狂風(fēng)落葉，京郊飛雪，北京的雪友們迎來了期待已久的新雪季。上周六，密苑云頂、多樂美地和萬科松花湖三家滑雪場在同一天舉辦了各自的首滑活動(dòng)。此前不久，萬龍和太舞也啟動(dòng)了新一年的雪季。
對于滑雪互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者而言，這無疑是最好的宣傳時(shí)機(jī)，也是最關(guān)鍵的備戰(zhàn)階段。畢竟，經(jīng)歷了上一年的摸索和試水，今年將會(huì)迎來真正殘酷的市場考驗(yàn)。
雪場紛紛舉行開滑活動(dòng)，迎接新的雪季。
11月的第一天，GOSKI就在三里屯的一家精品酒店罕見地高調(diào)了一回，在主題為“戰(zhàn)略升級”的發(fā)布會(huì)上，宣布了一系列合作項(xiàng)目：和中國天氣網(wǎng)推出精準(zhǔn)天氣預(yù)報(bào)服務(wù)，啟動(dòng)“五十峰”微電影計(jì)劃，建造滑雪公園，與美團(tuán)大眾點(diǎn)評合作……
GOSKI創(chuàng)始人賴剛表示，這些動(dòng)作的目的都在于“深化C端產(chǎn)品組合，為滑雪用戶提供各種服務(wù)”。
幾乎同時(shí)，雪時(shí)網(wǎng)宣布了最新一輪來自微賽體育的Pre-A輪融資，估值3000萬元。和GOSKI不同，雪時(shí)此番借助微賽在票務(wù)領(lǐng)域的優(yōu)勢，著力從閘機(jī)等硬件切入，服務(wù)B端雪場。在創(chuàng)始人張祐嘉看來，只有B端打通，才能更好地服務(wù)C端。
同樣主打B端服務(wù)的滑雪族也在上月底冬博會(huì)期間，宣布和百度糯米達(dá)成合作。
另一家以滑雪裝備為基礎(chǔ)業(yè)務(wù)的滑雪助手，則要繼續(xù)深耕這一領(lǐng)域，并在此基礎(chǔ)上拓展業(yè)務(wù)，“去年大家都在摸索，今年開始優(yōu)化，初期更要專注，”創(chuàng)始人王小源對懶熊體育說。
在度過滑雪互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)元年之后，創(chuàng)業(yè)者一方面更清楚自己的方向，舍棄不擅長的業(yè)務(wù)或及時(shí)轉(zhuǎn)型，另一方面，也在自有的優(yōu)勢項(xiàng)目上進(jìn)一步深耕，搶占先機(jī)。
接下來具體分析下它們在各個(gè)版塊的業(yè)務(wù)：
裝備銷售最穩(wěn)定
對于如何維系用戶，賴剛表示，“就看你提供什么服務(wù)給他”。最新的例子就是GOSKI和中國天氣網(wǎng)的合作，“這在全球來講都是稀缺資源。”
有了中國國家氣象局的資源和技術(shù)，GOSKI得以推出全球5000家滑雪場的精準(zhǔn)天氣預(yù)報(bào)服務(wù)。中國國家氣象局公共氣象服務(wù)中心網(wǎng)站中心主任劉漢博舉例，現(xiàn)有的技術(shù)可以精細(xì)到預(yù)報(bào)同一雪場海拔10米和2000米的不同氣溫。
同時(shí)，這項(xiàng)技術(shù)也能給雪場提供造雪氣象服務(wù)解決方案，比如何時(shí)造第一場雪、分析造雪效果等等，以此減少雪場的運(yùn)營成本。
在目前的C端服務(wù)市場，擁有線下24家冷山雪具（以單板為主）門店的GOSKI具有較大優(yōu)勢。“裝備也是跟用戶結(jié)合非常緊密的環(huán)節(jié)，”賴剛說。就在雪季前，GOSKI的第一家雙板店也在三里屯開幕。
GOSKI將繼續(xù)布局線下雪具店。
賴剛也希望今年裝備電商的比例從15%提升至35％。目前，裝備銷售仍是GOSKI最重要的利潤來源。
