最近一段時間，關于校外培訓機構的話題一直熱度不減，好像已經提前入了夏：
· 北京家長和教培機構間流傳多日的“北京繼續暫停學科類校外培訓機構線下培訓和集體活動”的消息；
· 北京市教委發出辟謠聲明；
· 兩會上各位代表、委員的“義憤填膺”的發聲甚至還有代表建議“徹底取締校外培訓機構”
· 央視停播在線教育廣告；
· “國務院教育督導委員會：不一次性繳納超3個月或60課時的培訓費用”
· ……
在寫這篇文章的時候，一份 “關于教育部‘雙減’試點工作座談會精神的情況匯報”的文件激起了浪花——3月26日跟誰學、好未來、新東方股價的集體暴崩，跟誰學最后跌了41.6%，你們感受一下，不是4個點，是40個點，據說一家基金機構（傳說是那個傳奇的Bill Hwang）因為跟誰學單邊下跌而爆倉，被迫清盤，甩貨手里的百度、騰訊音樂等持倉，導致百度一度跌超8%，騰訊音樂跌超10%。
第一次聽到“雙減”這個說法，不僅減校內還要減校外，校外培訓主要是“限培訓機構數量、限時間、限價格”。從這個文件里看到主要是限制學科類培訓機構，但不要以為校內的變化對于校外沒有影響，文件還提到了“校內放學時間延長、校內周末設置一天的素質培訓類的服務等”，如果大范圍強制實施，孩子的可支配時間肯定勢必受到壓縮，時間是歲月的殺豬刀，也是這個行業最大的“競爭對手”。
應對監管
這么多信息，哪些是信號，哪些是噪音？
不被噪聲干擾，其實就是要發現那些不變的東西，就如同貝佐斯說過的“將戰略建立在不變的事物上，把所有資源傾注在不變的事物上，這是多么令人激動人心的原則！”
貝佐斯理解零售的本質就是“無限選擇、最低價格、快速配送”。商業的成功需要順人性，他心目中零售的三點本質也都是順人性（弱點）：貪（無限選擇），占便宜（最低價格），及時反饋（快速配送）。抖音、王者榮耀、拼多多等等都是順人性的好產品。
從人性的角度來看，體育培訓行業的商業本質是什么呢？我試著大膽的思考一下，因為客戶角色分離，孩子和家長都是客戶，就得考慮這兩種人性：
孩子——上癮（游戲化：好玩，及時反饋，成就感，劇情世界等）
家長——緩解焦慮（中考體育/升學/留學等），虛榮（拿孩子吹nb，曬朋友圈等），懶惰（把孩子成長的責任推給教育機構）
因此，游戲化（孩子上癮）、安全感（緩解家長焦慮）、成長體驗直觀化（能感動、能曬、能吹），可能是體育培訓行業的不變的產品和商業本質。
認清行業本質與應對最近行業迎來的強監管有什么關系呢？
越了解本質，就會越懂得堅持最重要的事，定力也就越強；定力越強，就容易辨別出噪音，知道如何應對那些不太可能逆轉的趨勢。
監管越來越嚴是不可逆的趨勢——幾乎所有合法的行業，都會隨著規模越來越大變得越來越需要規范，不管是政府監管還是行業自律，都是必然趨勢。
那校外培訓行業（也包括體育培訓）呢？
校外培訓，這個孩子不愛不恨、家長又愛又恨的服務行業，特別能引起民生關注。已經不算小行業了，而且還剛需，占中國GDP 的1%，舉目望去能沾點邊的互聯網巨頭都會染指一下，所以這個行業在資本的助力下發展非常快，迎來行業監管的速度和力度都要超過大家想象。其實最難的，不是家長，不是培訓機構，而是監管機構，讓所有人都滿意是多么的難。
教育部雖然很難，但態度也比較硬氣：行業規范化是常態。因此不要幻想回到那個培訓行業的草莽年代，遍地撿錢三不管。強監管一定意味著抬高機構的成本，一定是壞事嗎？
