韓錚是一位80后，本科就讀于北京航空航天大學管理科學與工程系。2007年曾在微軟亞洲研究院讀直博生，主修無線傳感器網絡和移動操作系統。其間，他意識到無線傳感器只能為Windows Mobile提供技術類支持，很難轉化成產品。而iPhone的興起，令韓錚意識到自己所學的專業大有商機。遂于2009年退出學習，并于2010年創立ZEPP。

ZEPP經常被誤以為是美國的體育智能硬件創業公司，ZEPP的團隊是名符其實的『國際縱隊』，包括蘋果、Samsung、Jawbone、HTC等知名科技公司前高管在內的100余位成員遍布硅谷、中國、新加坡和歐洲。

因為專注于揮桿（拍、棒）類小眾體育運動智能化產品和解決方案，ZEPP在美國智能硬件市場有著出色的表現。2011年2月，ZEPP在舊金山發布了基于手機App的高爾夫智能硬件GolfSense，次年4月份，GolfSense正式在北美200多家Apple Store零售店開始銷售。ZEPP的產品ZEPP?是全球首款多項目智能運動傳感器，也是最早通過蘋果MFI（Made for iOS）認證并進入Apple Store在全球銷售的體育產品之一。

目前，ZEPP硬件產品的激活數量已超過60萬臺，App注冊用戶數量突破100萬。

以下是公開課精華分享整理：

ZEPP自2010年成立，主要做跟體育相關的硬件和軟件類產品，集中在跟手機相關的智能硬件配件，包括高爾夫、棒球、網球以及其他運動類的產品，主要的市場和目標用戶大部分在海外，其中以北美居多。

2011年我們在舊金山參加了一個產品發布的活動，之后Apple在中國有一個開發者論壇，我們認識了他們一個主管，覺得我們的高爾夫產品跟他們當時想要做的，跟iPhone手機相關的智能硬件配件主題比較搭。從2011年2月底到2012年4月，大概經歷了14個月，我們才把第一代產品GolfSense，一個給高爾夫運動用的3D動作分析的智能硬件，在北美正式發售，進入了200多家Apple線下專賣店。

▲ ZEPP高爾夫產品，將傳感器連接在手套上即可使用

2013年我們又在棒球、壘球以及網球品類做了新的嘗試；2016年在羽毛球、足球品類也推出了一些運動傳感器的產品。

為什么一家從中國起家的小創業團隊在2011年選擇到北美做產品發布，并且把第一個產品銷售選擇北美？其實是當時對于硬件產品在國內的接受程度大概有了判斷。那時在大家認知里對GoPro和Fitbit這類產品沒什么了解，但實際上2011年Fitbit在北美發布了第一代基于iPhone的產品，包括Jawbone也是在那年，當時小米還沒開始做手環，這類產品的接受程度在國內不是特別高。但在那時，美國的硅谷以及紐約這些相對來說的科技前沿，有一些早期的用戶對這類新興產品愿意做嘗試，當時Fitbit的產品只在PC上面能夠使用，但是美國的一些朋友已經購買并且比較持續地使用，同時相對國內而言，我們也調研了北美用戶在體育器材上平均每年的消費，感覺更有機會。

ZEPP在中國的成績并不好，但是國內運動市場在興起階段，大家對于運動周邊產品的消費、對運動本身的參與程度并沒有太高。但我們希望后面有一些相應的機會，給中國用戶做一些合適的產品，包括硬件和軟件，硬件當中除了保證功能和產品品質，在價格上也會做得更有競爭力，其實從去年開始我們的足球和羽毛球產品已經做了早期的嘗試，可能還不太夠，接下來還會做更多的嘗試。

我自己的背景，包括公司的創始團隊，都是我在微軟亞洲研究院念博士生時認識的，現在的CTO也是在微軟帶我的老板，我們在微軟做的也是跟傳感器相關的項目，但當時并不是給體育使用，不過自己對體育有特別的愛好。

