今年春節(jié)回來后，李克帶著將近50名巨石達(dá)陣的優(yōu)秀員工去巴厘島玩了一周。

“回來以后正好開工，”他說。而在四年前，這種情況是李克不敢想象的。

郭德綱曾描述過德云社經(jīng)營(yíng)初期的“凄慘”——臺(tái)上兩人說相聲，臺(tái)下就一名觀眾，說到一半觀眾接電話，臺(tái)上倆人還得停下來等著。

巨石達(dá)陣也曾經(jīng)歷過類似階段。據(jù)李克回憶，2013年公司剛剛創(chuàng)立時(shí)，一堂訓(xùn)練課配備三位教練，學(xué)員卻只有一個(gè)。

“當(dāng)時(shí)本身就是一個(gè)嘗試，”李克告訴懶熊體育，“我們?nèi)齻€(gè)合伙人也都有別的業(yè)務(wù)，把這事兒當(dāng)成投資，自己就是天使投資人。”

▲巨石達(dá)陣的三位合伙人，從左到右依次是靳鑫、董宇、李克。

如今的巨石達(dá)陣在北京、上海、杭州擁有10個(gè)校區(qū)，旗下5000多名學(xué)員，早已過了三名教練圍著一個(gè)孩子的時(shí)期。3月7日，巨石達(dá)陣宣布完成數(shù)千萬元的A輪融資，由凱興資本和九合創(chuàng)投合投。

對(duì)此，凱興資本的投資經(jīng)理來銳告訴懶熊體育，他們將巨石達(dá)陣定義為“中高端體育培訓(xùn)”，這類體育培訓(xùn)通常具備帶有歐美屬性、資源集中壁壘較強(qiáng)、目標(biāo)客戶明確附加值較高等特點(diǎn)。“從公司運(yùn)營(yíng)角度看，巨石達(dá)陣行業(yè)核心資源豐厚，擁有自己的管理運(yùn)營(yíng)體系、課程開發(fā)體系、銷售服務(wù)體系等，具備了穩(wěn)定的擴(kuò)張能力和商業(yè)模式復(fù)制的可能。”來銳評(píng)價(jià)說。

事實(shí)上，凱興資本選擇巨石達(dá)陣也出于某種“巧合”。凱興資本合伙人潘石堅(jiān)一直在朝陽公園堅(jiān)持跑步，而朝陽公園正是巨石達(dá)陣的校區(qū)之一，看到后者的訓(xùn)練后潘石堅(jiān)對(duì)這家公司的第一印象是“非常有活力”，之后他便讓投資總監(jiān)成銘去了解下這家公司。

“小眾、高端的培訓(xùn)是我們的一個(gè)投資方向，”潘石堅(jiān)告訴懶熊體育，“80后的許多家長(zhǎng)都有海外的經(jīng)歷，他們對(duì)于新興運(yùn)動(dòng)的接受程度也更高；隨著消費(fèi)升級(jí)，橄欖球、冰球、馬術(shù)、擊劍等等這些運(yùn)動(dòng)培訓(xùn)將興起，我們也會(huì)對(duì)其進(jìn)行隨后幾輪的投資，爭(zhēng)取將它做成全國(guó)最大的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)。”

巨石達(dá)陣的核心團(tuán)隊(duì)有3人，創(chuàng)始人董宇投行出身，主要負(fù)責(zé)公司的運(yùn)營(yíng)；李克和靳鑫是副總裁，前者負(fù)責(zé)賽事、商務(wù)合作，后者負(fù)責(zé)產(chǎn)品研發(fā)、公司內(nèi)訓(xùn)等內(nèi)容。

據(jù)李克透露，2016年巨石達(dá)陣屬于急速擴(kuò)張期，校區(qū)幾乎增加了一倍，師資隊(duì)伍也相應(yīng)擴(kuò)充，全年?duì)I收在3000萬元左右，全部來自培訓(xùn)費(fèi)用，與成本基本打平。

場(chǎng)地租金和人工成本是巨石達(dá)陣支出的主要部分，這兩項(xiàng)基本各占每年支出的40%左右。傳統(tǒng)體育培訓(xùn)的場(chǎng)地以時(shí)段租賃為主，而巨石達(dá)陣的場(chǎng)地多采用全年整租的形式，并且進(jìn)行相應(yīng)的改造，同時(shí)他們也會(huì)在租金之外給予場(chǎng)地方一定比例的回饋。目前巨石達(dá)陣的場(chǎng)地類型主要以商業(yè)地產(chǎn)、獨(dú)立體育場(chǎng)館、體育運(yùn)動(dòng)公園和校園體育場(chǎng)館為主。