同樣立足于裝備（以自由式滑雪為主）的滑雪助手，今年并沒有選擇擴(kuò)張旗下連鎖雪具店自由地帶，而是在15家門店中淘汰了虧損的部分。“今年的關(guān)鍵是變現(xiàn)，不尋求擴(kuò)張，尋求盈利。”
目前自由地帶有12家直營店和2家加盟店，分布在大約9個(gè)雪場，擁有近10個(gè)國際滑雪裝備品牌的代理權(quán)。王小源表示，正在考慮增加一些品牌的代理權(quán)，未來也有可能做自有品牌。
滑雪助手還要引進(jìn)更多裝備品牌。
滑雪助手從前年開始深化裝備業(yè)務(wù)，啟動(dòng)了雪具租賃項(xiàng)目——靈動(dòng)計(jì)劃。用戶繳納押金后，以360元的價(jià)格租得一副雪板。最初，這項(xiàng)業(yè)務(wù)只出租部分雪具的型號和尺碼，到了上個(gè)雪季，王小源拓展到兒童裝備，“效果非常好，很快就租出了幾百副。”今年，滑雪助手還將增加單板和滑行板裝備，“希望業(yè)務(wù)能實(shí)現(xiàn)150％-200%的增長，”王小源說。
在GOSKI進(jìn)軍雙板的情況下，滑雪助手又增加了單板業(yè)務(wù)，這也意味著兩家將在未來面臨競爭。
在裝備領(lǐng)域，大命在此前接受懶熊體育采訪時(shí)表示，“不做自己不擅長的事”，而雪時(shí)網(wǎng)在去年淺嘗之后選擇了放棄。相比之下，各家從始至終堅(jiān)守的陣地就是資訊業(yè)務(wù)。
2014年11月，剛剛上線的滑雪族定位為媒體平臺，通過微信號與PC端發(fā)布滑雪資訊、達(dá)人評測、雪場信息等內(nèi)容。
GOSKI則在去年的雪季前，利用核心單板人群，以圖片社交的形式進(jìn)入市場。之后不管是原創(chuàng)單板教學(xué)視頻，還是采訪都受到用戶歡迎。
在本月的發(fā)布會(huì)上，GOSKI還在傳播領(lǐng)域宣布了兩項(xiàng)最新嘗試，把自身內(nèi)容引入體壇＋，簽約單板滑雪達(dá)人在全球五十個(gè)滑雪勝地拍攝微電影。“我們從2010年開始就做門戶網(wǎng)站，做論壇、微博、微信的傳播，我們在滑雪整個(gè)行業(yè)里面，自認(rèn)為做傳播是做得數(shù)一數(shù)二的，”賴剛說。
同樣從媒體起家的雪時(shí)網(wǎng)也沒有放棄這塊業(yè)務(wù)，目前微信公眾號擁有5萬用戶。“媒體有幾個(gè)職能，更新資訊，組織活動(dòng)和培訓(xùn)，”張祐嘉解釋，“不是看重內(nèi)容的引流，就是維護(hù)一個(gè)與人交流的窗口。”
王小源則表示，教學(xué)、資訊等內(nèi)容仍在繼續(xù)，不過去年嘗試的社區(qū)，他發(fā)現(xiàn)“這不是必需的。”
賽事運(yùn)營是發(fā)力方向
盡管賽事在現(xiàn)階段仍難以盈利，但已然成為這幾家的發(fā)力方向。
賴剛認(rèn)為，GOSKI在國際裝備品牌多年的沉淀是一大優(yōu)勢，“我們跟國際上的運(yùn)動(dòng)組織、品牌和他們贊助的選手本身就有天然的聯(lián)系，邀請這些滑手成本比別人低，滑手也愿意捧場。”
另一方面，GOSKI在賽事運(yùn)營上也證明了自己的能力。今年夏天，GOSKI曾在三里屯打造了熱雪街區(qū)單板賽事，“這種賽事一般人不具備，我們有這個(gè)操辦比賽的能力，還可以做到南方去，”賴剛說。明年2月，GOSKI將與北京南山滑雪場一起辦第三屆南山雙板自由式國際公開賽。
但比起專業(yè)賽事，大眾賽事在目前占比更多。“專業(yè)的只是還是一個(gè)欣賞，大眾很多人就可以參與了，”賴剛說，“我們以前一直在做核心圈的人群，現(xiàn)在往外擴(kuò)散，大家配合著，共同目標(biāo)是把這個(gè)市場做大。”
