7月末的北京還處在盛夏時節，天氣十分燥熱。29日晚，一些平常很難見到的滑雪圈人士聚集在了北沿河甲柒拾柒號。

從8樓的陽臺上望出去，不遠處的景山和故宮有些模糊。不過，大廳內宣布的一件消息，卻給中國滑雪場的經營提供了一個清晰的思路。

萬科松花湖與橋山北大壺兩個滑雪度假區宣布達成戰略合作（簡稱“湖壺合作”），成立合資公司——吉林萬山雪業投資咨詢有限公司，實施聯營。合資公司由萬科控股，管理體系也來自萬科，將在票務經營、營銷推廣、品牌形象、產品體系、客服體系等方面實行統一管理。

王石是一位資深雪友。拍攝/余偉

多贏的合作機會

萬科松花湖與橋山北大壺都位于吉林省吉林市，相距大約一小時車程，過去存在一定競爭，但各自定位略不同。前者在酒店等配套設施方面優勢突出，定位集中于初中級雪友和滑雪度假愛好者。后者在雪資源、山地落差等自然條件方面相對更加優越，雪友以中高級為主。滑雪圈流行著“去松花湖吃住，去北大壺滑雪”的說法。

“湖壺”推出的聯卡聯票，價格低于兩個雪場原雪票價格之和，同時將開通穿梭巴士，方便游客在兩個雪場之間的互聯互通，獲得更好的滑雪度假體驗。對雪友而言，這不失為一項福利。

雪場同樣獲益。滑雪培訓從業者、粉雪科技CEO杜海軍分析說，在滑雪產業里，中層技術、管理人才相當匱乏，每新開一家雪場就會從別的雪場帶走較多的人才。北大壺這個人才管理培訓基地，在萬科松花湖、萬達長白山等新項目出現后面臨人才流失，聯營能在一定程度上滿足其強化管理的需求。而松花湖亦能通過聯營實現管理輸出、規模經營等目標。

更大的意義，或許體現在行業影響上，二者聯手，組成了國內滑雪場領域中最大聯合體，也意味著滑雪場從多年的競爭開始走向合作。

 “從競爭轉為合作，絕不是兩個雪場簡單的業務疊加。它能把客流、資源等導向滑雪產業的優勢區域，帶動整個區域內滑雪產業增值和相關產業鏈的發展。兩家的聯合經營給行業帶了個好頭。”滑雪產業咨詢管理機構北京安泰雪業董事長魏慶華對懶熊體育說。

走到這一步并不容易。湖壺聯營談判始于今年2月，雙方進行了多輪協商、反復權衡，從國內談到國外，歷時5個多月才最終確立合作關系。

“談判最困難的部分，不在于具體的操作，而在于建立雙方的信任度。從競爭轉到合作關系，不是那么容易。最主要的溝通，是增加雙方的信任，因為之前是直接競爭的關系。要轉變這個，是談判過程中最困難的方面。”萬科集團滑雪事業首席戰略官伍斌表示，因為橋山集團擔心被規模更大的萬科給吞并掉，所以談判的一大關鍵便是打消對方的顧慮，同時明確各自的獲益，以及行業利益。

轉折發生在今年4月。萬科松花湖和橋山北大壺在法國山地協會的邀請下，參加了在格倫諾貝爾舉辦的全球滑雪產業展會，萬科高級副總裁丁長峰與橋山集團董事長劉小山進行了接觸，雙方交換了關于產業發展的想法。

丁長峰（左三）、劉小山（右二）、伍斌（右一）與法國CDA公司高管團隊。圖片由伍斌提供。

當然，國內冰雪產業的美好前景同樣是雙方重點考慮的。在申冬奧成功、體育產業5萬億計劃、人均GDP突破8000美元、3億人上冰雪愿景等一系列利好之下，冰雪產業迎來了前所未有的發展機遇。根據《中國滑雪產業白皮書》的數據，2014-15雪季，國內滑雪人次達到1250萬，較5年前有了98.41%的增長；568家滑雪場也較2010年翻了不止一倍。

 “我們把合作思路放在大的背景下思考，最終在阿爾卑斯的雪山之上，奠定了合作的基礎。”伍斌說，“我們意識到，滑雪度假將來是一個大的趨勢。這不止是簡單的運動的概念，還是一個目的地的度假方式。”

劉小山亦表示，合作基礎是雙方一致看好中國滑雪產業良好發展。

另外，重度雪友、萬科集團董事會主席王石也在其中起到了一定引導作用。大約十年前，為實現徒步穿越南北極夢想的王石，前往北大壺進行訓練，被那里的雪資源、山地落差等條件所打動，最終還成為了北大壺的代言人。按照王石的預想和萬科從住宅小區到城市配套供應商的轉型規劃，萬科不僅僅要和北大壺聯合，還希望東北、北京、河北等地區的滑雪場進行資源整合。

湖壺合作在國內有著開創意義，借鑒的正是歐美的行業趨勢。

《冰雪藍皮書·中國滑雪產業發展報告（2016）》以意大利多樂美地超級滑雪大區為例做了研究分析。

20世紀70年代，米蘭商人贊尼·馬佐拉（Gianni Marzola）提出設想：滑雪者在購買一張索道票的情況下，無需脫掉雪具就能從一個山谷滑道另一個山谷，在盡可能大的范圍內滑行不同的雪道。

1974年，該滑雪大區正式成立。經過多年的發展，它已形成龐大的索道和雪道系統網，滑雪門票由一個組織統一負責管理。目前，該大區擁有460條索道和1220公里長的雪道。負責日常運營維護的130家公司，按照空間分為12個獨立聯合體。這些聯合體運營的44家滑雪場都歸屬于多樂美地超級滑雪集團。

多樂美地超級滑雪集團負責保證服務效率，同時負責管理雪場索道票的銷售和在130家公司進行收入分配。該大區每年冬季大約接待290萬滑雪者，單個雪季索道票總收入約3億歐元，關聯實現餐飲、住宿、雪具租賃和滑雪教學等方面收入為25.5億歐元。這便是一個5.7萬人口區域創造的旅游經濟價值。

事實上，這樣的大區聯合經營案例在阿爾卑斯山地區、北美都非常普遍，法國CDA（阿爾卑斯集團）、Vail Resorts旗下均有眾多滑雪場。

大區聯營是歐美滑雪產業一大潮流

就在湖壺聯手之后的8月8日，美國度假集團Vail Resorts以14億加元（約10.6億美元）收購加拿大惠斯勒（Whistler）滑雪場的母公司惠斯勒黑梳山控股（Whistler-BlackcombHoldings）。收購之后兩家公司將重組成為新公司Vail Resorts。按照Vail Resorts董事長兼CEO羅伯·卡茨的說法，Whistler將綜合兩家公司的經驗和專長，建成更優質的世界級滑雪勝地。

正如前文所述，滑雪大區的聯營能提高各自區域內滑雪場的競爭力和影響力，吸引更多游客，做大行業蛋糕，最終讓每一個參與方都獲益。

聯營后的第一個雪季（2016-17雪季），兩個雪場預計將迎來總共40萬人次的雪友。伍斌說，這是湖壺的1.5版本，即為2.0版本做準備。雖然會采取戰略引入Club Med等動作，但因涉及到亞運村拆除重建，萬山雪業并沒有將目標鎖定在高增長上。

這是一次被看好的嘗試，但最終能在多大程度上實現多贏，考驗著雙方的實際管理、運營和落地執行。

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