7月5日，懶熊體育聯合ISPO舉辦了懶熊FutureDay系列活動之女性運動產業高峰論壇。
我們邀請了泰尼卡中國區總經理鮑永林、UNeed輕食上海區域負責人王傳旭、薏凡特國內業務總監達悅暢聊《切入的機會在哪？女性運動市場創業方法論》。
問：用一個詞描繪運動中的女生？女性用戶群總量和消費規模有多大？
達悅：我們所有用戶都是女性，還是用“美好”，因為能夠感受到想去改變自己，因為想讓自己變得更好所以做運動。關于市場大盤的預估，運動內衣是我們的DNA產品，我們做過市場預估，2025年，專業運動內衣市場是200到300億元。
王傳旭：Uneed輕食是用美麗，獨立，還有夢想這三個詞描繪新女性，這部分女性對健康美麗有要求，對美好生活有向往，并且對自己的成長有非常嚴格的要求。Uneed的發展速度非常快，完全是在新女性的推動下。現在輕食市場年增長超過了69%，Uneed超過了80%。之前，大部分人是先講究吃飽，后面講究的是一個性價比，我們現在追求的是健康，并且可以吃出好身材，吃出顏值，這是對現在的追求，這也是我們看中健康產品非常好的機遇，所以說我們對未來非常有信心。
Uneed現在主做的是外賣，現在的外賣市場是萬億級的市場，其中中產階級人士破億，這個市場的用戶量還是非常大的，因為我們現在的目標客戶是中產階級、白領，特別是在北京上海一線城市，用戶量非常大。
鮑永林：用一個字形容女性消費者，我覺得叫理性，其實中國女性比中國男性更理性，更強大。女性市場有多大？非常大，小到我家的女兒4歲半，她也是一個女性消費者，已經形成自己足夠大的主見，買什么東西必須她認為好看，她認為好才可以。
我們公司是意大利集團，做滑雪、登山戶外、輪滑，輪滑主要消費人群就是媽媽。專業領域，如果運動特色比較強的情況下，女性的比例比較少，在20%到25%左右，如果不是一個專業的屬性很強的，應該是一半一半，生活性的來說也差不多，一半一半。
耐克公司賣一個品牌，我們賣5個品牌。我現在穿的衣服也是我們旗下的，我還沒有找到一個比我們更好的女性內衣，但是不好賣，剛才我說的女性T恤、鞋子，只要漂亮，只要顏值有賣的就非常好。
問：這兩年女性的需求有沒有產生變化？
鮑永林：我們慢慢發現女性，從最初的時候沒有思考，到一些女性開始思考技術的東西。女性的特點比較細致，當她真正喜歡一個事情的時候，會很沖動，比如說泰尼卡的用戶，跑50公里的用戶，顏值是考慮的一部分，但是她首先考慮功能。我們前段時間山東有一場比賽，將近超過一半的用戶都穿我們的鞋，女性用戶將近70%，女性的理性化越來越強。
王傳旭：健身的火熱推動了健身餐，包括女性和男性，他們選擇健身餐的時候更看中的是健康，更看中顏色搭配，雞胸肉，火龍果等，他們不知道為什么吃這些東西，為什么要這個顏色搭配，這些年女性會網上查一些資料，知道為什么吃這些蔬菜，吃這些雞胸肉，吃這些牛肉，可以給我帶來哪些好處？之前只做顏值的在我們這兒走不通了，還有就是現在的女性，對食材的要求更高，利用他的一個新鮮度，利用貨源的品質都有非常高的要求，這是這兩年變化非常大的東西。
達悅：我們看消費升級對女性運動的變化，第一個變化，其實所謂的消費升級，包括尋求更專業的飲食，包括尋求更加專業的裝備，其實是有個過程的。我們描述一個場景，一個女性剛開始的時候，對自己的身體有更高的要求，所以開始運動，在剛開始的時候不太可能用專業的裝備，因為價格上面有差異，隨著運動的堅持，會逐漸替換到更專業的裝備，看本身運動的需求，這里面有一個過程。比較快的話在兩個月里面復購，因為她體驗過專業裝備的好處，快速做一個轉變。
