互聯(lián)網(wǎng)健身的“按次付費(fèi)”模式在過(guò)去兩年經(jīng)歷了一次潮起潮落，在第一批嘗試者紛紛宣告失敗之后，新一波的創(chuàng)業(yè)者如今卷土重來(lái)。近日，蜂狂運(yùn)動(dòng)獲得700萬(wàn)元天使融資、加糖獲得1000萬(wàn)元Pre-A輪融資的消息，讓健身行業(yè)把目光再次投向在以“按次付費(fèi)”這一此前被認(rèn)為是偽命題的健身市場(chǎng)。

按次付費(fèi)的健身模式在2015年第一次興起，隨著體育產(chǎn)業(yè)迎來(lái)“野蠻生長(zhǎng)”，小熊快跑、燃健身等眾多互聯(lián)網(wǎng)健身涌入市場(chǎng)。主打按次收費(fèi)的燃健身2015年一亮相就融資1500萬(wàn)美元——如今當(dāng)我們?cè)俅未蜷_(kāi)他們的App時(shí)，最近的一次用戶更新時(shí)間定格在2016年12月。

▲蜂狂運(yùn)動(dòng)的團(tuán)課場(chǎng)景

“健身行業(yè)的核心資源被線下散點(diǎn)式高度壟斷，燃健身是純互聯(lián)網(wǎng)切入，燒錢補(bǔ)貼用戶和場(chǎng)館兩端，做的維度很多沒(méi)有聚焦點(diǎn)，失敗是必然。而我們聚焦一個(gè)品類，就是按次付費(fèi)的團(tuán)課。”談及“前浪”的失敗，蜂狂運(yùn)動(dòng)CEO康少對(duì)懶熊體育說(shuō)。

加糖的創(chuàng)始人郭志偉告訴懶熊體育，融資后公司重點(diǎn)將放在線下健身房的建設(shè)，初步定為團(tuán)課+器械自助的形式，主打團(tuán)課且按次付費(fèi)，器械自助則以月卡形式呈現(xiàn)給用戶。還有一家正在北京望京地區(qū)裝修的米哈健身，提出了更極端的“按分鐘付費(fèi)”概念。

曾經(jīng)備受質(zhì)疑的“按次付費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)健身模式又回來(lái)了？

健身房是否能夠“按次付費(fèi)”，這是健身行業(yè)探討多年的問(wèn)題。傳統(tǒng)健身房認(rèn)為這是一個(gè)偽命題，“按次付費(fèi)”給了用戶極大自由，無(wú)法保證傳統(tǒng)健身房持續(xù)穩(wěn)定的收入，難以收支平衡，所以店面規(guī)模較大的傳統(tǒng)健身房一直以年卡的形式獲取用戶。另一方面，在傳統(tǒng)健身行業(yè)發(fā)展初期，很多人辦了年卡之后，因?yàn)槎栊耘c運(yùn)動(dòng)意愿等原因，實(shí)際到店次數(shù)并不多，那些看上去很便宜的年卡，實(shí)際平均單次消費(fèi)的價(jià)格卻一點(diǎn)也不便宜。

隨著行業(yè)發(fā)展，以月卡形式為代表的新型健身房如樂(lè)刻、光豬圈健身，降低了用戶健身的門檻，還憑借智能健身提升了健身房的運(yùn)營(yíng)效率。光豬圈健身董事長(zhǎng)王峰表示，2017年上半年，光豬圈平均單店售卡253張，平均到店率36.8%，41.13%的會(huì)籍卡復(fù)購(gòu)率也遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)健身俱樂(lè)部的17.13%。

超級(jí)猩猩從2014年成立就主打按次付費(fèi)，核心產(chǎn)品包括團(tuán)課工作室和24小時(shí)健身艙，通過(guò)微信平臺(tái)可預(yù)約課程，全部按次付費(fèi)，其中健身艙50-300平米不等，晨練30元/時(shí)，其他時(shí)間50元/時(shí)，團(tuán)課單價(jià)40-80元。超級(jí)猩猩可以說(shuō)是按次付費(fèi)健身的代表，幾十元的團(tuán)課任何人都能消費(fèi)得起，而且越來(lái)越受歡迎。事實(shí)上，如果按次收費(fèi)能達(dá)到很高的復(fù)購(gòu)率，就是真正做到低價(jià)高頻，每年的銷售額同樣可以很可觀。

