11月24日，在“懶熊FutureDay——‘電競(jìng)掘金術(shù)’主題沙龍上海站”，Newbee俱樂(lè)部的創(chuàng)始人兼CEO佟鑫、VG俱樂(lè)部CEO陸文俊先生、AG俱樂(lè)部的CEO姜亞斐就《職業(yè)體育化之下電競(jìng)俱樂(lè)部的模式探索》展開(kāi)討論。

為什么成績(jī)是俱樂(lè)部的第一要素？

姜亞斐：因?yàn)榫銟?lè)部屬于企業(yè)的范疇，肯定成績(jī)是第一要素。所有的商業(yè)都是基于成績(jī)的，對(duì)于AG舉例，AG在國(guó)內(nèi)算是第一家半職業(yè)俱樂(lè)部，我們?cè)?999年的時(shí)候就成立了，當(dāng)時(shí)是AG的星際戰(zhàn)隊(duì)。在2009年的時(shí)候AG做了職業(yè)俱樂(lè)部，我也是2009年加入AG的。過(guò)去十幾年的經(jīng)歷告訴我們，AG做的有點(diǎn)不一樣。我們沒(méi)有在上海，一直以來(lái)是在成都。應(yīng)該說(shuō)綜合西南各地區(qū)只有我們一家職業(yè)俱樂(lè)部，AG為什么可以生存這么多年一直到今天呢？我覺(jué)得成績(jī)是第一要素，讓我們活了這么多年，然后趕上了電競(jìng)的黃金五年。

像我們?cè)缙诘捻?xiàng)目星際，其實(shí)贊助很早就有了。然后到《穿越火線》的時(shí)候有百事。那個(gè)時(shí)候百事為什么會(huì)贊助我們呢？是因?yàn)槲覀兡昧斯谲姟Ｔ俚終PL我們兩次進(jìn)入決賽，在2014年的時(shí)候，俱樂(lè)部已經(jīng)生存很好了。

2016年的時(shí)候我們看好兩個(gè)項(xiàng)目，一個(gè)是《穿越火線》，一個(gè)是《王者榮耀》。《王者榮耀》比較幸運(yùn)的也是取得了比較好的成績(jī)，所以現(xiàn)在俱樂(lè)部的商業(yè)化發(fā)展還是比較好的。因?yàn)橄駛鹘y(tǒng)一些廠商，像來(lái)伊份這些廠商因?yàn)槌煽?jī)才認(rèn)識(shí)AG，才會(huì)和俱樂(lè)部有合作。

任何體育項(xiàng)目，包括電競(jìng)在內(nèi)，成績(jī)肯定是第一要素。

怎么看待現(xiàn)在電競(jìng)俱樂(lè)部的投融資呢？

陸文俊：其實(shí)中國(guó)目前很多俱樂(lè)部有融資的計(jì)劃，有融資存在的情況。我們VG俱樂(lè)部A輪上個(gè)月跟剛完成，估值是4個(gè)億。我們自己的融資，并不是因?yàn)殄X的壓力，很多時(shí)候俱樂(lè)部大部分的投資當(dāng)中都是富二代。對(duì)俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，不止是一個(gè)富二代，可能是兩個(gè)或者三個(gè)。所以現(xiàn)金的壓力并不是特別高。

那為什么需要融資呢？其實(shí)對(duì)于富二代它的資金周轉(zhuǎn)有壓力，我們俱樂(lè)部最大的項(xiàng)目明年在上海落第一個(gè)非常豪華的電競(jìng)俱樂(lè)部的大樓，在閔行的蓮花路那塊。在那個(gè)園區(qū)我們還有配套的公園，還有滑冰的訓(xùn)練基地。這樣一棟大樓，這是我們租下的，但是整體是一個(gè)廠房改建，等于是我們自己蓋了一棟樓出來(lái)。這方面的現(xiàn)金投入，不管是圖鑒、設(shè)備采購(gòu)、空調(diào)，這些所有的現(xiàn)金的投入，可能在兩年內(nèi)需要前三千萬(wàn)的現(xiàn)金流，所以這些對(duì)我們有壓力。所以這是我們?nèi)谫Y的目標(biāo)，來(lái)緩解一下現(xiàn)金流的壓力。

融資并不是因?yàn)殄X，我們更看重投資人有什么樣的資源。在很多電競(jìng)之外的資源，我們希望投資人也有一些這方面的資源的互補(bǔ)和反饋，能夠幫到俱樂(lè)部在發(fā)展有更多的成長(zhǎng)，這是我們對(duì)于投資商投資的一個(gè)非常重要的需求。

