對于運動員來說，他們場上的精彩表現除了自身的努力以外，還少不了一個在幕后付出的群體——球員經紀人。今天我將借NFL球員工會（下稱球員工會）的角度，為大家揭秘美國體育界球員經紀這一產業。

球員經紀人/市場代理

我之前在懶熊發表的「NFL內部揭秘」系列中，有一篇介紹到球員工會在今年2月結束的超級碗比賽期間一共為旗下球員帶來超過400場商業演出的機會，而球員經紀人在這之中扮演了舉足輕重的角色——球員工會與球員之間的聯絡人。喜歡美劇的朋友不妨去看看由巨石強森主演的「球手們」，雖然劇情不乏戲劇效果的渲染，但對球員經紀行業的情況介紹確是實實在在的。

球員經紀在美國是一個非常發達的產業，北美四大體育聯盟中，通常一名職業運動員會同時擁有一個經紀人和一名市場代理。經紀人專門負責為球員去洽談球隊合同，市場代理則負責球員場外商業開發，有的時候經紀人也會兼職市場代理這一角色。

▲業內資深經紀人drew rosenhause，旗下客戶合同金額超過億元美金

經紀人能夠獲得的報酬為球員合同價值的3%-5% 。以橄欖球聯盟為例，勞資協議嚴格規定經紀人最高抽取球員合同3% 的金額作為回報（這一數值在NBA為4%），球員工會幾年前把抽成的默認值下調至1.5%，3%的上限依舊不變。市場代理能夠得到球員場外商業收入的10%-20%作為回報，不過這和能夠從球員合同總額中抽取3%的經紀人相比這還是小巫見大巫。

盡管經紀人能夠一次性在球員合同上賺取相對可觀的報酬，但是球員的場外收入亦不可小覷，這也就是為什么球員工會在超級碗之前能收到大量經紀人/市場代理對于自家球員場外商演的咨詢 ，他們按勞取酬，不乏被切身利益所驅使。

入行門檻

球員經紀人和球員市場代理有著不同的入行門檻。

以橄欖球聯盟為例，經紀人至少要擁有碩士以上學歷而且以法律專業為佳，在和球隊商討合同的時候這一專業知識有利于為客戶謀求更多的利益，所謂知己知彼百戰不殆，因此一般經紀公司至少都會配備一名具有法律背景的專業人士。

除此之外，經紀人還必須要接受嚴格的背景審查，并且每年還要參加球員工會為其專門準備的考試，通過后才能夠在新賽季中繼續獲得從業資格?？荚嚨膬热莅耍簞谫Y協議，球隊工資帽，球員福利，球員工會經紀人法則，違禁品藥物管理法以及其他和球員經紀相關的知識等。另外球員工會每年都會舉辦經紀人研討會，而且強制性要求旗下所有的注冊經紀人來參加。研討會主要是對于過去一年經紀行業現象進行一個梳理并且對未來一年的工作進行一下展望，同時也聽取各經紀人對球員工會的建議，是不是覺得跟的國內年終總結大會很像呢？

雖然經紀人的入行條件很高，但是放眼美國四大體育聯盟， 注冊經紀人和球員的數量依舊供大于求。

有的時候往往會幾個經紀人同時為球員談一個球隊合同，合同到手之后在如何分錢上發生爭議，并且絕大多數情況下這些經紀人來自同一公司（球員一般只跟一個經紀公司簽合同，極少數球員會同時擁有不同經紀公司的經紀人）。所以球員工會的存在很大程度上起到了對經紀人監管和規范的作用，這也解釋了很多品牌商們為什么愿意去找球員工會洽談球員肖像權開發而非直接去找球員經紀人。

