很難說清楚私教包月是怎么火起來的。也許是中田、健萌這類健身房的擴張吸引了越來越多關注，也許是監管日益嚴格、消費者日益清醒，更加清晰合規的財務核算成為越來越多健身房經營者的追求。
但回到個體來說，這個模式到底有何優劣，是否應該借鑒，應該提前做好什么準備，也許是大家更為關心的話題。
「運動連鎖指南」找到了武漢的合時健身，他們旗下4家門店陸續進行了私教包月轉型。6個月下來，結果如何？有何感悟？我們一探究竟。
成立近4年，為何決定轉型私教包月？
合時健身成立近4年，門店平均面積在1200平米左右。不設泳池，有團課教室。在武漢定位中高端。聯合創始人之一萬鄧熙實地接觸私教包月的契機，是附近新開了一家中田工作室，他過去練了6個月，表明了來意，跟店長了解了很多關于中田的信息。
看中私教包月的主要原因有二。
首先，疫情之后，門店流量明顯下滑，同時會籍越來越難做，地推效果急劇下滑，“發單沒有人接，疫情之前地推占新客來源70%，疫情之后10%都不到，變得無效”，線上和轉介紹成為主要獲客渠道。
線上面對的是全行業的競爭者，要持續提供優秀內容并不容易，只能盡力去做。轉介紹就成了合時健身管理層比較看重的方式，而高轉介紹率的前提是高出勤率。提升會籍會員出勤率并不容易，能做的不多。而要提高私教會員的出勤率，私教包月聽起來是個不錯的解決方案。
其次，疫情幾個月被迫休整，分析公司財務的過程中，呈現在面前的負債率也推動他們尋求改變。
如何轉型，以及階段性轉型成果
合時健身的私教包月轉型從業績完成度相對較低的門店開始，實實在在看到穩定提升之后再推廣到其他門店。這也是因為在轉型過程中，跟會員溝通相對容易，畢竟性價比更高。但與教練的溝通則難上一些。所以除了上述的推進順序，他們還在今年1月開拓了培訓業務。
受疫情影響，武漢教練培訓學校倒閉了不少，流出了不少人才。合時健身接收了其中一個學校的部分團隊，開始自己培養新教練，服務于包月轉型。畢竟新教練需要成長機會，不那么在乎單節課時費，也更容易接受包月這樣的“新概念”。
推行包月之后，私教整體會員出勤率從每個月2.7次，提升到了4.6次。包月會員的出勤率在每月20次左右，私教整體續課率在70%。關于私教整體收入增長，合時健身管理層表示沒有明確計算過，但從工資單來看，教練收入增長了30%-40%，所以健身房收入也是增長。此外，不同于之前個別教練可以拿到超高薪，推行包月之后教練之間差異變小，穩定性有所提高。
轉型包月之后教練課時費如何設置呢？合時健身的做法是按照會員過往出勤率計算課單價。保證包月前后，課時費支出差距不大，再按照提成比例計算出單節課時費。
課時費的提成比例計算中保留了業績考核。畢竟在健身不是剛需的當下，不以銷售考核，很難刺激會員健身。同時，實行包月之后，業績考核其實主要就跟續費率有關。在之前，賣了次卡大課之后，教練短時間很難再簽下新單，這也許與上課質量無關。但主推包月之后，續費情況不佳幾乎一定是上課質量的問題，相對之前更公平。
當然，工作強度較之前有所提升。之前教練日均3節課，現在則為5-6節課。加上吃飯和準備的時間，一天大概在10個小時。同時，以前早上很難約會員來上課，實行包月之后也容易了。事實上，整體約課都變得輕松了，會員心態發生變化，更加積極了。“教練以前也很痛苦，會員每條朋友圈下都要點贊點評，下雨了趕緊問是否需要去接，特別怕會員不約課或者不來了”，萬鄧熙表示。
在轉型過程中，部分老教練持不主動的態度。但當他們發現一些新教練每天課特別多，課時費不比他們少，甚至更高時，也會受到觸動，態度慢慢發生轉變。從營業額來看，目前最高的門店已有2/3會員是包月，最低的為25%。
8月2號到8月15號，武漢很多小區封閉，政府建議少出門。這期間，以包月為主的門店客流和私教出勤率反而有所上升，包月占比較低的門店，會員出勤率則下降了70%。
疫情之前，合時健身的會籍會員與私教會員比例大概是1:2，推行私教包月之后則來到了1:7。會籍人員配比上減少了一半左右，基本放棄外場。團課還在正常做，但上課人數明顯下降。但因為后者本身不產生太大收益，超級猩猩等團課品牌的體驗又更好，所以公司對此也未采取措施。整個俱樂部現在看起來更像一個大工作室。
有何建議？有什么容易踩的坑？
“轉型過程中最需要堅定的是老板”，合時健身管理層表示。出勤率提高，需要支付的課時費提高。利潤率相比之前下降了一半多。“不是零都可以接受，之前所謂利潤率高，其實是超高負債的現金流，最后怎么關店？現在心安理得，一個成熟行業，合理利潤率很難超過20%”。
最后，關于做私教包月容易踩的坑，合時健身給出了一些的想法和建議。合時健身也正在轉型中，大家辯證看待，按需取用。歡迎在評論區溝通討論。
第一，想清楚到底是賺不來的人的錢，還是賺來的人的錢。因為私教包月一定提升會員到店率。
第二，教練薪酬模式要想清楚。不推薦教練課時費呈階梯式下降，畢竟買得起私教的會員，社會閱歷都豐富，私教的情緒他們都能體會出來。一旦體驗不好，結果可能是支出變高了，但會員到店率也變低，轉介紹也變少。合時健身的課時費算法中，上1節課和上30節的課時費一樣。
第三，常規私教跟包月私教是不是只能2選1？合時健身的做法是給客戶選擇權，目前保留了兩者，并且允許互相轉換。包月之后覺得不合適，又可以再轉回去。當然，每個期限內只能轉一次。
第四，怎么去跟教練溝通？如果老板在這方面的決策權不夠，建議別推。合時健身有自己的培訓學校，沒有私教總監，目前中層以上崗位沒有空降，所以阻力相對較小。光講道理是沒用的。而會員到底是選擇品牌，還是跟隨教練，是很現實的問題。重新成立一個新品牌是可以考慮的解決方案。
第五，明星教練做包月不是不可以。一種做法是價格定更高，另一種是跟美容美發一樣，選擇五星級教練需要多加錢，場館方和教練話術統一就可以。但還是需要考慮會員是否能長期接受，明星教練離職怎么辦等問題。
最后，萬鄧熙感慨，疫情期間算賬其實有點悲觀，“覺得在玩一場永遠沒有終點的游戲，像沒有腳的小鳥，永遠也停不下來”。私教包月出來之后，突然覺得對行業有了信心。“能清清楚楚看到負債多少，從業者心態也會比較健康，財務狀況比較健康。”
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