佟鑫：其實(shí)我們俱樂(lè)部之前沒(méi)有開(kāi)放的，也就是說(shuō)天使輪的時(shí)候。今年我們有開(kāi)放融資，主要的目的考慮到現(xiàn)在電競(jìng)快速發(fā)展，我們需要跟外界的資源相結(jié)合，把俱樂(lè)部發(fā)展得更好。

我覺(jué)得對(duì)中國(guó)的俱樂(lè)部來(lái)說(shuō)，融資是比較難的。退出的話，上市不大可能。然后股權(quán)的回購(gòu)，也是不大合適。我們更多的考慮，這些機(jī)構(gòu)或者投資公司、投資人，更多的是熱愛(ài)這個(gè)項(xiàng)目，能夠有相應(yīng)的產(chǎn)業(yè)能夠跟俱樂(lè)部的發(fā)展配套，所以在這塊我們還是蠻謹(jǐn)慎的。

其實(shí)從2014年到現(xiàn)在這三年，像歐美俱樂(lè)部融資蠻多的。我們沒(méi)有接受融資，也是自己的股東不希望，俱樂(lè)部希望通過(guò)他對(duì)電競(jìng)和體育的熱愛(ài)，能夠?qū)⒕銟?lè)部更好地發(fā)展，這是可以引入的。其他的更多是以財(cái)務(wù)投資人的形式，或者更多是商務(wù)訴求，我們就不太會(huì)考慮。

姜亞斐：AG目前所有7個(gè)項(xiàng)目，對(duì)于財(cái)務(wù)來(lái)講是全線盈利的，特別是KPL。

我們知道做電競(jìng)是基于廠商，因?yàn)槭怯螒驈S商的體系下面。其實(shí)一個(gè)完善的制度和健全的規(guī)則下面，俱樂(lè)部才有一個(gè)健康良性的生態(tài)。我以KPL為例，在聯(lián)盟的體系化，我們每年可以從聯(lián)盟分到錢的。所以俱樂(lè)部運(yùn)營(yíng)的壓力和運(yùn)營(yíng)的資金，已經(jīng)基本上是由聯(lián)盟解決的，俱樂(lè)部還有商業(yè)化的收入，大概有小幾千萬(wàn)。所以俱樂(lè)部自己造血的功能是比較齊全的，我們選擇投資人的時(shí)候分成三類。

第一類，興趣愛(ài)好的天使投資人。

第二類，覺(jué)得風(fēng)口很好，想站一個(gè)風(fēng)口。

第三類，在產(chǎn)業(yè)鏈上面有布局的戰(zhàn)略投資人。

所以AG目前的情況比較偏向于選擇戰(zhàn)略投資人，因?yàn)槲覀兊淖罱K目的是把俱樂(lè)部整體體量和俱樂(lè)部縱向做大，所以在這個(gè)方面我們會(huì)更多的考慮。之前也有很多投資人和機(jī)構(gòu)聊，我們的未來(lái)投資方向肯定是往這個(gè)方向發(fā)展的。

商業(yè)化方面，今年有沒(méi)有新的探索？

姜亞斐：俱樂(lè)部比較大的支出我先說(shuō)一下。第一，我們先選擇項(xiàng)目，我們這么多年第一有可能是地域化的原因，我們選擇在成都。而且行業(yè)里面的人都知道，我們覆蓋的地方比較廣一點(diǎn)，覆蓋是整個(gè)西南、西北，四川、貴州、陜西、甘肅，我們?cè)谌肆Τ杀痉矫嫦鄬?duì)來(lái)說(shuō)會(huì)少一些。所以AG基本上不會(huì)有高額的成本，其實(shí)是偏向于自己培養(yǎng)，把自己培養(yǎng)的選手打造成明星選手的路徑。所以自己的成本支出會(huì)比較少。

第二，因?yàn)榛谇懊嬷v的，就是俱樂(lè)部的成績(jī)是為積淀，再加上電競(jìng)發(fā)展起來(lái)以后，傳統(tǒng)廠商的目光就匯集到俱樂(lè)部。所以俱樂(lè)部的收入已經(jīng)覆蓋支出了，所以這方面俱樂(lè)部有正線性的收入了。

俱樂(lè)部還是要講傳承，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)俱樂(lè)部很多，做電競(jìng)的人也很多。但是真的能不能和廠商合作好，或者你能不能給廠商服務(wù)好。在我看來(lái)俱樂(lè)部和廠商的合作應(yīng)該是俱樂(lè)部給廠商提供服務(wù)，為什么呢？你收了廠商的錢，你一定要做到你應(yīng)該做的事情，要把服務(wù)做好，你才能有一個(gè)長(zhǎng)久的合作發(fā)展。

