經過一年的試錯，很多健身創業公司開始探索盈利方式。作為業內最早一批開始做減脂營的公司，人馬君在一年半時間里就擁有了約一萬名付費客戶，它的思路和實踐，或許能給業內一些啟示。

精華導讀：

產品：線上減脂營，平均客單價1600元，主要針對健身入門者、多年減肥無果者和自制能力較弱者；線下實體店，健身、減肥定制服務，客單價5000元左右，第一家門店位于人民廣場，定位中高端人群。

創始人：王寅，健身愛好者，畢業于復旦大學世界經濟系，曾供職于中金公司、摩根大通等投行。

融資情況：2014年10月拿到衡銳資本（GLB capital）、明勢資本100萬美元天使投資。

經過過去一年的摸索試錯，很多創業公司開始摸索摸索轉型，在keep等內容社區轉電商模式，小熊快跑這種智能科技元素與傳統健身房結合的O2O平臺之外，一股新勢力明顯崛起，那就是像人馬君這樣的做線上、線下減脂營的公司。

2014年10月創辦人馬君之前，王寅在金融圈工作，因為對健身感興趣，工作之余抱著玩玩的想法兼職運營微博、微信公眾號——人魚線vs馬甲線，他意外發現國內很多人，特別是女性用戶，對健身減肥方面的內容特別感興趣，便萌生了創業的想法。

▲ 人馬君創始人王寅在創業前是一位金融行業從業者

最開始，王寅的想法是做O2O平臺，效仿美國ClassPass的模式，與健身房建立合作，將線上客戶下沉，希望通過這種一站式的產品供應留住客戶，最終卻發現從轉化率到留存率的數據都不太好 。

“這個模式行不通，首先第一點是國內健身場館的密度不夠，健身房是非常講究一個近距離的事情；另一方面，和場館很難合作，原因是客戶會被截流。”王寅說。

他拿健身和打車對比。打車是一種弱關系，打車平臺上會產生大量的供需，人們只關心在某個特定的時空能有一輛車能把他們帶到某個地點，而不會去留下司機的聯系方式，當他下次打車的時候還會再用那個平臺。但健身不一樣，當消費者選擇健身房時，通常會選擇離家或公司比較近的地方，在綜合考慮環境、教練后，會和健身房建立長期的關系，所以相比之下健身是一種比較強的關系。“我們的數據反映，一些粉絲通過我們平臺的引薦去了一個地方后，第二次去這個地方的時候便不會再通過人馬君了。除非我們一直砸錢（做二次推廣）。”王寅說。

而去年一批嘗試效仿ClassPass模式整合健身房產業的公司紛紛面臨轉型，“都做不下去了。”

在意識到之前模式行不通之后，人馬君開始迅速轉型，“在2014年底線上開展的一個減脂營產品表現不錯，短期內積累了較好的口碑并源源不斷招進學員，于是我們決定沿著這個線路發展下去。”王寅說。

人馬君的線上減脂營滿足的是健身小白和入門級別的客戶需求，平均單價1600元，學員在為期六周的時間里，在一個微信群中配備兩名專業教練和兩位督教，進行日常健身方案的提供和跟進服務。每天，教練會在群里說明當日的飲食和運動建議，學員們則會被要求在群里曬 “一日三餐” 和 “運動數據”。2015年他們做到了六、七千號人的成單量，公司今年的目標是客戶數量翻一番。

減脂營的學員有學生族、工作及差旅人士、產后媽媽、中年人士，每個人的體質、體格和減脂需求不同，所以需要專業的個性化指導和減脂、增肌方案，針對不同人群的個體情況和訴求，教練組會為學員們定制合適的應對方案。 

“我們很注重自己供應鏈端的建設，包括我們對自己體系的梳理，和我們服務體驗的質量，這樣做的效果體現在我們有過半的續課率和轉介紹率。”王寅說，“目前行業內基本上沒有減脂營產品能做到這個數據。”

續課率中包含連做兩期甚至多期的學員，還有結束一期課程一段時間后又到人馬君“回爐”的老客戶，它和轉介紹率分別反映了線上減脂營的效果和口碑好壞，與服務體驗也密切相關，是人馬君很看重的兩個指標。

隨著減脂營產品影響力的擴大和老學員的積累，線上入門級別的課程逐漸不能滿足部分用戶的需要，為了滿足客戶對進階的需求，半年前人馬君成立了自己的第一間線下健身門店，現在他們不僅能提供線上的幫助，上海地區的粉絲還可以參加線下更專業的訓練。

人馬君在上海的第一家旗艦店坐落在人民廣場附近，300多平方米的店面半年來擁有了數百名會員，學員與教練在溝通交流中共同商討制定目標，開展同樣為期六周的課程，按照計劃進行一周二到三節的面授課，每節課一小時。

▲ 人馬君的第一家線下實體場館

王寅表示，線上的減脂營課程主要為學員提供飲食以及運動方面的入門課程；線下訓練營則側重運動和飲食進階，尤其是力量訓練，在保證學員飲食以及日常有氧運動的同時增加了固定的訓練日。

值得注意的是，人馬君的實體店不希望做成傳統的健身房，王寅強調：“人馬君的門店和健身房最大的區別就是我們不是一個設施和設備的場地供應方，更像是一個學校，希望幫助那些有進階需求的人來達成目標，所以我們不賣卡，只賣有效果的服務。線下工作室的定位是中高端人群，所以最大的成本是在裝修和教練培訓上，給客戶一種高大上的感覺，和最好的服務體驗。” 