▲超級(jí)猩猩的健身艙

以團(tuán)課為主、按次付費(fèi)、高頻低價(jià)、注重線上及線下運(yùn)營(yíng)、以CBD為核心的地理位置優(yōu)勢(shì)是現(xiàn)階段互聯(lián)網(wǎng)健身區(qū)別于傳統(tǒng)健身房的主要特點(diǎn)。

康少在2014-2015年擔(dān)任創(chuàng)業(yè)黑馬華南區(qū)的副總經(jīng)理，期間看過(guò)不少健身項(xiàng)目，他發(fā)現(xiàn)所有從線上流量端切入的，不管是工具還是社交的O2O平臺(tái)都很難變現(xiàn)，因?yàn)榻∩硇袠I(yè)的服務(wù)場(chǎng)景和變現(xiàn)場(chǎng)景都在線下。在建立蜂狂運(yùn)動(dòng)時(shí)，康少選擇了從線下切入。線下無(wú)非是場(chǎng)館和教練，蜂狂運(yùn)動(dòng)選擇從場(chǎng)館切入，已經(jīng)擁有4家直營(yíng)店的蜂狂運(yùn)動(dòng)，每個(gè)店大概在200平米左右。

“我認(rèn)為中國(guó)目前健身行業(yè)處在一個(gè)粗獷的發(fā)展階段，健身行業(yè)處于消費(fèi)升級(jí)的階段。在這樣的背景下，我就想把團(tuán)課品類拿出來(lái)，做成爆款，并且按次付費(fèi)，不給用戶壓力。”康少說(shuō)。

在獲得京基集團(tuán)1000萬(wàn)元Pre-A輪融資后，已經(jīng)擁有數(shù)十萬(wàn)線上用戶的加糖也將目光放在了線下。

曾在騰訊做過(guò)7年產(chǎn)品經(jīng)理的郭志偉，2011年創(chuàng)業(yè)做母嬰電商后被一家上市公司收購(gòu)，2015年底在體育O2O的大環(huán)境下，線上運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)豐富的他借勢(shì)進(jìn)入體育行業(yè)，加糖App在2016年3月正式上線。

“當(dāng)時(shí)做的項(xiàng)目比較多，重心是技能共享，加糖為用戶提供一個(gè)平臺(tái)，可以在我這上面約技能達(dá)人教自己。后來(lái)發(fā)現(xiàn)這些人形成不了合力，所以在去年（2016年）7月份的時(shí)候決定專做體育一個(gè)方向。”郭志偉介紹，現(xiàn)在加糖App主要包括跑步、戶外、街頭健身和球類四塊業(yè)務(wù)，付費(fèi)用戶高達(dá)十萬(wàn)人。

一年的時(shí)間，郭志偉與小型健身房、私教、游泳館、籃球及羽毛球館合作，將加糖線上的用戶群體導(dǎo)流到線下各個(gè)場(chǎng)館，為用戶提供訂場(chǎng)服務(wù)。在合作中，郭志偉發(fā)現(xiàn)與健身房、教練的合作并不是很好，于是想自己深入到健身領(lǐng)域，將積累的線上用戶轉(zhuǎn)化到自己的健身房形成消費(fèi)。

郭志偉向懶熊體育透露，將要建立的健身房與超級(jí)猩猩和樂(lè)刻不會(huì)有太大區(qū)別，以按次付費(fèi)的團(tuán)課為主，還會(huì)有器械自助區(qū)。

正在裝修的米哈健身將于8月中旬在北京望京地區(qū)試運(yùn)營(yíng)，創(chuàng)始人郭文昊告訴懶熊體育，米哈健身的收費(fèi)模式是“按分鐘付費(fèi)”。從2004年開(kāi)始為健身房做健身策劃，自己也做過(guò)4年的肌電訓(xùn)練，在健身行業(yè)摸爬滾打十多年，郭文昊的目標(biāo)是讓用戶想去健身房隨時(shí)能去，不需要年卡和月卡等門檻，“其實(shí)就像肯德基一樣，想吃的時(shí)候隨時(shí)進(jìn)店”，郭文昊比喻到。

5毛錢每分鐘是米哈健身的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，這不僅僅是針對(duì)用戶群體，還有教練。“我提供的是一個(gè)平臺(tái)，把場(chǎng)地開(kāi)放給教練，教練可以帶學(xué)員來(lái)這兒上課，需要教練交場(chǎng)地費(fèi)，但課時(shí)費(fèi)還是教練的。”郭文昊解釋說(shuō)。