目前合同是一年一簽，但是戰(zhàn)略一般都是三年一個(gè)框架，甚至是五年一個(gè)框架。今年比較有突破的是，我們共同需求就是一個(gè)長(zhǎng)期合作發(fā)展，并不是你成績(jī)好了我簽?zāi)悖磥?lái)你成績(jī)不好我不簽?zāi)懔恕６覐S商也意識(shí)大一些游戲是現(xiàn)象級(jí)的，但是俱樂(lè)部的底蘊(yùn)在那邊，覺(jué)得后面的游戲你會(huì)做好，所以也會(huì)簽?zāi)悖矣X(jué)得這是今年和以往不同的點(diǎn)。

佟鑫：從自身來(lái)講，我們現(xiàn)在有五大項(xiàng)目，DOTA、《英雄聯(lián)盟》、《守望先鋒》、《爐石傳說(shuō)》、《王者榮耀》，《王者榮耀》是我們剛開(kāi)始做的。DOTA2項(xiàng)目，單項(xiàng)目來(lái)說(shuō)我們都是盈利的，這方面也沒(méi)有問(wèn)題，這些項(xiàng)目的承接我們都是不錯(cuò)的。我們星際隊(duì)在一年前就有拿過(guò)國(guó)內(nèi)聯(lián)賽冠軍，《爐石傳說(shuō)》因?yàn)閲?guó)內(nèi)和國(guó)際對(duì)抗賽不好，在中英對(duì)抗賽拿了冠軍還好。

所以在賽事項(xiàng)目上除了獎(jiǎng)金的收入，包括一些贊助商的收入，以及選手轉(zhuǎn)會(huì)的收入。其實(shí)俱樂(lè)部的項(xiàng)目已經(jīng)是盈利的，每個(gè)項(xiàng)目都有經(jīng)濟(jì)收入，這塊收入也是可觀的。

在商業(yè)這塊，我們用比較好的成績(jī)和高強(qiáng)度的曝光，選手的很多照片都是霸占了國(guó)外的論壇封面。這也可以給贊助商帶來(lái)極大程度的曝光。電子競(jìng)技跟傳統(tǒng)體育帶給贊助商的回報(bào)上有一些區(qū)別，傳統(tǒng)體育因?yàn)槿伺c人對(duì)抗這種激烈的鏡頭，可以有豐富的體現(xiàn)。

其實(shí)電子競(jìng)技能夠給予選手的，給個(gè)人的曝光比較有限，在比賽當(dāng)中的畫(huà)面，只有上場(chǎng)或者下場(chǎng)。但是在游戲里內(nèi)我們是可以植入很多贊助商的東西，比如飲料。其實(shí)像DOTA2這款游戲，里面的戰(zhàn)旗，包括一些泉水的出入，選手ID后面的冠名，這是跟傳統(tǒng)體育有大的區(qū)別，也是電子競(jìng)技能夠吸引到贊助商的一個(gè)點(diǎn)。

陸文俊：前面兩位說(shuō)得差不多，我提一下俱樂(lè)部的營(yíng)收模式。目前我們營(yíng)收模式大部分情況來(lái)自于俱樂(lè)部贊助商的收入，贊助商像傳統(tǒng)的汽車類、快消品。這些企業(yè)都是圈內(nèi)比較有現(xiàn)金流的客戶，它的投放金額相對(duì)于其他3C多很多，每年都在成倍的增長(zhǎng)，贊助商是很大的收入一塊。

另外還有直播平臺(tái)，因?yàn)榻┠昶脚_(tái)運(yùn)營(yíng)需要俱樂(lè)部大流量的收入，所以給了不少錢做推廣。戰(zhàn)隊(duì)的錢是由這兩部分組成，另一部分就是聯(lián)盟的收入。像KPL的《英雄聯(lián)盟》，都是有聯(lián)盟的存在。這些錢都是通過(guò)游戲的發(fā)行方騰訊，會(huì)分配給俱樂(lè)部。招商的分成比例每年在逐倍提高，2014年的時(shí)候非常低，排在前面只有小幾十萬(wàn)。今年《王者榮耀》開(kāi)了一個(gè)好頭，成績(jī)好給到分成大幾百萬(wàn)，不小也有幾十萬(wàn)。《英雄聯(lián)盟》做到這個(gè)行情，基本上我們?cè)贙PL不是特別出色的也會(huì)分到小幾百萬(wàn)。這種以前不存在的模式今年也被開(kāi)發(fā)出來(lái)的，也算是一個(gè)可觀的收入。但是前提是戰(zhàn)隊(duì)要完成比賽，才能拿到這筆錢。