看個例子，當“滴滴”越來越大的時候，想不被關注都難，比如安全問題頻頻見諸報端，網約車行業的監管越來越嚴，安全門檻越來越高（可以自行搜索一下滴滴在安全方面的投入）。對于滴滴來說，并不全是壞事，對于其他收入遠不如它的網約車平臺來說，也面臨著強監管，投入巨資和技術解決安全問題，將會是橫亙在眼前一道巨大的競爭門檻，這個門檻也會阻擋著所有的新進入者，因此這個行業的馬太效應也就更明顯，頭部企業只會更頭部。所以，強的行業監管一般會間接的幫助那些巨頭完成更多市場份額的攫取，間接幫它樹立更高的門檻。
但對于培訓機構來說，就一定會這樣嗎？先說K12，再說體育培訓。
線下K12培訓由于進入門檻低，是一個非常分散的行業，頭部企業的規模優勢也沒那么大，否則好未來新東方早就一統江湖了。監管加強對于他們成為寡頭到底有沒有顯著的加速作用？
似乎作用不大，一個很重要的因素： “規范化的成本和規模到底有多大的關系”？雖然滴滴對于安全的規范化成本很高，但攤到每一個車身上，就很低了；但校外培訓的規范化成本，比如辦學資質、教師資格、教學內容、培訓時間、收費周期、資金監管、安全條件（教室面積、視頻監控、消防等）及廣告宣傳。短期看，很多方面和規模都沒多大關系，不管你是學而思，還是夫妻店，教師、教室的規范化成本都不好用規模攤掉，因為線下培訓主要成本就是人工和場地。相反，夫妻店“船小好掉頭”，最影響的可能是“腰部”培訓機構，頭部機構容易獲得資本加持，將來行業會更加呈現啞鈴狀格局。
線上K12培訓，行業集中度可能高一些，很大一部分原因是線上的門檻比較高。但線上培訓的網絡效應并不明顯，不像微信、抖音、滴滴、美團、攜程等互聯網平臺企業，做成頭部后很容易形成細分壟斷。線上教育一沒有教師和學生之間的網絡效應，二沒有學生和學生之間的網絡效應，所以即使行業集中度高，也不代表會建立起網絡效應的壟斷優勢。而且就目前的名師大班直播、輔導老師小班社群的模式來看，線上教育依然是一個人力密集型的行業，即學生越多，需要的輔導老師也越多，人力依然是成本大頭，規范化成本也不會被規模攤掉太多。
由此可以看出，監管加強對于K12教育頭部企業成為寡頭沒有太顯著的加速作用。
那么，對于體育培訓行業來說呢？
首先，我們要明白體育培訓行業的規范化遲早會來到，監管標準可能會有差別（不一定低）。必須強調：不能存在任何存僥幸心理，不要以為體育政治正確就可以網開一面，“辦學資質、教師資格、收費周期、資金監管、安全條件”等可能一個都不會少，早有B計劃早超脫。
其次，即使體育培訓行業監管相對松，也不代表孩子一周會上5節運動課，而且我猜測K12培訓的強監管絲毫不會影響家長讓孩子接受輔導的熱情，因為在他們看來那是緩解孩子教育和階層固化焦慮的唯一方法。
所以，體育培訓行業的創業者們，應該在桌子上刻一個“早”字。只有在監管到來前早點兒理性試錯擁有更多主動性，才能反脆弱，才能在監管到來后抓住“正面黑天鵝”的機會。
我們再來探討一下，強監管對于體育行業的頭部企業是否更有利？有一點，但絕對沒想象的那么多。有利的方面——強監管不斷抬高了行業門檻。但體育培訓行業更加分散，頭部機構連整個市場容量的1%都不到。這個行業重度線下，人工和 場地是成本大頭，而行業規范化主要是針對人工和場地，每開一個校區，都要付出差不多的費用，邊際成本也遞減不了多少，行業規范化帶來的成本提升也不會被所謂的規模攤掉多少。
因此，不管對于巨頭，還是夫妻店，規范化的成本都省不了，規模在這里占不了太多便宜。強監管，不是黑天鵝，而是灰犀牛。
行業中不變的，才是最重要的
應付好監管只能讓我們不出局，抓住重點才能影響終局。
對這個行業不變的成長體驗需求下重注，對這個行業人才培養的方法論下重注，對順應消費者行為不可逆的營銷趨勢下重注、對這個行業即將而來的新機會下重注，才是更應該堅持的。
