兒童體育培訓行業再傳融資。「運動連鎖指南」獲悉，上海兒童室內網球培訓機構種子新星，完成了數百萬人民幣Pre-A輪融資。投資方為個人投資者項奇。2018年，種子新星曾完成200萬元天使輪融資。
關于投資邏輯，項奇向「運動連鎖指南」表示，“近幾年線上沖擊線下培訓行業，體育類受影響相對較小。隨著居民經濟水平提高，升學考試中體育比重提升，未來機會不少。網球市場在國內增速較快，從兒童網球切入相對新穎。同時，種子新星創始人為連續創業者，團隊在體系化建設和未來擴張上很有思路和想法”。
01 主打4人團課，2019年營收1300萬
創始人兼CEO樓亨淵曾是專業網球運動員，退役后進入上海財經大學，研究生方向為體育經營管理。此外，運營總監曾在阿里巴巴就職，市場總監有10多年網球行業經驗，出身媒體。
專業背景加上學習背景，樓亨淵順理成章開始在網球領域持續創業。定位網球業余聯賽積分系統的“我來賽”，是他參與的第一個項目。之后他又聯合創立“韻動8”，主要業務是小區球場智能化改建和線上訂場平臺。
也是在第二次創業中，樓亨淵發現，不少球場一開始有散客訂場需求，但隨著培訓業務做起來，對散客的需求會降低，甚至兩者會產生沖突。
“他對你的依賴會越來越弱”。這讓曾零散做過網球培訓的樓亨淵重新開始思考培訓的價值，網球培訓商業化運作的契機是否已經到來。
種子新星門店一般都選址購物中心。
2017年，種子新星第一家門店落地上海，試水開始。
3-8歲是此前國內網球培訓較少涉及的年齡段，但國外已有不少成熟體系，“費德勒和納達爾都是3歲就開始接觸網球”，樓亨淵舉例。
參考美國網球協會等國際標準，種子新星采用適用8歲以下兒童的標準兒童網球場，面積大概是標準網球場的四分之一。球拍、用球等也都遵循國際標準。“我們的球拍國內沒有生產，都是按照國外標準型號做的”，樓亨淵透露。
種子新星的第一家試水門店，一年時間將會員從0做到了100多。課程的逐步完善和家長的好評讓團隊在2018年決定全身心投入這一項目。
經過3年演變，目前種子新星的單店模型已逐漸清晰。一般選址在購物中心，面積在250~300平方米，分三片訓練場，單店配備3個教練。課程以團課為主，上限4人。課程單價在200-250元。
2019年，種子新星擁有5家門店，營收達到1300多萬。截至目前，他們已有6家門店，會員在1500人左右。
02 不設底薪和銷售提成，種子新星的教練管理法
無論在健身還是體育培訓行業，如何處理教練與銷售的關系一直是個難題。種子新星在這方面也經歷了一番探索。
目前他們的做法是設立獨立銷售團隊，不駐店，一個小的銷售團隊服務2~3家門店，主要職責是對接市場部過來的體驗課。
體驗課結束，消費者付費購課之后，銷售團隊才會將會員對接給門店和教練，課程質量、續費和轉介紹自此也都交接給門店和教練。
目前種子新星有20多位教練，均為全職，無底薪，工資由三部分構成：課時費、學員階段性考核獎勵和賽事獎勵。
課時費由上課效率決定。種子新星衡量上課效率的指標是“人頭比”。例如教練手上有300會員，本月上課100節，也就是平均每節課3個人，此時人頭比就為3。“每節課只有1個人說明效率很低，要么家長對你課程不滿意，要么你溝通沒有做到位”，樓亨淵表示。“人頭比”不同，課時費會在每節60-120元之間浮動。
學員的階段性考核獎勵與整體課程體系有關，他們有一個標準升級要求，例如從初級一階升到初級二階一般需要32節課，教練如果在規定課時內讓學員完成測評達成升級，加上家長好評，則可獲得獎勵。
賽事獎勵則與整體賽事體系結合。雖然面向3~8歲兒童，但種子新星建立了細致的賽事體系，目前按照年齡段分為地滾球、海綿球和標準大紅球三大系列。
“基本只要上2~3周課，就可以參加最低級別比賽”，樓亨淵表示。門店每周都會組織小規模周賽，實行積分制。本店學員去其他門店“踢館”，拿到名次將給予教練獎勵。根據積分表，總部則會舉辦季度賽和年度總決賽。
種子新星的團課上限為4人。