再來說說市場代理，相比起經紀人，球員工會對市場代理的專業和學歷則沒有硬性規定。只要球員認可并且簽訂一份授權書，該市場代理的資料就會被球員工會收錄 。為了避免出現上述經紀人糾紛的情況，球員工會只允許每位球員名下授權一位市場代理。與此同時，球員工會給所有的合作伙伴提供一個平臺，上面記載了所有的球員市場代理信息，一旦有品牌商想和某位球員商討場外代言則可以直接去聯絡。

可能讀者朋友會有疑問，難道球員工會就不擔心會被贊助商和球員跳開來談嗎？其實在經營球員肖像權開發的這么些年中，球員工會和品牌商業合作伙伴都早已彼此達成了默契，即我在內部給你公開這個聯系冊，你談成了以后記得給我相應的服務費就好，這樣大家都能更系統規范地完成彼此的工作。更重要的一點是，基本上所有的球員場外合同都由工會來撰寫（工會的法律顧問不是白來的，敬請期待后續文章）。

介紹了經紀人和市場代理，想必讀者對美國體育經紀行業的規范和制度完善能有所體會，希望咱們國家的運動員代理也能夠朝著這個方向努力。

提成比例分析

上文提到，球員市場代理通常收入比經紀人低，因此球員工會的部門里平時接到最多的詢問電話還是來自球員市場代理，沒有高收入更要多努力嘛。

我記得當年在NBA華裔球員林書豪經紀公司的時候，除了已經簽訂好的球隊合同，每天需要思考的一件事情就是如何為公司旗下的客戶去爭取場外代言機會，相信現在這一情況對代理NBA球員的經紀公司來說應該大有改善，至少能夠集中地去詢問工會而非自己廣撒網了（我在之前懶熊發表的文章中提到過，當時聯盟還沒把集體肖像權還給NBA球員工會，而這一現象已在去年改變）。

關于經紀人的提成比例，想跟大家分享一件趣事，前段時間在一個活動上見到了橄欖球聯盟的著名經紀人Joel Segal（不熟悉他的朋友可以了解一下，截至目前此人為他旗下球員帶來的合同總價值超過上億美金），我有幸向他提問：請他回答在橄欖球球員工會把經紀人的默認提成從3%下調至1.5%之后，他會堅持合同的數量還是質量？可惜的是，他并未給出確切的回答，這個較為敏感的問題被他打了個太極給帶過了。

▲圖左即Joel Segal，他是業內的經紀人巨頭之一，旗下球員金額也是超過億元

最近我又碰巧向創新藝人經紀公司的一名市場代理提出了相同的問題（創新藝人經紀公司，Creative Artists Agency簡稱 CAA，業界的領頭羊），該市場代理則很實在地向筆者表示，這讓所有橄欖球運動員的市場代理感到自己的工作更受重視了。道理很簡單，當球員工會強制把默認抽成從3%下調至1.5%時，經紀公司需要和球員協商恢復3%分成的可能性。大多數情況下都比較困難，因為進了口袋里的錢突然又要拿出來一部分，擱誰會樂意？因此市場代理只能盡力地為球員謀取場外商演的機會，以此彌補在經紀抽成方面造成的損失。

對于這個問題，仁者見仁智者見智。對于擁有大量球員客戶的經紀公司來說降低抽成的影響可能不會很大，因為他們還是能以量取勝；對于小型的經紀公司來說則可能還是要堅守陣地了。

經紀人們的另一戰場——球員選秀

一名優秀的經紀人不僅需要為旗下客戶洽談出滿意的合同金額，同時還要有源源不斷的客戶來維持自己的收入，因此每年四大聯盟的選秀季（集中在4-6月份）就是各經紀人大顯身手的時候。由于全國大學生體育協會（NCAA）禁止學生運動員在身披校隊球服時簽約經紀公司，所以每年全美大學運動季結束以后也是各球員工會收到球員代理請求的高峰期。