我認為體育教育行業需要長期堅持的商業原則和認真挖掘的機會如下：
1）體育教育的本質是教育
我一直堅信這一點，把體育教育看的越深，越知道這個行業堅持教育第一性的重要性。
說到教育，很容易想到體育對人身體素質的教育作用，身體素質的提升相對容易做到，重視“體育課、體育鍛煉”就可以，衍生的商業機會也有限。
但體育育人絕對不止是身體素質，更重要的是對人格的教育。參與更多適合自己的競技比賽才能達到這個目的，比如"意志力、競爭對抗、團隊協作、規則與禮儀、品德與氣質、誠信與自律、與自己較量、獨立判斷和思考、耐心和專注、情緒控制、正確對待輸贏"等等，只是單純把跳繩跳到100分，肯定達不到“人格教育”的目的。所以才需要體教融合，讓所有孩子都能參與比賽，體育的育人作用才會全部發揮出來，孩子就能體會到體育的真正魅力，才能對運動“上癮”。順著孩子的天性、家長的人性去設計，才能做到超出客戶的體驗，“上癮”才能衍生出更多的商業機會。
商業邏輯上更是如此，“招生獲客、課程教練、組織管理、服務體驗、增值收益”，從左至右是緊迫度，影響一個教培機構的生存，從右至左是重要度，影響一個教培機構的持續增長。
2）體育教育如何設計出順人性的產品
商業和產品的成功需要順人性，而個人成長則都是反人性。
對于體育教育來說，要優先滿足孩子成長的需求。成長沒有終南捷徑，也沒法躺贏，需要不斷重復刻意練習、不斷挑戰更難的動作，辛苦是必然，這是反人性的；但是體育比賽都是game，game卻是順人性的。因此題目就變成了如何順著人性去設計反人性的產品，有點繞，比如“如何將體育培訓游戲化”、“如何讓所有的孩子都能參與到體育的比賽（game）中來”、“不知不覺的PK，及時反饋，持續的成就感”、“如何讓孩子對某項運動建立興趣之前不放棄”等等。做好這些才能真正影響產品和服務的黃金指標——續課率和轉介紹率。
3）體育教育機構的組織建設的重要性往往被低估
楊國安老師說過，商業的成功=戰略x組織能力。
體育培訓行業，戰略思考其實相對容易，無論是大方向、還是經營和產品的掌控，只要不太急功近利或者邏輯混亂，都不會出大問題。
但是組織的建設確實被大多數體育培訓機構低估，組織能力的高低往往代表了執行力的高低。很多創始人的想法都很好，但往往落不下去，或者執行效率很低，這個時候容易歸因到一個萬金油的理由上——“人不對”，于是招人找人。但招人找人是一件努力與運氣并重的事情，并不容易。很多時候，還不只是人的問題，機構內部的溝通也極大的影響了執行力，牛根生說過“執行的80%靠充分的溝通，而企業80%的矛盾和誤會都來自于溝通不暢”。
理性的看，這個行業現階段無法吸引500強企業人才成群結隊的過來，現有的人員往往缺乏職業化歷練，所以溝通、時間管理、協作能力等這些基本的職業素養都還比較缺乏，影響著組織的執行力。
體育培訓行業是一個重度線下、人對人的服務行業，在比較長的時間之內機器人還代替不了人，所以人的因素至關重要。課程容易標準化，服務可以有SOP，但人的標準化卻幾乎不可能，人成為了機構規模擴張中最重要的且不可控的因素，如何消除這種不確定性對增長的影響，才是組織建設的核心問題。
哪類人才最難復制呢？答曰店長（或校長），就如同大多數線下服務機構一樣，又有經營能力又懂專業的店長才是關鍵中的關鍵，店長的培養、復制以及激勵機制，才是影響機構增長的核心因素。話也先扔下來，這類人一般招不來，培養也難速成，但我們要知道，難做的事情和應該做的事情，往往是同一件事情。
4）短視頻
為什么重視短視頻?