可以發現，種子新星教練的三大工資構成中，并沒有銷售提成。但細想就會發現，他們其實將續費提成融入了上述三部分——提高上課效率，提高上課頻次，讓學員在課程和賽事中不斷進步，教練才可以獲得更高課時費、學員階段性考核獎勵和賽事獎勵，同時也為續費打下基礎。
或者說，教練負責過程——讓小朋友不斷進步，家長滿意，對應的獎勵是教練獲得更高工資。店長負責結果——最終促進續費，如果過程順利，最終成單也應該順理成章，對應的獎勵是店長獲得續費提成。
“公司變相承擔了最終客戶不續費的風險。我們相信只要教練認真上課，上課頻率夠高，學員進步，續費率就會上升，所以公司愿意提前把這些費用支付給教練”，樓亨淵解釋。
03 每年6800元，種子新星為什么要做會籍制？
在預付費行業，銷課率一直是核心指標。畢竟無法銷掉的課程，雖然代表現金流，但更代表負債。此外，較低的銷課率往往意味著效果不明顯，隨之而來的往往是續費率下降，直接影響門店生存。
種子新星也面臨這個問題。于是在將課程體系、賽事體系和服務體系進行升級完善之后，醞釀和鋪墊了大半年的會籍制于今年1月底正式推出。
這里的會籍制，稱之為會員制也許更容易理解。具體規則并不復雜，加入會籍需支付年費，定價6800元和10800元兩檔。分別對應一周1個或2個固定上課席位，也就是說，有4或者8節課是提前約好的。
支付年費之后，每節課仍需單獨付費，單節120元。“一年上到42節課，即可跟之前買48節課課包的價格打平，上得越多越便宜”，樓亨淵表示。
加入會籍的權益還包括非上課時段的場地使用，低價參加特色課程等，他們未來計劃以會籍制為基礎，挖掘更多家庭需求，打造多元化服務，例如跟平臺和機構談合作，提供會員福利。
種子新星門店設計。
對于公司來說，會籍制的優勢主要在于兩點。
在現金流轉上，首先年費不屬于儲存式預付費，按照時間結算，過期不需要退。也就是說，年費在這里不是負債，而是收入。這無疑對門店財務核算有很大好處。其次，除了年費，會員每次上課還需單獨付費，這將為門店帶來持續不斷的現金收入，“比現在一次性收入1萬，然后一年沒有收入要健康一些”，樓亨淵認為。
在客戶體驗上。首先，相較于此前最低48節，售價12000元的課包，年費其實降低了消費者的決策門檻。樓亨淵透露，實行會籍制之后，他們的體驗課轉化率從20~30%增長到了50%左右。從銷售反饋來看，不少之前賣課包比較難簽單的客戶對會籍制接受度比較高。
其次，由于加入會籍之后，上課越多，客單價越便宜，一定程度上提高了用戶上課積極性，而這將為門店帶來更多收入，也可以帶來更好的培訓效果。
截至目前，會籍制已經推行一個半月，加入人數在250左右。
在樓亨淵看來，種子新星能夠推行會籍制，在于滿足了不少前提條件。例如本身很多國外網球俱樂部都實行會員制，有這一傳統。再如，網球學習周期比較長，可以從3歲到10歲甚至更高，并且是家長也有興趣參與的體育項目，所以可以做更多延伸。
最后，種子新星課單價在200元以上，定位較高，具備較高的家長心理定位，付費意愿更強。當然了，前期課程體系、賽事體系和服務體系完善也是必要條件，畢竟如果家長還在懷疑機構是否會跑路，就不可能跨過直接支付無法退回的巨額年費的信任門檻。
種子新星計劃在上海劃分區域進行擴張。
接下來，種子新星計劃深耕上海市場，在每個區域找到一個核心商場，開設自營門店，積累口碑和會員量，打造流量中心。然后，由有意愿的家長出資，在自營門店周邊開設3-4家社區加盟店，后者由種子新星100%代運營，目標是通過核心商場給社區店帶流量，形成區域管理體系和門店布局。他們計劃三年內覆蓋上海25個核心商圈，開到100家門店。
此外，種子新星還計劃6月落地一個面積在1600平米的廠房，內設成人標準場、青少年場和兒童場。主要用途是舉辦賽事、會員活動日和內部培訓等，隨著網球在去年下半年成為上海中考的可選項目，這里也可能開設青少年培訓，在年齡覆蓋上做衍生。
延展閱讀：
