決定出來創業時，瑜伽是顧春首選的方向之一，誘因在于——她本人一年在課程上可以花費1萬元左右。篩選了十個創業方向后，顧春決定做女人們的生意。

“B2C是激發我要創業的一個原因，那電商是肯定不做的，增長曲線在放緩”，有著阿里背景的顧春決定還是去“賣人”，小黑裙瑜伽就此誕生。

近兩年的瑜伽領域并不太平，線上是以Wake瑜伽、每日瑜伽為代表新生瑜伽品牌搶占線上流量入口，抓住新生代小白用戶，另一邊是傳統瑜伽牢牢守住城池尋求新的活力，中間層則形成豐富的細分業態，低端、精品、高端瑜伽館層出不窮。

和健身領域局面類似的是，瑜伽行業正在經歷新舊模式并存和磨合期，巨頭并未出現，資本和創業者都有試錯和創新的機會。

▲代表型的瑜伽品牌都有各自的特點

在商業模式探索上，線上切線下的收入板塊涵蓋廣告、線下館、B端服務。新舊場館則主要在課程收入和服務成本上尋求平衡。

這里暴露出來的一些問題是，從內容切入的線上平臺搶到了低成本獲客紅利，但走到線下仍需解決傳統瑜伽開店模式里存在的問題。基因根植于線下的老牌場館們則更加窘迫，輻射周圍5公里內瑜伽用戶后，會員數量和用戶畫像都無法進一步拓展，用戶拉新成為造成危機感的主要原因。二者各自的優勢和劣勢都很明顯。

一個很大的機會在于，瑜伽目前并未出現連鎖超過100家規模企業，整體格局并不明朗的情況下，在理論上任何一家公司都有瓜分市場的機會。

盡管瑜伽是一門離錢很近的生意，可以通過課程打包售賣直接產生可觀的現金流，但相比傳統重線下生意，瑜伽的準入門檻在前期投入和人力成本上其實并不低。同健身館相比，即便沒有大型機械的投入要求，裝修、場租、人員服務等前期投入也超出一般體育創業項目的啟動成本。

“傳統一家店一年運營費用就要50-100萬”，盡管運營成本不低，但顧春認為這里面可整合空間并不小。

小黑裙瑜伽從打破這種收費模式和成本構成開始，從線上起家同步做線下門店，主打按次收費，按照一定比例與線上端教練進行收入分成，完善SaaS系統減少線下人力成本。好處在于，除了傳統年卡付費用戶，C端中付費能力相對較弱的年輕女性被挖掘了出來。B端教練擺脫業績壓力，由課程復購率和用戶反饋決定課程頻次。

這和剛拿到C輪3億人民幣融資的樂刻運動有相似之處——建立線上平臺，通過數據算法解決教練、用戶、場地之間的分配溝通問題。

“新零售認的是品牌，C端用戶為品牌買單”，顧春把小黑裙歸于瑜伽領域的新零售形態，通過線上+線下的完整閉環，全面打通付費、會員管理、教練管理和服務數據。

機會在于，和健身房產業私教人才匱乏、課程標準化難等問題相比，瑜伽整體產業鏈條更加完善、成熟。中國科學院今年6月發布的《中國瑜伽行業發展報告》顯示，從南方的廣東省到東北三省，中國城市涌現出1.08萬所瑜伽培訓學校和數百萬主要為女性的練習者，統計表明，中國大陸31個省份的131個城市瑜伽場館達14146家，但區域分布極不均衡。其中，廣東、山東和江蘇瑜伽館數量最多，最終得出這個用戶群體的畫像是——年輕、女性、富裕以及生活在大城市。

在瑜伽運動的課程更易于標準化、教練培訓體系完善的情況下，小黑裙類直營概念的風險大大降低。后臺教練管理體系和課程分配足夠優化后，管理難度將進一步降低。

目前，小黑裙擁有8座城市50余家直營+類直營落地門店。通過類直營的經營方式，為加盟的新老瑜伽場館提供前期選址裝修，老師招募，SaaS管理，及前期用戶流量等服務。

按照顧春接下來的計劃，小黑裙將在全國范圍內開放加盟系統，今年預計達到100家，明年400家。

這里頭的挑戰性是，除了傳統加盟需要面臨的品牌調性問題，跨地域管理對系統的嚴密要求將更高，管理半徑成為品牌美譽度最大挑戰。對于前期依靠新興收費模式和良好用戶口碑自然增長用戶的小黑裙來說，一旦加盟模式開放，內容、渠道、推廣三大板塊都需盡快深度優化，以保證后期整體品牌不丟失原有調性，否則將影響原有品牌和業務的口碑。

“市場給了我機會和空間，這里面其實沒有那么多侵略性”，在顧春看來，一方面線上線下聯動的“新零售”邏輯可能會讓小黑裙公司這樣的模式找到新的空間——但市場目前缺乏競爭對手的狀態或許只是暫時性的。

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