2007年前后，NFL在中國(guó)前期調(diào)研，準(zhǔn)備落地進(jìn)行推廣，李克幫著在校園里組織體驗(yàn)式的腰旗比賽，通過在大學(xué)組織社團(tuán)來培養(yǎng)和吸取愛好者。“我們當(dāng)時(shí)進(jìn)行了SWOT分析，年輕人喜歡玩差異化的東西，我們就圍繞著我們的優(yōu)勢(shì)去宣傳，”李克說道，“從0到1很難，但從1到10就快了。”

在李克他們的努力下，北大、清華、人大、復(fù)旦等名校都慢慢建立了自己的社團(tuán)，訓(xùn)練和比賽也逐漸開展起來。事實(shí)上，這就是現(xiàn)在“大學(xué)碗”的前身，而李克的這一舉動(dòng)也為后來巨石達(dá)陣中方師資力量提供了雄厚的后備力量。

直到2010年，像李克這樣的美式橄欖球死忠已經(jīng)不滿足打腰旗橄欖球了，他們托朋友從美國(guó)帶回來幾十套裝備，跟著網(wǎng)上的視頻訓(xùn)練、學(xué)習(xí)，還給自己起了個(gè)戲謔的名字“YouTube Trainer”。當(dāng)時(shí)像北京、上海這些信息比較快的城市已經(jīng)開始組建業(yè)余球隊(duì)，民間交流比賽開始逐漸興起。

2012年，李克開始琢磨關(guān)于美式橄欖球的創(chuàng)業(yè)，最初的想法是做一個(gè)聯(lián)盟，打造賽事IP。但在自己投入做了半年后，他果斷選擇轉(zhuǎn)型。

▲巨石達(dá)陣的教練在給學(xué)員們上課。

“當(dāng)時(shí)看著其他青訓(xùn)，突然想到為什么橄欖球人口基數(shù)不夠，就是因?yàn)闆]有抓住孩子，”李克在回憶如何創(chuàng)建巨石達(dá)陣時(shí)說，“然后分析這個(gè)行業(yè)現(xiàn)金流應(yīng)該不錯(cuò)，市場(chǎng)上也還沒有橄欖球的青訓(xùn)。”

如上所述巨石達(dá)陣第一年基本沒什么營(yíng)收，課程也是以小課時(shí)包為主，一期10節(jié)課，定價(jià)在1000元左右。盡管并不景氣，但李克他們還是堅(jiān)持通過舉辦橄欖球嘉年華的體驗(yàn)式活動(dòng)進(jìn)行宣傳。

幾次活動(dòng)下來，直接的收獲并非是增加了多少客戶，而是許多英語、藝術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的合作意向。2013年秋天，巨石達(dá)陣終于迎來了第一個(gè)報(bào)名高潮，學(xué)員規(guī)模也達(dá)到了幾百人。

李克開始按照年紀(jì)進(jìn)行分班，最初以6歲為界，這個(gè)年齡也是能否上裝備的分水嶺。2014年，巨石達(dá)陣的課程級(jí)別再次細(xì)分為U4、U6、U9、U12。

2015年，巨石達(dá)陣的學(xué)員突破2000人，學(xué)齡最長(zhǎng)的孩子也將近學(xué)了一年半，李克意識(shí)到需要有一個(gè)舞臺(tái)來讓這幫孩子們展示一下。“你去健身房練半年還要去游泳池秀秀，一定要滿足心理需求，要不產(chǎn)品粘性不行，”李克說道。

于是他開始籌備巨石達(dá)陣6-12歲孩子全裝備比賽，盡管這種賽事在美國(guó)屢見不鮮，但在中國(guó)還沒有先例。這一次，巨石達(dá)陣合伙人之間也出現(xiàn)了分歧，所有人都明白，一旦比賽中出現(xiàn)什么安全事故，公司將承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)。

但李克堅(jiān)持要做這件事，他翻閱了很多資料，看了國(guó)外同年齡段孩子比賽的視頻，跟許多教練進(jìn)行溝通，終于驗(yàn)證了這件事的可行性。李克從2015年春季開始籌備賽事，試訓(xùn)、選拔球員，歷時(shí)兩個(gè)月成立起兩支球隊(duì)，打了三場(chǎng)季前賽，效果遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出了此前的預(yù)期。

