如果你是一名瑜伽愛好者，在過去的9月里，或許能嗅到一絲不尋常的氣息。

9月中旬，單車工作室Space Cycle在大陸開設(shè)了第一家門店，這個來自臺灣的品牌最早是運營瑜伽館Space Yoga的，因而，在它三里屯的單車工作室里也包括了瑜伽課程。十多天后，Wake瑜伽迎來成立一周年，同時啟動了位于北京百子灣的第一家線下店。幾乎就在同時，桔子瑜伽也宣布突破了50家門店。

如此密集的開店現(xiàn)象并不是偶然。不論是線上起家、為了變現(xiàn)的Wake瑜伽，還是漂洋過海而來準備試水大陸市場的Space Cycle，亦或是緊鑼密鼓擴張當中的桔子瑜伽，在未來很長一段時間里，開店都將成為這些品牌的關(guān)鍵任務(wù)。

線下瑜伽館之爭，已經(jīng)悄然拉開了序幕。

長處和短板

Space Cycle總經(jīng)理趙艷潔向懶熊體育介紹了歐美健身行業(yè)的三大趨勢：一邊是成本非常低、可復制性非常強、擴張速度很快的低端或小型健身房，一邊是精品工作室或高端健身房；和這兩類風頭正勁的健身房不同的是，位于二者之間的綜合性健身房正在迅速垮掉。

從某種程度上說，當前國內(nèi)的瑜伽場館也呈現(xiàn)出這樣的勢頭。桔子瑜伽這種小型連鎖店被迅速復制，Wake瑜伽和Space Cycle則分別走上了輕奢場館和精品工作室的路線。

從數(shù)量上而言，在10個城市擁有50家門店的桔子瑜伽無疑占得了先機。

▲ 桔子瑜伽在北京的門店示意圖。

從線下開始切入，桔子瑜伽的單店面積在100-300平方米左右，投入在15-20萬之間，這樣的輕模式讓桔子瑜伽在半年時間里急速擴張。在現(xiàn)有門店中，桔子瑜伽總部直營和參股的門店有8家，絕大多數(shù)為加盟商100%持股的店面。這些加盟商每年需要向總部繳納一定數(shù)額的管理費用。

對于單店而言，除了房租、裝修等一次性投入外，還有店長、店助的人工費用，另外就是教練每小時120元的課時費以及補貼。“單店4-6個月投入成本都能收回，單店單月都是賺錢的，”桔子瑜伽創(chuàng)始人張文龍告訴懶熊體育，“平均75名會員能養(yǎng)活北京的一家門店，現(xiàn)在單店平均會員數(shù)有100多人。”

目前，桔子瑜伽付費用戶總計3000多人，平均每天有200-300人進場館練習。基于每家門店的地理位置和投入成本不同，年卡價格也分布在2999-6999元之間，100次的次卡價格也在6800-8800元不等。

不過張文龍表示，現(xiàn)階段桔子瑜伽更力推儲值卡模式。對用戶而言，這種卡沒有時間限制，而不像季卡一樣必須在一個季度內(nèi)使用完。另外，不同于年卡，儲值卡在每個門店都可以使用。對桔子瑜伽來說，會向每張儲值卡收取10%的傭金，因而增加了一個收入來源。

▲桔子瑜伽的用戶正在練習。

以數(shù)量取勝的桔子瑜伽目標也相當明確，“我們現(xiàn)在要快速搶占核心地段，實體店跟位置還是很有關(guān)系。我們建門店別人再進來是有成本的。現(xiàn)在就是開店，把數(shù)量、影響力做起來，”張文龍說。

論用戶數(shù)量，從線上App切入的Wake瑜伽是當之無愧的領(lǐng)先者。從一年前開始，Wake瑜伽的用戶穩(wěn)步增長，達到近200萬人，約半數(shù)來自一線大城市。不管是100多個高清的瑜伽教學視頻，還是和直播平臺花椒合作，Wake瑜伽都希望在前期盡可能吸引更多的流量。

顯然，Wake瑜伽已成功跨過引流這第一個坎。如何變現(xiàn)并最大程度發(fā)揮流量優(yōu)勢，這是Wake瑜伽創(chuàng)始人熊明俊目前面對的最大難題。

多數(shù)線上產(chǎn)品會尋求的變現(xiàn)渠道電商，熊明俊不愿輕易嘗試，“至少等到有一兩千萬用戶，我們才考慮做電商，大概要等到明后年。”他以keep舉例，即使擁有5000多萬的用戶，但keep的電商每月營收也才100多萬元。

因此，把線上用戶引到線下場館，成為Wake瑜伽的順勢之舉。“從目前的效果看，線上導流的效果非常好，” Wake瑜伽事業(yè)部總經(jīng)理徐舟介紹說，第一家門店開業(yè)10天，營收十幾萬元，一半功勞來自線上用戶，這家門店的成本回收周期也在一年左右。

但熊明俊并不滿足于此，他希望精心打造的App能夠物盡其用。“我們下一家店做成互聯(lián)網(wǎng)的店，線上入口、預約、支付、掃碼，就像超級猩猩、樂刻形式的瑜伽館，”熊明俊還向懶熊體育展示了Wake瑜伽的App。