在這樣的需求里面，其實分層還是分的很厲害，因為中國地大物博，消費的差異非常大，在產品上面，大家會看到主打各種人群的品牌，在各個價格段的品牌，都有它主打的品牌，因為這是一個需要細化運營的，是一個不完全一樣的市場，這是我們看到的第二個趨勢。
第三個趨勢對于品質和專業性要求更高了，在具體的運動產品里面，我們發現雖然量在高速的增長，表現在用戶身上依然需要一個過程，差不多是這樣的三點。
問：如何找到目標用戶群體？
達悅：我們DNA產品是做運動內衣的，回到我們的策略以及我們的應對，我覺得也分兩個部分，因為我們對我們的品質和專業性比較自信的，把自己的事做，把自己的服務，把自己的品質做好。非常認同您的說法，更多的預算在產品上面，而不是在市場上面，針對女性的現狀，在品牌上面，包括讓用戶第一次容易的跟我們的產品接觸，接觸以后有更加直觀的感受，迅速的有一個變化。
王傳旭：我們做的一些改變，針對于我們的用戶，除了北京做的非常成功的套餐之外，我們在上海這邊開始做試點，自選色拉，用戶可以自己搭配，做一份獨一無二的色拉給自己。我們把健身餐和我們的健身俱樂部，我們上海的店開在健身俱樂部里面，并且我們所有的健身餐用戶，在我們健身房里面都是免費進行訓練的，線上可以點餐，線下可以在我們這兒訓練，并且后面我們會開非常多的公開課，吸引更多的用戶加入我們，因為健康餐和健身是密不可分的東西，我們抓住這一點吸引更多的人加入我們。
鮑永林：我們在悅跑圈里面屬于價格比較好的，品質比較好的，價格比較貴的，針對一些高端用戶，比如說滑雪愛好者，又滑雪又跑步的消費能力就比較強。只要有消費能力，只要有運動的傾向，都可以做，包括我自己投資的其他行業也是的，我們就是跟有錢人打交道，各種有錢的，比如說幾家俱樂部，運動里面高爾夫、滑雪、馬術，還有一些其他的高端的社交媒體，或者說一些群體。你也不要強迫的聯動，因為需要花成本，也很難。一般情況下我們通過跑步，跑步相關的活動為中心做這件事情。因為我們畢竟不是小米，也不是蘋果，別人可以做社群，我們還是踏踏實實把產品做好，有不斷吸引他們的產品出現，來征服他們。
我們公司的女性產品都賣的很好，女性的滑雪板、越野跑鞋、輪滑鞋。其實對于女性來說，用女性的視角和女性的角度跟她們進行溝通，我在公司曾經覺得自己很霸道，什么都是自己拍板，后來覺得自己是非常錯誤的決定，應該用最理解她們，或者最靠近她們的來做決策。
我們有一款雷電賣得很好，意大利人設計的，有桃紅色，有粉色，中國人在顏色設計上很難達到意大利人設計的特點，已經超越我們的想象，不僅喜歡跑步的人，甚至不喜歡跑步的人看到都愿意買。我們希望量越來越多好，但是成本管理來說比較復雜，同樣一個系列的鞋，男款會砍掉，保持兩三個合適的就可以了，女款會多一些選擇，因為每個人審美都有自己的差異。
我們有一款鞋叫Max，就是大的意思，我們中國的女性腳比較小，歐洲最小碼是36，36半，這款Max個人比較高，又減震比較好，我跟歐洲提出來，為了適應中國女性市場，本來這些腳小的女性都是優秀的女性，因為當年人家裹腳了，找不到合適的鞋，我們把Max保持那樣的厚度高度，盡可能出現符合中國人的尺碼，從36半延伸到36和35半。不是簡單的縮小，跟變厚，其實鞋根越厚不穩定，我們做了一些中間凹出去，兩邊鼓出來，讓腳的穩定性加強，我們在不喪失科技的情況下，增加色彩還有尺碼的創新。