現(xiàn)在，這項(xiàng)賽事也成為巨石達(dá)陣品牌包裝、對(duì)外宣傳的重要內(nèi)容，目前學(xué)校共有13支球隊(duì)，每支球隊(duì)都擁有自己的LOGO和隊(duì)服。在NFL的推薦下，企鵝直播成為這項(xiàng)賽事的直播平臺(tái)。

李克也在積極為比賽招商引資，去年百淬是比賽飲品的贊助商，今年他們與盼盼食品達(dá)成了合作，后者為每場(chǎng)比賽提供面包干、干蛋糕等快速補(bǔ)充的產(chǎn)品。目前巨石達(dá)陣與品牌的合作方式多是以物品支持、品牌宣傳以及少量的資金贊助為主。

安全性顯然是比賽的重中之重，因此，李克也在尋找能夠?qū)崿F(xiàn)合作的相關(guān)醫(yī)療機(jī)構(gòu)。

▲小球員在巨石達(dá)陣FUTURE LEAGUE比賽中發(fā)球。

借由“46號(hào)文”的熱風(fēng)，近兩年體育培訓(xùn)市場(chǎng)迅速升溫，但對(duì)于美式橄欖球這類小眾舶來運(yùn)動(dòng)，情況又有所不同。頂級(jí)職業(yè)聯(lián)賽的缺乏以及學(xué)業(yè)上升通道的堵塞，橄欖球目前只能作為一項(xiàng)塑造人格、磨練意志的興趣愛好。

正因小眾，口碑營(yíng)銷是目前巨石達(dá)陣更主要的宣傳方式。不過九合創(chuàng)投的投資經(jīng)理許妙成對(duì)懶熊體育表示，在一個(gè)看起來可能窄眾的球類的培訓(xùn)市場(chǎng)中，反而比較容易建立培訓(xùn)的課程體系和品牌，以及甚至可以占據(jù)最頭部品牌的位置。

其實(shí)在中國(guó)的“人口紅利”面前，并沒有絕對(duì)意義上的“小眾運(yùn)動(dòng)”，各細(xì)分領(lǐng)域均存在強(qiáng)有力的發(fā)展空間。與此同時(shí)，在消費(fèi)升級(jí)的驅(qū)使下，較為傳統(tǒng)的體育培訓(xùn)服務(wù)已經(jīng)無法滿足中高端收入人群的需求，有著良好服務(wù)背景的個(gè)性化體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)已經(jīng)成為此類人群的首選。

雪塵從事媒體工作多年，他的孩子“大圣”今年3歲半，已經(jīng)在巨石達(dá)陣學(xué)習(xí)了半年時(shí)間。在他看來，讓大圣接觸橄欖球更多還是出于對(duì)身體綜合鍛煉的考慮。“足、籃球?qū)λ麃碚f個(gè)頭太大，不好控制，這個(gè)年齡段的訓(xùn)練也相對(duì)枯燥，害怕他失去對(duì)運(yùn)動(dòng)的興趣，”雪塵告訴懶熊體育，“橄欖球可以鍛煉全身協(xié)調(diào)性，以游戲?yàn)橹鳎瑓⑴c感會(huì)更強(qiáng)。”

體育運(yùn)動(dòng)能在潛移默化中塑造孩子的性格，這也是現(xiàn)階段橄欖球培訓(xùn)的重要意義之一。在巨石達(dá)陣奧森校區(qū)的門口，下課時(shí)常常能看見身披球衣的小球員，他們自己拖著身后放滿裝備、略顯笨重的行李車，而非讓一旁的家長(zhǎng)代勞。

“橄欖球教會(huì)孩子要直面困難，”九合創(chuàng)投副總裁張明對(duì)懶熊體育說道，“當(dāng)對(duì)方球員向你沖過來時(shí)，你不能躲、不能繞開，這點(diǎn)是其他運(yùn)動(dòng)沒有的。”

張明自己的孩子也在巨石達(dá)陣學(xué)習(xí)，在他看來，隨著中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)的增加，消費(fèi)開始升級(jí)，兒童的教育則是家長(zhǎng)樂于投資的方向。

“總有孩子因?yàn)楸涣P或者起摩擦而哭鬧，教練們會(huì)鼓勵(lì)孩子像個(gè)男子漢一樣去應(yīng)對(duì)，并且給他們以支持，”暖暖這樣說道。暖暖就職于某門戶網(wǎng)站的體育頻道，她的孩子諾諾將近5歲，在巨石達(dá)陣學(xué)習(xí)了半年左右。

“大圣還沒上幼兒園，前兩節(jié)課有些排斥，尤其對(duì)接觸外教有些害怕，”雪塵說道，“（大圣）三節(jié)課以后慢慢進(jìn)入狀態(tài)，還開始幫著外教收拾教具。”

