在公司員工的眼里，運動裝備品牌UTO悠途（下簡稱UTO）的創始人張凱是個異常低調的人，對外亦然，除了在個別會展、活動中作為嘉賓露個臉，其他公開場面基本很難見到他的蹤影。
UTO的調性與張凱的個性相似，在戶外人的心目中，這是一個有歷史感、經濟實惠的國產品牌，幾乎很少做品牌推廣活動。早些年在這個規模不大、競爭也不算激烈的領域，占據先機的悠途一直活得比較舒服。
這次和懶熊體育的對話，可以說是張凱第一次正式和媒體進行交談，而使他一反以前作風的原因，不僅是UTO即將進入創業的第15年，這期間積累的經驗和心得對行業有借鑒的意義，還因為近幾年入局的新品牌攪動了這片平靜的水域，讓張凱逐漸有了緊迫感。
“我們內部把今年定位為貼身層充分競爭的元年，UTO有拼搏多年積累下來的競爭力，也從新興品牌身上看到了自己的不足點，可以確定的是，躺著掙錢的時代已經過去了。”
15年只做一件事情
作為一個喜愛跑步、滑雪等戶外運動的服裝從業者，張凱早就通過親身體會中感受到專業運動貼身層的必要性，但因為機器、技術等方面的差距，當時國際品牌生產的無縫排汗內衣通過國內的供應鏈還難以攻破。
2009年，張凱和合作伙伴從意大利采購了6臺最新的無縫織造設備，又在材料商和行業技術人員的幫助下，研發出了一款滌綸、錦綸、丙綸和氨綸四種材料組合而成的新型面料，在產品得到外界認可的情況下，主打功能性運動內衣的UTO應運而生。
過去15年，UTO聚焦在運動貼身層這一件事情上，只是運動場景從徒步登山逐漸延展到滑雪和越野跑上。隨著有意識地向馬拉松等路跑項目滲透，品牌也逐漸被更大眾化的用戶所得知。
和一些期待營收激增的公司不同，從未尋求融資的UTO更能夠按照自己的節奏來運轉。2022年，UTO的目標是向一億這個“小目標”出發。對于時下而言，這個發展速度不快，但15年來一直穩步增長和盈利，讓張凱有自己的信心。
“我們是一個做長期生意的公司，尤其只做單一品類，一下子做到幾十億也不現實。”在創立UTO的時候，張凱借鑒了一些悠久的歐洲品牌的經驗，例如瑞士的運動內衣品牌Odlo奧遞樂和X-Bionic，這些品牌都是在做大到一定規模后才開始擴品類。
不過，在X- Bionic被三夫戶外收購之后，擴品速度明顯加快，疫情爆發前后創立的松野湃和Outopia在業內不斷積累口碑，張凱發現，市場競爭已經不能同日而語，再按照以往的節奏走，或許會讓后來者彎道超車。
要跟上市場的變化，張凱決定從重視自主品牌開始。UTO的業務分為ODM和自主品牌，過去一年，自主品牌的營收剛剛超過ODM業務，而今年的目標是大幅超過。這種轉變意味著企業的思維模式、人才等多方面都要一同扭轉，不僅是UTO，國內眾多以代工起家的運動品牌，都曾經或者即將面臨同樣的情況。
代工和品牌，需要兩套思路
從代工起家的UTO，優勢在于對原材料和供應鏈的強把控力。
多年以來，無縫織造技術一直是UTO的強項，這項技術需要紗線直接成衣，在制作的過程中，設計師通過編程軟件來確定產品不同部位的組織結構，這類人才在市面上比較稀缺。另外，不同的原材料、配比做出來的產品適用的運動場景也不一樣，常年積累的客戶關系和自主研發成果讓UTO擁有豐富的原材料，“國外引進的很多好材料，我們經常是第一個用的。”張凱介紹道。
雖然目前無縫技術在國內已經比較普遍，但在自有工廠的加持下，UTO得以解決無縫織造技術“大訂單容易小訂單難”的問題，適應如今的“小單快反”趨勢，部分產品能在7天到半個月以內交貨。基于這樣的供應鏈基礎，國內的不少運動貼身層品牌都曾經或者一直在UTO代工。
張凱認為，自主研發能力和快速反應能力，構成了UTO最核心的競爭力，但同時，他也會反思這種堅持和聚焦可能帶來的反作用力，“感覺我們自己把自己困住了，因為自己擅長做無縫，然后就一直做無縫。”
