“中國打上半場，外國打下半場，外貿(mào)人全場被打”。
席卷全球的疫情對外貿(mào)行業(yè)帶來的沖擊有目共睹，無奈的玩笑背后是殘酷的現(xiàn)實，外貿(mào)人大多損失慘重。但家用健身器械外貿(mào)卻似有些不同。益動體育（Eido Sports）創(chuàng)始人、健身器材貿(mào)易商謝靚楷說，上半年他已經(jīng)完成了去年一年的銷售額。
健身器材是一個典型的傳統(tǒng)代工和出口銷售制造行業(yè)。算上商用和家用兩個市場，“全世界60%的健身器械設(shè)備都來自于中國制造”，山東美能達健身器材有限公司外貿(mào)負責(zé)人林沈說。
▲2019年德國FIBO場館外中國廠商打出的大幅廣告
主要銷售商用健身器械的美能達2019年下半年的銷售額在3000萬左右，主要客戶來自于亞洲，歐美、拉丁美洲和東南亞也有涉及。而山東德州一位器械商告訴懶熊體育，做得大的公司每年外貿(mào)銷售額能有1-2個億。
今年1月中旬，國內(nèi)疫情爆發(fā)，和大多數(shù)行業(yè)一樣，健身器械工廠也陷入了停滯。2月中下旬，大家以在家辦公為主地慢慢恢復(fù)，而這段時間對于外貿(mào)商來說，主要的工作是“安撫客人情緒”。
“他們會反復(fù)問我們，看完媒體報道擔(dān)心中國很糟糕”，謝靚楷說。他印象最深的是一位墨西哥客人拿著長長的拉丁文截圖過來問，他拿去網(wǎng)上一翻譯，是當(dāng)?shù)氐囊庖婎I(lǐng)袖發(fā)表的疫情政治陰謀論。
“我也只能盡量客觀去講道理”，謝靚楷說，“有時候其實客人也是試探一下，看看你的反應(yīng)”。
相較而言，他覺得歐美客人會更具批判性一些，“比如美國那邊可能得到的訊息會比較多，他們也不太相信政治家，會自己去了解”。
事實上，對健身器材行業(yè)來說，春節(jié)后到夏天前通常是淡季，尤其是家用市場。與國內(nèi)相似，歐美等國家的節(jié)奏也是圣誕節(jié)后吃飽喝足長胖了，天氣變冷出門意愿降低，導(dǎo)致家庭健身的需求有所上升。
從時間上看，10月底到次年1月是需求高峰，而考慮到外貿(mào)海運需要預(yù)留1個月左右的時間，每年的8、9月是中國廠商的出貨密集期。
在今年的傳統(tǒng)淡季，趕上國內(nèi)疫情國外客人不敢下單，謝靚楷們度過了一個還算清閑的2月。唯一的問題可能是年前答應(yīng)客戶的交期，因為工廠復(fù)工緩慢實現(xiàn)不了，這也急壞了一批國外的采購商。
當(dāng)時他們沒想到，更需要著急的事情在后頭。
隨著國外疫情爆發(fā)，對貿(mào)易的沖擊更全面地顯現(xiàn)。以美國疫情發(fā)展為例：3月10日，美國確診病例破千，3月19日過萬，3月27日，美國超越中國與意大利公開的數(shù)字，成為疫情最嚴(yán)重的國家。4月27日，美國境內(nèi)確診病例達到100萬，死亡5.5萬人。
而也就是從3月中旬開始，美能達的外貿(mào)生意受到了明顯影響。“客戶那邊付款有問題，因為銀行不開門，海關(guān)不工作，健身房也都關(guān)閉了”，林沈說。
接下來的4月受影響最為嚴(yán)重，直到5月才有了好轉(zhuǎn)。相較于去年下半年的3000萬，林沈表示今年上半年的銷售額大概是1500萬元，減少了一半。
但家用市場的情況卻截然不同。因為工廠工人大多為計件工資，所以為了保持工廠運轉(zhuǎn)，保障工人基本工資，不少工廠選擇了加大內(nèi)貿(mào)比重。而從3月開始，國外的訂單開始逐漸增加——一些眼尖的國外商人提前備貨應(yīng)對疫情帶來的家庭健身熱潮，“有了國內(nèi)的經(jīng)驗，我們也會提前提醒他們，畢竟雖然市場不一樣，但人性是一樣的”，主營家庭健身器械的謝靚楷說。
▲疫情沖擊下，美國家庭健身公司Peloton第三季度的收入增長了66%
到現(xiàn)在，大部分外貿(mào)工廠的交期時間從原來的30-45天變成了60-100天，大概有2-3倍的增長。杭州一家主營瑜伽墊等家用健身器械的廠商也告訴懶熊體育，他們較去年同期有30%的增長。“剛開始打算快遞口罩送給客人的時候他們說不要，后來都要了”，他回憶。
有意思的是，很多國內(nèi)工廠其實并不愿意賺這一波疫情帶來的家庭健身紅利，他們會拒絕國外源源不斷發(fā)來的訂單。
