若干年前，泰康人壽董事長陳東升提出了“92派”一詞，其定義是“指1992年鄧小平南巡后，從政府機構、科研院所等單位辭職創業的企業家?！痹谒磥?， 1992年前后由官員、學者身份下海的企業家都可歸入這一群體。除了陳東升本人，復星集團董事長郭廣昌、萬通地產董事長馮侖、中國誠信公司董事長毛振華都是其中的代表。
盧建也是其中的一位：1971年上山下鄉到云南，1978年考入武漢大學經濟系，1981年進入國務院，1989年獲得武漢大學經濟學博士學位，1992年下海成立中國國際期貨公司。
在名氣上，盧建或許不如郭廣昌、馮侖、陳東升大，但在滑雪圈，他是絕對的領航人和開拓者——1994年，盧建帶領投資建設中國第一個滑雪度假村亞布力風車山莊。
▲盧建在自己的新書發布會上。
很多人不知道的是，建亞布力風車山莊的那筆投資原計劃是中國國際期貨公司拿來蓋樓的。面對來自公司內部的爭議，盧建這樣認為：“北京大廈太多了，建了也不是地標性建筑。但是把這個錢拿來投資亞布力風車山莊的話，是中國第一座大型的滑雪度假村，那標志著中國滑雪產業的誕生，填補了國家一個產業的空白，那種意義完全不一樣?！?/p>
那是中國滑雪者不到500人的年代，滑雪場這一舶來品對中國人還有些遙不可及，他們花了3.2億，“造”出了中國滑雪產業的起點。后來，中國國際期貨公司面臨經營上的轉型負債壓力，亞布力風車山莊運營3年左右就被賣出。
盧建并沒有停止要建一座盈利雪場的愿望，他用上了“眾籌”模式，在2001年以南山滑雪場全職重啟了自己的滑雪事業。正如他的微信名“醉雪”一樣，他用超過25年的時間來完成他的癡迷。
有了亞布力風車山莊雪場的經驗教訓，盧建精打細算，控制成本，并且積極不停地學習考察，他已經走遍了全球幾百個雪場。如今，他一手打造的南山雪場也成為目前742家滑雪場中最成功的幾家之一——從發展初期至今，它始終保持著人流的發展和健康的盈利。
盡管在去年卸任了公司董事長的職務，但今年3月雪季結束，盧建還是去了四個國家的滑雪場，他仍然每天在朋友圈里寫“日記”，記錄當地的滑雪場情況、和他觀察到的風土人情、品嘗到的美食美酒?！熬芙^封板”是他多年的口號。
▲今年65歲的盧建（右）像是個老頑童。
今年65歲的盧建像是個老頑童，他依然可以在南山貓跳臺上蹦跶，依然可以在跳臺飛起來，在空中打十字、做紐扣造型。在上身穿著滑雪護具時，他笑稱自己是奧特曼，向鏡頭擺出標志性姿勢。他喜歡喝酒，在接受采訪時也要抽空喝兩口。他還喜歡潛水，甚至考下了AOW潛水證。
懶熊體育專訪南山滑雪場創始人盧建，回顧25年滑雪從業經歷，分享南山滑雪場運營經驗，以及他的市場觀察。
投資亞布力：從零度開始燒開水
懶熊：看到報道說，您一開始是去加拿大考察，對滑雪產業有了第一次接觸，能否具體介紹一下當時的情況？
盧建：大概是在1991、1992年，當時我還在國務院研究室，任工業交通司的副司長，我當團長組隊出去考察中國企業的跨國經營。在溫哥華考察外運碼頭的時候，有一個周末就去了溫哥華附近的滑雪場。當時在半山腰我就心想，將來我如果“下海”了，要在中國做第一個滑雪場。
懶熊：當時就想過要下海嗎？
盧建：鄧小平南巡講話后，很多官員學者紛紛下海去創業。那會兒中國的門也逐漸也打開，接受了更多外面的世界。在溫哥華滑雪場有種大開眼界的感覺，覺得這個東西中國沒有。當時大家下海好像大多有家國情懷，有一些使命感，總有一種要在中國填補一個產業空白的愿望和理想，都希望做新興產業或者新興服務業。