關于相關技術對體育的改造，我們感覺從技術層面分成兩類，從面向的市場也分為兩類。

市場來講，一類是toB一類是toC。toB是給頂級賽事，包括NBA、MLB、NFL等做一些數據統計，3D實時360°回放，VR轉播等相關技術，但是這方面Zepp并不是特別擅長。市場第二類就是toC，假如說到泛體育跟fitness相關的話，像Fitbit和GoPro等公司，甚至國內小米的手環都屬于泛體育，同時還有一類大家做得不是特別多，像球類運動，包括我們做的高爾夫、棒壘球、網球、足籃球、羽毛球等等，還有一些運動大家比較陌生，我們暫時也沒有產品，像冰球、美式和英式橄欖球等，它其實需要向用戶提供一個非常簡單的解決方案，不管從價格上還是產品形態上必須做得足夠簡單。

但在這里有一個相應的挑戰。最早從技術形態上我們是用了傳感器的形態，一個IOT的智能硬件加上手機App，把數據從傳感器硬件傳到App做一些數值分析，大部分是給用戶做一些數據統計，或者做一些動作的糾正重建來使用。另外一塊也是我們最近兩三年著重發力，是通過視覺計算，包括模式識別方式，通過視頻圖像的方式給用戶做一些分析和視頻剪輯編輯等。

從用戶的需求而言，最早做高爾夫、棒球產品，運用場景主要是給用戶做動作糾正，比如打高爾夫動作不是特別穩定，或者怎么提高打棒球的擊球力度和精準程度，都是用戶訓練時起到輔助工具的作用，我們一開始以為這是普遍需求，但實際上第一代產品只能作為輔助的工具。

實際上用戶可能更為高頻次，并且每次運動都需要解決的問題，除了訓練以外主要是在比賽記錄方面，除了大家熟悉的數據類統計，比如我們做的網球和足球類產品，顯示跑動距離、觸球、傳球，這些在專業比賽里大家可以看到的一些相應數據，我們挑了一些最重要的，并且傳感器可以實現的數據，拿到民用級別里做一些呈現。

這時我們自然把目光轉向一些跟數據相結合的體育視頻，一開始我們認為把用戶精彩的動作、鏡頭捕捉出來，讓大家在社交媒體分享是一個好的使用場景。實際情況是，大家的確有需求，但是拍出來的視頻跟大家在主流體育媒體看到的專業水平相比要慘不忍睹很多，它的精彩程度、視頻成像質量還是跟專業比賽差一些。用戶究竟需要什么？是我們一直思考的問題。現在感覺對于用戶在比賽雙方，包括經常活動的一個圈子里，做一個像日記一樣的記錄更是核心的需求。

▲ ZEPP羽球產品，可智能捕捉比賽回合并生成集錦

圍繞這個我們做了一系列在視覺識別上的工作和嘗試。原來微軟研究院在視覺識別上是傳統強項，我們也找了一些原來的老同事老朋友加入，針對體育特別是球類場景做了很多針對性開發。但我們發現單靠傳感器或視頻，有些用戶的需求，特別是對于視頻的自動拍攝和編輯截取，可能都沒法獨立去完成。因為用戶需要的是美圖這樣的工具，而不是需要Photoshop這樣大而全的專業工具。用戶希望在比賽結束，包括比賽過程中，都是可見即可得的一個使用場景，在這里面傳感器硬件和視頻部分的計算結合在一起其實有很多機會，可以解決很多單個傳感器和視頻沒法解決的問題。

在這個方向上，我們核心團隊有很大一部分人是做傳感器和視頻算法，不單在軟件上會不斷做嘗試，同時在硬件上也會針對體育視頻的拍攝，在今年下半年會推出一些相關的產品，但不是大家見過的360°VR攝像機那一類的產品，而是更多針對體育比賽的拍攝，怎么做得更智能化自動化這樣的產品。