因為家長時間都耗在上面，不管是抖音快手，還是視頻號，意味著營銷、服務的主要形式和媒介需要發生變化。
誠然，體育教學和比賽的服務場景不太可能直接線上化，但教學和比賽的短視頻效果外化已經成為趨勢。
現在很多電器的說明書都改成了一個二維碼，背后就是一段短視頻。人類的天性一旦適應了這種“偷懶（比讀文字讀圖輕松多了）”的媒介形式，就很難回到過去，這種趨勢不可逆。可以往“大”里說，短視頻甚至可以被認為是一種新的媒介，就如同媒介研究大師麥克盧漢說過的“媒介作為信息傳播的一種技術手段，不僅決定了信息的樣式，更決定了信息的內容”，將來短視頻對于教育服務行業的影響力一定會讓你唏噓不已。
短視頻不只是效果外化的營銷獲客，還能極大的提升家長的服務體驗，體驗好了，自然能帶來更多的轉介紹，教育行業如果只靠獲新客，就會走向死胡同。短視頻不只是賦能營銷，甚至可以賦能家校服務、教學、比賽服務、訓練等等，一切皆有可能，不是放大它的價值，而是看到它的趨勢。
5）體教融合
如果這次體教融合真的強力推動起來，一定會帶來前所未有的機會。
為什么這么說“如果”，不是悲觀，而是理性，因為歷史上體教結合、教體結合都實施過，效果平平。涉及到兩個部委、多方利益的博弈，不會容易，但如果政府下定了決心義無反顧，時空不同以往，對前景的推斷我愿意多一些樂觀，向前看，才能看到“錢”。
體教融合 ? 中考體育提分，“?”是遠遠大于的數學符號。如果只是把體育變成應試教育，盧元鎮盧老的觀點是“以毒攻毒”，中考體育提分是“善意的強制”，你也能感覺得到盧老對這項舉措的無奈，但至少是一條沒那么完美卻又可行的路。況且，《關于深化體教融合 促進青少年健康發展的意見》有37條，只有1條提到了中考體育提分，其他的難道就視而不見了嗎，媒體都愿意找一個抓人眼球的詞條，但商業卻不能這樣偷懶，而應該更加認真的獨立思考。
如果是只是“跳繩100分，中考體育提分”，還是在體育教育功能的第一個層面打轉即提升身體素質。那些測試標準都已經很清晰，對于商業來說，只會滋生出一些“課外補差”的機會，而且很多孩子一旦體育成績開竅后，就只用多訓練而不用繼續學習了，這點和語、數、英很不一樣，語數英的考題千變萬化，年年歲歲花相似，歲歲年年題不同，更別說那些花樣層出不窮的奧賽、葉杯、*ET……
因此，無論是初心情懷，還是商業機會，都不能把“中考體育”和“又一門應試教育”簡單劃等號。即使中考體育分數和語數英一樣，對應的商業機會那也差的很遠。但如果把體育的競技屬性賦予進來，將來肯定會有更多體育和教育系統融合在一起的青少年賽事（《意見》中的第二大條），還會考慮“體育素養在高校招生中的使用”（《意見》第一大條第6小條），這方面滋生的商業機會更多，因為這是“培優”市場的機會，且和高考的剛需掛鉤。
更進一步，把“競技”融入到“學校體育”中，讓所有的孩子都能享受到比賽的樂趣和益處，才能把體育真正育人的價值發揮出來，做到這點更難，但更有意義。因為孩子真正的愛上了某項運動，也就是說“上了癮”，真的會帶來更多的商業價值。
