5月中下旬，全國(guó)各地的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)開始陸續(xù)復(fù)課，按照往年的時(shí)間節(jié)點(diǎn)來(lái)算，現(xiàn)在已經(jīng)到了可以準(zhǔn)備暑期計(jì)劃的階段。由于今年的特殊情況，對(duì)于體育教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，接下來(lái)的這個(gè)6月將比往年更加忙碌和復(fù)雜。
疫情將中小學(xué)時(shí)間表至少拖慢了一個(gè)月，而學(xué)校放假時(shí)間直接影響著體育教育機(jī)構(gòu)未來(lái)3個(gè)月的整體計(jì)劃。在廣東等地，當(dāng)?shù)亟逃块T已明確表示今年暑假不得少于一個(gè)月。
在這種背景下，對(duì)于機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，這個(gè)打?qū)φ鄣氖罴偌倨谠撊绾伟才牛爸贫ǖ挠?jì)劃應(yīng)如何調(diào)整，都是迫在眉睫的問題。
根據(jù)懶熊體育觀察，與往年體育教育機(jī)構(gòu)“暑期大戰(zhàn)”不同的是，今年大家都處于謹(jǐn)慎操作狀態(tài)。這個(gè)暑假，或許最重要的還是等待家長(zhǎng)恢復(fù)消費(fèi)信心。當(dāng)然，這一點(diǎn)也可能與各地防疫狀況、所在城市消費(fèi)水平和機(jī)構(gòu)本身規(guī)模等因素有關(guān)。在此基礎(chǔ)上體育教育機(jī)構(gòu)該如何制定暑期計(jì)劃？暑期可以推出怎樣的產(chǎn)品？哪些產(chǎn)品更適合引流/獲客/銷課？針對(duì)這些問題，懶熊體育聯(lián)系了多家體育教育機(jī)構(gòu)了解近況，也總結(jié)出以下幾點(diǎn)建議，以供參考。
首先需要明確的是，今年機(jī)構(gòu)的暑期計(jì)劃需要更靈活。面對(duì)家長(zhǎng)暑期消費(fèi)意愿下降和疫情狀況的不確定，機(jī)構(gòu)一定要制定多套應(yīng)對(duì)方案。
從業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)看，今夏機(jī)構(gòu)需要強(qiáng)攻的大體分為獲客、宣傳、營(yíng)收和銷課4點(diǎn)。因此，制定的暑期計(jì)劃也必須符合機(jī)構(gòu)本身的目標(biāo)。
兒童滑步車培訓(xùn)機(jī)構(gòu)騎二無(wú)比創(chuàng)始人吳健就對(duì)懶熊體育透露，騎二無(wú)比每年暑期都會(huì)籌備滑步車賽事，但今年由于各地疫情防控狀況不一，賽事推出的時(shí)間也會(huì)有所不同。而在制定計(jì)劃方面，騎二無(wú)比今年就針對(duì)疫情制定了不同時(shí)長(zhǎng)的預(yù)案，按3個(gè)月或6個(gè)月為節(jié)點(diǎn)。
其次，在制定計(jì)劃內(nèi)容時(shí)，機(jī)構(gòu)還需按實(shí)際情況操作，不可盲目跟從大眾推出產(chǎn)品。剛剛從疫情中走出來(lái)，大多機(jī)構(gòu)今年的目標(biāo)仍是“活下去”。
在這一點(diǎn)上，兒童籃球體能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)嗨寶星球創(chuàng)始人柴華提到，“對(duì)于城市小、機(jī)構(gòu)小、運(yùn)營(yíng)成本低的機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，其實(shí)想大面積去招商獲客是一個(gè)悖論。因?yàn)槟愀緵]有足夠多的人和成熟的打法，想要太大的現(xiàn)金流和利潤(rùn)就不太可能。”
從某種程度上來(lái)說(shuō)，小機(jī)構(gòu)運(yùn)營(yíng)成本較低、受疫情影響較為有限，所以，設(shè)置計(jì)劃時(shí)需要更合理，不能操之過(guò)急。這類機(jī)構(gòu)可以考慮推出質(zhì)量高的引流產(chǎn)品，在做好服務(wù)和產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，提高到店成交率，或許是更好的選擇。在這方面，柴華的嗨寶星球?qū)⒃谑钇谕瞥龃蚩ㄚA獎(jiǎng)金的計(jì)劃。孩子按規(guī)則到店打卡多少天，就會(huì)有對(duì)應(yīng)額度的獎(jiǎng)金；達(dá)到一定天數(shù)，機(jī)構(gòu)會(huì)有返現(xiàn)等激勵(lì)方案，激發(fā)孩子運(yùn)動(dòng)興趣。