針對市場的區分，面向終端消費者的toC和toB市場，我們之前大部分都是面向toC銷售，在北美地區我們銷售渠道集中在消費類電子渠道，比如蘋果專賣店，同時還有一些體育垂直渠道，包括Dick's Sporting Goods等。但是面向toB，其實在兩年前我們發現，教育市場單單靠面向toC傳播信息是非常困難的。大概是從2015年年中，我們除了toC的產品以外，開始在棒壘球、網球等領域尋找一些垂直領域中最大的體育品牌，比如和網球品牌Head合作，在今年下半年會推出雙方合作的一個網球相關產品，類似合作在高爾夫、棒壘球、羽毛球都會進行，接下來會陸續看到。

為什么我們開始在toB方向做嘗試？其實是基于對用戶習慣培養上，一個硬件產品傳播方式有兩類，一類是像GoPro或者大疆無人機，并不是由硬件本身在朋友當中做介紹，讓他們看到你用這個產品，而是通過一些生成的內容、圖片、視頻在社交媒體做傳播，包括大的內容制作團隊、公司甚至一些獨立的內容制作者，生成一些高質量的內容讓更多消費者了解到產品的存在。但是傳感器的產品比較難，對于我們這類產品，只有在去到高爾夫球場、網球場才能佩戴使用，其實并沒有手環手表這種日常裝飾作用，可能我的朋友并不知道我買了這樣的硬件產品，大家炫耀的需求沒法得到合理的滿足，傳播上相對比較困難。更不像純粹的軟件，我介紹朋友使用的心理成本其實是非常低，但假如我要介紹朋友買一兩百美金的產品，即便降到一兩百人民幣，都是有一定門檻的。

其實我們在2010年之前，曾經嘗試過其他運動類別，做過一個足球傳感器產品，覺得世界杯、歐洲杯快到了，我們作為足球愛好者，做這樣一款產品，給大家做一些數據統計，應該會有機會。但是我們大概了解了一下，當時adidas推出了一款產品micoach，接受程度不是特別好。主要因為對于足球產品消費者，當時大家平均每年花在器材上的金額是非常低的。

后來看了下在成熟發達體育國家里，哪些運動相比大眾運動每年花費比較多，同時人群基數又夠大，找了一圈就找到高爾夫運動。高爾夫相比足籃球，每年人均在器材上的消費大概要高將近兩個數量級，而且對大型硬件產品的租用，比如教練帶學員用一些大型硬件產品，以及一些小的輔助性訓練產品，都有了非常穩定的購買習慣。

加上當時我們也開始找融資，發現跟投資人講到足球產品時他們都是大大的問號，會問我有沒有一個高爾夫產品，當然這也是一個小小的原因。我們發現有消費能力這些人喜歡的運動可能跟足球不太一樣，那時對于智能硬件產品早期的嘗鮮者，更多集中在手里有閑錢的人，特別是在北美地區市場。

為什么2016年年下半年又殺回來做了足球產品？實際上是看到對于IOT穿戴類設備大家接受度越來越高，雖然硬件公司在北美地區資本市場的觀點不是那么正面和積極，但是大家對于這類產品的接受程度，包括出貨量都是有較快甚至突破性的增長，實際上市場對于這類產品接受程度越來越高，我們感覺是一個合適的時機，在足籃球這些大眾類運動中可以做一些嘗試。

▲ 2016年下半年ZEPP重新推出足球類產品

同時也有一些類似的手環類產品，從小米手環10幾美金，到一兩百美金的手環，甚至Garmin幾百美金的手表，大家接受程度也越來越高，所以感覺在足球市場某一個固定的價格區間，對于用戶的培育包括內心潛在需求，并不需要像在2010年那樣從頭做起，所以這個時候是重新殺回來進入足球市場的一個好機會。

但為什么我們沒有針對國內市場，把產品下拉到比如100人民幣以內級別？第一，我們認為這類產品相對全球消費產品市場來說還是早期階段，遠遠沒有達到打價格戰的時機。第二，對于硬件公司，我們比較贊賞像大疆，Fitbit這樣從目標人群和實際產品上保證足夠的毛利，加入大家純粹去比拼價格，選擇低毛利甚至零毛利的方式，本身產品發展也不是特別健康。