越來越多的體驗(yàn)式滑雪活動(dòng)也趁勢推出。GOSKI將和長白山萬達(dá)合作，在這個(gè)雪季的頭尾兩天，舉辦兩千人規(guī)模的活動(dòng)。
滑雪族則和百度糯米共同打造旗下的滑雪三人趣味賽HIGH SNOW，這個(gè)從2014年開啟的賽事今年將在三地的雪場舉辦。
傲天極限滑雪達(dá)人計(jì)劃是由滑雪族在娛樂化賽事的另一個(gè)舉措。這個(gè)和IDG聯(lián)合主辦的大眾滑雪達(dá)人評選活動(dòng)歷時(shí)四個(gè)月的選拔，最終選出了6名選手。
滑雪族舉辦的大眾滑雪活動(dòng)。
但王小源表示，滑雪助手并不會(huì)直接觸碰賽事，“行業(yè)內(nèi)有做賽事的專業(yè)公司，我們團(tuán)隊(duì)精力有限，可以找合作。”另一方面，他也認(rèn)為，滑雪賽事屬于消費(fèi)升級運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目，和跑步、籃球這項(xiàng)傳統(tǒng)項(xiàng)目不同，“做得好的也就300-500人，參賽門檻高，觀看條件并不好，我到雪場付了錢，時(shí)間寶貴，觀賞度不夠，就不大會(huì)去看。”
滑雪培訓(xùn)好變現(xiàn)
從目前的C端服務(wù)來看，培訓(xùn)憑借著強(qiáng)大的變現(xiàn)能力，成為了一塊香饃饃。
“我現(xiàn)在對培訓(xùn)這個(gè)業(yè)務(wù)，我真的蠻喜歡，它是重資產(chǎn)，但是我覺得這個(gè)投入還是值得的，”賴剛表示，GOSKI計(jì)劃2017年開設(shè)第一家潮流運(yùn)動(dòng)公園，重點(diǎn)在青少年培訓(xùn)。
他也解釋了GOSKI在成本上的考慮，“我不是在繁華商圈建，一般用公園、倉庫房、公園建設(shè)成體育用地，國家政策是支持的，相對來說比較低成本，我也可以租地方。”
另一方面，賴剛也看重北京市對于青少年冰雪運(yùn)動(dòng)的重視，“全北京有80萬中小學(xué)生，他們也要去體驗(yàn)。”
GOSKI還和美國滑雪培訓(xùn)品牌We are camp成立了合資公司，將旗下的單板訓(xùn)練營High Cascade和雙板訓(xùn)練營Windells帶到中國。這家有著20多年歷史的企業(yè)已經(jīng)累計(jì)培訓(xùn)了8、9萬青少年。
此外，賴剛表示，還要在多樂美地、北大壺等雪場建設(shè)滑雪公園。這種類型的滑雪公園將由雪場出資請GOSKI設(shè)計(jì)、建造并維護(hù)，雙方再共同開發(fā)，如培訓(xùn)營、出售廣告位等。這類訓(xùn)練營也定位在中段進(jìn)階和專業(yè)水平，以此和雪場針對初學(xué)者的業(yè)務(wù)有所區(qū)分。
無獨(dú)有偶，雪時(shí)網(wǎng)也計(jì)劃在雪場打造滑雪公園。“和雪場建立好關(guān)系后，我們在這里辦活動(dòng)辦訓(xùn)練營，收取培訓(xùn)費(fèi)用和廣告費(fèi)用來回本或者盈利，”張祐嘉說。
目前，雪時(shí)的培訓(xùn)業(yè)務(wù)也已經(jīng)進(jìn)行到第二年，由中國單板滑雪世界冠軍張義威負(fù)責(zé)訓(xùn)練體系。張祐嘉表示，“萬龍開業(yè)第一天我們就辦了訓(xùn)練營，去年做了一站，今年準(zhǔn)備做五站。”
中國單板滑雪選手張義威和張祐嘉（右）。
但這塊蛋糕吃起來卻并不那么容易。萬科松花湖滑雪場上個(gè)雪季教學(xué)共計(jì)2萬人次，單是培訓(xùn)營收就達(dá)到近1000萬元，占總收入的八分之一，成為重要的現(xiàn)金流渠道。隨著各大雪場陸續(xù)聘請國外運(yùn)營團(tuán)隊(duì)并引進(jìn)教學(xué)體系，第三方做培訓(xùn)的專業(yè)優(yōu)勢將不再那么明顯。
