用戶增長中有一個非常經典的「AARRR模型」，相信大家或多或少都有接觸過?！窤ARRR模型」一共有五個環節：用戶拉新、用戶激活、用戶留存、商業變現、最后是用戶推薦。

一、體教機構怎么用？

線下體育機構最常見的地推方式在這個模型當中是如何呈現的？

首先，地推的時候獲取leads（銷售線索）。

第二，邀約對方來體驗，激活他。

第三、對方來了后現場參與我們的體驗課。

第四、消費者參與體驗課，決定報名。

第五、他覺得你教得不錯，給你再進行轉介紹，讓你獲得更多的銷售線索。

二、使用模型是為了「優化」

AARRR模型實際上是一個「商業漏斗」模型，每一個環節都會有用戶的流失，每一個環節都會逐漸的衰減。

但是從另一個角度思考，這也意味著每一個環節其實都有優化的空間。

這里用我們某一個銷售的單月情況進行分析。我們能夠清晰地看到這個漏斗里面，從要到100個電話，到最后30個實際的試課，到訪率是30%，成交率和轉介紹率也是30%。那我們該怎么做「地推→邀約」優化呢？

地推要到電話之后，我們會把他拉進微信群，提前給他發一些在線學習的視頻，讓他去打卡，完成之后可以去領取分享。幫助他提前了解你的課程，屆時能夠更好地來現場體驗，提高最后的報名轉化率。

話術優化以及增加線上運營活動（例如拼團、轉發）也是必備的。在我們這個案例中，經過這方面的優化，人數顯著提高：對銷售承諾來的有60個人，實際到訪了50個，最后成交了20個人。

我在說一個轉介紹率的優化：我自己孩子現在上了一個舞蹈班。一節課下來到底練得怎么樣？我們外行人并不清楚，就跟我們自己機構的很多家長不懂體育一樣。但是每節課后，老師發過來孩子上課的時候特別漂亮的照片，就會讓我心里非常開心，很愿意去曬自己的娃。

通過拍攝課堂照片、視頻、讓家長主動發布朋友圈，對機構來說就是一次非常成功的轉介紹。

經過以上的優化，我們最終到訪率從30%提高到42%，成交率從30%提高到40%，轉介紹率從30%提高到50%。一個流程下來之后，可以看到我們工作中每一個環節都有巨大的改善空間。

三、模型的變種

隨著時代的發展，其實還會有一些不同的聲音在談另外一個模型，我覺得這個模型對我們體育培訓機構來說同樣非常重要。這個模型就是「RARRA」。大家可以看到，這五個詞完全沒有變，但是它的順序變了，代表著重視的環節有所不同。

這個模型更看重的是用戶的留存，是你對老用戶的激活、服務。

在我們體育培訓機構都有一個很嚴重的問題：「出勤率」。我們可能已經有100個孩子了，但如果這100孩子都不怎么來上課，你就無法確認你的收入，也無法感受你的服務、無法體會到他學習的價值，更別提讓他幫你做轉介紹了。

所以我們應該想想如何去喚醒他。最基本的你得做一些回訪工作。不能一個用戶兩個月沒來了你都沒跟他聯系過。

只有通過回訪喚醒他重新再來上課，讓他在感受你的服務，認可你的價值之后，才有可能幫你去做轉介紹。同時當他能不斷地去上課，有了進步，感受到了學習的效果后，才能續費。