健身器械的產(chǎn)業(yè)鏈條并不復(fù)雜，最上游是鋼鐵、塑膠和馬達等電子元件供應(yīng)商，中游則是各種組裝工廠。事實上，上游的供應(yīng)本身就長期處在比較緊張的情況，加上此時本應(yīng)是每年的淡季，所以準(zhǔn)備并不充足。而對于中游的組裝工廠來說，如果要接下那么多訂單，就意味著增加生產(chǎn)線，增加設(shè)備和人力投入，而這種投入也意味著接下來2到3年都需要維持這個規(guī)模，才能收回成本。
考慮到疫情還是屬于偶發(fā)事件，所以上游和中游工廠對此的熱情并沒有想象中高。有一些單索性不接了，有一些則延長交期，讓客人自己決定是否接受。
于是對于謝靚楷這樣的貿(mào)易商來說，“國外拼命要貨，但是工廠交不出貨”，他最近就忙著催工廠加快訂單和提醒國外客戶提前下單。在疫情催化之下，上半年的他已經(jīng)完成了去年一年的銷售額。
也有選擇自產(chǎn)自銷自建渠道的國內(nèi)健身器械品牌，例如脫胎于小米眾籌的金史密斯。
金史密斯國際業(yè)務(wù)負責(zé)人告訴懶熊體育，金史密斯WalkingPad自2020年2月起，受國際疫情影響，增加了許多來自日本、韓國、德國、意大利、澳大利亞等國家的海外訂單，一季度銷售額同比增長400%。
根據(jù)金史密斯提供的數(shù)據(jù)，美國亞馬遜數(shù)據(jù)顯示金史密斯WalkingPad曾在跑步機品類排名第九，其中除金史密斯WalkingPad品牌外，其余均為國際品牌。
眾所周知，國外的電商滲透率并沒有中國高，這次疫情對此倒是一次有利的推動。美國銀行等在5月發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，近十年來美國零售電商滲透率穩(wěn)步增長，從2009年的5.6%逐步提升到了2019年的16%，但在過去8周，這個數(shù)字已經(jīng)變成了27%，劃出了一道陡峭的斜線。
而在過去幾年，由于亞馬遜等電商的崛起，美國的家用健身器械市場也經(jīng)歷了明顯的轉(zhuǎn)變。
線上漸漸成為主戰(zhàn)場，線下的批發(fā)商、經(jīng)銷商和中小零售商逐漸消失，不止越來越多線上零售商會直接從中國采購商品，也為中國企業(yè)提供了ODM和OEM之外的機會——直接自己在亞馬遜開店。
國外，尤其是歐美的電商平臺和流量平臺相對獨立，運營水平和營銷玩法也不如國內(nèi)淘寶等平臺豐富，強調(diào)生態(tài)平衡，加上謝靚楷說的“健身器械的品牌效應(yīng)沒那么強”，這都給了國內(nèi)跨境賣家機會。
目前，美國亞馬遜上有愛康和SUNNY等美國本土老牌器械品牌，他們?nèi)腭v較早，跟亞馬遜官方有合作，占據(jù)先機，銷量比較穩(wěn)定。但除此之外，還有大批國內(nèi)跨境賣家十分活躍。其中有主營不是健身的大型跨境集團，也有專做健身器械的中小賣家，都可以直接跟國內(nèi)工廠合作。
他們有的選擇集中運送，有的選擇小包直郵。前者消費者體驗更好但運營更重，后者風(fēng)險更低但消費者需要等待更久。“美國亞馬遜的健身器械板塊近幾年一直保持10%左右的穩(wěn)定增長，其中國內(nèi)賣家和本土賣家的銷售量基本持平”，謝靚楷如此判斷。
這里也出現(xiàn)了個小插曲，選擇集中運送意味著需要在美國當(dāng)?shù)亟⒒蛘咦庥脗}庫，有的賣家會直接選擇亞馬遜的倉庫，因為這能直接增加搜索權(quán)重，亞馬遜的物流很強，同時也能省去一筆倉庫管理費。
而在疫情爆發(fā)后，亞馬遜決定首先滿足醫(yī)療和日常必需品的供應(yīng)，優(yōu)先入庫和送貨。對于非上述品類的商品，暫時停止創(chuàng)建運營中心的入庫申請，這項入庫限制將持續(xù)至4月5日。3月22日，亞馬遜直接暫停了意大利和法國站點接受消費者對非必需品的FBA（亞馬遜自配送）訂單。
健身器械顯然不屬于最高的優(yōu)先級別，這在當(dāng)時也引發(fā)了不少賣家的抗議，畢竟他們有的貨物正在海運路上。
而現(xiàn)在，忙著催工廠交貨的謝靚楷又開始擔(dān)心下半年訂單會減少了，“因為上半年大家已經(jīng)訂了很多貨了”。
當(dāng)然了，在經(jīng)歷了過山車一樣的上半年后，他現(xiàn)在對一切事情的態(tài)度都是謹(jǐn)慎樂觀，“保持觀望”，他說。
（應(yīng)被采訪者要求，文中林沈為化名）
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