▲Wake瑜伽希望今年能簽約200家北京企業(yè)。

摒棄傳統(tǒng)的年卡方式，轉(zhuǎn)而在線上充值并按次數(shù)扣錢，這是未來Wake的智能瑜伽館要做的。“假設(shè)100元1節(jié)課，每周去3次，每人一年就是1萬5，年卡才一萬，”熊明俊認為新的方式也許能帶來更好的收入，“不過這取決于我們的運營能力、師資和體驗。”

在他的規(guī)劃里，第一家500平方米的智能化場館將在明年上半年面世，“裝修完全就是高科技，投影都是教學的東西，去了以后就是密碼，有店長，沒有銷售人員，全部流程化，如果做得好應(yīng)該可以瞬間發(fā)酵。”在北京成立3家，上海、廣州、深圳各開1家這樣的直營店之后，Wake瑜伽將開放加盟。

但資金與未來的市場反應(yīng)這也正是他所擔憂的，“資本很謹慎，很認可我們線上的東西，但線下的還是觀望比較多。”

和桔子瑜伽、Wake瑜伽相比，Space Cycle的瑜伽課程有著更多的國際色彩。“我想把瑜伽做在華人社會，我覺得這樣的概念在華人社會不夠靈通，大家不夠了解，美國做得比較前衛(wèi)，我希望可以把很多國際化的資源帶到另外一個社會，”曾在多家國際音樂公司任職高管的Space Cycle創(chuàng)始人馬修（Matthew Allison）表示。

在三里屯的工作室里，Space Cycle每天都設(shè)有3-4節(jié)瑜伽課，用戶可以在京城最繁華的商業(yè)區(qū)享受到獨特的Core Flow。

從臺灣起步的Space Yoga已連續(xù)6年實現(xiàn)盈利，卻沒有隨著Space Cycle進入大陸市場，這是一個有意思的現(xiàn)象。

“Space Yoga也想過進入大陸市場，但瑜伽可能本身利潤率、可拓展性不是特別好，到10年以后，大陸的瑜伽市場也是競爭激烈，”趙艷潔說。

盡管馬修表示目前沒有在中國獨立開設(shè)Space Yoga的計劃，但在Space Cycle中植入瑜伽課程，仍然可以看做一次試水。“Space Yoga可能還是會進入中國，但是可能還是走yogi（瑜伽修行）的路線，”趙艷潔告訴懶熊體育。

在這種競爭局面下，課程體系和教練成為各方激戰(zhàn)的焦點，優(yōu)質(zhì)的瑜伽教練也成為香饃饃。

有10年經(jīng)驗的Space Yoga在這方面優(yōu)勢明顯，目前已累計輸出1000多名瑜伽教練。“我們課程是自己研發(fā)的，瑜伽部分已經(jīng)有幾個做的非常好的，” 趙艷潔表示。

同樣，Wake瑜伽也把教練作為一大競爭力。1000多名簽約老師分布在各大城市，為用戶提供產(chǎn)后瑜伽、瘦身塑形等不同功能的課程。

徐舟介紹，作為線下重要營收來源，Wake瑜伽的培訓體系打破傳統(tǒng)瑜伽館的門派，目前共計培訓了幾十位教練。其中，二十多天的零基礎(chǔ)教培費用為9000多元，5天的工作坊式則收費3000-4000元。

但相比其他項目，瑜伽教練的培訓難度更大。趙艷潔透露，原來Space對教練沒什么要求，但后來發(fā)現(xiàn)瑜伽教練不是兩個月能培養(yǎng)出來的。

對連鎖品牌桔子瑜伽而言，如何在急速擴張下保持服務(wù)水準，統(tǒng)一教學體系更是一個大難題。

“我們的老師要統(tǒng)一培訓2個月，再輸送到門店，”張文龍透露，A輪之后，桔子瑜伽會收購一家有多年經(jīng)驗的瑜伽教培機構(gòu)，并著力簽約優(yōu)秀老師。“這個行業(yè)過去沒有特別成規(guī)模的培訓機構(gòu)，師資以后肯定會搶。”

目前，桔子瑜伽累計培訓教練40名左右，“有基礎(chǔ)的教練不收費，但是需要到門店義務(wù)實踐，零基礎(chǔ)的培訓需要收費，”張文龍說。

對手和幫手

在線上瑜伽產(chǎn)品里，目前能和Wake瑜伽抗衡的是成立4年的每日瑜伽。據(jù)《齊魯晚報》報道，目前每日瑜伽的用戶有3000多萬。憑借流量優(yōu)勢，每日瑜伽的收入來源分為三塊：付費視頻課程、線上瑜伽商城和線下企業(yè)課。

但在1月完成千萬元的Pre-A輪融資后，每日瑜伽并沒有大的動作。相比之下，后起之秀Wake瑜伽進軍場館的動作看起來氣勢十足。熊明俊謹慎地表示，到2017年，Wake瑜伽的用戶能夠突破2000萬。