體教融合的新政，帶來的商業機會可能是2G、2B或2C，每個機構的稟賦和基因并不相同。一個建議——順勢而為，不僅是指這個外部的政策的大勢，而且還有自己的優勢。前兩天，聽體育總局青少司王雷副司長說了個觀點——“現階段，體教融合最大的客戶政府”，要盯好政府，一定有機會。
6）關于連鎖規模化
體育是一個重度線下、人力密集型的教育服務，一般來說服務很難標準化，所以規模化的邏輯主要是“先做強再做大”。先做規模化的優勢并不明顯，頂多是在品牌宣傳方面好聽一些，比如全國連鎖xx家店等等，除此以外，幾乎沒有任何意義。規模化也不能帶來成本（人力、場租，器材采購等等）的大幅降低，也不能帶來營銷成本的大幅降低（因為是方圓3~5公里的生意）。不健康的規模化反倒還有劣勢，比如連鎖的一家機構出問題，可能波及整個品牌，甚至變成黑天鵝事件。所以，體育培訓行業的人間正道是先強后大。
那，何所謂“強”？
很多人以為單店盈利模型成熟就是強，就可以快速復制和擴張了。其實不然，人力密集型行業還應該更嚴謹一些——“單店可復制的基礎”成熟，才能成為真正擴張的開始。至于“單店“，不需要教條的理解為一個物理店面，可以是幾家店同時，AB test、多通路迭代試錯，以空間換時間，但真正的擴張一定始于“單店可復制的基礎成熟”。
“單店可復制的基礎成熟”是什么？除了課程和服務SOP之外，最重要的還是人，人才是這個行業繞不開的因素，前文說過，不是銷售，不是教練，而是店長、校長最重要，這樣的人一般招不來，培養也難，但難也要上，繞不開，否則規模化就是個偽命題。海底撈只要告訴市場，他們有成熟的后備店長培養體系以及多少名后備店長，就可以讓一個傳統的餐飲機構擁有上百倍的PE（去除2020年疫情，只看2019年，也有近百倍PE），這說明投資人得多相信海底撈增長的確定性啊，重要的因素都是來自那個“人”。
7）下沉市場
一二線城市，客單價可能比較高，但是人力、營銷、場地的成本也不低，單店的毛利潤率其實非常有限。
但是放眼看到下沉市場——10億以上人口；家庭收入雖然不高但可支配收入比率并不低（房車無壓力）；較高的出生率；較多的“留守兒童”，他們的爸爸媽媽在一二線城市掙錢，不僅供錢養孩子而且還對教育重視，去年下沉市場的母嬰產品高增長就能管窺一斑。
換一種眼神看下沉市場，可以有不一樣的輸出。當然下沉市場并非想做就能做好，重度線下的體育培訓是人力密集型行業，怎么能解決人才的復制和下沉呢？說到底，還是“人”的問題。做不到的話，其實想想和眼饞就好。
意猶未盡，一方面以上幾點說的還很粗，另外一方面，還有一些很重要的沒說到，比如科技和互聯網的賦能、宏觀對行業的影響等等，限于篇幅，容我不斷迭代思考，以后慢慢道來。
號外：
懶熊體育主辦的第一屆SEAT體育教育產業峰會「年少有為」將于今年5月18日在上海舉辦。我們將邀請到包括體育、教育、科技、消費、娛樂等多個領域的公司和品牌出席，我們將討論包括但不限于校園體育、體育升學考試、機構管理運營、產品設計和思維、品牌鍛造、師資培育、獲客方式、體育教育科技等在內的主題，并于后面陸續公布。掃下方二維碼有機會獲得數量有限的早鳥票。
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聲明：文中觀點僅代表作者本人觀點，不代表懶熊體育。