這種優勢也體現在了價格上，因為無縫織造技術的中間環節相對較少，加上UTO熟練的操控能力，壓低了制造成本，一套滑雪壓縮衣價格在一兩百到一兩千不等。
但是，代工和做品牌是兩套思路，處于轉型期的UTO，也無可避免地陷入了一些矛盾中。
例如，性價比雖然能滿足大眾化用戶的需求，但對于提升利潤、瞄準高凈值人群來說都比較困難，本來計劃今年提價的UTO又撞上了經濟下行，這種狀態一時半會或許還無法解決。
在2018年左右，UTO逐步從批發向零售轉型，舉措之一就是減少線下集合店的入駐，將原來交給代運營團隊的天貓店鋪收回運營，逐步搭建能夠快速發貨的倉庫、電商團隊和客服團隊等，線上渠道一下子占掉營收的80%。
盡管如此，線上依然是以賣貨為目的，UTO多以賽事贊助的形式出現在用戶面前，品牌意識和成體系的品牌策劃比較缺乏。在新品牌依托著精準的目標人群、明晰的品牌策劃成長時，張凱認為已經到了必須與時俱進的時刻。
新品牌入局，躺著掙錢成過去時
張凱之所以把今年定位為“運動貼身層充分競爭的元年”，并非空穴來風。
疫情催生起了戶外運動的風潮，加上冬奧會的舉辦，滑雪、越野、露營等運動項目吸引了大批新用戶，許多新手是第一次了解運動貼身層的存在。
趁此東風，2018年成立的松野湃去年底融資數千萬元，公司的核心創業團隊都曾任職于全球高性能纖維公司、紡織行業檢測機構及針織設備公司，從滑雪切入后迅速拓展到跑步、騎行等場景。
疫情期間才創立的Outopia主打羊毛科技面料，最近宣布lululemon前亞洲區品牌與社區副總裁Keen Yim作為聯合創始人及首席品牌官加入，負責Outopia的品牌戰略與國際擴張。
張凱了解到，義烏還有幾家公司計劃入局運動貼身層，這個賽道突然變得擁擠了起來。
“這些新品牌給了我們很大的沖擊，團隊也有了很強的憂患意識。但是站在創業的角度，有競爭才是正常的，我們也歡迎同行一起將市場做大，當然，這種壓力會促進我們提升團隊，跟上這個時代。”張凱很坦率。
但因為調性和受眾不同，UTO不能完全照搬新品牌的打法，需要形成自己的品牌記憶點。
從今年開始，UTO不僅找來品牌顧問咨詢，也從基本的線上店鋪視覺形象、產品設計、VI入手調整。而在執行落地層面，缺乏年輕人才是目前最緊迫的問題。
在產品方面，在無縫織造工藝的基礎上，每個品牌都會結合自己的受眾審美來決定所用的技術，另外，一些大品牌如X-Bionic的產品設計有著明顯的印記，雖然其他工廠能做出一模一樣的，但是從織法上還是很容易看出仿品的痕跡。UTO要往年輕人靠攏，產品年輕化也就必不可少。
在尋變的同時，UTO也有著自己的堅信和堅守。
代工業務發展至今，讓UTO建立起成熟的供應鏈，不僅能為自有品牌供能和引流，作為一個獨立業務，張凱的野心也不小。“現在我們的工廠還相對傳統，但我希望通過智能化和現代化改造，能夠承接更多全球運動用品業務，到我們成立20年的時候，悠途能做成無縫織造中的‘申洲’，這個天花板是很高的。”
在交流過程中，聚焦和把握節奏是張凱不斷強調的兩個詞，在許多運動品牌通過多品牌戰略壯大自身的時候，張凱始終認為單一品牌能迸發出巨大的力量。“就像lululemon能通過瑜伽褲這個品類做到世界前列一樣，運動貼身層乍一看可能是一個小品類，但我們可以做得很深，代工業務能做內銷和外銷，品牌能往騎行、跑步等場景延展，客戶可以囊括兒童和孕婦，換句話說，當你積累的資源多、口碑好，商業模式做得足夠全面和多樣化時，就能體現出聚焦的力量。”
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