè)校長配兩教務(wù)老師，再配三個(gè)課程顧問，校長指揮開大單，重前端銷售，輕后端課程內(nèi)容和消課數(shù)據(jù)，老師如牛馬。如果這個(gè)模式正確，行業(yè)就不會(huì)大面積暴雷，也不會(huì)不欣欣向榮。
每個(gè)行業(yè)都有屬于它自己的組織架構(gòu)模式，這個(gè)組織架構(gòu)模式應(yīng)匹配行業(yè)的基本財(cái)務(wù)邏輯和盈利模型。
大店，大校長，大團(tuán)隊(duì)，大課包，大提成，最終能不能盈利？還是維持紙面現(xiàn)金流的“富貴”？如果課消沒有快速地大面積出口，只能在室內(nèi)的“貨架”（教務(wù)系統(tǒng)的賬戶）上耗著的話，大店和大隊(duì)人馬每天都需要糧草，糧草從何而來？只能繼續(xù)開大單，大單又要匹配大隊(duì)人馬，給更多的提成，有些機(jī)構(gòu)甚至能給到10%-20%，別說體培了，別的行業(yè)我也沒見過，寫在刑法里的可能有。
回想起曾經(jīng)的輝煌歲月，不過是最后的狂歡罷了。如此反復(fù)循環(huán)的組織架構(gòu)，終將崩盤。
機(jī)構(gòu)洗牌不可怕，每個(gè)行業(yè)都會(huì)經(jīng)歷2-3次洗牌，更可怕的是這一大波行業(yè)從業(yè)人員，他們過往的認(rèn)知，是“大店+大隊(duì)人馬+大提成”的邏輯，至于店為什么沒了，不得而知。反正是老板的問題，家長的問題。員工沒問題，行業(yè)沒問題。所以出門要么自己干，還是那一套；要么鼓動(dòng)跨行老板開大店，依然那一套。
那么我們就要思考，符合我們這個(gè)行業(yè)財(cái)務(wù)邏輯正確的場館/門店組織架構(gòu)，應(yīng)該是什么樣？
場館/門店組織架構(gòu)里應(yīng)不應(yīng)該有銷售顧問？
很多體培機(jī)構(gòu)的老板算賬非常之粗暴：比如房租20%，人工40%，裝修（攤銷）10%，獎(jiǎng)勵(lì)10%，裝滿校區(qū)利潤（門店利潤，未計(jì)入總部管理費(fèi)用和稅金等）還有20%。
但是注意，這個(gè)利潤是鎖定了庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)的，得從你第1天年卡會(huì)員滿員，然后第365天清零。你能第1天滿員嗎？到了第365天，你的庫存課位能清零嗎？我都不用“大概率”這三個(gè)字，我肯定的回答100%滿不了，清不了。真的等你滿員那一天，你也不是第1天和第365天的庫存周轉(zhuǎn)邏輯，而是有大量過去兩三年都沒有清除的庫存課位，顯得你滿員。記住，是顯得！
就算你第1天年卡會(huì)員滿員，只要你第365天清不掉，只要你的庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)超期0.5倍，也就是多182.5天，那么第二年你的利潤就沒了，還把第一年的利潤吃掉了。因?yàn)槟愕诙晔詹簧虾偷谝荒暌粯佣嗟腻X，如果你能收到和第一年一樣多的錢，那你一定是提前收了第三年的錢。另外第二年消課的50%還是第一年庫存的課。是否理解了呢？
我們這個(gè)行業(yè)的平均超期庫存周轉(zhuǎn)天數(shù)在多少呢？我淺猜一下，250-300天往上。不信你巴拉巴拉自己的后臺(tái)，把沉默會(huì)員都算上，基本上是猿猴的爸爸——狒狒（廢廢）。
有沒有解決超期庫存課位天數(shù)辦法呢？有，要么做時(shí)效卡，鎖定第1天和最后1天。要么你把價(jià)格提高3倍，目的是把多出來周轉(zhuǎn)天數(shù)損耗的成本，放進(jìn)產(chǎn)品價(jià)格里，由消費(fèi)者承擔(dān)，這個(gè)方法其實(shí)是各行各業(yè)都在用的，轉(zhuǎn)嫁成本。假設(shè)你一節(jié)課從初定的120元，賣成360元，就可以暫時(shí)解決這個(gè)問題。但是你不敢賣，開源不了，那就得節(jié)流。
節(jié)流得從組織架構(gòu)上開始精簡人員。
問大家一個(gè)問題，我們這個(gè)行業(yè)要不要銷售顧問？我的答案是完全不需要。
兩個(gè)原因：
一是剛剛說的財(cái)務(wù)邏輯不成立，承載不了；
二是體培是過程交付行業(yè)，用戶更注重與校長、教務(wù)和教練之間的聯(lián)系。
