耿海英舉著手機(jī)，認(rèn)真拍下決賽每一位選手的表演，不時(shí)發(fā)朋友圈贊嘆一番。為了參加12月10日舉辦的首屆空中瑜伽比賽，她特地從陜西來到北京，雖然最終沒能進(jìn)入決賽，但是現(xiàn)場(chǎng)的體驗(yàn)已遠(yuǎn)高于她的預(yù)期。
五星級(jí)酒店，專業(yè)的攝影攝像，絢麗的舞美，北京奧運(yùn)會(huì)開幕式表演嘉賓鋼琴伴奏，空中瑜伽首推者Kinki......而且不收取她們?nèi)魏钨M(fèi)用。
宋廣慧顯然在儀式感上下足了功夫，“我要讓參賽者感覺到面子”，他對(duì)懶熊體育說這句話時(shí)還邊指著自己的臉。
這位首屆空中瑜伽大賽的幕后主導(dǎo)者在健身圈內(nèi)行事高調(diào)——他所主辦的比賽常常為追求效果不計(jì)成本，大活動(dòng)一年5場(chǎng)，像空中瑜伽這樣的“小活動(dòng)”每個(gè)月都有。不過，你卻幾乎很難在公開的互聯(lián)網(wǎng)上找到和他相關(guān)的任何新聞，包括他在2015年創(chuàng)立的愛動(dòng)健身。
▲今年5月的上海春季健身節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)兩天有2500人參與。
宋廣慧的高調(diào)和神秘都是“有的放矢”。
宋廣慧解釋說，主打健身后市場(chǎng)的愛動(dòng)健身還處在跑馬圈地的階段，尚未到應(yīng)對(duì)公關(guān)和媒體的好時(shí)候。過去一年時(shí)間里，愛動(dòng)把所有精力都放在拓展合作健身房數(shù)量以及簽約教練上。對(duì)他而言，做活動(dòng)，讓健身房和教練看到愛動(dòng)的“誠(chéng)意”，都是為此服務(wù)。
和健身房合作、簽約教練、打造課程體系，是打造愛動(dòng)健身后市場(chǎng)的三大基礎(chǔ)環(huán)節(jié)。
以簽約Kinki推廣KFLY課程為例，作為空中瑜伽引入中國(guó)的首推者，Kinki無疑是這個(gè)領(lǐng)域核心KOL之一，“我相信愛動(dòng)能幫助KFLY更有效的推廣空中瑜伽課程”，Kinki在談到為什么和愛動(dòng)合作時(shí)停頓了一下，把這句話的表述改為“一定能”。
Kinki的信心有一定道理，從數(shù)據(jù)上而言，愛動(dòng)目前已和包括威爾士在內(nèi)的300多家健身房合作，簽約了2000多名教練，近乎于讓KFLY的課程體系直接進(jìn)入到300家健身房的團(tuán)操之中，速度和想象力都相當(dāng)誘人。
不同于地面瑜伽，空中瑜伽可實(shí)現(xiàn)更多標(biāo)準(zhǔn)化，KFLY目前課程設(shè)置分為8個(gè)不同級(jí)別的主題課程，從啟蒙課程到綜合課程，通過完成不同級(jí)別課程考核授權(quán)獲得KFLY認(rèn)證教練資格。
空中瑜伽進(jìn)入中國(guó)大陸市場(chǎng)還屬早期，真正引起瑜伽愛好者關(guān)注是從孫儷、王麗坤、張雨綺等一眾女明星在社交媒體上公開“曬照”開始。宋廣慧看中了空中瑜伽的發(fā)展空間和KFLY創(chuàng)始人Kinki的個(gè)人影響力。
這也無怪乎宋廣慧會(huì)不計(jì)成本的來舉辦這次空中瑜伽大賽，“我想讓健身房看到，我是來幫他們賺錢而不是搶蛋糕的”。
這場(chǎng)比賽結(jié)束后的轉(zhuǎn)化率多少證明了這種“付出”的價(jià)值。宋廣慧興奮地告訴懶熊體育，比賽當(dāng)場(chǎng)就有幾家大的連鎖健身房來找他談合作。
花重金舉辦這場(chǎng)比賽的意義遠(yuǎn)不止于此。在Kinki的個(gè)人號(hào)召力下，120位參賽選手集結(jié)了空中瑜伽教練中的佼佼者，比賽頒發(fā)了多個(gè)獎(jiǎng)項(xiàng)，除開重復(fù)獲獎(jiǎng)，最終選出了15位空中瑜伽教練。比賽結(jié)束，回到健身館后他們也將收獲更大的個(gè)人影響力。