版權(quán)各方面的收入，還是來(lái)自于直播平臺(tái)。如果未來(lái)傳統(tǒng)的體育頻道，大家地方的體育頻道能夠開(kāi)放游戲直播，勢(shì)必這方面會(huì)有所投入，會(huì)分給俱樂(lè)部。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的體育，都是來(lái)自于電視的轉(zhuǎn)播，這是俱樂(lè)部很大的一塊來(lái)源。但是這塊還沒(méi)有開(kāi)放，這需要不管是國(guó)家機(jī)構(gòu)，還是行業(yè)要去做的事情。

第三塊是青訓(xùn)營(yíng)，這塊東西跟教育是相綁定的。今年雖然成績(jī)不好，買賣選手也支出好幾百萬(wàn)，這塊對(duì)于其他俱樂(lè)部就是營(yíng)收。多的話轉(zhuǎn)會(huì)的收入也有好幾百萬(wàn)，當(dāng)然比較低，但是也是可操作的。今年可以看到傳統(tǒng)體育的球員，轉(zhuǎn)會(huì)的身價(jià)都是上億的。以后在電競(jìng)層面是不是會(huì)發(fā)生這樣的事情，這樣要努力把生態(tài)做得越來(lái)越好，把價(jià)格定高一點(diǎn)。

另外就是地產(chǎn)和教育，地產(chǎn)這塊我們也在考慮一種模式。這種模式我們還在摸索，目前沒(méi)有一個(gè)成型的案例。像AG他們也是探索的過(guò)程，我們可能是陪他探索。如果他們的主客場(chǎng)非常好，可能也是一個(gè)開(kāi)發(fā)。如果這方面能有來(lái)源，也是一種不錯(cuò)的模式。如果這種模式不成功，我們考慮是不是要調(diào)整。這是我們探索的模式，因?yàn)榈禺a(chǎn)和教育也是我們明年非常著重，要努力去探索的方向。

俱樂(lè)部的主客場(chǎng)該如何考量？

陸文俊：其實(shí)跟傳統(tǒng)體育相比，傳統(tǒng)體育不管是足球、籃球的球體都有一個(gè)載體，就是自己的主場(chǎng)球館。這些地方可以作為跟粉絲互動(dòng)的地方，不管是周邊的售賣還是門票收入。這塊希望隨著的推進(jìn)，可以做起來(lái)。我們的主場(chǎng)會(huì)考慮在上海，但是之前跟傳統(tǒng)體育的人聊高，其實(shí)傳統(tǒng)體育跟電競(jìng)體育最核心的就是粉絲的經(jīng)濟(jì)價(jià)值怎么體系。

傳統(tǒng)體育我拿中超舉例，它是在做地域化，騰訊也是希望在地域化在電商上做一些推廣模式。比如說(shuō)上海和廣州，廣州和上海有兩大俱樂(lè)部。如果做上海的場(chǎng)地，我是不可能去廣州恒大的周邊買東西。但是目前電競(jìng)粉絲大部分是線上的，他VG的粉絲，也有可能是Newbee的粉絲，他們有排斥性。這個(gè)粉絲性是全國(guó)甚至全世界的，這個(gè)東西會(huì)比較難。甚至出現(xiàn)上海有兩家戰(zhàn)隊(duì)，他們的粉絲有掐架。這些粉絲對(duì)于俱樂(lè)部可創(chuàng)造的價(jià)值非常高，而且你做地域化以后有粉絲可控的場(chǎng)面和活動(dòng)可以做。但是你只是做線上情況下，發(fā)現(xiàn)很多粉絲的經(jīng)濟(jì)沒(méi)有辦法去維護(hù)，去創(chuàng)造他的價(jià)值。

那需要有很多東西去探索，能不能在主場(chǎng)把俱樂(lè)部的核心價(jià)值在當(dāng)?shù)刈龊谩Ｆ鋵?shí)AG在這塊做的非常好，因?yàn)樗麄冊(cè)谠瀑F川的省份，而且經(jīng)過(guò)這么多年的運(yùn)營(yíng)，跑到成都。可能AG的粉絲會(huì)知道，他們比較青睞于AG。所以這種模式在AG上比較成功，對(duì)于我們比較大的來(lái)說(shuō)我們集中于上海，我們會(huì)在明年或者后年，會(huì)把自己的粉絲的地域化做得更牢固一些。

佟鑫：我們選取的話，第一，看城市的玩家數(shù)，比如說(shuō)像《英雄聯(lián)盟》，這個(gè)區(qū)域的玩家數(shù)大概有多少。第二，結(jié)合俱樂(lè)部本身的資源，不管是股東、隊(duì)員、品牌的資源是否在這些城市。目前著重考慮是安徽的合肥、深圳、北京這三個(gè)城市，我們?nèi)プ鲋鲌?chǎng)比較好。