所以我們定價策略是在北美地區定在跟Fitbit對應的產品品類中價格差不多的數量級，同時密切關注市場變化，針對大家需求的豐富化，實時推出價格不一樣的產品，但實際上技術在產品里的應用，如何去使用技術，還是完全靠用戶需求來驅動，比如說我們做特別復雜的功能，假如用戶根本不需要，或者我們做了他們也覺得只是噱頭的話，還是得不償失的。

對于產品比較有感覺或者技術比較有把握的公司，特別是往體育這個方向，還是有很多的機會，即便國內市場不成熟，現在走到海外已經比五六年前方便很多，在體育特別是球類運動，在北美包括歐洲、日韓市場，成熟的體育國家地區當中，還是非常少有公司在當中鉆研下去，特別是針對toC市場的領域，我們是非常歡迎大家一起加入到這個方向里，一起來尋找合適的產品形態，同時讓產品更符合用戶潛在的需求，不管是在國內國外，我感覺這方面對技術背景出身的創業者，在體育特別是球類運動里確實有些好的機會。

關于從一個做技術研究，然后寫論文做產品開發的程序員，到自己創業，我的一個心得，我非常認同王煜全在得到里的觀點，他提到在這個時期是需要技術開發背景的人轉向做創業者，他們第一對產品技術有足夠理解，對前沿的技術科技知道什么技術已經到了可以進行商業化的階段，在了解了合適的商用技術之后，把它包裝成市場需要的產品，我覺得這類的定位是比較適合我自己。假如現在還在做前沿研究，我覺得包括認識的朋友或同事里很多人做得比我好，對于純粹的商業模式、公司管理，我自己的水平也不是特別突出，但是對于現有的技術，包括產品里潛在的需求做一些相應的分析，把合適的人組織在一起，做出這樣一款產品推到市場，這個定位是比較適合我，而且我感覺原來從事技術開發前沿的一些研究員，包括開發人員，其實這個方向也是有非常多的機會。

如何避開智能硬件渠道和供應鏈“明坑暗壑”

我覺得在硬件上大家常說的一句，最大的問題在于庫存，換一種說法，大家在硬件創業時要克制自己的欲望和貪念，特別是在剛開始的時候，大家可能聽到各種渠道包括工廠都會給你承諾一個相應的數量，即便有了渠道給你下一個訂單，但如果他不是包銷的方式，其實也并不是一定會讓你賣出這么多產品，所以大家剛剛起步時數量的控制一定要非常克制，其實早期這一類產品并不怕不夠賣。

具體來講，比如有很多硬件生產工廠包括器件的供應商，可能每次至少讓你買一兩萬套、兩三萬套，因為他們會說這樣一個芯片的包裝大概兩萬片，有很多初期甚至我們一開始也犯了這個錯誤，既然一個包裝兩萬片，那我們先做兩萬臺，工廠也說那你做兩萬臺就好，但實際上發現產品是要不斷去嘗試，特別是硬件產品試錯成本是非常高的，包括模具等，大家一定要非常謹慎，初期在試產投入到市場時，試產的數量不要超過一萬臺，不管是渠道商怎么去忽悠一定要保持克制。

舉一個簡單例子，2012年在我們剛剛開始賣產品的時候，除了Apple以外有另外一家美國相對比較大的渠道，他曾經口頭給我們做過一個估算，假如他們來賣這個產品，在他們下訂單后，多長時間能賣掉大幾萬臺。但實際上簽約時，正式給我們發放的PO合同大概只有每個批次兩三千臺，寧可每個批次生產比較少，每個月給他供貨，也不要半年、一年，一次性給它壓很多貨，這樣它的資金壓力也大，對雙方的合作也不是特別健康。

【問題1】請問為什么會選擇進入體育產業？

其實兩方面，一方面是機緣巧合，最早我們是用傳感器包括視頻技術做一些跟游戲相關的產品，但發現那個產業鏈太長了，就想做一些相對來說上下游依賴程度稍微低一點的產品，自己比較喜歡運動，不管是看比賽還是打網球、籃球，踢足球，所以決定進入體育產業，但是當時確實對高爾夫一竅不通。