與蜂狂運(yùn)動(dòng)和加糖相同，米哈健身也通過(guò)App來(lái)預(yù)約課程，場(chǎng)地主要分為有氧區(qū)、器械區(qū)和操課區(qū)，提供健身服務(wù)、私教課和運(yùn)動(dòng)衍生品。

低門檻定價(jià)是互聯(lián)網(wǎng)健身吸引用戶的殺手锏。據(jù)懶熊體育了解，按次付費(fèi)的團(tuán)課單價(jià)一般在40-100元，每天的排課量在6-8節(jié)。“如果每天按照100人次的客流量計(jì)算，每個(gè)店每月?tīng)I(yíng)收在15萬(wàn)元左右，利潤(rùn)4-5萬(wàn)元。”康少說(shuō)。

郭志偉表示，加糖團(tuán)課的價(jià)位會(huì)在幾十元，有場(chǎng)地費(fèi)為前提的米哈健身，在團(tuán)課費(fèi)用上相對(duì)較低，郭文昊透露，一節(jié)團(tuán)課可能10-20元。

低門檻定價(jià)是互聯(lián)網(wǎng)健身獲取用戶的第一步，但低價(jià)的團(tuán)課能夠保證用戶的高頻消費(fèi)嗎？這是很多人不看好按次付費(fèi)健身的原因。

“以前健身房有10年卡、5年卡、年卡，到現(xiàn)在的月卡、次卡，說(shuō)明健身行業(yè)逐漸從高價(jià)低頻向低價(jià)高頻模式過(guò)渡，也是健身行業(yè)的趨勢(shì)。”康少透露，蜂狂運(yùn)動(dòng)大多數(shù)用戶來(lái)自傳統(tǒng)健身房，以女性居多。

“Soul Cycle就是按次付費(fèi)，并且把動(dòng)感單車做成了爆款，店面在200-500平米。Soul Cycle 搶占的是單車品類，而我們把團(tuán)課做出爆款，搶占的是團(tuán)課類品牌的認(rèn)知。”康少表示，考慮到中國(guó)目前健身領(lǐng)域的現(xiàn)狀，國(guó)內(nèi)消費(fèi)者的健身意識(shí)以及消費(fèi)習(xí)慣還不成熟，只有低客單價(jià)才能吸引到用戶，當(dāng)用戶養(yǎng)成一定的健身習(xí)慣后，再提供費(fèi)用相對(duì)較高的團(tuán)課或特訓(xùn)營(yíng)，一次性打包12次課進(jìn)行售賣。

▲美國(guó)健身品牌Soul Cycle，專做動(dòng)感單車

康少提到的Soul Cycle是美國(guó)一家專門做動(dòng)感單車的健身品牌，與國(guó)內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)健身不同，Soul Cycle每節(jié)團(tuán)課是34美元，價(jià)位超過(guò)一般健身人群承受范圍，專門針對(duì)中高端人群，很多明星也經(jīng)常出現(xiàn)在Soul Cycle的健身房?jī)?nèi)，比如大衛(wèi)·貝克漢姆，盡管客單價(jià)很高，也非常受歡迎。

根據(jù) SoulCycle 向美國(guó)證券交易委員會(huì)提交的首次公開(kāi)募股書(shū)顯示，2012 年收入3620萬(wàn)美元，2013年收入為7530萬(wàn)美元，2014年收入為 1.12 億美元，2014年的凈利潤(rùn)為2533萬(wàn)美元，凈利潤(rùn)率達(dá)22.6%。但在2016年，兩名創(chuàng)始人Elizabeth Cutler和Julie Rice都宣布辭職，Soul Cycle在紐交所上市的事也擱置。

對(duì)于用戶高頻消費(fèi)的問(wèn)題，高質(zhì)量的團(tuán)課內(nèi)容及教練能力是吸引用戶高頻消費(fèi)的基礎(chǔ)。懶熊體育了解到，超級(jí)猩猩目前累計(jì)的付費(fèi)用戶量達(dá)3萬(wàn)，每天到店人數(shù)超過(guò)200人，在互聯(lián)網(wǎng)健身的模式下，人們充分利用碎片化時(shí)間，零門檻的健身模式也為小白用戶提供了便利。

懶熊體育通過(guò)接觸幾家互聯(lián)網(wǎng)健身房發(fā)現(xiàn)，從地理位置上來(lái)看，這些互聯(lián)網(wǎng)健身大多選擇在CBD商區(qū)及寫字樓，正在裝修的米哈健身選擇了阿里的樓下，超級(jí)猩猩的“全能店”設(shè)在北京工體內(nèi)，蜂狂運(yùn)動(dòng)選擇在廣州的CBD商區(qū)，而加糖準(zhǔn)備在寫字樓區(qū)和社區(qū)間各建立一家健身房。

