▲ 4月15日，“兩洋馬拉松”在南非舉行，該賽事含一場超級馬拉松及一場半程馬拉松比賽

為重振越來越疲軟的人壽保險銷售市場，國際上一些大型保險公司開始把目光轉(zhuǎn)向南非，希望這塊大陸能夠為市場帶來新的活力。

南非最大的保險公司Discovery目前已啟動“活力健康險計劃”（Vitality），按照該項目提供的方案，保險公司會基于手機(jī)應(yīng)用程序?qū)蛻暨M(jìn)行活動追蹤和獎勵，旨在鼓勵更健康的行為。該項目可降低保費，50％的航班費用或25％的購物現(xiàn)金返還。

在“活力健康險計劃”包含的絕大多數(shù)保險方案中，客戶可以通過參與不同的健康活動進(jìn)行積分，例如去健身房鍛煉、購買健康的食物等。定義是否為健康活動的標(biāo)準(zhǔn)因市場而異，打一針流感疫苗、完成跑步十公里或進(jìn)行一次乳腺X光檢查等活動也可以獲得積分。客戶積累的積分越多，就可以在繳納保險費用時享有更高的折扣。

這一計劃對于保險公司的好處在于可以吸引更多的年輕客戶購買人壽保險。

“我們發(fā)現(xiàn)，來購買保險的客戶中，越來越多的人都是第一次投保，客戶群體中年輕人占的比重越來越大，并且女性數(shù)量較多于男性。”約翰·漢考克保險公司的保險營銷和戰(zhàn)略高級副總裁布魯克斯·廷格爾說。約翰·漢考克金融是美國的一家保險公司，現(xiàn)隸屬加拿大宏利金融集團(tuán)（Manulife Financial）。

Discovery公司市值達(dá)882.4億南非蘭特（約67.5億美元），該公司自2015年3月以來，先后與包括意大利忠立保險公司（Assicurazioni Generali Group）和香港友邦保險有限公司在內(nèi)的多家大型保險公司簽訂了合同。

Discovery為合作公司提供專利支持——為“活力健康險計劃”提供專有數(shù)據(jù)和技術(shù)支撐，作為回報，Discovery會收取專利使用費，也會參與其合作公司的盈利分紅。Discovery的合作公司表示，該計劃能夠吸引年輕客戶，特別是首次購買保險者。該計劃提供的方案還能夠提高客戶參與度與數(shù)據(jù)精確度。 約翰·漢考克保險公司（John Hancock）將這個年均花費24美元的“活力計劃”作為公司人壽保險政策的補(bǔ)充項目。

從長遠(yuǎn)來看，該項目是否能夠幫助公司節(jié)省經(jīng)費還未可知。該計劃所面臨的主要風(fēng)險問題在于，鑒于人壽保險的長期性，保險公司并不能確定現(xiàn)在賣出的保險在未來的幾十年間能否為公司帶來盈利。

過去十年來，美國健康險公司的健康險項目不斷擴(kuò)大，這些公司的財務(wù)狀況不盡相同。據(jù)人力資源管理協(xié)會提供的數(shù)據(jù)顯示，企業(yè)對投資回報率的分析結(jié)果以及一系列涉及客戶隱私問題而引發(fā)的訴訟事件導(dǎo)致許多公司暫停了健康險項目。

然而對于人壽保險來說，越是在全球范圍內(nèi)遭受巨大壓力的項目，反而越有啟動的必要。美國壽險行銷調(diào)研協(xié)會Limra稱，自20世紀(jì)80年代以來，美國個人人壽保險的銷售額下降了40％以上。 據(jù)歐洲保險與再保險聯(lián)盟提供的數(shù)據(jù)顯示，歐洲的保險銷售數(shù)據(jù)也呈現(xiàn)陡降趨勢。

于是，大型人壽保險公司紛紛參與“活力健康險計劃”，希望可以日益疲軟的市場重新吸納客戶。根據(jù)美國再保險的一項研究顯示，在世界上六個人壽保險保健計劃的先驅(qū)國家（包括新加坡，澳大利亞和英國）中，Discovery與超半數(shù)的國家達(dá)成合作關(guān)系。

Discovery公司給出的方案很簡單——他告訴這些合作伙伴，“活力健康險計劃”能夠吸引并發(fā)展更多年輕客戶，這些人的參保時間長，交的保費金額更高，但年輕人并不太可能頻繁地生病，因此獲利的可能性更大。與此同時，這一項目方案還會根據(jù)客戶的健身和健康活動提供獎勵，這無疑進(jìn)一步提高了客戶的參與度。Discovery公司，跟大型保險公司合作能夠為客戶提供更多便利，因此他們不再在自家的銷售平臺上推廣該項目。

Discovery公司的歐洲總部位于德國慕尼黑，其歐洲地區(qū)總負(fù)責(zé)人安德魯·韋伯（Andrew Webb）表示：“‘活力健康險計劃’已經(jīng)過去保險市場的常態(tài)，但它帶來的影響是好的”，他與意大利忠利保險公司合作密切。“如果您看一看我們客戶的基本信息數(shù)據(jù)，以及我們方案對已參與項目的客戶生活行為的積極改變，我認(rèn)為這一切的效果都很理想。”

保險巨頭意大利忠利集團(tuán)在全世界擁有5500萬客戶，忠利集團(tuán)表示以為參與“活力健康險計劃”的客戶降低了保險費用。例如一位參與工傷保險的德國銀行職員過去每月要向忠利公司支付100歐元（約合116美元）的費用，但在其參與“活力健康險計劃”后，每月只需繳納95歐元即可。

據(jù)韋伯介紹，忠利保險公司一年前在德國開放了“活力健康險”的保險業(yè)務(wù)，包含定期人壽保險和傷殘人壽保險。在新加入這兩項保險產(chǎn)品后，該項目內(nèi)產(chǎn)品的銷售額增加了41%。今年，忠利集團(tuán)將“活力健康險計劃”作為附加方案，推廣給在法國的大型公司。目前已有890多家公司參與該項目，為其員工投保。今年忠利集團(tuán)還希望能在澳大利亞推廣該計劃。

Discovery公司的CEO阿德里安·戈爾（Adrian Gore）表示，海外合作伙伴關(guān)系最近已經(jīng)為公司帶來盈利。盡管Discovery與合作伙伴公司共享了大量數(shù)據(jù)，但這些合作的公司仍表示，因為參保客戶同提供商分享了太多的個人信息，導(dǎo)致保護(hù)會員隱私的工作遇到較多阻礙，難度很大。

“你問我們是否有客戶對該產(chǎn)品進(jìn)行過消極反饋？我們的回答是從來沒有！”平安健康險副總經(jīng)理裴安倫說。平安健康保險股份有限公司是中國平安集團(tuán)旗下的專業(yè)健康保險公司，Discovery公司曾在2009年入股該公司。平安健康險于九月引入Discovery健康險，在此之后有大約200萬人加入了該項目購買保險產(chǎn)品

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“在中國獲取市場成功的秘訣在于，通過電子產(chǎn)品發(fā)動客戶參與互動，”裴安倫說。

聲明：本文為懶熊體育編譯自《華爾街日報》，原作者為Alexandra Wexler