【問題2】開始時切入足球市場時遇到一些瓶頸，效果沒有預期好，有沒有想過放棄？

最早我們嘗試做一些足球類的傳感器，實際上是想跟adidias一樣把傳感器放到足球鞋里面去，提供一些功能，但是發現往運動鞋里面放確實是很大的問題，包括用戶的接受程度和價格等，所以我們當時內部商量，決定先選高爾夫，等過四年以后下一個歐洲杯世界杯時我們再來商量，但是后來經過六年左右時間，我們才推出新一代的足球類產品，實際上在中間我們做過兩三個版本的足球產品，還有一些曾經我們大概量產過一兩萬臺，但后來拉到倉庫里銷毀。

【問題3】中國體育市場和北美市場相比有哪些差異？

中美之間體育產業的差異，之前相差比較大，比如說對于賽事的觀看，包括在線視頻，比賽現場觀看這種付費行為，但是最近幾年我感覺差距越來越小，特別是對現場賽事的觀看，各地球市已經非常成熟，雖然跟美國相比還是稍微早期一點，但已經好了很多。對于在線賽事付費觀看，很多公司也在做嘗試，我想雖然還沒有達到很強的盈利的預期，但是已經有很多人在線觀看進行很多付費行為。

我感覺差異最大的部分是大家的參與程度，比如大家覺得足球在中國是一個大的運動，但我們聽到各種數據，實際參與人口在中國可能在100萬人左右，但在美國，人口可能只有4億人左右，足球在美國是一個非常小眾的運動，但注冊足球運動員包括長期參與足球的人已經有300-400萬人，而且他們各個足球俱樂部、賽事，包括各級層次當中的參與程度是完全不一樣的。

另外我感覺是家庭的參與程度和小地區的參與程度，在北美市場包括歐洲、日本，我們感覺當中一個小鎮子或者城市里，大家日常談論的話題跟國內明顯不一樣，比如每次見面寒暄、吃飯，經常會聊到當地一些大的俱樂部，假設當地沒有NBA球隊，他們對于當地學校的討論氛圍，參與程度都非常高，即便沒有家人在場上打球，但是對于當地球隊熱情非常高。

【問題4】對基礎相對薄弱的網球行業而言，很多ATP和WTA的頂尖球員都在用的playsight智能網球場設備，如何進行商業化運作來讓更多網球愛好者使用？

針對像playsight這種安裝在網球場中多攝像頭的設備，我們在美國看到很多俱樂部也有安裝使用，主要功能是在球場中架2-3個攝像機，為大家做視頻拍攝，同時做一些自動計分，基礎的統計功能，我記得小德也有投資這家公司，感覺它比較適用于消費能力比較強，經濟比較發達的地區，比如舊金山、北京。第一，他們的消費能力相對比較強；第二，這些俱樂部的會費、場地費用相對其他城市也會高一些。但就我們的觀察，它的普及還是非常難的，場地要去做安裝調試包括運營都有一些挑戰，但這個市場我們感覺還是有機會的，它實際上相當于專業賽事中用的鷹眼系統，他們更加民用化，但是價格只能說一些俱樂部要做場地差異化時去選擇，數量并不是特別多。

【問題5】未來ZEPP還會進入哪些細分品類，有什么標準？

對于運動品類，由于現在我們涉及的運動已經有5類，高爾夫、棒壘球、網球、羽毛球、足球，接下來我們肯定有跟籃球相關的產品，同時可能再會選擇一到兩個運動做覆蓋，具體還沒法對外正式公布。除此以外，我們可能也會做一些在各個球類運動里相對比較通用的硬件或軟件產品，來完善對應的用戶體驗。但是我們的策略并不是所有的運動都去覆蓋，比如像乒乓球，雖然他也是球拍類的運動，但我們接下來至少3年里是沒有任何計劃。

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