教練的專業(yè)性對(duì)于許多家長(zhǎng)其實(shí)并沒有那么重要，雪塵就表示更喜歡那些容易和孩子互動(dòng)的教練，而非那種偏于嚴(yán)格訓(xùn)練的。在他看來，這些外教對(duì)孩子非常熱情，整個(gè)課堂的參與性很強(qiáng)，這就足夠了。目前巨石達(dá)陣共有員工170人左右，教練團(tuán)隊(duì)數(shù)量為90-100人，其中外教和中教的比例在4:6左右，外教全部擁有橄欖球背景，中方教練多來自之前大學(xué)社團(tuán)中的愛好者。

對(duì)于教練的要求，暖暖的看法與雪塵類似，她更傾向于那些寓教于樂、能充分調(diào)動(dòng)課堂氣氛的教練，“一旦嚴(yán)厲過了頭，會(huì)讓孩子產(chǎn)生逆反心態(tài)。”暖暖說道。

▲諾諾在巨石達(dá)陣的課堂上（右一為諾諾）。

暖暖是在一位從事運(yùn)動(dòng)康復(fù)朋友的推薦下，為諾諾選擇了巨石達(dá)陣。“諾諾是天生運(yùn)動(dòng)協(xié)調(diào)能力不是很好的孩子，走路晚，也不是很穩(wěn)，”暖暖告訴懶熊體育，“希望他在這種有直接身體對(duì)抗的運(yùn)動(dòng)中，更好地協(xié)調(diào)自己，強(qiáng)壯身體。”經(jīng)過將近半年不斷地練習(xí)與重復(fù)后，諾諾已經(jīng)能夠游刃有余地完成持球原地跳、左右側(cè)滑步等技術(shù)動(dòng)作。

體育培訓(xùn)行業(yè)無疑正處在發(fā)展的初級(jí)階段，除了市場(chǎng)空間巨大外，大部分公司的經(jīng)營(yíng)都還較為粗糙。來銳將體育培訓(xùn)類比為“帶有體育屬性的教育行業(yè)”，在他看來，真正能夠屹立不倒的企業(yè)，除了擁有長(zhǎng)期、扎實(shí)的經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)外，一定是在精細(xì)化運(yùn)營(yíng)、企業(yè)服務(wù)升級(jí)、管理運(yùn)營(yíng)體系標(biāo)準(zhǔn)化等問題上扎深扎透，具有較強(qiáng)的創(chuàng)新精神，能夠跨界吸取成熟服務(wù)行業(yè)的商業(yè)模式。

李克也表示，融資之后巨石達(dá)陣將會(huì)對(duì)現(xiàn)有的場(chǎng)地和產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)，同時(shí)向外阜城市進(jìn)駐和擴(kuò)充。“改造老舊場(chǎng)館設(shè)施，引進(jìn)更多先進(jìn)人才和訓(xùn)練裝備，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，”李克在談到未來的計(jì)劃時(shí)這樣說。

小眾體育培訓(xùn)的問題在于，在一個(gè)小球類運(yùn)動(dòng)中建立起了足夠的品牌和規(guī)模之后，如何突破自己的用戶群和增長(zhǎng)上限。

對(duì)此，巨石達(dá)陣創(chuàng)始人董宇認(rèn)為關(guān)鍵點(diǎn)還是在于提升家長(zhǎng)的認(rèn)知，保持用戶的忠誠(chéng)度。“我們會(huì)舉行針對(duì)家長(zhǎng)的沙龍活動(dòng)，讓他們更多地去認(rèn)識(shí)美式橄欖球文化，”董宇對(duì)懶熊體育說道，“我們也會(huì)組織去美國(guó)的夏令營(yíng)活動(dòng)，帶孩子去參觀高校、名人堂，這也是未來的發(fā)展方向。 ”

盡管剛剛完成A輪融資，但巨石達(dá)陣的腳步并沒有停下來。“后續(xù)也談了幾家，”李克對(duì)懶熊體育說道，“快的話下半年會(huì)有A+輪或者B輪。”

在他看來，今后美式橄欖球培訓(xùn)市場(chǎng)的博弈不在常規(guī)運(yùn)營(yíng)上，而在關(guān)鍵點(diǎn)的選擇和判斷上或許會(huì)決定公司的生死。

“小機(jī)構(gòu)可以隨時(shí)改變路線，但是當(dāng)你做到5000會(huì)員的時(shí)候，一個(gè)選擇或者判斷或者就會(huì)致命。”李克這樣說道。

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