懶熊：后來怎么投資了亞布力風車山莊？
盧建：1992年我下海做國際期貨公司，那是中國第一家大型的國際期貨經紀公司，后來在全國有十多家分公司，在芝加哥商業交易所和紐約的期貨交易所都設有席位，這在中國金融機構中應該是第一次。
后來去哈爾濱考察，準備在那成立分公司，偶然機會去了哈爾濱郊外的玉泉狩獵場體驗滑雪。我記得坡也就一兩百米，也沒有纜車，自己扛著滑雪板爬上去沖下來，覺得很好玩。后來得知亞布力剛申請下來1996年舉辦第三屆亞洲冬季運動會，正在招商引資，準備建設中國第一座國際滑雪度假區，想起了在溫哥華說想做滑雪場，后來就做了。
懶熊：亞布力當時投資規模大概有多大？
盧建：開始說投個8000萬、個把億，結果后來因為運動員村配套，內部道路，供水供電等等，建設了近兩年，1995年底試營業，最后大約花了3.2億。
其實當時我們內部是有爭論的。因為當時中國國際期貨公司在健翔橋的東南角批了塊地，計劃要建中期大廈，結果后來就把建大廈的錢建了滑雪場。
當時我說，我們在那建一個大廈，也不是北京最高的樓，北京大廈太多了，建了也不是地標性建筑。但是把這個錢拿來投資亞布力風車山莊的話，是中國第一座大型的滑雪度假村，那標志著中國滑雪產業的誕生，填補了國家一個產業的空白，那種意義完全不一樣。當時甚至還有過先辦亞冬會，以后可以在這辦冬奧會的愿景。
那時候40歲，年富力強，就是敢想敢干，有開拓精神。（笑）
▲現在的亞布力陽光度假村。
懶熊：亞布力風車山莊后來的發展是不是有點出乎您的預料？
盧建：當時中國會滑雪的人可能不超過500個，等于從零度開始燒開水。加上后來中國國際期貨公司業務調整轉型，需要重新培育市場，迫于財務上的壓力，我們只能賣掉亞布力緩解債務。
2000年1月1號，我正式離開國際期貨公司。休息了一年，后來想說去做城市近郊的中小型滑雪場，做day trip（當日往返），因為亞布力還是有度假目的的滑雪場，要至少花幾天時間，交通上要坐飛機，或者火車轉汽車等等。
當時我就說你們覺得在中國做滑雪場是賠本的，我一定要做一個賺錢的、有利潤的滑雪場，來證明中國滑雪產業是有光明前景的。2001年建立南山，到現在2019年，18年過去了。
南山時期：運營之道
懶熊：第一年南山運營情況如何？
盧建：南山是2001年12月開業，算是試運營吧，雪季很短，但2002-03雪季、也就是第二個雪季就有利潤了，基本從那以后每年都在逐步的增長。
懶熊：做亞布力之后、做南山之前，有沒有一些經驗總結或者反思？
盧建：當時其實是受自身的眼界、知識經驗的局限性，對人工造雪的技術、設備的認識不足，覺得要做滑雪場就應該是天然滑雪場。當時亞布力還主要是依靠天然雪，其實它的降雪量并不是很大，而且不確定性很大，不像日本北海道冬天天天都在下。現在國內的大型滑雪場，崇禮、北大壺主要還是靠人工造雪。
做了亞布力之后，隨著出國考察，各種眼界和知識增加了，才逐步認識到人工造雪的重要。它能縮短旅行距離，在一個滑雪人口幾乎為零的一個國家，要培養不斷增長的滑雪人口，還是應該在城市近郊。為什么南山可以第二個雪季就盈利了，確實證明這條路正確的。
懶熊：第二個雪季就盈利是在您預期之外的嗎？
盧建：應該是預期之內的。因為當時實行雙休制了、有黃金周了（1995年我國開始改單休為雙休，1999年增加三天法定假日），以及轎車進入家庭已經初露端倪。