雪場服務(wù)最激烈
最新進(jìn)入B端產(chǎn)業(yè)鏈的當(dāng)屬雪時(shí)網(wǎng)。在去年第一次嘗試滑雪電商、雪橙App之后，雪時(shí)轉(zhuǎn)變了策略，在引進(jìn)票務(wù)領(lǐng)域的微賽后，重新確定了從雪票切入的發(fā)展路徑。
為了增加自身的籌碼，雪時(shí)還在這輪融資之前收購了浩瀚科技，一家專注于做閘機(jī)、出票機(jī)等硬件設(shè)施以及票務(wù)管理軟件的科技企業(yè)。
“浩瀚的硬件領(lǐng)先國內(nèi)很多，能達(dá)到國際一流水準(zhǔn)的70、80%，”張祐嘉介紹，相比國際品牌閘機(jī)動(dòng)輒近十萬元的價(jià)格，浩瀚的閘機(jī)價(jià)格不到一半，這款高性價(jià)比的閘機(jī)在這個(gè)雪季前，已經(jīng)向國內(nèi)7家知名雪場售出了105臺，“已經(jīng)是市場份額最高的了。”
這幾個(gè)雪場也分布在北京、崇禮、東北和新疆，“滿足我們的區(qū)域化布局，”張祐嘉說。
雪時(shí)另一個(gè)主打硬件則是出票機(jī)。有了這臺機(jī)器，用戶在網(wǎng)上預(yù)定好雪票后，可以直接來雪場取雪卡，然后刷閘機(jī)入場，而不需要像過去一樣，用紙質(zhì)的門票或兌換碼去換雪卡。
其次，標(biāo)準(zhǔn)化的雪卡，讓張祐嘉設(shè)想了一個(gè)更美好的未來前景。在雪場、酒店和餐廳都共用一張卡，甚至在全國的各大雪場都能實(shí)現(xiàn)一卡通，“我們推一個(gè)第三方的卡，比如一萬塊的年卡，或者儲值卡給雪場扣，”我們鋪這些硬件，希望讓整個(gè)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化。”
張祐嘉選擇了崇禮作為這個(gè)新雪季的試點(diǎn)，目前已經(jīng)與當(dāng)?shù)氐?家酒店達(dá)成協(xié)議。
除了硬件，雪時(shí)還給雪場提供雪票管理系統(tǒng)、分銷平臺這2項(xiàng)服務(wù)，張祐嘉希望用更多元的產(chǎn)品，提升雪場對雪時(shí)的粘性。
在上述領(lǐng)域，國產(chǎn)雪場管理軟件、硬件設(shè)備供應(yīng)商金飛鷹是直接的競爭對手。其新一代滑雪管理系統(tǒng)可以連接雪場和票務(wù)平臺，降低雪場運(yùn)營成本。對C端用戶而言，新版系統(tǒng)支持手機(jī)移動(dòng)支付，不管是押金退還還是雪卡充值都更加便利。根據(jù)GOSKI產(chǎn)業(yè)觀察的報(bào)道，金飛鷹管理軟件已應(yīng)用在全國的157家滑雪場，市場占有率近30%。
此外，雪時(shí)的第四項(xiàng)業(yè)務(wù)就是給雪場提供微信服務(wù)，但雪時(shí)并不是唯一一家瞄準(zhǔn)這個(gè)商機(jī)的企業(yè)。
早在7月完成Pre-A輪融資的滑雪族從去年開始向雪場提供微信服務(wù)，此外還為雪場搭建后臺分析線上交易數(shù)據(jù)。B端的業(yè)務(wù)也是目前滑雪族的重要收入來源。
張祐嘉認(rèn)為雪時(shí)的微信服務(wù)有自身優(yōu)勢，“基于微賽開發(fā)，我們的技術(shù)力量不一樣，調(diào)用的接口也不同。”在他看來，這些核心技術(shù)是其他人難以企及的。目前，新疆絲綢之路國際滑雪場已經(jīng)成為雪時(shí)的微信服務(wù)對象。