銷售顧問是干嘛的？是賣結(jié)果交付的，什么是結(jié)果交付？——比如在這里上英語課，名師講解，考試能漲30分；買我們的后臺(tái)系統(tǒng)，專為體培行業(yè)打造；買這個(gè)床單，您摸摸，冰絲涼爽親膚；買華為手機(jī)，人家都沒信號(hào)，你滿格；買海南三日游套票，價(jià)格低至1999元。這些都是銷售顧問擅長的場景。
親子早教咱們交付什么具體結(jié)果？在我這里的孩子出去上幼兒園，比別人高3厘米，還是聰明1.5倍？體適能和籃球咱們交付什么具體結(jié)果？出去后體能吊打小學(xué)同學(xué)，籃球全校第一！都沒有。所以這些行業(yè)的銷售顧問其實(shí)都在交付一個(gè)未來的過程：您看我們的環(huán)境多整潔，您看我們的教練多棒，您看我們的課程多完善，您看我們的服務(wù)多好等等。發(fā)現(xiàn)沒有？銷售顧問交付的全是“人未來做事的過程”。并不是可以立刻兌現(xiàn)的結(jié)果，也就是實(shí)際銷售結(jié)果并沒有完全發(fā)生，在傳統(tǒng)零售行業(yè)，頂多算代理商打了定金，并沒在合同內(nèi)時(shí)間提完貨，就不算銷售完成。
既然是在交付過程，那我們這行業(yè)要銷售干什么呢？校長是不是說得更好？教練是不是更有說服力？
銷售顧問沒有辦法交付結(jié)果，他也不懂產(chǎn)品，大概率只能靠忽悠。機(jī)構(gòu)好一點(diǎn)呢，還有內(nèi)容可以忽悠；機(jī)構(gòu)爛一點(diǎn)呢，只能用大卡優(yōu)惠套餐忽悠。
所以銷售顧問這個(gè)崗位，無情地干掉！
理想的場館/門店組織架構(gòu)里校長應(yīng)該是一個(gè)怎樣的崗位？
沒了銷售顧問，教練有自己的教學(xué)體系，有些機(jī)構(gòu)連教務(wù)老師都沒有，那本校長豈不是光桿司令一個(gè)？好問題！但這是老舊思想！想的還是那一套舊邏輯。
首先要破除的就是校長這個(gè)稱號(hào)。這個(gè)崗位稱號(hào)是被機(jī)構(gòu)刻意拔高了的，說出去好聽，人家愿意來嘛，類似銷售總監(jiān)，這個(gè)詞也是被濫用了。校長稱號(hào)導(dǎo)致該崗位固有思維就是“大校區(qū)+大隊(duì)人馬+自己高提成”。
但校長這個(gè)崗位其實(shí)更像班主任或輔導(dǎo)員角色。
班主任和輔導(dǎo)員管其他老師的課嗎？不管，她也不會(huì)。管理上她只做三件事：
1.這個(gè)班的用戶（學(xué)生和家長）之間如何友好相處；
2.用戶與老師們（教練）之間如何友好相處；
3.老師們之間如何友好相處。
只要做好這三件事，她就是一個(gè)非常優(yōu)秀的班主任，同時(shí)銷售也會(huì)變得非常容易。當(dāng)然，機(jī)構(gòu)需要匹配落地的企業(yè)文化，大量的服務(wù)流程和優(yōu)質(zhì)的課程體系，這三個(gè)友好才能維系。所以機(jī)構(gòu)校長其實(shí)是班主任，優(yōu)秀班主任的班級(jí)，總是學(xué)生家長擠爆頭，是課上的好嗎？不全是，更重要是她管理的好，協(xié)調(diào)的好。
放在體培機(jī)構(gòu)里，校長的崗位畫像就非常清晰了：組織與協(xié)調(diào)門店行政事務(wù)，同時(shí)自己具備相當(dāng)專業(yè)的理論知識(shí)（或教學(xué)能力），能帶領(lǐng)教務(wù)和教練團(tuán)隊(duì)做好教學(xué)與服務(wù)工作，讓機(jī)構(gòu)成為用戶（家長和孩子）全方位的兒童體育顧問團(tuán)隊(duì)。最終實(shí)現(xiàn)優(yōu)秀的過程反復(fù)交付，記住，反復(fù)交付！
大店出來的校長們，應(yīng)該反思過去的財(cái)務(wù)邏輯是否成立，如果財(cái)務(wù)邏輯不成立，那么你過去的崗位邏輯實(shí)際上也不成立，不要驕傲，曾經(jīng)門店走向崩塌的路，有你一份大大的功勞。
過去的經(jīng)歷是寶貴的財(cái)富，但不一定是正確的經(jīng)驗(yàn)。還想繼續(xù)在體培這行發(fā)光發(fā)熱的校長們，是時(shí)候轉(zhuǎn)變思路了。至于銷售顧問角色，以后不太會(huì)有機(jī)會(huì)了，建議轉(zhuǎn)行或轉(zhuǎn)崗。
聲明：文中觀點(diǎn)僅代表作者本人觀點(diǎn)，不代表懶熊體育。