我們一開始廣告主要就投在北京交通廣播FM103.9，針對開車的人，一年投幾十萬，非常有效。另外我們在中國國際航空、中國民航和南方航空的雜志上都投放了廣告，把目標定位中高端人群，準確地篩選出我們的目標客戶。那時候北京到密云還沒有高速路，我們去戶外運動俱樂部、登山俱樂部、戶外網站，BBS等等做宣傳，還跟戶外運動俱樂部、戶外店簽了代理商，讓他們做渠道。我們基本上堅持不做旅行社。
從選址、到目標人群、到市場定位，我覺得基本上大部分事情都做得很對。
▲2019年春節期間的南山滑雪場。
懶熊：當年我們選擇了密云縣作為南山的選址，是出于什么考量？
盧建：當時我們看了很多地方，北安河、順義、蓮花山、密云水庫、古北水鎮那邊都看了。最終選在現在這個位置主要是因為當時在調研過程中，發現未來幾年要修京承高速（北京-承德），高速路口就在附近，讓我們下了決心。
懶熊：南山早期的投資規模有多大？
盧建：大概2000萬。比亞布力少很多很多，我們控制投資規模，還有注重內部投資結構。
比如說我們不建賓館，亞布力當時三星級賓館一年經營四個月，還得全年養著，成本太高了，不會有利潤，所以南山就不做了。既然定位是城市當日往返，就沒有考慮到客人晚上住宿，這樣就避免了非經營季節的虧損。
總的來說吸取亞布力經驗教訓，變得更精明了，精打細算，控制成本。
懶熊：當時資金來源是怎樣的？
盧建：其實就是類似于眾籌，50萬一股，拉了一些朋友和看好滑雪產業的人，當時的全國首富劉永行也投了幾百萬，我記得是11個還是13個股東，湊了這筆錢，真的是現在的眾籌了。（笑）
懶熊：2018-2019雪季，南山開設了夜場，運營情況如何？
盧建：我們本來打算在2020年京沈高鐵開通后，天時地利都成熟了開始做夜場，后來規劃批復比較順利，2018年就開始做了。投資一千多萬，12月開始經營，當年就大大超出了的預期。
我本來預計夜場會虧損兩三年，我覺得培育夜場虧幾年也可以。因為2020年京沈高鐵開通，從北京798酒仙橋的北京星火站到密云，只要15分鐘，一天還有好多個班次，而且密云站距離南山（滑雪場）只有2公里，本來預計說等那個時候人流更充足了，可能會盈利，結果沒想到，這個雪季夜場人數遠遠超過我們自己的預期，夜場當年就盈利，這個事也給了我挺好的信心。
懶熊：從2001年到現在，南山的發展可以分為幾個階段？
盧建：2001-2007年算是草創階段，那個時候京承高速還沒開通，得走老的京密路，一般從北京城里三元橋到南山都得開兩個小時，交通不是那么方便，相對花的時間多。
第二階段就是2008年-2015年，得益于奧運會，京承高速開通了，車程縮短到1個小時，對day trip滑雪就是如虎添翼。伴隨著交通的便捷還有自駕車進入家庭，南山進入高速增長。
第三階段應該是到2015年-2018年，基本上周末節假日受滑雪道面積的限制，纜車數量的限制，客滿為患，就進入相對的停滯發展階段。
2018-2019年剛過去的這個雪季，由于增加了夜場，我們又重新進入增長階段。
懶熊：高速增長階段，南山大概每年的客流年均增長是多少？
盧建：平均能有20%。瓶頸停滯階段，每年有個1%-3%的增長，基本上是停滯。
懶熊：現在南山一個雪季整體人次和夜場人次情況如何？
盧建：2018-2019雪季，大概30萬人次。原來預計一個雪季夜場3.5萬人次，實際做了5萬人次。得益于夜場，我們比上年大概有15%的增長。
懶熊：我們都知道南山是北京周邊最成功的滑雪場，您印象中南山最火的時候，人可以滿到什么程度？