盡管現(xiàn)有的商業(yè)模式顯得有些“重包袱”，但張祐嘉認(rèn)為，“這樣的模式更有價(jià)值，我提供的服務(wù)讓雪場很長一段時(shí)間都有需求，硬件周期短的五年，長的十年，雪場管理軟件也是。”
同樣致力于B端市場的大命并不強(qiáng)調(diào)滑雪族的優(yōu)勢，“因?yàn)榛┳弪?yàn)證這個(gè)（B端市場）方向還是有機(jī)會(huì)的，這樣多一個(gè)伙伴，”她希望有更多的人對這一領(lǐng)域感興趣。
對于互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的新伙伴們，萬科集團(tuán)冰雪事業(yè)部首席戰(zhàn)略官伍斌向懶熊體育表示，“希望用相對開放的姿態(tài)來和他們合作，”。今年7月，萬科旗下的松花湖滑雪場和橋山北大壺實(shí)現(xiàn)聯(lián)姻，加之剛剛?cè)腭v的石京龍，萬科的滑雪場版圖日漸壯大。目前這3家和這些滑雪創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目在不同的方向都達(dá)成了合作。
伍斌介紹，今年要把萬科石京龍作為試點(diǎn)，打造成第一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)滑雪場。因此，萬科石京龍由滑雪族來運(yùn)營微信公眾號，在門禁等系統(tǒng)管理上選擇了雪時(shí)，而班車業(yè)務(wù)正在和GOSKI洽談。
不過對于這些合作的成效，伍斌表示，“還要觀察，他們這些想法都很好，用互聯(lián)網(wǎng)思維解決雪場存在的問題，能解決部分問題，但是目前很難從根本上解決太多問題，畢竟滑雪本來就是線下主導(dǎo)的，線上只能解決前端的問題，我也希望幫助他們往前走。”
王小源也表達(dá)了類似觀點(diǎn)，“互聯(lián)網(wǎng)顛覆體育行業(yè)非常難，但是能在某個(gè)環(huán)節(jié)做到滿足用戶需求，”在他看來，這個(gè)行業(yè)能做不少小而美的項(xiàng)目，比如做滑雪俱樂部。另一方面，他認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)彌補(bǔ)了滑雪行業(yè)在人才上的欠缺，“互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)來后，吸引了更多有能力的人。”
平臺們用合作或投資切入
美團(tuán)大眾點(diǎn)評、百度糯米、微賽體育等平臺紛紛切入滑雪項(xiàng)目，這是另一個(gè)新的趨勢。
這無疑是看到了滑雪作為健康休閑行業(yè)的巨大潛力。10月25日，國務(wù)院辦公廳正式印發(fā)了《關(guān)于加快發(fā)展健身休閑產(chǎn)業(yè)的指導(dǎo)意見》（簡稱“77號文”），提出要制定冰雪運(yùn)動(dòng)等5項(xiàng)健身休閑項(xiàng)目的產(chǎn)業(yè)規(guī)劃。
美團(tuán)大眾點(diǎn)評酒旅事業(yè)群CMO于迪透露，上個(gè)雪季，大眾點(diǎn)評美團(tuán)的交易額是1.4億元，雪票銷量為150多萬張，覆蓋700多個(gè)雪場和冰雪世界。但即便如此，美團(tuán)大眾點(diǎn)評、百度糯米等平臺還是分別找到了GOSKI和滑雪族，從而以更快的速度進(jìn)入滑雪這個(gè)陌生的行業(yè)。
深耕體育票務(wù)行業(yè)多年的微賽體育，在滑雪這項(xiàng)專業(yè)運(yùn)動(dòng)面前，也需要布局雪時(shí)這樣的業(yè)內(nèi)項(xiàng)目。