王傳旭：我們剛剛開始做的時候，其實我們對里面單品的一些搭配，因為女性用戶居多，我們在顏色搭配上面，口味上面更傾向于女性化，原來用戶群體女性占80%，我們推出來幾項，比如說牛排色拉，更讓男性喜歡的，在很努力的情況下男性才增長了5個點，對于女性我們對于顏色的搭配，對于包裝，還有對食材，還有對女孩子的要求，我們都是在迎合市場。
我們在色拉里面加入一些米飯這種粗糧類，我們都是熱的，在飲品里面大部分都是西瓜粥紅豆粥，就算外賣小哥送到的時候還是溫的。
達悅：設計細節的話，我分享兩個小的點，首先是一款產品，我們內部叫6081，它叫運動內衣，一個是高強度，一個是大碼，本身碼比較大的女性，運動的時候所受的負擔比較重的，特別是做高強度的運動，在技術上等等難度，其實也是比較高的，市面上比較難以尋找到這樣的產品，這樣的產品是我們賣的最好的單品之一。因為我們可以很好的滿足大碼的女性，包括面料的科技，包括有設計的東西，今天沒有足夠的時間來展開的說。
問：有沒有偽需求？
達悅：SKU數，其實我們也有過這樣的過程，SKU的延展非常高，但是造成的結果，它的銷售比例完全不均衡，特別是在運動文胸產品上面有一個小細節，目前女性還是選擇更穩妥的顏色，更安全的顏色，集中在黑色白色這些基本色上面，常規的SKU造成一些庫存。在女性這么多運動產品里面坑和學費都很多，我們也付出很多。
王傳旭：之前在研發上面踩過很多坑，和市場的融合不好拿捏，剛開始做的一些色拉，太注重于想做的更加專業一些，更加的完美一些，但是我們要考慮到女性的市場，在我們的品類里面增加一些紅豆薏米，增加各種各樣適合女性的一些東西，剛開始的話我們想走一些更專業的路線，但是我們現在保住我們專業的同時抓住市場。
鮑永林：我先說一下內衣，內衣第一要素，首先要知道為什么需要這個內衣？你只是遮擋嗎？不是，其實是運動支持，首先要支持她，盡量讓她產生相對運動，這是一個。有幾個好處，本身是一個脂肪結構，要相對穩定。因為它跟你的肌肉摩擦，有汗水的時候摩擦比較多，腳摩擦多了容易起泡，對于皮膚也是一樣，盡可能的要貼合運動。透氣性也是非常重要的，如果不能足夠的透氣，弄上水的時候比較容易摩擦，皮膚容易腐蝕，雖然我是外企，是國外的公司，希望更多的企業從根本的技術上思考問題。
回答剛才的問題就是坑，在邏輯結構里面有這樣的經驗，當你想問和分析，可以天馬行空，當你聚集做一件事情的時候聚焦，聚焦的時候要快速的試錯，不要想象，做任何事情別人不買單都是想象，一定要試錯，因為試錯就有成本，我們要控制好財務成本，每家企業不一樣，對于我們來說200萬是小步試錯，對于王思聰可能是2個億是試錯，每個企業考慮自己的客觀情況。
第二步是快速試錯，有些人是思想家，包括我們的教授，想了那么多，最后沒有做沒有用，人生是很短暫的事情，想的差不多了就做，不斷的調試，因為你不做永遠不知道會怎么樣。坑沒有太多
在企業管理上，我覺得聽女人的話還是挺好的，而且我現在對女性越來越有好感，自從我們家有女兒以后。我們公司的女性產品都賣的很好，女性的滑雪板，女性的越野跑鞋，還有輪滑鞋，其實對于女性來說，就要用女性的視角和女性的角度跟她們進行溝通。我在公司曾經覺得自己很霸道，什么都是自己拍板，后來覺得自己是非常錯誤的決定，應該用最理解她們，或者最靠近她們的來做決策。
前段時間去南京，我發現公司里面寫的企業愿景文化，公司工作超過5年以上的員工，80%都是女性員工，女性員工的忠誠度很高，女性對家庭的忠誠度很高，對企業的忠誠度很高，對產品品牌的忠誠度很高，不管是什么環節，我們不要傷害女性，只要我們真心的愛她們，她們就會愛我們。
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