盧建：我們南山火就火在每個周六，都有四五千人。像元旦假期的第二天都能來個八九千人。如果不限制控制客流量的話，可能超過萬人。從高速公路的出口到南山大概有三公里，車就從高速路口排到雪場門口，得出動當地的警察、交通管理局去源頭疏通，維持秩序，得一撥一撥地往里放。有人還了滑雪板再放人進去，不然容納不了。大概這種情況已經出現三個雪季了，因為現在我們接待能力每天最大也就1萬人次。
懶熊：2020年京沈高鐵的開通，客流量又可能明顯地上漲，南山要怎么應對？
盧建：我們主要還是想往平日和夜場引導，特別是夜場有相當大的容納空間，因為平時都沒這么多人，就是周六人尤其多。
懶熊：除了夜場之外，我們還有哪些方法去突破場地容量的方式嗎？
盧建：現在主要還是規劃階段，希望可以挖掘南山后山的開發潛力，提值增容；還有一個就是夏季經營，開展營地教育，有一些豐富多彩的戶外運動項目。
▲盧建在國外滑雪。
懶熊：滑雪場在初期投資建設之后，每年還會有一些新的投資，過去十幾年中，夏秋季節我們會做哪些投入？
盧建：主要是固定資產的更新，壓雪車、雪板雪鞋的更新和增添，雪道的維護、排水的溝渠管線，纜車的更新，污水處理系統的建設，還有已有的固定資產房屋等等的維護。每年也得有個千八百萬，像這次去奧地利滑雪，其實也是為了去購買一臺新的壓雪車，也得兩三百萬。
懶熊：中國多數的滑雪場都處在虧損階段，南山這么多年能有比較健康的盈利狀況是什么原因？
盧建：發展戰略定位準確，選址合理，目標客戶選擇，市場策略比較正確，決策比較科學。還有一個是經營管理團隊特別是中層經理，對他們多年來的培訓和發展，以及隊伍的穩定。
懶熊：您對成本控制、投資回報特別重視，是不是因為您的經濟學出身，以及亞布力這個事情的一些教訓。
盧建：對，所以我們每次投資都要反復論證測算，都很慎重，避免投資失誤。
懶熊：大概在南山內部這個論證過程是怎么樣的？
盧建：比如說夜場，總經理找做夜場燈光的公司拿出初步的施工和測算方案，然后管理團隊還是加上部分董事要討論，修改方案再拿出來，大概討論了三次，覺得哪些東西不合理，哪些些東西要砍掉，哪些雪道現在沒有必要做，還有哪些要增加。之后我到現場跟管理團隊還有燈光公司的總經理和總工程師一起，各條雪道現場踏勘，一塊兒來討論這個樁怎么打。
幾百個燈桿，我跟他們一個點一個點的定位。最后我加了一個后山的S道，因為后來考慮到如果都集中滑中級道下來的話，有可能撞人發生事故，后山S道也加燈光可以疏導人流，這是出于安全考慮，那我們就增加投資。
▲南山在2018-2019雪季增加了夜場滑雪。
還有，南山一直堅持不需要買那么多壓雪車，這些都要算折舊，還有涉及電纜鋪設，凍層很深這些施工成本和難度，這些都要計算成本。去年夜場開設，內部有提出說要更新壓雪車，我們需要反復論證，根據收入、負債、下一年預計的收入來討論，最后是決定先租壓雪車來滿足夜場需求。后來因為夜場收入增加有盈利，我們需要保證日場結束后幾臺壓雪車同時在短時間內進行場地的維護，而且租的壓雪車也需要維修，比較麻煩，那我們就決定要買。
南山是經過近20年來逐步滾雪球發展起來的，是在經營中慢慢看清未來發展的，所以我們對需求看得很清楚，投下去基本上沒有大的失誤。
懶熊：您覺得南山現在發展面臨什么樣的問題或者挑戰？
盧建：主要目前還是周末節假日客流不太均勻，以及夜場空間的挖掘。還有就是未來規劃，怎么才能做得漂亮準確，不在規劃上出現失衡。
懶熊：2018年您好像卸任了南山的董事長跟法人。
盧建：法人讓總經理胡衛去接，董事長讓我兒子盧自然來接，鍛煉鍛煉。我今年65歲了，在冬奧會以前讓年輕人去鍛煉去熟悉。現在我就作為董事參與一些重大決策，其他就放手了。