對于滑雪族和百度糯米的牽手，大命表示，“不管和百度糯米合作還是其他，都是每一個(gè)公司的布局，都是在為這個(gè)行業(yè)做更多的努力。”
在這項(xiàng)B2C的分銷業(yè)務(wù)中，滑雪創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目比拼的是票務(wù)資源，一般而言，這些創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目因?yàn)轶w量較小，難以成為雪場票務(wù)的一級代理商，更多是成為二級代理。而平臺較勁的是各自的流量和用戶基礎(chǔ)。因此，手握雪票的雪場更具主動(dòng)性，而平臺方一旦進(jìn)入滑雪行業(yè)掌握核心資源，未來也有離開中間方運(yùn)行的可能。雪場也極有可能選擇擁有更多資源的平臺。
“如果BAT有很多資源，我們也許將來會(huì)考慮和他們合作，”伍斌說，他也表示目前正在和微賽洽談合作，后者正出生于騰訊系。
對此，張祐嘉認(rèn)為，“我可以給到雪場硬件和管理軟件，這兩個(gè)是最大的優(yōu)勢，這是雪場剛需的東西，其他都可以沒有。”
賴剛表示，GOSKI能為美團(tuán)大眾點(diǎn)評提供更專業(yè)的內(nèi)容和服務(wù)，雙方的合作就包含了雪票、雪場大巴、境內(nèi)外滑雪路線、賽事活動(dòng)等等，“我會(huì)打包一些延伸服務(wù)，比如兩小時(shí)的教練，這樣希望他的小白用戶體驗(yàn)更好一些。”
“中國是全球滑雪市場中唯一在增長的，全球很多市場都是停滯了，或者在下滑，” Windells創(chuàng)始人Tim Windells在GOSKI發(fā)布會(huì)上說。
根據(jù)《中國滑雪產(chǎn)業(yè)發(fā)展報(bào)告2016》預(yù)測，到了2022年，中國的滑雪場將從去年年底的568個(gè)上升至1000個(gè)，年滑雪人次從今年的1500萬人次上漲到4479萬人次。
更令人業(yè)內(nèi)人士興奮的是，國家在雪季來臨前，接連推出了扶持政策。繼國務(wù)院在上月月底發(fā)布77號文之后，《冰雪運(yùn)動(dòng)發(fā)展規(guī)劃（2016-2025年）》及《全國冰雪場地設(shè)施建設(shè)規(guī)劃（2016-2022年）》又在11月2日面世。規(guī)劃提出，2020年冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達(dá)到6000億元，2025年冰雪產(chǎn)業(yè)總規(guī)模達(dá)到10000億元，直接參加冰雪運(yùn)動(dòng)的人數(shù)超過5000萬。
王小源看到了其中的前景，“政府支持覆蓋面大，以前做青少年運(yùn)動(dòng)很難，現(xiàn)在教委直接動(dòng)員，基數(shù)大了，我們在里面發(fā)掘增量用戶，把體驗(yàn)一、兩次的小白用戶變成滑雪愛好者，變成我們的用戶。”
熱愛這個(gè)行業(yè)，想為這個(gè)行業(yè)做點(diǎn)改變，這是每一位創(chuàng)業(yè)者的出發(fā)點(diǎn)。
面對誘人的前景，張祐嘉直言，“這個(gè)行業(yè)很有商業(yè)前景，但是要熬，要熬很久。”
賴剛同樣很自信，“整個(gè)行業(yè)發(fā)展還比較初級，所以在初級的時(shí)候，我們的歷史時(shí)間最長，線下積累最深厚，天時(shí)地利人和湊在一起，給了我們這么一個(gè)機(jī)會(huì)。”
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