以橄欖球球員工會來說，在今年1月份的全美大學橄欖球總決賽結束后，我第二天上班就開始接到海量的球員經紀人代理協議書，此時距離一年一度的橄欖球聯盟選秀還有幾個月，但是具有潛力的球員基本上也都名花有主了。由此可見，無論什么行業都遵循著先下手為強這么一個道理，畢竟優秀的球員稀缺，多一個球員簽約了經紀公司也就意味著剩余的市場競爭更為激烈。

關于NBA球員選秀，我當年在書豪經紀公司也做過一些準備。通常在選秀年的大學聯賽開始之時，各大經紀公司都會開始去關注他們認為有潛力的球員，并且會派人到一些重要的比賽現場去觀戰。我當時就和同事一起調查球員的各種背景資料，確保在現場和球員接觸的同事能夠發揮順利，爭取拿下球員的代理權。

▲經紀人們在觀察球員比賽的同時與合作方溝通

在這里要特別指出，NCAA雖然明令禁止學生運動員在賽季進行時去和經紀公司簽約，但是不反對球員和經紀公司接觸（不過在簽約前絕不能有經濟往來，否則重罰）。所以各類經紀公司往往在選秀年的賽季初就開始著手準備簽約球員的工作，一般到了賽季結束后就會集中式地去簽約球員。除此之外，每年四大聯盟都會邀請一些有潛力在靠前被選上的球員參加選秀前的一個聯合試訓，對于在第一輪球員競爭中落后的經紀公司，這個聯合試訓是必須要把握的機會，因為離選秀日期越近好的潛力球員的數量也就越少。

一點感觸

球員經紀行業并非像大家想象的那么光鮮亮麗，除了少數大型經紀公司和大牌經紀人，絕大部分球員經紀人還是和咱們普通人一樣。我認識的一些經紀人中，許多都沒有辦法過上正常朝九晚五的生活，經常需要在各地出差去尋找適合代理的球員。人們常說事業和家庭不能兩頭兼顧，這話放在球員經紀行業再合適不過了。記得曾經有位著名的經紀人說過，如果時間能夠重來，他寧愿少去簽幾個頂級球員而把更多的時間放在陪伴家庭上面。

我在球員工會也算是接觸過各式各樣的經紀人，有些經紀人憑著旗下球員的表現優異而自視甚高，平時和工會員工交流時也不是特別客氣，有些經紀人無論球員數量多少名氣大小，始終都對工會員工特別和氣。在今年超級碗宣傳期之前有個別經紀人起初報價過高，后來發現沒有人找他的客戶最后只能開始主動聯系工會報低價格了，雖然最后還是拿到了幾單商演活動，但是和那些一開始就務實選擇報低價的經紀人相比分成自然是少了許多，當然也有坐地起價到最后一個活動都沒接到的。球員經紀行業中盛行著一句話 “無論你這賽季表現如何，永遠都會有下一個賽季”，換句話來說就是做人留一線日后好相見。

體育經紀是人才流動頻繁的產業，有不少球員工會的職工都會跳槽到經紀公司，這些人對工會的運營和規矩也十分了解。相比之下，一般工會的同事們會更愿意和這類經紀人打交道并洽談球員商演活動，畢竟人與人的尊重是相互的。

在美國幾年的學習工作時光中，我有幸分別在球員經紀公司，球員基金會，球員工會工作過，所以在這里把球員經紀這個產業鏈的個人分析分享給大家，希望能夠讓讀者朋友們更加了解這個產業，未來能一起將咱們國家的體育行業做得更加完善規范 。

（作者介紹：郝大鑄David，畢業于喬治華盛頓大學商學院體育管理系，曾任職于NFL球員工會，是組織歷史上首位中國員工）

延展閱讀：

NFL內部揭秘③：一年40多個節目，NFL工會如何內部孵化出一家媒體制作運營公司

NFL內部揭秘②：我們常常聽說的集體肖像權，到底是怎么幫球員賺錢的？

NFL內部揭秘①：另眼看超級碗，NFL球員工會在這里頭都做了些什么

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