而這其中大多數(shù)，都將會(huì)成為新一批愛動(dòng)簽約教練。來自上海的芭蕾舞蹈演員溫少偉獲得了這次比賽的第二名，在賽后他就告訴懶熊體育，不排除和愛動(dòng)簽約的可能性。
按照宋廣慧的設(shè)想，和Kinki合作推廣KFLY課程尚屬第一步，“愛動(dòng)要做的第一件事情是托管健身房的團(tuán)操課程” 。
▲獲獎(jiǎng)的十佳選手和頒獎(jiǎng)嘉賓合影。
對(duì)于傳統(tǒng)健身房來說，團(tuán)操課程是個(gè)“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。團(tuán)操作為會(huì)員權(quán)益，是一般健身房的標(biāo)配，隨著人工成本原來越高，團(tuán)操帶給傳統(tǒng)健身房的溢價(jià)空間越來越低，更多時(shí)候變成是獲取流量的一種方式。
宋廣慧正是看到這個(gè)機(jī)會(huì)，愛動(dòng)先簽約大量教練，然后給健身房提供團(tuán)操課程。
“我們現(xiàn)在60%以上課程是訓(xùn)練和舞蹈，其它40%是特色課程”，宋廣慧告訴懶熊體育，像空中瑜伽這樣的小眾特色課程，占到整體的不到5%，作為小而美的課程，主要用來豐富體系。
愛動(dòng)會(huì)把自身的課程體系和教練劃分為不同等級(jí)，最大化滿足健身房對(duì)團(tuán)操課程多樣化的需求，在降低原有成本的情況下豐富課程體系，宋廣惠口中的“托管”就是這個(gè)意思。
往后走，與健身房的合作模式會(huì)在團(tuán)操中加入收費(fèi)課程，“比如整個(gè)免費(fèi)課程里，我提供10%的特色付費(fèi)課程”。
宋廣慧的精明之處在于，始終把三方利益最大化，付費(fèi)課程的收益按照比例由健身房、教練、愛動(dòng)健身三方分成，引入版權(quán)概念，平衡各方利益。
他還提出了一個(gè)新概念，叫“健身后市場(chǎng)”。
“這是類比汽車后市場(chǎng)的概念”，宋廣慧說，“健身房之前只懂的賣卡，就是會(huì)籍，我叫它做“前市場(chǎng)”，但是當(dāng)會(huì)員加入健身房后，雖然他要在這里健身1年或更長(zhǎng)時(shí)間，但是健身房并沒有更多的其他盈利模式”。
健身后市場(chǎng)的壁壘有多高？從目前愛動(dòng)的布局來看，資源數(shù)據(jù)是核心壁壘。曾效力于老牌連鎖健身房威爾士的宋廣慧顯示出了他強(qiáng)大的資源聚合能力，一年時(shí)間簽下國(guó)內(nèi)一定數(shù)量的大型健身房，達(dá)成合作意向的超過500家，主要集中在北京、上海地區(qū)，并擁有眾多教練資源。
愛動(dòng)通過在兩端提供服務(wù)幫助雙方提高溢價(jià)空間，這也是這門生意最大的想象力所在。
當(dāng)壁壘足夠高的時(shí)候，針對(duì)健身房人群也將提供相應(yīng)產(chǎn)品，“小團(tuán)課和私教其實(shí)是消費(fèi)再升級(jí)，健身是件高消費(fèi)門檻的事情，我們做的就是為這群有消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)人群的人提供服務(wù)”，宋廣惠的健身后市場(chǎng)走到這一步才算形成完整閉環(huán)：針對(duì)課程IP打造周邊產(chǎn)品，健身教練成為產(chǎn)品推廣的KOL，而課程體系的不同級(jí)別設(shè)置也為教練提供了足夠的上升空間。
“我們現(xiàn)階段的目標(biāo)，就是繼續(xù)擴(kuò)大健身房合作數(shù)量和教練簽約數(shù)量”，宋廣慧告訴懶熊體育，明年1月，愛動(dòng)將把觸角伸到上海周邊地區(qū)，蘇州、南京、杭州等。
空中瑜伽比賽結(jié)束后，宋廣慧在朋友圈里感謝工作人員的同時(shí)，用“我很欣慰”表達(dá)了自己的心情。接下來他要馬上趕去上海，本周六還有另一場(chǎng)活動(dòng)等著愛動(dòng)。
這就是他現(xiàn)階段對(duì)外“說話”的方式。
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