人馬君的線下產品是線上產品的升級版，更高質量的服務水平和教練資源集中在更小范圍的學員身上，同樣為期六周的課程現定價5000元左右。“客戶花了錢，要切實體會到效果和服務，我們的定價策略也是為了激勵學員堅持，我們的課程和服務不會讓他們感到這筆錢花的不值。”

至于為什么減脂訓練營都是為期六周，王寅表示，關于用戶滿意度有一個經典的公式，即獲得的效果除以付出的金錢加時間，大多數人表面上只關心金錢成本，其實潛意識里也是在乎時間的。人馬君希望盡量把分母縮小，分子最大化，用六周這個經過反復試驗、平衡決定的時間，讓學員不僅看到效果，還能形成習慣。

目前健身市場中線上減脂營和線下精品課程對消費者而言已經不再是新鮮話題，但王寅表示減脂營要做好，背后的一整套服務體系非常關鍵，而不是市場上什么模式火熱就可以做。

“”首先，人馬君有大量粉絲和長期積累的線上客戶，線下是線上順延的需求；其次，人馬君的服務體系也跟傳統健身房不一樣，很多健身房把百分之八十的精力放在賣教練的課程上，教練都忙銷售去了，而人馬君的教練是沒有銷售任務的，他們只需要專注服務好客戶就行。”

人馬君團隊的前端是直接與學員接觸的兩個角色：主教練主要負責專業技術領域的指導，督教則負責陪伴，溝通，交流，輔佐主教練了解并幫助解決學員在訓練、飲食和心態調整方面遇到的困難。若遇到前端無法有效解決的問題會轉到對整個系統做支持的后端專業團隊。該團隊由內部三位同事和外部合作的專家組成。

將服務當做核心競爭力難度很大，該指標不同于資本、人力、產品一樣易量化，以督教為例，他們的日常工作是陪伴、監督學員在每個指定時間點的飲食作息，溝通講究貼心，這十分難衡量，只能在實踐中逐漸積累經驗，最后通過客戶滿意度的效果測評摸索制定出一套盡量標準化的服務程序。

▲ 人馬君團隊

“我們很重視客戶的反饋，會具體到每周與客戶溝通的總時長，每天都有to do list，周末要作一個周小結，綜合考量學員的效果和感受。教練對自己表現的主觀判斷會存在偏差，樹立標準更便于管理。”王寅認為，這一系列標準才是人馬君和競爭對手相比最優勢的地方。

此外，為保證服務體驗，人馬君在挑選新教練時就開始層層把關。大多數人印象中的健身教練都是肌肉發達的，人馬君希望改變人們這一看法。“我們挑選教練時更重視考查應聘者的性格和心理，其次才是專業水平。不是說專業程度不重要，而首先要看你是否愿意幫助別人且能夠幫到別人。在減肥這件事情上，最難的永遠不是技術，而是心理。”王寅說，通常一百份簡歷中，只招進來三人，再經過培訓、實習，考核通過才能正式入職。

王寅表示，目前人馬君并不急于進入下一輪融資，線上、線下產品雙線發展收益情況良好，使公司現金流得到保障，未來他們會繼續做線上產品的優化，加大線下滲透力度，盡快拓店。預計今年還會在上海開2至3家店，明年則會進軍北京和廣深地區。

若非幸運找到線上減脂營這一轉型突破口，人馬君又會走上怎樣的道路，隨著健身行業環境的不斷改變，公司未來又將繼續向什么領域拓展？自2015年初至今一直在專心做減脂營的同時，王寅也在思考行業的趨勢，摸索發展的方向。

總結目前互聯網健身行業里的模式，無非兩種：一種是全城熱煉、小熊快跑一類的020平臺，另一類是KEEP這種以內容為主的社區，轉切電商。

“O2O我們最早嘗試過， 一直想切到解決問題的那一端，因為當時人馬君的優勢是微信大號，天然有流量，但是發覺最終成單量不是特別高。”王寅說，“有我們自己的問題，但是當時的模式在國內也行不通。”

對于做內容社區轉電商，王寅覺得挑戰也不比O2O小，他認為健身追捧的人很多，但是真正產生轉換的很少，“看過相關數據，目前他們（電商類健身公司）的留存率和活躍度應該不會很好。”

體育行業的電商有運動裝備、健身工具、營養補劑等幾個小類。運動裝備的市場雖肥，但市場基本被國內外幾大運動服裝品牌壟斷瓜分；健身工具單價太低，二次需求也不大，但也因為這個原因，這個市場方向很少有能做強、做大的品牌；營養補劑方面，理念還有待培育，市場不是太成熟，且迷信海外嚴重，健身餐則依賴擁有全國配送體系的送餐平臺，健身公司想要涉及該領域，大多只能尋求合作。

什么樣的模式更吸引客戶來買單，不得不考慮目前中國健身人群的心理特點 。仔細觀察這兩年的情況，不難發現健身行業的品牌熱點總是難以長期維持在頂峰，人總是會喜新厭舊，同一批人不可能一直留下，更別說持續購買同一平臺上的產品，客戶轉化率的問題是內容社區類健身公司目前普遍面臨的挑戰。

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