而在產(chǎn)品方面，就懶熊體育觀察來(lái)看，不少機(jī)構(gòu)大都選擇推出暑期班、夏令營(yíng)一類的短期課程。在疫情之后，短期班或許能為機(jī)構(gòu)營(yíng)收帶來(lái)一些幫助，但在操作上要比往年有更細(xì)致的安排，尤其要打消家長(zhǎng)的顧慮。
對(duì)于兒童體適能培訓(xùn)機(jī)構(gòu)英士博來(lái)說(shuō)，夏令營(yíng)產(chǎn)品走的是小班化精品路線。因此，夏令營(yíng)并不算英士博的重頭業(yè)務(wù)。在拿到當(dāng)?shù)氐谝慌鷱?fù)工許可后，他們便發(fā)布了開啟夏令營(yíng)招募的消息。疫情期間，英士博剛剛宣布完成一輪融資，加上線上體適能賽事的宣傳，英士博在這段時(shí)間顯得非常活躍。而本次的夏令營(yíng)活動(dòng)，也已是英士博幾年來(lái)常態(tài)化運(yùn)作的產(chǎn)品。
▲英士博夏令營(yíng)的一日安排。
受防疫政策影響，英士博在制定今年的夏令營(yíng)計(jì)劃時(shí)進(jìn)行了一些調(diào)整。除了場(chǎng)館消殺設(shè)備的增加，每期學(xué)員人數(shù)也降到16人。“在400到500平的場(chǎng)館里，16個(gè)人算是很寬敞了”，英士博創(chuàng)始人程凱表示，“5天的課程，可能也會(huì)有戶外時(shí)間，會(huì)根據(jù)具體情況調(diào)整。”就英士博而言，首要目標(biāo)還是讓業(yè)務(wù)恢復(fù)到疫情之前的正常狀態(tài)。“對(duì)照餐飲行業(yè)，大家差不多都需要3到4個(gè)月時(shí)間恢復(fù)，如果著急想搶營(yíng)收的話，容易出安全事故”，程凱表示。
而對(duì)于一些機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，夏令營(yíng)則起到了會(huì)員集中銷課的作用。位于上海的青少年馬術(shù)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)騎劍殿創(chuàng)始人張圣豪對(duì)懶熊體育說(shuō)：“就算只有1個(gè)人報(bào)名，我們也很愿意接受。”在工作日客少的時(shí)間段，場(chǎng)館、教練和馬匹等都是固定消耗，這也會(huì)讓機(jī)構(gòu)整體的坪效降低不少。但如果有了夏令營(yíng)學(xué)員，就算只有1到2人，也能提升坪效、攤薄每課時(shí)的成本。
“我們夏令營(yíng)的時(shí)間都是卡在工作日下午6:30正常上課之前。在這之前客戶本來(lái)就比較少，另外到了暑期，合作學(xué)校的馬術(shù)課程也停止了，所以我們利用這段時(shí)間來(lái)做夏令營(yíng)，緊接著就是正式班課程，所以這算是一個(gè)有效補(bǔ)充”，張圣豪提到。騎劍殿宣傳海報(bào)顯示，其夏令營(yíng)團(tuán)購(gòu)價(jià)為9000元，包含4天課程。
不過(guò)，即便以上兩家機(jī)構(gòu)的夏令營(yíng)產(chǎn)品都能夠?qū)δ骋环矫鏄I(yè)務(wù)有所推動(dòng)，但柴華也提到，并不是所有機(jī)構(gòu)都適合做夏令營(yíng)和暑期班。在做決定之前，機(jī)構(gòu)還需考慮以下3點(diǎn)：第一，機(jī)構(gòu)舉辦夏令營(yíng)對(duì)教練或老師的資質(zhì)要求較高，如果孩子需要在機(jī)構(gòu)待上一整天，機(jī)構(gòu)要考慮教練能否帶好孩子；第二，在只有一個(gè)項(xiàng)目的情況下，如何才能讓一天的培訓(xùn)內(nèi)容不枯燥；第三，孩子在機(jī)構(gòu)的飲食、午睡等方面如何讓家長(zhǎng)滿意。
其實(shí)，除了夏令營(yíng)，體育教育機(jī)構(gòu)在暑假產(chǎn)品上也有其他選擇。
疫情之前，足球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)愛踢客的封閉式夏令營(yíng)占其暑期收入約三分之二。但是，受北京防疫政策影響，目前北京所有足球場(chǎng)地仍然不可進(jìn)行對(duì)抗性訓(xùn)練。因此，愛踢客的夏令營(yíng)目前只能先統(tǒng)計(jì)人數(shù)，等得到許可后才開始收費(fèi)。與此同時(shí)，他們也開始探索新的暑期項(xiàng)目。
▲愛踢客教練在社區(qū)上課。