市場觀察：去了幾百個滑雪場，還是很有新鮮感
懶熊：去年大家很普遍地對宏觀經濟會有擔憂，跟一些滑雪場和滑雪從業者聊，他們覺得或多或少大環境還是會有一些影響到滑雪產業。南山這邊的觀感如何？
盧建：因為我們有夜場這個新的增長點，所以感受不到。我聽說崇禮還是有比較大的壓力，包括房子也不是很好賣。 不過去年我們的團建客源嚴重壓縮，團建消費大幅度的下降。
懶熊：剛剛說到關于對經濟下行、中美貿易戰的擔憂，您覺得雪場運營者應該如何應對，有哪些注意點？
盧建：我覺得在考慮未來發展擴建上面還是得慎之又慎。特別是夏季項目，四季經營的定位，戰略規劃要作為重點，盡量準確，避免投資失誤。
夏季項目是我慎之又慎的，現在還有點琢磨不下去，它動不動投資很大，項目現在還不明朗，應該可以說是高難度的。我覺得在夏季項目的篩選、產品定位和投資上，得需要摸索，甚至可能要交學費。
懶熊：為什么中國目前還沒有那種夏季運營能做得很好、有標桿性意義的滑雪場？
盧建：我認為最重要的是因為北京、河北、東北這些滑雪場的資源沒有得天獨厚，它的夏季經營內容不具有稀缺性。
簡單的說，在雪場里做夏季經營，跟開車去東北河北沿線，看到的景觀差不多，可能都是白樺林，那些景觀接近于無限供給，不是稀缺資源。國外為什么有的雪場夏季比冬季人還多，比如說法國的霞慕尼（Chamonix），他們有冰川，山下百花盛開，山上白雪皚皚。中國有資源的地方在新疆，但是目前也有難度。
▲夏季的霞慕尼（圖片來自霞慕尼官網）。
沒有冰川最好就要巨大的水面，因為要度假。這要求選址、格局和開發商的眼光，所以說夏季要特別慎重。
懶熊：很多滑雪愛好者，尤其北京地區的，早期的滑雪可能都是從南山開始的，慢慢地他們有了更高的需求，再到南山可能發現人滿為患，會覺得犧牲了一些體驗，您如何看待這樣的情況？
盧建：我們就是一個基礎的滑雪培訓學院，從南山走出去，他們去崇禮、去東北，去國外。度假型的滑雪場很大，沒有基礎的技能你也不行。我們就和日本長野、跟新西蘭加拿大合作，讓有中高級的技能的人群去進階。
我一直說，南山相當于是游泳池，讓他們學會了技術，再去大江大海，去增加他們對于滑雪的快樂邊際效應，這一直是我們的發展思路。
懶熊：您現在每年生活工作節奏是怎么樣的？
盧建：最近幾個雪季，我基本都在雪場，2018-2019雪季是每天都在，滑滑雪，和雪友聊聊天，有朋友來了，接待一下?，F在眼睛有點老花，冬季天氣冷，因為腰椎前盤突出，基本躺了半個雪季。現在冬天除非有特別的行程和同伴或者有考察目的，才會出去，沒有新的亮點就不去了。
一般我們是每年的9月1號從秋季開始進行雪季的準備，南山雪季一般到第二年3月10號左右，然后管理團隊就分批次到國外，去滑雪、去考察交流。
今年3月雪季結束到現在我已經去了加拿大、格魯吉亞、奧地利、日本，滑雪順便觀光，接下來還有新西蘭，也是我一直倡導的，不被雪期限制，拒絕封板。
懶熊：您有統計過自己去過多少個滑雪場嗎？
盧建：太多了，國內外至少幾百個了。世界上還有很多滑雪場沒去過，每次去都還是很有新鮮感。每個地方都有不同的景觀、歷史、文化、美酒，每到一個地方都覺得長見識，學到新東西，對我有啟發，可以舉一反三，比如看他們怎么做運營，怎么做市場營銷，借鑒他們的方法和細節，應用到南山。
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