因?yàn)樵贒OTA項(xiàng)目上，北京可能是最多的。在《英雄聯(lián)盟》項(xiàng)目上，深圳非常多。其他項(xiàng)目上這些粉絲是比較散的，所以在城市選擇上，像剛才這兩項(xiàng)就已經(jīng)夠了，可以落地在三個(gè)當(dāng)中的其中一個(gè)。落地之后要考慮場(chǎng)館的租賃也好、建設(shè)也好，在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中如何結(jié)合當(dāng)?shù)刭Y源，不管是高校資源還是網(wǎng)吧資源，或者說(shuō)社會(huì)資源、政府資源，如何將電競(jìng)項(xiàng)目能夠在本地陸續(xù)推廣，把俱樂(lè)部的品牌植入到各項(xiàng)活動(dòng)當(dāng)中，當(dāng)然不僅限于電競(jìng)。

因?yàn)槲覀兙銟?lè)部從最早做電競(jìng)，我們定的就是往往體育俱樂(lè)部發(fā)展，所以我們宣傳是嚴(yán)格的，希望是專業(yè)化的。在做合肥主場(chǎng)的時(shí)候我們也有提到，我們不僅僅是做一個(gè)電競(jìng)的場(chǎng)館，我們會(huì)陸續(xù)添加一些傳統(tǒng)體育的項(xiàng)目。比如也有簽一些自由搏擊，包括也在推冰球，包括安徽當(dāng)?shù)氐捏w育項(xiàng)目，這些都是可以做的。所以我們不僅僅在申請(qǐng)《英雄聯(lián)盟》，我們希望能夠把整個(gè)俱樂(lè)部所做的項(xiàng)目，能夠和很多項(xiàng)目一起做，而不是單一的。

在商業(yè)變現(xiàn)上，在本地的電視臺(tái)、廣播上，我們也去接觸。等政策開(kāi)放以后，我們把當(dāng)?shù)刭愂碌闹辈?quán)可以轉(zhuǎn)售給當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)或者廣播臺(tái)。包括和當(dāng)?shù)匾恍┐笃髽I(yè)。因?yàn)榇笃髽I(yè)很多新招的員工都比較年輕，同時(shí)比較喜歡玩電競(jìng)游戲，所以把我們擅長(zhǎng)的東西，結(jié)合整個(gè)培訓(xùn)體系，能夠玩出更多的花樣。同時(shí)把電競(jìng)教育和當(dāng)?shù)馗咝＃ㄎ覀兦嘤?xùn)的體系能夠在社會(huì)上，比如網(wǎng)吧，在網(wǎng)吧內(nèi)部做比賽去吸引人，能夠?qū)⒕銟?lè)部的一些理念能夠傳遞給他們。

因?yàn)轶w育是一種生活方式，那電競(jìng)算是體育里面的一個(gè)范疇。其實(shí)這種電競(jìng)的生活方式，如何能夠正確地引導(dǎo)青年人，如何能夠在玩電競(jìng)或者從事電競(jìng)這項(xiàng)運(yùn)動(dòng)的過(guò)程中，能夠讓自身更好地發(fā)展，同時(shí)影響他周圍的人。這是我們做主場(chǎng)過(guò)程當(dāng)中需要去解決和完善的事情。

姜亞斐：我覺(jué)得地域化的概念應(yīng)該不是把粉絲做分散，而是做一個(gè)匯聚。我和OMG也在聊，他們可能會(huì)把主場(chǎng)定到成都。我覺(jué)得俱樂(lè)部之間的合作共贏，我覺(jué)得Newbee也是成都人，我們也是成都人，會(huì)有成都的底蘊(yùn)。我們做的事情并不是把粉絲分開(kāi)，而是共同來(lái)把產(chǎn)業(yè)鏈和這個(gè)行業(yè)做好。

所以在一個(gè)城市，比如西南是以成都為中心，就覆蓋它，讓粉絲有一個(gè)聚集的點(diǎn)。所以是一個(gè)場(chǎng)館或者附近的產(chǎn)業(yè)園區(qū)這樣的規(guī)劃，所以我覺(jué)得地域化不是一定要把粉絲區(qū)別成地域化，而是在每一個(gè)地方讓粉絲有一個(gè)匯集的點(diǎn)，有一個(gè)地方可以和職業(yè)俱樂(lè)部和選手有互動(dòng)。

懶熊體育作者 金承舟

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