在目前看來，互聯(lián)網(wǎng)團隊進入線下場館，首當其沖的是傳統(tǒng)瑜伽館。比起廝殺，缺乏互聯(lián)網(wǎng)思維和流量入口的傳統(tǒng)瑜伽館更愿意尋求合作。梵音瑜伽就和桔子瑜伽一起開設(shè)了教培班。

靜之嬋高溫瑜伽也選擇了擁抱Wake瑜伽。作為有7家店面的老牌瑜伽館，靜之嬋在高溫瑜伽領(lǐng)域有著Wake瑜伽難以企及的優(yōu)勢。“專業(yè)的人做專業(yè)的事，高溫瑜伽我們不碰，”熊明俊表示，未來會和靜之嬋合作，Wake瑜伽提供場地、資金，并獲得對方的用戶數(shù)據(jù)，而靜之嬋則輸出服務(wù)，分享線上流量，“A輪之后，我們會想收一些瑜伽館。”

從這個角度看，在某個領(lǐng)域有技術(shù)和教學優(yōu)勢的瑜伽場館，能在未來的競爭中握有更大籌碼。畢竟，傳統(tǒng)場館多年積累起來的教培體系和口碑，互聯(lián)網(wǎng)團隊沒有辦法在短期內(nèi)完全取代。

▲Wake瑜伽成立一周年。

而對于傳統(tǒng)健身房來說，這些新開的瑜伽館會帶走許多用戶。在Wake瑜伽百子灣門店不遠處，就有一家傳統(tǒng)健身房。“這些健身房培養(yǎng)了大眾對瑜伽的認知，“徐舟表示，目前許多用戶已開始轉(zhuǎn)移到Wake瑜伽進行練習。

相比健身創(chuàng)業(yè)項目中的瑜伽課，熊明俊認為自己勝在細分，“超級猩猩、樂刻也有瑜伽課，keep也有瑜伽課，我們就是垂直做瑜伽，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，至少我會有一個市場份額。”

如果單獨比較Wake瑜伽和桔子瑜伽，各自的優(yōu)劣勢都比較明顯。桔子瑜伽贏在數(shù)量，如果能自短期能快速占領(lǐng)核心地段，將極大提高后來者的入場門檻。但桔子瑜伽一方面缺乏足夠有效的引流手段，另一方面，瑜伽老師開店的模式較難把控的教學質(zhì)量。 “桔子最打動我的就是，寒冷的天里，員工們穿著T恤在小區(qū)里發(fā)傳單，”桔子瑜伽教培體系負責人李十七說，她放棄了自己開了多年的瑜伽館，轉(zhuǎn)而來到這個創(chuàng)業(yè)團隊。

Wake瑜伽的第一家門店位置略顯偏僻，但仍取得業(yè)績開門紅，這和其擁有百萬用戶的線上優(yōu)勢密不可分。但同時，Wake瑜伽的每個瑜伽館模式較重，場館運營方面也缺乏經(jīng)驗，“現(xiàn)在最擔心的就是互聯(lián)網(wǎng)概念的店面出來后能不能瞬間引爆市場，”熊明俊坦言。

但從另一個角度看，從線上切入再進入線下場館，Wake瑜伽的轉(zhuǎn)身更為順暢一些。而從線下起步的桔子瑜伽，再去補足線上的不足則要困難許多。

但在當前的階段，不論是哪種模式，都是在共同做大市場蛋糕。“這個階段有競爭力是好事，大家都在跑可以讓你跑得更快，現(xiàn)在就是把蛋糕做大，共同做大行業(yè)，說服投資人，”張文龍說，“只有門店都很近，開始搶客戶的時候，才到了白熱化階段。”

為了讓這個蛋糕更大，桔子瑜伽推出了情侶卡、家庭卡和企業(yè)卡。“我們有一個情侶互動課程，一起做高難度的動作，”張文龍希望通過瑜伽愛好者來愛動身邊的人，挖掘潛在的增量市場。

對于這個蛋糕，熊明俊的測算很樂觀，按照國內(nèi)瑜伽市場占體育產(chǎn)業(yè)4%的比例計算，到了2025年，瑜伽市場規(guī)模將達到4000億元。

但問題是，體育產(chǎn)業(yè)也許未必如預期那樣在十年后實現(xiàn)7萬多億元，而瑜伽市場的占比也是未知數(shù)。”反正也會增長，瑜伽市場一定是消費升級，歐美國家也驗證了瑜伽的增長，”熊明俊對這個市場充滿信心。

信心的背后，是創(chuàng)業(yè)者們的如履薄冰。

十一期間，張文龍沒有休假，“多少年沒有假期了。”在他看來，放假是一種浪費。每個周末，桔子瑜伽團隊要加班并接受培訓。“商業(yè)上的目標就是成為行業(yè)第一名，以后是獨立上市還是被大的公司并購這都無所謂。”張文龍并不掩飾自己的野心。

盡管在黃金周抽出3天陪家人去海南旅行，但熊明俊無法徹底享受碧海沙灘。一直處于手機辦公狀態(tài)的他，不敢有絲毫松懈，“隨時都有危機感，也給自己打雞血，Wake一定是行業(yè)老大。”

（王怡對本文亦有貢獻）

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