與室內(nèi)培訓(xùn)項(xiàng)目不同，足球培訓(xùn)的招生旺季并不在炎熱的暑假，而是在天氣涼爽的3到5月份。“以前到暑期，家長(zhǎng)都會(huì)送孩子去游學(xué)、旅游，夏天做足球培訓(xùn)還是比較熱”，愛踢客創(chuàng)始人李釗說(shuō)道。此前的暑假，愛踢客會(huì)暫停小校區(qū)常規(guī)班，將這些學(xué)員集中到大校區(qū)統(tǒng)一授課，同時(shí)舉辦夏令營(yíng)。
但當(dāng)下現(xiàn)狀如此，愛踢客也不得不調(diào)整今年的招生計(jì)劃，將3至5月的招生任務(wù)安排在暑假。“我們招生最好的月份是3到5月，招生比例大概能占到上半年的60%，但今年這部分指標(biāo)都加到了7、8月份，”李釗表示。課程方面，原本暑期會(huì)暫停的小校區(qū)常規(guī)班課程今年會(huì)照常上課。總的來(lái)說(shuō)，招生和銷課是愛踢客這個(gè)暑假的兩大任務(wù)。
不過(guò)，由于北京疫情防控措施依舊嚴(yán)格，尚未復(fù)課的愛踢客想到推出拼課業(yè)務(wù)，邊做業(yè)績(jī)邊引流。李釗對(duì)懶熊體育表示：“拼課相當(dāng)于讓我們的教練到孩子社區(qū)、公園上課，如果一節(jié)課按300元計(jì)算，家長(zhǎng)可以多找?guī)讉€(gè)人湊單，相當(dāng)于是N個(gè)人拼300元課程。”愛踢客的拼課一般會(huì)在會(huì)員內(nèi)部發(fā)起，會(huì)員再帶動(dòng)身邊好友加入，實(shí)際上相當(dāng)于一種集中轉(zhuǎn)介紹的模式。但李釗也提到，也是由于還未復(fù)課，目前還沒有成功轉(zhuǎn)介紹的案例。相對(duì)來(lái)講，拼課沒有場(chǎng)地成本，如果最終能成功轉(zhuǎn)介紹，這或許將會(huì)是一種低成本、高效的獲客方式。
對(duì)于相對(duì)符合大眾口味或收費(fèi)較高的一線城市體育教育機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，家長(zhǎng)對(duì)拼課或夏令營(yíng)等項(xiàng)目都比較樂于接受。但對(duì)部分非一線城市的小眾項(xiàng)目培訓(xùn)機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)，受限于當(dāng)?shù)氐姆酪攥F(xiàn)狀和消費(fèi)水平，他們能做的少之又少。
位于青島的棒球培訓(xùn)機(jī)構(gòu)以諾體育原本在今年夏天計(jì)劃去到韓國(guó)和美國(guó)的棒球機(jī)構(gòu)進(jìn)行交流，這也是他們暑期重要的產(chǎn)品之一。但以諾體育創(chuàng)始人姚偉對(duì)懶熊體育表示，今年乃至明年暑假，國(guó)外交流的項(xiàng)目是否可行都存在諸多不確定性。
▲以諾體育的基礎(chǔ)訓(xùn)練課程已恢復(fù)。
雖然以諾體育在戶外的基礎(chǔ)訓(xùn)練已經(jīng)恢復(fù)到90%左右，但目前以諾的業(yè)務(wù)基本也只有基礎(chǔ)培訓(xùn)在正常開展。當(dāng)提到暑期營(yíng)收的預(yù)期時(shí)，姚偉卻覺得“沒有預(yù)期”。現(xiàn)階段，以諾體育在上課同時(shí)，積極為其他教育機(jī)構(gòu)的團(tuán)建活動(dòng)。一方面是可以為品牌帶來(lái)一系列的市場(chǎng)推廣，另一方面也算是教育機(jī)構(gòu)彼此“相互打氣”。截至5月底，山東的室內(nèi)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)仍處于等待復(fù)工驗(yàn)收階段，要想在暑假前恢復(fù)元?dú)猓⒉蝗菀住?/p>
不過(guò)，姚偉也提到，對(duì)于他們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段能做的就是“不悲觀也不樂觀”。“要積極做好細(xì)節(jié)，努力去爭(zhēng)取嘗試一切可能存在的機(jī)會(huì)”，姚偉說(shuō)。
對(duì)于體育教育機(jī)構(gòu)而言，雖然艱難，但暑期仍是不可錯(cuò)過(guò)的時(shí)機(jī)。但總體來(lái)說(shuō)，在制定計(jì)劃和產(chǎn)品內(nèi)容上，機(jī)構(gòu)都需要慎之又慎，做出最合理的規(guī)劃。
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第一批復(fù)課的體育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，它們做了這些事情