“我們主要是2B的業(yè)務(wù)，樓上除了阿里，還有好多創(chuàng)業(yè)公司。”郭文昊透露，正在與銀行建立聯(lián)系，實(shí)際上是B2B2C的業(yè)務(wù)模式，通過(guò)銀行不僅能夠涉及到內(nèi)部員工，還可觸達(dá)銀行的會(huì)員。

同時(shí)米哈健身已開(kāi)發(fā)自己的App，核心是向用戶提供健康數(shù)據(jù)的服務(wù)。已設(shè)置一套身體數(shù)據(jù)系統(tǒng)，定期為到店用戶監(jiān)測(cè)身體數(shù)據(jù)，用戶可以根據(jù)監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)自主訓(xùn)練，也可選擇教練為其制定訓(xùn)練方案。

運(yùn)營(yíng)是互聯(lián)網(wǎng)健身的關(guān)鍵，流量變現(xiàn)是互聯(lián)網(wǎng)模式獲得營(yíng)收的主要方式，吸取上一波互聯(lián)網(wǎng)健身O2O模式的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，如今的互聯(lián)網(wǎng)健身意識(shí)到線下的重要性，原來(lái)的互聯(lián)網(wǎng)健身屬于純線上，沒(méi)有自己的線下實(shí)體店，用戶也導(dǎo)流到別人的場(chǎng)館內(nèi)，而現(xiàn)在則是將線上的用戶導(dǎo)流到自己的場(chǎng)館進(jìn)行流量變現(xiàn)。

那么，如何保證健身房的盈利是判斷互聯(lián)網(wǎng)健身能否走下去的直接因素。通過(guò)懶熊體育的調(diào)查，蜂狂運(yùn)動(dòng)的4家健身房每個(gè)面積在200平米左右，每家店面的裝修成本在40-70萬(wàn)元，加糖準(zhǔn)備創(chuàng)建的2家健身房面積在200-300平米，每家健身房的店面裝修成本預(yù)計(jì)在80萬(wàn)元，而正在裝修的米哈健身表示，店面達(dá)500平米，裝修成本為150萬(wàn)元。

根據(jù)每節(jié)團(tuán)課40-100元的價(jià)位，如果每天客流量是100人次，康少表示，蜂狂健身單店的營(yíng)收是15萬(wàn)元，盈利4-6萬(wàn)元，9-15個(gè)月可以收回成本；郭文昊表示，如果米哈健身正常營(yíng)業(yè)，預(yù)估單日營(yíng)業(yè)額是1萬(wàn)元，利潤(rùn)率在40%，那么一年之內(nèi)即可收獲成本。

由于北京的租金較高，郭文昊透露，米哈健身接下來(lái)會(huì)選擇二線城市，因?yàn)檎谘b修的米哈健身每月的成本在15萬(wàn)元左右，而通過(guò)他們的調(diào)查，二線城市健身房每月的成本只有5-6萬(wàn)元。

與蜂狂運(yùn)動(dòng)、加糖不同，米哈健身的團(tuán)課分為兩種形式，一種是沒(méi)有教練、無(wú)需預(yù)約的團(tuán)課，場(chǎng)地內(nèi)有LED大屏視頻播放團(tuán)課內(nèi)容，用戶只需交場(chǎng)地費(fèi)；另一種是有教練的需要預(yù)約的團(tuán)課，除場(chǎng)地費(fèi)外，還有團(tuán)課費(fèi)，但基本在10-20元左右。

成立一年半的蜂狂運(yùn)動(dòng)目前在微信端的用戶已有幾萬(wàn)人，康少表示，付費(fèi)用戶的轉(zhuǎn)化率是33%，月留存率是28%，下半年將在廣州開(kāi)設(shè)到10家店面，明年會(huì)選擇在北上廣擴(kuò)展開(kāi)店。；還在籌劃建立健身房的郭志偉表示今年將在深圳至少開(kāi)設(shè)3家；而郭文昊告訴懶熊體育，米哈健身不急于擴(kuò)張店面，建立一套良好的運(yùn)營(yíng)機(jī)制是關(guān)鍵。

潮起潮落間，新一波“按次收費(fèi)”的互聯(lián)網(wǎng)健身有備而來(lái)，在吸取了前輩們的失敗教訓(xùn)之后，他們這一次又能走多遠(yuǎn)？

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